高效商務談判策略與技巧

  培訓講師：江猛

講師背景：
江猛老師介紹榮獲2011年度中國最佳營銷管理培訓師；航宇教育集團總經理；清華大學特聘老師；北京知行億合人力資源管理研究院研究員企業(yè)資深營銷管理顧問；中國21世紀企業(yè)人精神的研究者和倡導者；中國民營企業(yè)研究會研究員；曾任百度營銷中心營銷總監(jiān)； 詳細>>

江猛
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高效商務談判策略與技巧詳細內容

高效商務談判策略與技巧

**部分: 談判概述

Ø 什么是談判

Ø 談判的核心內容

Ø 談判的本質

第二部分: 取得談判優(yōu)勢須遵循四個原則

Ø 雙贏合作

Ø 耐心對待

Ø 堅持立場

Ø 不畏懼,不卑不亢

第三部分: 站在對方的立場理解把握談判

Ø 對方談判的目的

Ø 對方可能的談判方法與手段

Ø 談判應對策略

第四部分:談判的準備工作 

一:談判人員的準備 

Ø 人數的多少 

Ø 構成比例 

Ø 配置的合理性 

二:信息的準備 

Ø 市場的 

Ø 競爭對手的 

Ø 科技的 

Ø 政策法規(guī) 

Ø 金融等

三:目標與對象的確定： 

Ø 主題 

Ø 目標 

Ø 優(yōu)化 

Ø 對象確定 

四:談判的時空選擇 

Ø 時間 

Ø 地點 

Ø 談判環(huán)境 

五:談判方案的制定： 

Ø 方案的基本要求 

Ø 方案的主要內容 

六:談判的模擬 

Ø 必要性 

Ø 擬定假設 

Ø 想象談判全過程 

Ø 集體模擬 

七:談判底線的確定 

Ø 價格水平 

Ø 支付方式 

Ø 交貨及罰金 

第五部分 :實戰(zhàn)談判技巧

一:正確理解談判

Ø 營銷人員應有的觀點

Ø 談判高手的六項基本素質

Ø 談判的演繹及內涵

Ø 談判的5W2H

Ø 談判的六項基本原則

Ø 談判的三項基礎流程

Ø 談判中的七類技巧

第六部分：價格談判以及談判風格分析

一:客戶為什么要砍價

Ø 占便宜，習慣性行為；

Ø 感覺價值和價格不成正比；

Ø 預算有限；

Ø 與競爭品牌的比較；

Ø 獲得更多贈品；

Ø 害怕上當受騙；

二:價格談判的幾種客戶類型

Ø 1：隨便砍價型：

Ø 2：態(tài)度強硬型：

Ø 3：認真砍價型：

Ø 4：亮出底牌型：

Ø 5：價格敏感型：

三:銷售議價能力的提升

Ø 不要輕易給客戶報價；

Ø 試探客戶的心理價位；

Ø 報價不要輕易超過客戶預算的兩倍；

Ø 不接受客戶的**次砍價；

Ø 即使降價一定要慢；

Ø 每一次降價都讓客戶感覺你很為難；

Ø 每做出一次讓步都要讓客戶拿出條件來交換；

Ø 每次降價的金額依次要遞減；

第七部分: 談判的五個階段

1.準備階段

2.開始階段

3.展開階段

4調查調整階段

5.達成協(xié)議階段 

Ø 如何精心準備、評估對手，如何選擇戰(zhàn)略設定談判技巧底線

Ø 在談判過程中如何與對手進行多方博弈

Ø 如何以專業(yè)的形象展現在對手的面前

Ø 如何應對對手在談判過程中的種種舉動

Ø 了解何時作出合適的讓步

第七部分: 實效談判的策略 

一:一般談判程序介紹 

Ø 介紹 

Ø 概說 

Ø 明示 

Ø 交鋒 

Ø 妥協(xié) 

Ø 協(xié)議 

二:不同談判階段的策略 

Ø 開局階段 

Ø 價格階段 

Ø 磋商階段 

Ø 成交階段  

第八部分：談判僵局的處理

一:形成僵局的原因 

Ø 一言堂 

Ø 過分沉默與遲鈍 

Ø 觀點爭執(zhí) 

Ø 偏激感情 

Ø 人員素質低 

Ø 信息溝通障礙 

Ø 軟磨硬扛式拖延 

Ø 外部環(huán)境變化 

二:談判僵局的處理方法 

Ø 明確原則 

Ø 互惠式談判 

Ø 具體方式 

Ø 嚴重僵局的處理 

角色扮演：如何進行有效談判？

三:商務溝通談判策略:

Ø 適當的隱藏策略；

Ø 保持一定的彈性策略;

Ø 避免敵對策略；

Ø 解決分歧策略；

Ø 誰先出牌；

Ø 堅持和讓步策略；

Ø 拖延策略；

Ø 反悔策略；

Ø 第三方策略；

 

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