大客戶銷售策略

  培訓講師：劉曉亮

講師背景：
劉曉亮教授實戰(zhàn)連鎖管理專家連鎖企業(yè)人才戰(zhàn)略專家中國十大經銷商培訓名師清華、北大、上海交大EMBA班特聘講師廣州集德能企業(yè)管理咨詢有限公司首席顧問他從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業(yè)中高層營銷管理工作經歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI 詳細>>

劉曉亮
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大客戶銷售策略詳細內容

大客戶銷售策略

**單元：知己是銷售的**步
 1、大額訂單銷售與快速消費品之間的差異
 2、競爭態(tài)勢與我們的策略
 3、銷售的理念VS銷售人員的素質
 4、銷售人員自我成長的四階段
 5、銷售顧問與大額訂單之間的關系
 6、成為銷售顧問的三個條件
第二單元：知彼是了解需求的關鍵
 1、什么是大客戶?
 2、80/20 原則的作用
 3、大客戶有那三種類型
 4、三種類型的大客戶成功銷售的關鍵
 5、三類大客戶各自關心什么？
 6、有那些策略與戰(zhàn)術進行合作
第三單元：找對人比說對話更重要
 1、分析客戶內部的采購流程
 2、分析客戶內部的組織結構
 3、分析客戶內部的五個角色
 4、找到關鍵決策人
 5、找到客戶內部的＂軍師人物＂
 6、項目中期，我該怎么辦？
 7、分析與辨別不同購買決策人的心理需求，并建立滿足不同心理需求的方法
 8、利用客戶中不同購買決策角色的能動關系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件
第四單元：說對話是發(fā)展客戶關系的潤滑劑
 1、客戶關系發(fā)展的四種類型
 2、客戶關系發(fā)展的五步驟
 3、四大死黨的建立與發(fā)展
 4、忠誠客戶是如何形成的
 5、與不同的人如何打交道的三道防線策略
 6、如何調整自己的風格來適應客戶
第五單元：客戶需求調查是做對事的成功因素
 1、銷售中確定客戶需求的技巧
 2、有效問問題的五個關鍵
 3、需求調查提問四步驟
 4、隱含需求與明確需求的辨析
 5、如何聽出話中話？
 6、如何讓客戶感覺痛苦，產生行動？
第六單元：確立自己的競爭優(yōu)勢是價格談判的關鍵
 1、用SWOT分析我方競爭優(yōu)勢的方法
 2、在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢之間確立佳賣點。
 3、準備一份說服大額項目購買我公司產品的方案
 4、掌握說服客戶接受我方產品/方案的步驟
 5、把我們的方案/產品呈現(xiàn)給客戶的技巧
 6、如何在談判中維持相對的高價或不降價
 7、四種降價的條件是什么？
第七單元：促進大項目成交的戰(zhàn)術應用
 1、案例分析：推進還是繼續(xù)？
 2、判斷佳的成交時機—不到火候不揭鍋？
 3、判斷推進成交的佳時機
 4、達到雙贏成交的方法—你是否使問題的解決朝佳方案推進？
 5、總結：我們的銷售目標——一步步地獲得客戶對購買的承諾
 6、客戶后續(xù)總結與分析
附：培訓應用：
本課程運用“理念 方法 工具”的培訓應用模式，將學到的應用工具有：
《SPIN需求提問法》、《人際溝通四種風格》、《雙贏方案式談判三部曲》、《三道防線攻關術》、《531培訓應用表》等。

 

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