建材門店銷售之六脈神劍

  培訓(xùn)講師：江猛

講師背景：
江猛老師介紹榮獲2011年度中國最佳營銷管理培訓(xùn)師；航宇教育集團總經(jīng)理；清華大學(xué)特聘老師；北京知行億合人力資源管理研究院研究員企業(yè)資深營銷管理顧問；中國21世紀企業(yè)人精神的研究者和倡導(dǎo)者；中國民營企業(yè)研究會研究員；曾任百度營銷中心營銷總監(jiān)； 詳細>>

江猛
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建材門店銷售之六脈神劍詳細內(nèi)容

建材門店銷售之六脈神劍

**部分: 建材導(dǎo)購綜合素養(yǎng)修煉與診斷

Ø 建材導(dǎo)購人員個人定位

Ø 建材導(dǎo)購人員的自畫像

Ø 建材導(dǎo)購個人形象：**印象

Ø 建材店面商品形象：陳列體現(xiàn)

Ø 建材店面形象：視覺形象

Ø 建材導(dǎo)購自我形象檢查

Ø 建材店面早會和晚會如何開

Ø 建材導(dǎo)購人員心態(tài)調(diào)整

Ø 建材導(dǎo)購人員心態(tài)不好時怎么辦

Ø 建材導(dǎo)購銷售人員的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃

Ø 診斷銷售業(yè)績不好的幾個原因分析？

Ø 優(yōu)秀導(dǎo)購人員應(yīng)具備的能力要素

Ø 建材導(dǎo)購員如何建立正確的意識

Ø 建材導(dǎo)購員的商務(wù)禮儀技巧

Ø 建材導(dǎo)購員的日常工作流程與執(zhí)行力的打造

Ø 四大金牌建材導(dǎo)購員的類型分析

第二部分: 建材門店銷售六脈神劍

**式 : 吸引客人

Ø 建材店里沒有客人的時候，我們在做什么？

Ø 導(dǎo)購不忙時我們應(yīng)該做什么?

Ø 正確的動作:忙碌準備

Ø 導(dǎo)購人員常見錯誤的行為：

第二式 : 留住客人

Ø 打開心扉：迎賓留住

Ø 留住客戶的黃金時間

Ø 留住客戶的理性因素和情感因素

Ø 辨別哪些是閑逛的客人？

Ø 對于閑逛型的客人，迎賓之后，你會干什么？

Ø 尋找機會接近客戶

Ø 哪些是接近客戶的錯誤動作？

Ø 客戶哪些信號是讓你接近她

第三式 : 建材產(chǎn)品價值塑造和開場方式

Ø 塑造產(chǎn)品價值的三個原則

Ø 客戶買的是什么？

Ø 我們賣的又是什么？

Ø 深度挖掘產(chǎn)品本身之外的價值？

Ø 為產(chǎn)品增加更多的附加值

Ø 錯誤的開場語言？

Ø 開場技巧一：新款開場

Ø 開場技巧二：熱銷開場

Ø 開場技巧三：唯一性開場

Ø 開場技巧四：促銷開場

Ø 開場技巧五：贊美開場

開場技巧六：滿足需求點開場

第四式 : 了解進店客戶需求和高品質(zhì)溝通

Ø 銷售就是發(fā)問——需求

Ø 什么是客戶的買點？

Ø 什么是我們產(chǎn)品的賣點？

Ø 多人一起進店注意觀察誰是決策者？

Ø 充分照顧和他一起逛店的其他人

Ø 激發(fā)客戶需求的三種方式

Ø 問簡單的問題、

Ø 多問開放式問題；

Ø 問出客戶的需求；

Ø 問客人關(guān)于“需求”的問題

Ø 記住:問題不要一個接一個

Ø 建材導(dǎo)購錯誤的問話有哪些？

Ø 建材導(dǎo)購的傾聽是打開心扉、實現(xiàn)銷售的不二秘訣

Ø 建材導(dǎo)購如何和客戶套感情

Ø “五同”行銷法：

第五式: 為建材客戶選擇他需要的產(chǎn)品

Ø 讓產(chǎn)品通俗易懂，深入到每一個客戶心中

Ø 忌諱推薦過多的商品

Ø 別具一格的產(chǎn)品介紹技巧

Ø 介紹產(chǎn)品注意客戶的反應(yīng)

Ø 介紹產(chǎn)品切記太多專業(yè)術(shù)語

Ø 如何讓產(chǎn)品介紹的更有價值

Ø 幾家品牌空調(diào)的導(dǎo)購產(chǎn)品介紹演練

Ø 如何介紹產(chǎn)品的FABE讓客戶更相信我們

第六式: 建材客戶抗拒處理和快速成交

客戶抗拒處理

Ø 如何化解客戶矛盾和異議

Ø 客戶拒絕的本質(zhì)是什么？

Ø 顧客對優(yōu)惠折扣存在異議？

Ø 顧客對價格異議時該怎么辦？

Ø 客戶對服務(wù)不滿時怎么辦？

Ø 客戶包裝不滿時怎么辦？

Ø 客戶對款式不滿時怎么辦？

Ø 處理客戶決絕的幾種方法和話術(shù)？

快速成交

Ø 導(dǎo)購成交的心理準備

Ø 成交的關(guān)鍵 —— 敢于要求！

Ø 成交高于一切，沒有成交就等于零；

Ø 成交時機的把握

Ø 客戶發(fā)出的成交信號有哪些？

Ø 成交時間的關(guān)鍵動作有哪些

成交時候的關(guān)鍵用語有哪些？

 


 

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