營銷規(guī)劃進階

  培訓(xùn)講師：趙延寶

講師背景：
趙延寶老師【趙延寶老師】專職培訓(xùn)師主題演講師兼企業(yè)咨詢顧問上海倍創(chuàng)培訓(xùn)學(xué)院創(chuàng)立者之一、副院長企業(yè)培訓(xùn)學(xué)院“六脈維度”培訓(xùn)體系建設(shè)共同創(chuàng)始人職業(yè)指南頻道合作講師《管理者的九大掌控》作者01年至今從事銷售、管理、培訓(xùn)工作，工商管理學(xué)士、在職研究 詳細>>

趙延寶
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營銷規(guī)劃進階詳細內(nèi)容

營銷規(guī)劃進階

l 課程大綱：（7小時）

一、 導(dǎo)言：為什么要做營銷規(guī)劃（**步：打開心扉，認同規(guī)劃）

（一） 講故事：

（二） 思考：對照案例學(xué)員分析為什么要做營銷規(guī)劃并發(fā)表

（三） 引出課程目標

二、 營銷規(guī)劃做什么？（解決第二步：what的問題）

（一） 營銷規(guī)劃的解析。營銷與銷售的區(qū)別。

（二） 企劃與規(guī)劃的區(qū)別（規(guī)劃不等于企劃，但兩者之間有聯(lián)系）

（三） 規(guī)劃到底做什么？——營銷規(guī)劃的3個核心問題：

（1） 客戶是誰，以及客戶在哪里（提供一個思考的緯度）who

（2） 營銷何種產(chǎn)品和服務(wù)what

（3） 競爭優(yōu)勢—關(guān)鍵策略能力how

三、 營銷規(guī)劃怎么做

1、 營銷規(guī)劃的基本流程（6步法）：

l 明確機構(gòu)年度經(jīng)營目標—

l 雷達圖、SWOT分析—

l 根據(jù)目標制定，制定關(guān)鍵策略—

l 落實主要策略的關(guān)鍵階段和具體舉措—

l 制定機構(gòu)人員編制、財務(wù)和費用預(yù)算、考核激勵政策—

l 評估檢視

2、年度營銷規(guī)劃邏輯框架：輔以樣本 好處

3、分步驟教授

**步：市場分析與費預(yù)測（由大概念到小概念）

1、市場總體費預(yù)測：方法、計算公式

2、增速和總費、分費預(yù)測，介紹方法和公式

3、費測算需要關(guān)注的四個維度：

A政策（體現(xiàn)公司的導(dǎo)向，哪些是支持、哪些是束縛）

B預(yù)測依據(jù)及來源

C富礦分析（分析當?shù)乜蛻簦?/p>

D重點客戶名單（富礦 經(jīng)驗累積）

4、案例練習(xí)：

提供標準案例的資料，由在場學(xué)員來進行**步的市場總費預(yù)測增速和總費以及費的預(yù)測計算并發(fā)表。

第二步：運用雷達圖、SWOT來分析對手，以明確實現(xiàn)目標的策略

1、運用雷達圖，提供8個維度分析競爭對手；

2、用SWOT進行內(nèi)外部分析以及競爭對手分析，在**步的基礎(chǔ)上結(jié)合第二步導(dǎo)出整體的計劃目標以及下一步的行動策略

3、案例練習(xí)：

繼續(xù)使用標準案例，進行第二步的作業(yè)練習(xí)。按照小組完成這兩個方法的使用與發(fā)表。

第三步：根據(jù)分析，導(dǎo)出實現(xiàn)目標的關(guān)鍵策略

1、導(dǎo)出關(guān)鍵策略需要考慮的緯度（注意承上）

2、關(guān)鍵策略包含的幾個方面：整體經(jīng)營、客戶、產(chǎn)品、渠道、隊伍、競爭等

3、案例練習(xí)：學(xué)員運用標準案例，完成第三步的練習(xí)。

4、講解關(guān)鍵策略與目標的關(guān)聯(lián)關(guān)系（提供工具表）

第四步：根據(jù)關(guān)鍵策略制定行事歷

1、講解細化關(guān)鍵策略到具體行動計劃之間的關(guān)系，提供工具表進行講解（需要細細講解）

2、案例練習(xí)：提供背景資料，就一個策略的某個點來進行練習(xí)。

第五步：制定機構(gòu)人員編制、財務(wù)和費用預(yù)算、考核激勵政策（匹配資源）

案例練習(xí)。續(xù)上，選取一個點來匹配資源。

第六步：評估檢視（重在培養(yǎng)調(diào)整的意識）

1、利用第四步進行日常的跟蹤和團隊管理，同時向上級主管匯報階段工作成果

2、在季度根據(jù)經(jīng)營結(jié)果來檢視第三步是否需要調(diào)整，同時是否需第四步的修改。

3、案例練習(xí)：如何根據(jù)案例進行行事歷的檢視。同時，根據(jù)檢視，發(fā)現(xiàn)行事歷在制定時是否不夠科學(xué)。

四、課程回顧

1、回顧營銷規(guī)劃的邏輯（6步法）

2、對照課程中運用的案例進行6步法的點評和課程回顧

布置作業(yè)：

1、**天課程結(jié)束，布置第二天作業(yè)，請小組把訓(xùn)前準備的課前作業(yè)按照營銷規(guī)劃的6個步驟進行修改，準備第二天課程發(fā)表。

2、需要2名左右的輔導(dǎo)員與老師配合在晚上輔導(dǎo)各小組完成作業(yè)。



第二天作業(yè)發(fā)表

時間：一整個上午。3小時

需要授課老師和輔導(dǎo)老師就每組作業(yè)發(fā)表后進行點評

6個小組*20分鐘發(fā)表=2小時

每組老師點評：10分鐘以內(nèi)=1小時

作業(yè)的目的：讓學(xué)員用我所學(xué)。

 

趙延寶老師的其它課程

課程大綱：一、什么是目標管理1、目標管理的定義2、目標管理的特性3、目標管理的原則4、目標管理的步驟二、目標制訂及分解1、讀懂目標管理的優(yōu)缺點2、明了企業(yè)目標3、年度目標分解程序，目標層層分解方法4、月度目標制訂程序5、個人如何設(shè)置合理的目標6、目標上下認同三、目標執(zhí)行1、目標達成的過程控制2、每周目標跟蹤技巧（周工具使用）3、每月目標跟蹤技巧四、目標執(zhí)行偏

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單元：職業(yè)心態(tài)養(yǎng)成ü如何理解企業(yè)的發(fā)展？ü什么是三流企業(yè)二流企業(yè)一流企業(yè)ü員工職業(yè)化的三個基本點ü員工職業(yè)化心態(tài)養(yǎng)成ü關(guān)注自己的職業(yè)目標ü如何提高你的工作效率ü職業(yè)設(shè)計我們要鍛造三個能力ü智商IQ、情商EQ、逆商AQ；ü討論：約翰、庫緹斯錄像，如何激發(fā)個人潛能？ü如何實現(xiàn)職場人的佳狀態(tài)ü多想想工作能怎樣改善ü別光會抱怨ü“貪小失大”，工作別搗鬼ü以辨證的態(tài)度

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單元：加盟商自我剖析能力的修煉競爭時代的方向與出路1、經(jīng)銷商的功能及弱勢2、經(jīng)銷商面臨的6大挑戰(zhàn)及3大壓力3、競爭時代經(jīng)銷商擁有的9大優(yōu)勢4、經(jīng)銷商所面臨的6大出路：市場占有率提升，在具備管理及資金充足的條件下擴張市場第二單元：加盟商領(lǐng)導(dǎo)能力的修煉1、領(lǐng)導(dǎo)必備的核心素質(zhì)因素2、領(lǐng)導(dǎo)人的6種風(fēng)格3、領(lǐng)導(dǎo)的7大方法4、勵德管理法5、正確的用人戰(zhàn)略決策6、把網(wǎng)羅人

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課程單元重點內(nèi)容學(xué)習(xí)目標案例研究單元一時間管理管理者究竟應(yīng)該如何控制和支配自己的時間什么是管理者該做的，什么是不該做的以結(jié)果為導(dǎo)向的時間管理方法有效利用時間避免整日奔波忙碌的局面“一天36小時”單元二我能貢獻什么重視貢獻也就是重視成效組織需要管理者貢獻什么有關(guān)“我能貢獻什么？”4大要點如何才能使組織獲得大績效促使管理者考慮自己及機構(gòu)的目標促使管理者更加關(guān)心工

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贏在人心   01.01

一、贏在人心1、尋找學(xué)習(xí)伙伴2、贏取誰的人心？二、客戶體驗1、我們的主要客戶是誰？2、我們什么贏取他們的心3、客戶體驗的7要素4、客戶體驗的3個發(fā)展階段5、案例研討（機場貴賓服務(wù)）6、提升客戶體驗的思維流程（研討應(yīng)用，設(shè)計出客戶導(dǎo)向的流程）7、個人技能—各司其職提升客戶體驗8、換位思考與客戶體驗9、案例研討（填寫表）三、思維定勢消除“思維定勢”，幫您搭建良好

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模塊：引領(lǐng)變革sup2;引領(lǐng)需要GPSsup2;何為變革sup2;企業(yè)變革的范例sup2;為什么企業(yè)要變革sup2;什么情況下組織需要變革sup2;促成變革的其它情況sup2;為何變革會失?。縮up2;引領(lǐng)變革的三個階段第二模塊：把握變革對象sup2;企業(yè)人員對變革可能有的反應(yīng)（案例研討）sup2;不同類型員工的反應(yīng)sup2;4E應(yīng)對方式sup2;變革前應(yīng)有

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模塊一：團隊概述1、回顧自己的團隊經(jīng)歷2、什么是團隊3、活動與分享14、團隊和小組的區(qū)別5、了解團隊內(nèi)涵和要素第二模塊：優(yōu)秀團隊必備要素1、討論2、團隊CAP模型3、活動24、填寫團隊協(xié)作自檢工作表15、活動36、填寫團隊協(xié)作自檢工作表27、活動48、填寫團隊協(xié)作自檢工作表39、填寫團隊發(fā)展問卷

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模塊一：提升技能邁向高績效一、高績效員工的特點1、課程活動2、了解高績效員工特點二、高績效員工的三大要素1、建立人際關(guān)系l有效建立感情帳戶l識別并培養(yǎng)重要人際關(guān)系2、轉(zhuǎn)變觀念l什么是觀念l觀念的形成過程l改變觀念3、培養(yǎng)技能l了解個人能力的層次l識別能力發(fā)展階段l發(fā)展技能中的積極反饋（接受反饋、提供反饋）三、提升績效的5項能力1、善于反思l反思關(guān)鍵點l工具流

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一、需求調(diào)研1、需求調(diào)研對象2、需求調(diào)研內(nèi)容3、需求調(diào)研流程4、需求調(diào)研方法sup2;問題設(shè)計依據(jù)sup2;填寫的方便性sup2;如何問對問題sup2;各類問題比重sup2;讓針對性更強sup2;匯總的方便性sup2;相關(guān)的項目欄5、需求調(diào)研評估sup2;評估對象sup2;評估方式二、大綱設(shè)計1、課程目的與課程目標sup2;課程目的sup2;課程目標sup2

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：新時期公司優(yōu)質(zhì)客服發(fā)展戰(zhàn)略一、公司在客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)建設(shè)中存在的問題1、在管理上，優(yōu)質(zhì)服務(wù)發(fā)展受制于經(jīng)濟體制Oslash;服務(wù)與營銷呈現(xiàn)分離對立現(xiàn)象Oslash;缺乏服務(wù)的統(tǒng)一規(guī)劃，客戶服務(wù)體系缺乏系統(tǒng)性2、在理念上，對服務(wù)認識存在不足Oslash;對服務(wù)認知滯后，缺乏對新服務(wù)理念的認知Oslash;員工缺乏“客戶滿意”的觀念3、轉(zhuǎn)變服務(wù)觀念Oslash;觀念

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