職業(yè)銷售技能訓(xùn)練系統(tǒng):現(xiàn)場方案
職業(yè)銷售技能訓(xùn)練系統(tǒng):現(xiàn)場方案詳細(xì)內(nèi)容
職業(yè)銷售技能訓(xùn)練系統(tǒng):現(xiàn)場方案
一 對話關(guān)系
1. “您”的應(yīng)用
核心內(nèi)容：
“您”這一稱呼的應(yīng)用思路與方法：何時應(yīng)用于如何應(yīng)用
形式：現(xiàn)場演練；視頻教學(xué)；案例教學(xué)
課場考核：現(xiàn)場應(yīng)用成果考核
2. “我們”的應(yīng)用
核心內(nèi)容：
“我們”在銷售對話中的應(yīng)用思路和方法：何時應(yīng)用于如何應(yīng)用，這部分是重點核心內(nèi)容
形式：現(xiàn)場演練；視頻教學(xué)；案例教學(xué)
課場考核：現(xiàn)場應(yīng)用成果考核
3. “我”的應(yīng)用
核心內(nèi)容：
“我”，何時應(yīng)用與如何應(yīng)用
形式：現(xiàn)場演練；視頻教學(xué)；案例教學(xué)
課場考核：現(xiàn)場應(yīng)用成果考核
二 客戶需求分析
1.暗示需求
核心內(nèi)容：
哪些客戶信息分析中的暗示性表達(dá)，如何發(fā)現(xiàn)和分析，成為暗示需求；方法與思路的應(yīng)用。
形式：現(xiàn)場演練；案例教學(xué)
課場考核：現(xiàn)場成果考核；分享考核：學(xué)員總結(jié)感悟分享
2. 明確需求
核心內(nèi)容：
哪一類客戶明確的信息和表現(xiàn)，確定為明確需求！分析與明確的方法和思路
形式：現(xiàn)場演練；案例教學(xué)
課場考核：現(xiàn)場成果考核；分享考核：學(xué)員總結(jié)感悟分享
3. 探尋需求
核心內(nèi)容：
如何在銷售中，將客戶更多潛在信息發(fā)掘，成為探尋需求的部分，掌握探尋需求的思路和技巧。此部分為核心內(nèi)容部分。
形式：現(xiàn)場演練；案例教學(xué)
課場考核：現(xiàn)場成果考核；分享考核：學(xué)員總結(jié)感悟分享
三 提問技巧
1. 開放式提問的難點
核心內(nèi)容：
開放式提問練習(xí)；開放式提問的研討；開放式提問的誤區(qū)；開放式的實效應(yīng)用
形式：現(xiàn)場演練；案例教學(xué)；游戲探討
課場考核：成果考核：設(shè)立自己的團隊文化；
分享考核：學(xué)員感悟分享；
作業(yè)考核：團隊共同完成課程總結(jié)提交
2. 封閉式提問的時機
核心內(nèi)容：
封閉式提問的練習(xí)；封閉式提問的應(yīng)用誤區(qū)；封閉式提問的時機；封閉式提問的實效應(yīng)用
形式：現(xiàn)場演練；案例教學(xué)；游戲探討
課場考核：成果考核：設(shè)立自己的團隊文化；
分享考核：學(xué)員感悟分享；
作業(yè)考核：團隊共同完成課程總結(jié)提交
四 反對意見
1. 辨別反對意見
核心內(nèi)容：
價格與非價格；事實型與虛假型
形式：現(xiàn)場演練，案例教學(xué)
課場考核：分享考核；成果考核
2. 應(yīng)對反對意見
核心內(nèi)容：
處理反對意見技巧：傾聽，重述，理解，說服，確認(rèn)。核心部分
形式：現(xiàn)場演練，案例教學(xué)
課場考核：分享考核；成果考核
五 現(xiàn)場方案
1. 全面診斷
核心內(nèi)容：
銷售永恒六問；銷售與客戶永恒的矛盾；銷售與客戶永恒的利益；全面獲取信息的技巧；全面分析達(dá)成診斷效果的技巧。
形式：現(xiàn)場演練，案例教學(xué)
課場考核：總結(jié)考核；分享考核；成果考核
2. 復(fù)述確認(rèn)
核心內(nèi)容：
為什么要做復(fù)述？復(fù)述的技巧有哪些？復(fù)述注意事項。
形式：現(xiàn)場演練，案例教學(xué)
課場考核：總結(jié)考核；分享考核；成果考核
3. 現(xiàn)場提案
核心內(nèi)容：
現(xiàn)場方案銷售法的關(guān)鍵呈現(xiàn)；現(xiàn)場提案的技巧；現(xiàn)場成交的鋪墊
形式：現(xiàn)場演練，案例教學(xué)
課場考核：總結(jié)考核；分享考核；成果考核
4. 下次約見
核心內(nèi)容：
再次約見的四要素；下次約見的技巧應(yīng)用；下次約見的價值訴求
形式：現(xiàn)場演練，案例教學(xué)
課場考核：總結(jié)考核；分享考核；成果考核
六 營銷方案
1. 危機意識
核心內(nèi)容：
危機塑造的思路；危機塑造的邏輯；危機意識的形成
形式：現(xiàn)場演練，案例教學(xué)；視頻教學(xué)
課場考核：總結(jié)考核；分享考核；成果考核
2. 風(fēng)險意識
核心內(nèi)容：
風(fēng)險管控的意識塑造；風(fēng)險意識的技巧；風(fēng)險分析的邏輯
形式：現(xiàn)場演練，案例教學(xué)；視頻教學(xué)
課場考核：總結(jié)考核；分享考核；成果考核
3. 務(wù)實意識
核心內(nèi)容：
現(xiàn)場診斷的解決辦法；具體的執(zhí)行思路；可行性分析和預(yù)測
形式：現(xiàn)場演練，案例教學(xué)；視頻教學(xué)
課場考核：總結(jié)考核；分享考核；成果考核
4. 戰(zhàn)略意識
核心內(nèi)容：
由近及遠(yuǎn)的規(guī)劃；配套的服務(wù)或產(chǎn)品；長遠(yuǎn)合作的方向和思路；具備戰(zhàn)略思維的合作價值塑造
形式：現(xiàn)場演練，案例教學(xué)；視頻教學(xué)
課場考核：總結(jié)考核；分享考核；成果考核
備注：課程時長：按既定內(nèi)容和教學(xué)形式，以演練為主安排為一天的訓(xùn)練；根據(jù)企業(yè)實際狀況，可以定制化安排訓(xùn)練內(nèi)容和時長，將內(nèi)容主次根據(jù)需要研發(fā)和再定制。
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