《決戰(zhàn)終端——中海案場精細(xì)化管理及逼定殺客強(qiáng)訓(xùn)營》

**模塊：項(xiàng)目準(zhǔn)備階段的精細(xì)化管理

**單元：售樓處的功能選擇及布局        

一、要講究售樓處 

二、售樓處的作用 

三、售樓處的功能選擇及布局為什么 

四、常規(guī)售樓處內(nèi)部所需要具備的功能概況

五、售樓處的規(guī)劃

六、售樓處的功能分區(qū) 

七、售樓處的外觀

八、案例-浦江華僑城

九、案例-中海案場布局

十、售樓處內(nèi)部動(dòng)線規(guī)劃

十一、 售樓處開盤空間運(yùn)用

案例：**對華僑城售樓部的深度案例解析，讓學(xué)員們看到頂尖開發(fā)商的用心和投入！

總結(jié)：本單元以重點(diǎn)講述售樓部這個(gè)重要的銷售**線的各種功能和規(guī)劃，讓營銷人對所有的客戶觸點(diǎn)認(rèn)知并領(lǐng)會(huì)他們的重要性。

第二單元：客戶組織 

一、開盤前，進(jìn)行有計(jì)劃的客戶組織                                                二、測算需求來訪量                                                                    三、縱向和橫向的結(jié)合

四、客戶積累與推案關(guān)系表

五、設(shè)計(jì)客戶回籠的節(jié)點(diǎn)

六、進(jìn)行客戶篩選

七、常規(guī)拓客八法

總結(jié)：本單元重點(diǎn)介紹如何有計(jì)劃地進(jìn)行客戶組織，并有效運(yùn)用拓客八法，從而為企業(yè)帶來源源不斷的客流；

案例：以中海城項(xiàng)目的客戶組織案例剖析，讓大家看懂“小活動(dòng)，大客流”。

第三單元：接待流程的設(shè)計(jì)

一、為什么要重視銷售流程？

二、四種接待流程中的行為

三、銷售流程中動(dòng)作要點(diǎn)

四、常規(guī)銷售流程

五、來訪接待的精細(xì)化要求-提升服務(wù)形象

六、銷售流程中的技巧

七、流程可以幫助到什么以及其他作用

八、流程設(shè)計(jì)所解決的核心問題

九、案例--華僑城的接待流程

十、案例--星河灣的接待流程

總結(jié)來看：**高效的接待流程設(shè)計(jì)，首先解決客戶經(jīng)理少而參觀客戶多的矛盾，并做到不同性質(zhì)的來人，以不同的人員應(yīng)對；強(qiáng)化管理項(xiàng)目信息介紹的關(guān)節(jié)，有效控制項(xiàng)目信息的標(biāo)準(zhǔn)化，讓客戶專員作為輔助客戶經(jīng)理工作的崗位，有效分擔(dān)客戶經(jīng)理的工作強(qiáng)度；增加自由參觀的模式，簡化各個(gè)環(huán)節(jié)工作人員的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)；用工作人員的數(shù)量來進(jìn)行工作漏洞的彌補(bǔ)，隨時(shí)補(bǔ)位，從而讓案場不流失每一位重要的客戶。

第二模塊：項(xiàng)目蓄水階段的案場精細(xì)化管理

一、火爆營銷

1、定戰(zhàn)略

2、擬戰(zhàn)術(shù)

3、繳成果

4、宣事跡

5、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)

－－【案例分享】：星河灣是怎樣**“圍”“追”“堵”“截”來營造火爆的案場銷售局面？ 

－－【分組討論】：學(xué)員討論在討論星河灣的火爆營銷案例，并擬定出自己樓盤的營銷戰(zhàn)術(shù)。

二、銷售數(shù)據(jù)解讀技巧

1、銷售數(shù)據(jù)有哪些？                                                   

2、銷售數(shù)據(jù)對于銷售有何幫助？

3、如何解讀銷售數(shù)據(jù)

4、客戶屬性分析

5、交叉分析

6、典型客戶描述

－－【案例分享】：根據(jù)星河灣的項(xiàng)目數(shù)據(jù)解讀我們看自己的項(xiàng)目作數(shù)分析時(shí)有哪些作的不到位呢？ 

－－【分組討論】：學(xué)員討論針對星河灣的數(shù)據(jù)解讀案例中還需要完善的？

－－【總結(jié)提升】：**營銷資源數(shù)據(jù)的精細(xì)化管理，將大部分精力轉(zhuǎn)到與客戶的接觸層面，以提高轉(zhuǎn)化率作為目標(biāo)，所有的營銷動(dòng)作都圍繞客戶分析而進(jìn)行

第三模塊：開盤組織

一、靈活運(yùn)用賣場空間

二、合理組織開盤流程

三、設(shè)計(jì)壓迫環(huán)節(jié)

四、學(xué)會(huì)運(yùn)用“群眾”斗“群眾”的方法

－－【分組討論】：學(xué)員分組討論星河灣的“開盤打法”，從中學(xué)習(xí)到如何有序組織開盤期間所有的工作－－【總結(jié)提升】：從開盤組織過程中，我們將客戶落位是為了幫助項(xiàng)目平衡去化。加入價(jià)格測試的落位可以幫助修正面市價(jià)格，而準(zhǔn)確的客戶落位對于開盤銷售引導(dǎo)及開盤銷量預(yù)估作用重大。

第四模塊：案場執(zhí)行管理

一、如何提高來電3個(gè)核心數(shù)據(jù)來電接聽優(yōu)化

二、目前呈現(xiàn)的主要問題

三、解決首次來訪接待質(zhì)量提高的問題

四、首次來訪質(zhì)量提高——產(chǎn)品講述

五、首次來訪質(zhì)量提高——及時(shí)總結(jié)跟進(jìn)

六、提升客戶管理維護(hù)的功效

七、客戶級別記錄管理的再細(xì)化

八、客戶意向分級管理

九、客戶認(rèn)識(shí)及話術(shù)訓(xùn)練

（一）識(shí)客十二計(jì)

1.穩(wěn)健型客戶：合理論證計(jì)

2.喋喋不休型：快速引導(dǎo)計(jì)

3.沉默寡言型：套近乎計(jì)

4.感情沖動(dòng)型：實(shí)惠催化計(jì)

5.優(yōu)柔寡斷型：堅(jiān)若磐石計(jì)

6.盛氣凌人型：弱點(diǎn)突破計(jì)

7.求神問卜型：以為人本計(jì)

8.畏首畏尾型：生活模型計(jì)

9.神經(jīng)過敏型：謹(jǐn)言慎行計(jì)

10.借故拖延型：原因追查計(jì)

11.斤斤計(jì)較型：熱銷逼定計(jì)

12.深藏不露型：軍師優(yōu)先計(jì)

（二）逼定話術(shù)十二計(jì)

1.首次接觸：喜好話術(shù)

2.競品介紹：埋雷話術(shù)

3.初期報(bào)價(jià)：“制約”話術(shù)

4.講解過程：FAB話術(shù)

5.人際關(guān)系：控制話術(shù)

6.強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn)：與競品對比

7.不利因素：狠打預(yù)防針

8.劣勢比較：數(shù)字誘惑

9.新區(qū)樓盤：區(qū)域營銷話術(shù)

10、遠(yuǎn)郊樓盤：生活方式營銷

11、震動(dòng)客戶：絕對結(jié)論

12.客戶猶豫：畫餅話術(shù)

－－【分組討論】：學(xué)員分組討論星河灣的“識(shí)客以及話術(shù)”的重要性，從中學(xué)習(xí)到如何有做好自己的有備無患和應(yīng)對自如

－－【總結(jié)提升】：如何對每日的各項(xiàng)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)做到有效管理；又如何對于每日的工作做到事先計(jì)劃；然后將每日完成的工作做到逐一反饋；后把階段數(shù)據(jù)做到自我評估、自我檢討。

第五模塊：20招教你逼定客戶及案場sp設(shè)計(jì)大法

**單元 逼定新招20法 

一、思考客戶為什么一直沒有跟你簽單？

二、認(rèn)清客戶，了解阻礙客戶成交的真正成因？

三、只要思想不滑坡，方法總比困難多。

四、抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急。

五、一切盡在掌握中，你就是導(dǎo)演

六、為客戶解決問題

七、征服客戶，發(fā)揚(yáng)螞蝗吸血的叮與吸的精神

八、避重就輕，將問題淡化，避開。

九、假設(shè)成交法。

十、逼單就是“半推半就”。

十一、編制一個(gè)“夢”。

十二、給客戶一些好處。

十三、放棄，當(dāng)然只是暫時(shí)的。

十四、 領(lǐng)導(dǎo)拖拉，不起積極作用，不向老總力薦。

十五、學(xué)會(huì)觀察，學(xué)會(huì)聆聽。

十六、 機(jī)不可失，失不再來。

十七、抓住客戶的弱點(diǎn)，臨門一腳。

十八、把握促成簽單的時(shí)機(jī)。

十九、促使客戶做出后決定。

二十、簽約時(shí)的注意八大事項(xiàng)。

第二單元 現(xiàn)場sp設(shè)計(jì)

    賣衣的有“衣”托，買藥的有“藥”托。各行各業(yè)都有“托“，但托并不等同于騙，其目的不一樣，騙是把假貨說成真貨，把次品說成正品，買空，賣空，從而造成消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)上的損失，是違反國家法律的，有”賊“托，換假幣，有一個(gè)說這東西是真的，趕快換吧，帶頭引別人上鉤。Sp配合的目的是有效營造熱銷氣氛，使比較有購買意向的客戶加快成交速度。

一、SP配合有哪些方式？

范圍：銷控、喊柜、假電話、同事之間配合，上下級間的配合，假客戶。

二、現(xiàn)場接待流程中的具體SP操作

（1）迎接客戶時(shí)：

（2）介紹產(chǎn)品階段：

（3）帶客戶看現(xiàn)場階段

（4）認(rèn)購洽談階段

（5）客戶下定后

－－【分組討論】：學(xué)員分組討論“逼定訓(xùn)練”的重要性，從中學(xué)習(xí)到如何做好必定環(huán)節(jié)的各項(xiàng)情景模擬訓(xùn)練

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