《海外展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)》

**部分  海外展會(huì)“展前總動(dòng)員”

2、 合適展會(huì)的篩選

1.1  打探軍情充分了解欲參展的展會(huì)信息，包括展會(huì)報(bào)價(jià)，上一屆展會(huì)的總體情況分析報(bào)告、媒體計(jì)劃、觀眾群體，以及參展的產(chǎn)品定位。其中該展會(huì)的產(chǎn)品定位將給展商要以何種產(chǎn)品參展提供重要參考。

1.2 先發(fā)制人如果企業(yè)決定要參展，應(yīng)當(dāng)及早參加，特別是一些較大的展覽會(huì)，展商很多，參展報(bào)名時(shí)間會(huì)相應(yīng)地提早截止，因?yàn)橹鬓k方需要足夠的時(shí)間去做布展等準(zhǔn)備工作。所以企業(yè)應(yīng)當(dāng)及早報(bào)名，不要坐失良機(jī)。

1.3 企業(yè)在報(bào)名參展后，應(yīng)根據(jù)自身的產(chǎn)品路線，大限度地邀請(qǐng)符合產(chǎn)品定位的潛在客戶，為滿載訂單而歸埋下伏筆。

3、 參展計(jì)劃的撰寫(xiě)

4、 參展人員的精選

3.1 工作能力，外語(yǔ)能力，技術(shù)水平，親和能力，銷(xiāo)售技巧，應(yīng)變能力，積極主動(dòng)，

自信穩(wěn)重。

       3.2 熟悉公司背景，熟悉產(chǎn)品，了解同行產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)。

5、 參展團(tuán)隊(duì)的搭配和分工

6、 參展供應(yīng)商的篩選

7、 參展樣品，樣本和展位的設(shè)計(jì) 

6.1 展位風(fēng)格確定

6.2 展位能體現(xiàn)風(fēng)格的道具

6.3 展位的展品陳列擺放與企業(yè)標(biāo)識(shí)

7、參展預(yù)算的制定

8、展會(huì)前的市場(chǎng)推廣策略和方法

   8.1. 展前了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶

   8.2  將合作意向變成訂單

   8.3  要不要邀請(qǐng)自己客戶來(lái)展會(huì)？

   8.4  應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)自己客戶的搶奪策略

   8.5  如何應(yīng)對(duì)自己客戶的流失

   案例分析與經(jīng)驗(yàn)分享 

第二部分 海外展會(huì)“展中打硬仗”

1、 布展的策略和技巧

展位風(fēng)格確定，道具的選擇與擺放，展品的陳列與標(biāo)識(shí)

1.1 展品可能丟失怎么辦？

1.2 私人用品丟失怎么辦？

2、 如何當(dāng)場(chǎng)接待來(lái)訪客人，如何良好溝通？

以下12條要訣當(dāng)成參展期間的原則來(lái)要求自己的參展人員：

2.1．不要總坐著。展覽會(huì)期間坐在展位上，給人留下的印象是：你不想被人打擾。

2.2．不要老看書(shū)。通常你只有二到三秒鐘的時(shí)間引起對(duì)方的注意，吸引他停下來(lái)。如果你在看報(bào)紙或雜志，是不會(huì)引起人注意的。 

2.3．不要當(dāng)著客人面在展位上吃飯。那樣會(huì)顯得邋遢和漠不關(guān)心，而且你吃東西時(shí)潛在顧客不會(huì)打擾你。 

2.4．不要頻繁打電話。每多用一分鐘打電話，就會(huì)同潛在顧客少談一分鐘。 

2.5．不要見(jiàn)人就發(fā)資料。這種不雅的做法或許會(huì)令人討厭，而且費(fèi)用不菲，更何況你也不想成本很高的宣傳資料白白流失在人海中。那該怎樣把價(jià)值不菲的信息送到潛在顧客手上呢？他主動(dòng)要，給他。

2.6．不要經(jīng)常與其他展位的人交談。如果你不想讓參觀者在你的展位前停下來(lái)，他們自然會(huì)走開(kāi)?？吹侥阍诤蛣e人說(shuō)話，他們不會(huì)前來(lái)打擾你。盡量少和參展同伴或臨近展位的員工交談。你應(yīng)該找潛在顧客談。 

2.7．不要以貌取人。展覽會(huì)上惟一要注重儀表的是參展單位的工作人員，顧客都會(huì)按自己的意愿盡量穿著隨便些，如牛仔褲、運(yùn)動(dòng)衫、便褲，什么樣的都有。所以，不要因?yàn)轭櫩痛┲S意就低眼看人。 

2.8．不要過(guò)于聚群。如果你與兩個(gè)或更多參展伙伴或其他非潛在顧客一起談?wù)?，那就是聚群。在參觀者眼中，走近一群陌生人總令人心里發(fā)虛。在你的展位上創(chuàng)造一個(gè)溫馨、開(kāi)放、吸引人的氛圍。 

2.9．要滿腔熱情。常言說(shuō)得好，表現(xiàn)得熱情，就會(huì)變得熱情，反之亦然。如果你一副不耐煩的樣子，你就會(huì)變得不耐煩，而且討人嫌。熱情洋溢無(wú)堅(jiān)不摧，十分有感染力。要熱情地宣傳自己的企業(yè)和產(chǎn)品。在參觀者看來(lái)，你就代表著你的企業(yè)。你的言行舉止和神情都會(huì)對(duì)參觀者認(rèn)識(shí)你的企業(yè)產(chǎn)生極大的影響。 

2.10．要善用潛在顧客的名字。人們都喜歡別人喊自己的名字。努力記住潛在顧客的名字，在談話中不時(shí)提到，會(huì)讓他感到自己很重要。大膽些，直接看著參觀者胸前的名牌，大聲念出他的名字來(lái)。遇到難讀的名字就問(wèn)。如果是個(gè)極不尋常的名字，也許就是你同潛在顧客建立關(guān)系得手的敲門(mén)磚。 

2.11．要指定專(zhuān)人接待媒體。媒體也許會(huì)到你的展位找新聞，一定要安排專(zhuān)人作為你的企業(yè)與媒體的聯(lián)系人，這樣就可確保對(duì)自己企業(yè)的宣傳始終保持一致口徑。如果每個(gè)參展的工作人員都可以與新聞界交談，那么你是在自找麻煩，因?yàn)闊o(wú)論你對(duì)員工的訓(xùn)練如何有素，都不可能統(tǒng)一口徑。 

2.12．要佩戴好名牌。在展會(huì)上，你肯定不想讓參觀者叫不出你的名字。如果你將名牌戴在左胸，你就會(huì)犯這種錯(cuò)誤。應(yīng)把名牌戴在身體的右側(cè)靠近臉的地方，這樣與人握手時(shí)，你的名牌就會(huì)更靠近對(duì)方。 

3、展中的客人識(shí)別

   專(zhuān)業(yè)客人的識(shí)別， 客人外表識(shí)別，客人的行為識(shí)別，客人的名片識(shí)別，在和客人

互動(dòng)溝通中識(shí)別   

4. 展中與潛在客人現(xiàn)場(chǎng)的**技巧

4.1 如何和客人洽談，教你讀懂客戶眼神。

常言到眼睛是心靈的窗戶，在銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的洽談和談判中，往往客戶的眼神會(huì)告訴你許多不會(huì)用語(yǔ)言表達(dá)的意圖，你能經(jīng)常的讀懂客戶的這些眼神，就會(huì)把握住許多成功的機(jī)會(huì)，也不會(huì)讓你把時(shí)間花在不可能談成的客戶身上。 

有些業(yè)務(wù)員，在業(yè)務(wù)洽談時(shí)，不敢看對(duì)方的眼睛，就是看著對(duì)方眼神也是漂移的，這讓老練的客戶一眼就能看出你的不自信，就是看到了你的弱點(diǎn)，才會(huì)殺價(jià)殺個(gè)沒(méi)完，本可以馬上簽下的定單，卻遲遲沒(méi)有結(jié)果。作為銷(xiāo)售員應(yīng)該臉帶微笑，眼睛炯炯的柔和的看著對(duì)方的眼睛，不卑不亢，讓對(duì)方感覺(jué)到你的自信和平和，感到你的誠(chéng)實(shí)和勇氣。

當(dāng)你的眼睛看著對(duì)方的眼睛時(shí)，你漸漸的會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶的每一個(gè)意見(jiàn)，每一個(gè)態(tài)度都是先從眼神中流露出來(lái)的?？蛻舻木駹顟B(tài)，客戶的贊同，反對(duì)，不屑一顧，客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可，不滿意等等統(tǒng)統(tǒng)都會(huì)從眼神中流露出來(lái)。這時(shí)你就不會(huì)被客戶的語(yǔ)言所蒙蔽。

如果你在洽談的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)客戶眼神中流露出不耐煩，你好停下來(lái)，征詢客戶的意見(jiàn)，不要說(shuō)個(gè)沒(méi)完沒(méi)了。如果你發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)你的產(chǎn)品不屑一顧，這說(shuō)明他對(duì)你的產(chǎn)品不認(rèn)可，不滿意，這時(shí)你好問(wèn)客戶急需什么樣的產(chǎn)品?要按照客戶的思路介紹產(chǎn)品效果更佳。如果你介紹產(chǎn)品時(shí)，客戶的眼神一亮，這說(shuō)明你的產(chǎn)品引起了客戶的好奇，如果你報(bào)的價(jià)格，客戶很驚訝流出微笑，這說(shuō)明客戶對(duì)你的報(bào)價(jià)很滿意，再殺價(jià)就是走過(guò)場(chǎng)，你一定要堅(jiān)持，如果客戶流露出懷疑，并縐著眉頭，說(shuō)明對(duì)你的報(bào)價(jià)和產(chǎn)品還有懷疑。總之，客戶的眼神比他的語(yǔ)言更可靠，學(xué)會(huì)不斷的判斷客戶的眼神，不斷的從客戶的眼神中獲取信息，在談業(yè)務(wù)時(shí)，會(huì)取得事半功倍的效果。

一個(gè)好的銷(xiāo)售員，不僅要有很強(qiáng)的語(yǔ)言表達(dá)，更要有一定的心理學(xué)知識(shí)，要能從客戶瞬間既失的眼神中判斷出客戶的真實(shí)想法，只有不斷的鍛煉自己，銷(xiāo)售水平才能有更大的提高。

4.2 如何了解客人是進(jìn)口商，批發(fā)商，連鎖店，

4.3 如何了解客人主要經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品和市場(chǎng)

4.4 如何了解客人的興趣和專(zhuān)業(yè)

4.5 如何快速轉(zhuǎn)入正題，獲取客人的采購(gòu)意向

4.6 洽談時(shí)客人介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，特點(diǎn)，展示產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，仔細(xì)“傾聽(tīng)客人”，“認(rèn)真表達(dá)”和“仔細(xì)提問(wèn)”，后“說(shuō)服客戶” ，達(dá)成成交意向。

4.6.1 傾聽(tīng)客戶的要領(lǐng)：

傾聽(tīng)不但可以挖掘事實(shí)的真象，而且可以探索對(duì)方的動(dòng)機(jī)，掌握了對(duì)方的動(dòng)機(jī)，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。一般有以下幾個(gè)方法值得注意：

①傾聽(tīng)的專(zhuān)注性。常人聽(tīng)話及思考問(wèn)題的速度比講話要快4倍，所以，要把聽(tīng)放在首位，并認(rèn)真思考；

 ②“聽(tīng)話聽(tīng)聲，鑼鼓聽(tīng)音”，要認(rèn)真分析對(duì)方話語(yǔ)中所暗示的用意與觀點(diǎn)，以及他要從什么方面來(lái)給你施加混亂。

 ③話語(yǔ)的隱蔽性。要特別注意對(duì)方的晦澀語(yǔ)言，模棱兩可的語(yǔ)言，要記錄下來(lái)，認(rèn)真質(zhì)詢對(duì)方，觀察伴隨動(dòng)作，也許是他故意用難懂的語(yǔ)言，轉(zhuǎn)移你的視線與思路。

 ④同步性。當(dāng)在傾聽(tīng)時(shí)，就要思考他的語(yǔ)言，準(zhǔn)備詢問(wèn)對(duì)方，要考慮你出擊的角度與力度，以及語(yǔ)言的表述明暗程度，這要在傾聽(tīng)時(shí)同步完成，否則容易在思考問(wèn)題時(shí)，忽略對(duì)方所說(shuō)的內(nèi)容。

4.6.2 自己提問(wèn)的要領(lǐng)：

在談判中，問(wèn)話可以引轉(zhuǎn)對(duì)方思路方向，引起對(duì)方注意，控制談判的方向，提問(wèn)的方式很多，一般有：

 ①澄清式問(wèn)話。如搞不清對(duì)方所說(shuō)的話或此話模棱兩可時(shí)，可以用他所說(shuō)的話，反問(wèn)對(duì)方，如：“您說(shuō)情況的變動(dòng)，是指的在什么范圍內(nèi)的變動(dòng)?”，以使對(duì)方重新解釋?zhuān)瑴贤ǎ源藖?lái)滿足您的語(yǔ)言反饋，重新思考一遍他所說(shuō)的內(nèi)容。

 ②引導(dǎo)性問(wèn)話。如：“假設(shè)我們能夠滿足您的三個(gè)要求，您方能否讓更大的利?”以吸引對(duì)方思考你的引導(dǎo)性語(yǔ)言，以探聽(tīng)他的內(nèi)心思想。

③選擇性問(wèn)句。如：“這份合約，你們今天實(shí)施還是明天實(shí)施?”這樣，對(duì)方會(huì)被套入圈套中被迫產(chǎn)生選擇意愿，并會(huì)給以明確答復(fù)?？傊瑔?wèn)話方式很多，語(yǔ)言要適合談判進(jìn)程中的氣氛，注意觀察對(duì)方的內(nèi)心世界，避免使用威脅或諷刺語(yǔ)言。

4.6.3  說(shuō)服的要領(lǐng)：

為了使對(duì)方改變?cè)瓉?lái)的想法、看法或打算，而甘愿接受你的意見(jiàn)與建議，要注意方式方法。

①要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了你的意見(jiàn)，將會(huì)有什么樣的利弊得失。一方面，給人感覺(jué)比較客觀，現(xiàn)實(shí)；另一方面，如果接受了你的意見(jiàn)，果真有問(wèn)題出現(xiàn)后，你可以說(shuō)明事先已經(jīng)講明了的。

 ②要向?qū)Ψ街v明，為什么你要和他合作，并為何來(lái)說(shuō)服他，以示對(duì)他的尊重與善交，而不是其他每一個(gè)人都有這樣一個(gè)機(jī)會(huì)的，使對(duì)方認(rèn)真思考被選擇的機(jī)會(huì)，從而在心理上接受你說(shuō)服他的潛意識(shí)。

③應(yīng)公開(kāi)你的意見(jiàn)被采納后，你自己所要得到的好處，以使對(duì)方免去神秘性與猜疑性，哪怕其中有些水分也要表示出來(lái)。

 ④要強(qiáng)調(diào)與雙方的立場(chǎng)一致性。暗示合作后的雙方益處，給對(duì)方以鼓勵(lì)以信心。

4.7 客人常問(wèn)的問(wèn)題及回答

4.8 展中人員的分工與協(xié)作：招客，迎客，接客，留客，待客，送客 一條龍。

5. 展中棘手問(wèn)題的應(yīng)對(duì)策略與方法

5.1 展品被告知侵權(quán)怎么辦？

一般在展覽過(guò)程中，知識(shí)產(chǎn)權(quán)所有者及他的律師會(huì)陪同法警，試著讓被指控的侵權(quán)者

簽署停止侵權(quán)聲明，以便終結(jié)束糾紛，這通常包括：

① 就以前之侵權(quán)作一次性賠償  

② 違反合同之懲罰

③ 議定解決就該聲明內(nèi)容引起的糾紛的唯一法院地

④ 請(qǐng)?zhí)貏e注意:在咨詢您的知識(shí)產(chǎn)權(quán)律師之前，千萬(wàn)不要簽署任何書(shū)面停止侵權(quán)聲明！

⑤ 盡量使用自己LOGO 和外觀專(zhuān)利的展品，盡量不使用別人的LOGO。

⑥ 通常，知識(shí)產(chǎn)權(quán)所有者提供的停止侵權(quán)聲明的用語(yǔ)太廣泛，有交涉的余地，案件實(shí)體程序的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)中國(guó)公司來(lái)說(shuō)通常是有限的，因?yàn)橥鈬?guó)法院的判決在中國(guó)執(zhí)行是非常困難的，并且會(huì)對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)所有者帶來(lái)很多費(fèi)用，但是這種狀況也在改變，國(guó)外律師和中國(guó)律師事務(wù)所的合作正在加強(qiáng)。

5.2 展會(huì)上查抄程序被啟動(dòng)怎么辦？

如果在檢舉方提供證據(jù)后，比如以德國(guó)為例，德國(guó)檢察院在聽(tīng)取單方面意見(jiàn)后便可緊急判定被檢舉方是否侵權(quán)。法院有權(quán)簽發(fā)“臨時(shí)禁令”，警方隨后采取查抄行動(dòng)。德國(guó)法院的決定具有強(qiáng)制性，企業(yè)如不交出展品、交納罰款，將面臨人身拘留。

被查抄的企業(yè)三種選擇：

① 向法院申請(qǐng)終止刑事調(diào)查程序，

② 對(duì)搜查令提出抗辯，進(jìn)入法律程序，

③ 要求德國(guó)當(dāng)局取消搜查令，返還展品。

應(yīng)及時(shí)處理，**展會(huì)組委會(huì)或者是自己公司的合作律師來(lái)解決處理這些專(zhuān)業(yè)問(wèn)題。從根本的應(yīng)對(duì)策略是：加強(qiáng)自主創(chuàng)新是避免查抄再次發(fā)生；中國(guó)企業(yè)應(yīng)該聯(lián)合起來(lái)與專(zhuān)利所屬公司談判，可以處理危機(jī)也可保護(hù)公司聲譽(yù)

5.3 老客戶來(lái)展會(huì)流失怎么辦？

5.4 和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的老客戶在展會(huì)上怎么洽談？

5.5 老客戶在展會(huì)上提出苛刻的條件怎么辦？

5.6 賣(mài)掉展品

5.7 撤展注意事項(xiàng)

5.8 展會(huì)結(jié)束后觀光注意事項(xiàng)

案例分析與經(jīng)驗(yàn)分享 

第三部分  海外展會(huì)“展后勤總結(jié)”

1. 展后跟進(jìn)客戶溝通策略

2. 展后客戶跟單和催單策略

3. 可能流失的老客戶跟蹤策略

4. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的惡意撬單怎么辦？

5. 和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的老客戶的跟單與催單策略

6.  展后不同客戶的不同分級(jí)及不同策略

6.1 重要客戶

6.2 緊急客戶

6.3 不重要客戶

6.4 不緊急客戶

7．重要客戶的資信調(diào)查

7.1 重要客戶資信調(diào)查的目的

 7.2 重要客戶資信調(diào)查的方法

8.  展后不同客戶的不同分類(lèi)及不同策略

 8.1 進(jìn)口商客戶分類(lèi)及不同策略

 8.2 批發(fā)商客戶分類(lèi)及不同策略

 8.3 連鎖超市客戶分類(lèi)及不同策略

 8.4 網(wǎng)絡(luò)客戶分類(lèi)及不同策略

案例分析與經(jīng)驗(yàn)分享 

李炯老師的其它課程