市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力提升之優(yōu)勢(shì)談判策略

  培訓(xùn)講師：蘇建超

講師背景：
蘇建超老師——國(guó)內(nèi)著名金融營(yíng)銷與管理實(shí)戰(zhàn)專家★清華大學(xué)、北京大學(xué)特聘教授★一位專注銀行對(duì)公營(yíng)銷輔導(dǎo)與實(shí)戰(zhàn)沙盤(pán)模擬的專家★國(guó)內(nèi)著名金融營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家、資深團(tuán)隊(duì)管理專家職業(yè)履歷蘇先生曾經(jīng)歷任臺(tái)灣震旦企業(yè)和香港豪邁集團(tuán)的中國(guó)大陸區(qū)營(yíng)銷總經(jīng)理與大陸市 詳細(xì)>>

蘇建超
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市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力提升之優(yōu)勢(shì)談判策略詳細(xì)內(nèi)容

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力提升之優(yōu)勢(shì)談判策略

Outline/課程概述：
1.談判的原則及挑戰(zhàn)
我們要能回答：**測(cè)試了解你的談判水平，清晰認(rèn)知一個(gè)高效談判者應(yīng)具備哪些素質(zhì)，在日常工作中經(jīng)常出現(xiàn)那些誤區(qū)，以及決定一個(gè)專業(yè)談判人員的黃金鐵三角    
Contents / 內(nèi)容
測(cè)試：你是談判高手嗎？
    什么是高效率的談判？
    高效談判者的基本素質(zhì)
    高效談判的四大基本原則
    談判中常見(jiàn)的幾大策略誤區(qū)
    識(shí)別談判中的經(jīng)典黃金鐵三角
    案例分析：殺價(jià)背后的隱憂
2.談判的準(zhǔn)備策略
我們要能回答：談判的準(zhǔn)備決定談判的走向，一個(gè)專業(yè)的人員如何進(jìn)行前期準(zhǔn)備？如何設(shè)定談判的目標(biāo)？如何構(gòu)建談判的格局？如何尋找談判的切入點(diǎn)？    
Contents / 內(nèi)容
確定談判的基本框架格局
    高效利用談判的BATNA
    如何確定保留你的談判價(jià)格
    如何確定你的談判初始目標(biāo)
    如何評(píng)估可能達(dá)成協(xié)議的空間
    案例分析：張經(jīng)理心中永遠(yuǎn)的痛
3.制定談判的戰(zhàn)略
我們要能回答：談判一定要講求策略，如何分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的性格特點(diǎn)，如何去評(píng)估談判的價(jià)值，如何對(duì)待談判中的價(jià)格戰(zhàn)，如何分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和我方的優(yōu)劣勢(shì)，如何制定談判的出牌順序等等都是作為談判高手在策略規(guī)劃階段要回答的問(wèn)題    
Contents / 內(nèi)容
分析談判對(duì)手的性格特點(diǎn)
    分析與選擇談判思路與戰(zhàn)略
    談判價(jià)值評(píng)估的二十三項(xiàng)指標(biāo)
    評(píng)估客戶、對(duì)手和我方的優(yōu)劣勢(shì)
    計(jì)劃談判中的可變量與不可變量
    分析談判強(qiáng)勢(shì)形成的核心根源
    有效規(guī)劃談判出牌的先后順序
    如何在談判中學(xué)會(huì)策略性的讓步
    談判游戲：紅與黑游戲的思索
4.談判的開(kāi)局策略
我們要能回答：談判開(kāi)局奠定了談判的基調(diào)，如何開(kāi)好局，為下一步工作埋下良好的伏筆，如何打消客戶對(duì)你的疑慮，如何讓對(duì)手和你一起坐在談判桌上尋找共同利益？
   
Contents / 內(nèi)容
誰(shuí)先進(jìn)入談判？
    開(kāi)局立場(chǎng)應(yīng)該如何確定？
    你如何“回應(yīng)”對(duì)方的初立場(chǎng)？
    故作驚訝掐斷對(duì)手的僥幸
    使用老虎鉗死死夾住對(duì)手
    用推動(dòng)策略讓對(duì)手坐上談判桌
    案例分析：那家店鋪究竟值多少錢(qián)？
5.報(bào)價(jià)與摸底策略
我們要能回答：報(bào)價(jià)是一種學(xué)問(wèn)，好的報(bào)價(jià)能夠使自己進(jìn)退自如，如何在談判中策略性的報(bào)價(jià)，如何找到價(jià)格的分割點(diǎn)非常重要，如何在談判中迅速獲得關(guān)鍵的信息？如何利用這些信息使你的談判變被動(dòng)為主動(dòng)？同樣是我們必須深刻關(guān)注的。 
Contents / 內(nèi)容
誰(shuí)來(lái)先報(bào)價(jià)呢？
    畫(huà)好報(bào)價(jià)示意圖
    應(yīng)用策略性開(kāi)價(jià)策略
    有效地對(duì)價(jià)格進(jìn)行分割
    獲取關(guān)鍵信息的幾大通道
    獲取關(guān)鍵信息的四大工具
    如何合理的使用談判信息
    案例分析：一次大型設(shè)備談判的啟迪
6.討價(jià)還價(jià)的策略
我們要能回答：在談判中價(jià)格是一個(gè)極其敏感的話題，也是談判雙方及力爭(zhēng)取的焦點(diǎn)，如何在談判中討價(jià)還價(jià)呢？如何觀察對(duì)方的肢體語(yǔ)言？怎樣破解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的種種迷局？如何解構(gòu)談判的僵局？如何推動(dòng)談判的進(jìn)程？
Contents / 內(nèi)容
識(shí)別談判中的肢體語(yǔ)言
    優(yōu)勢(shì)談判的五大圈套解析
    優(yōu)勢(shì)談判的三大施壓點(diǎn)運(yùn)用
    有效擺脫談判的困境
    遠(yuǎn)離措辭含混的爭(zhēng)議合同
    強(qiáng)勢(shì)抵御談判對(duì)手恐嚇與威脅
    重構(gòu)策略改變自身被動(dòng)權(quán)
    推動(dòng)談判繼續(xù)進(jìn)行的三大工具
    高效率討價(jià)還價(jià)的十二個(gè)技巧
    案例分析：雷雨過(guò)后
7.談判收尾的策略
我們要能回答：談判收尾是談判的收獲階段，如何簽訂后協(xié)議，如何抓住這一過(guò)程的主動(dòng)權(quán)，如何避免談判條款的理解偏差，如何盡快結(jié)束談判的拉鋸戰(zhàn)。    
Contents / 內(nèi)容
制定協(xié)議要點(diǎn)
    黑白連策略助你達(dá)成目標(biāo)
    防止談判對(duì)手的蠶食策略
    草擬合同，占據(jù)談判主動(dòng)
    總結(jié)與回應(yīng)，鎖住理解偏差
    結(jié)束談判的8個(gè)技巧
    案例分析：陳經(jīng)理的懊惱
Training Style/培訓(xùn)方式：
突出案例分析、注重模擬演練、重構(gòu)知識(shí)脈絡(luò)、幽默生動(dòng)講授

 

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—打造對(duì)公客戶經(jīng)理模型化成長(zhǎng)通道—在新形勢(shì)下，尤其是在疫情和國(guó)際形勢(shì)的雙重影響下，宏觀經(jīng)濟(jì)從“高速增長(zhǎng)期”過(guò)渡到“中速增長(zhǎng)期”，提高發(fā)展的平衡性和可持續(xù)性成為重中之重。經(jīng)濟(jì)新常態(tài)對(duì)各行業(yè)的發(fā)展都提出了新的挑戰(zhàn)，金融業(yè)的形勢(shì)同樣嚴(yán)峻。如何適應(yīng)新形勢(shì)、新趨勢(shì)，增強(qiáng)實(shí)力，占據(jù)金融生態(tài)系統(tǒng)高地，是每一家金融機(jī)構(gòu)都亟需思考的問(wèn)題。因此公司業(yè)務(wù)對(duì)銀行整體的作用將轉(zhuǎn)變成“

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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