《大客戶顧問銷售技術(shù)》

**節(jié)   銷售的職業(yè)化發(fā)展之路

   一、銷售人員的職業(yè)顧問定位

1、 營銷環(huán)境的四大變化                  2、銷售人員面臨的挑戰(zhàn)

3、 顧問式銷售的真正價值                4、銷售精英的職業(yè)定位

       5、角色類型與業(yè)績關(guān)聯(lián)指數(shù)              6、職業(yè)銷售顧問的四個臺階

      自我評估：我個人在職業(yè)顧問的那個臺階？

  二、成為職業(yè)顧問的四大核心能力

       1、準(zhǔn)確探詢客戶需求的能力               2、完美解決客戶問題的能力

       3、差異化方案制作的能力                 4、卓越的價值呈現(xiàn)能力

      小組討論：為什么老金總能攻破大客戶，而小王卻不行？

第二節(jié)   以問題為中心的客戶需求開發(fā)循環(huán)

   一、正確理解客戶的需求

      1、客戶需求=問題（本質(zhì)） 解決方案          2、客戶需求的價值等式

      3、客戶需求的演變規(guī)律                      4、客戶需求“冰山模型”

     小組討論：張大嘴為什么這次會輸?shù)哪敲磻K？

   二、以問題為中心的需求確認(rèn)循環(huán)（客戶方）

      1、需求前奏——覺察問題                  2、決定解決——難以忍耐

      3、制定標(biāo)準(zhǔn)——規(guī)劃藍(lán)圖                  4、選擇評價——提供選擇

      5、明確對象——下定決心                  6、反饋真相——寵物效應(yīng)

    實戰(zhàn)演練：以問題為中心的實戰(zhàn)案例演練

   三、以問題為中心的需求開發(fā)循環(huán)（銷售方）

      1、探察傾聽——隔墻有耳                  2、沖擊試探——痛并快樂

      3、撲風(fēng)捉影——探尋關(guān)鍵                  4、規(guī)劃藍(lán)圖——制造夢想

      5、達(dá)成共識——共同追夢                  6、確認(rèn)需求——強化認(rèn)知

    實戰(zhàn)演練：以問題為中心的實戰(zhàn)案例演練

第三節(jié)   需求挖掘工具——SPIN顧問技術(shù)

   一、客戶需求探詢工具——SPIN

      1、情景型問題                         2、難點型問題

      3、內(nèi)含型問題                         4、需求—回報型問題

     案例分析：趙本山“忽悠”大法的四個秘訣

  二、組合應(yīng)用是SPIN顧問技術(shù)的法寶

     1、信任是SPIN問問題的前提               2、6H3W 是SPIN問問題的前奏 

     3、開放式與封閉式是SPIN兩大工具         4、漏斗式SPIN問題探詢的框架 

     5、PMP是SPIN問問題的潤滑劑            6、痛苦與快樂是SPIN問問題的精髓

    情景演練：6H3W人體樹提問模型、漏斗式溝通模式

第四節(jié)   如何探詢客戶的現(xiàn)狀與難點

   一、情境型問題提問技巧

     1、情境型問題目的與價值                   2、情境型問題探詢的溝通技巧

     3、情境型問題溝通的注意事項               4、情境型問題的溝通時機與原則

     情景演練：情境型問題演練（結(jié)合自己企業(yè)產(chǎn)品）

  二、難點型問題提問技巧

     1、難點型問題目的與價值                  2、難點型問題的溝通技巧 

     3、難點型問題溝通的注意事項              4、如何策劃難點型問題

     情景演練：難點型問題演練（結(jié)合自己企業(yè)產(chǎn)品）

  三、探詢過程中的不同狀況解析

     1、客戶只愿讓你講產(chǎn)品，不愿回答問題，如何面對

     2、客戶態(tài)度冷漠，不愿配合回答問題，如何面對

     3、問太多，查戶口，客戶抵觸，該如何應(yīng)對

     4、客戶不是關(guān)鍵人，我們該如何應(yīng)對

第五節(jié)   如何探詢客戶的痛點與期望

   一、內(nèi)含型問題的提問技巧

     1、內(nèi)含型問題目的與價值                 2、內(nèi)含型問題的溝通技巧 

     3、內(nèi)含型問題放大策略                   4、內(nèi)含性問題的策劃技巧

   情景演練：內(nèi)含型問題演練（結(jié)合自己企業(yè)產(chǎn)品）

  二、需求—回報型問題的提問技巧

     1、需求—回報型問題的目的與價值         2、需求—回報型問題的溝通技巧

     3、需求—回報型問題的基本溝通原則       4、需求—回報型問題的策劃技術(shù)

   情景演練：需求—回報型問題演練（結(jié)合自己企業(yè)產(chǎn)品）

  三、客戶需求確認(rèn)技巧

     1、確認(rèn)客戶需求的技巧                 2、提出合理計劃的技巧

     3、與客戶達(dá)成共識的技巧               4、讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動

   情景演練：結(jié)合SPIN顧問技術(shù)演練需求確認(rèn)技巧

第六節(jié)   客戶價值呈現(xiàn)技術(shù)

   一、價值呈現(xiàn)技術(shù)--FABE方法 

      1、特征（ F）：說出產(chǎn)品的特征              2、 優(yōu)點（A）：抓住產(chǎn)品的優(yōu)點 

      3、顧客利益（B）：與顧客利益相結(jié)合        4、證據(jù)（E）：舉出案例、數(shù)據(jù)來證明  

   情景演練：小馬賣電腦的絕招，老王賣水泵的與眾不同

   二、FABE技巧與原則

     1、使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致        2、使用FABE方法的五個基本原則

      3、產(chǎn)品介紹前的基本角色認(rèn)知              4、利益驅(qū)動—利益座標(biāo)曲線圖 

   小組討論：識別我們在日常銷售中容易犯的錯誤

   三、價值溝通引導(dǎo)技術(shù)

        1、回歸客戶價值認(rèn)知源點            2、探尋客戶心中的“概念” 

        3、探尋客戶對我方價值的認(rèn)知        4、將價值與“概念”準(zhǔn)確對接

  5、問題—需求—優(yōu)勢引導(dǎo)法        6、警惕砸在心靈上的釘子，帶客戶一起追夢

     情景演練：結(jié)合SPIN顧問技術(shù)與FANB價值呈現(xiàn)技術(shù)，分組實戰(zhàn)演練

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