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大客戶銷售策略-付遙

培訓(xùn)講師：付遙

時間地點：
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培訓(xùn)費用：3800元

贈送積分：3800

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服務(wù)電話：010-82593357

大客戶銷售策略-付遙詳細(xì)內(nèi)容

主講：原戴爾銷售培訓(xùn)經(jīng)理、《輸贏》作者付遙
課程費用：3800元/人

課程概要

企業(yè)銷售業(yè)績波動，80%的原因是由20%的大客戶引發(fā)。然而，向復(fù)雜的大型機構(gòu)客戶銷售產(chǎn)品和方案與普通銷售大相徑庭。在進行大客戶銷售時，相關(guān)人士常遇到以下問題——
 如何推進客戶關(guān)系發(fā)展內(nèi)部向?qū)В?br />  如何挖掘和引導(dǎo)客戶需求？
 如何打消客戶疑慮并管理風(fēng)險？
 如何有效把控管理和拓展客戶的流程？
針對以上問題，我們特邀原戴爾銷售培訓(xùn)經(jīng)理、《輸贏》作者付遙先生，與您一起分享《大客戶銷售策略》的精彩課程，以客戶采購流程、行為和心理為核心，從建立信任、發(fā)掘需求、促成立項、屏蔽對手、呈現(xiàn)價值、緩解風(fēng)險、贏取承諾和回收賬款八個步驟，系統(tǒng)講述銷售漏斗管理方法，助您全方位地掌握大客戶銷售策略與技巧！
課程收獲

 陳述客戶采購的關(guān)鍵要素
 描述拓展與管理客戶的流程
 運用針對大客戶的“摧龍八式”
 運用銷售漏斗管理與實施的方法
課程對象

本課程適合希望提升大客戶銷售能力的專業(yè)人士，如營銷/銷售經(jīng)理、分公司經(jīng)理/大區(qū)經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等
課程大綱

【第一天上午】
一、客戶的采購流程
1、發(fā)現(xiàn)需求：痛點
2、立項：投資回報
3、設(shè)計：采購指標(biāo)
4、評估比較：方案的優(yōu)劣勢
5、購買承諾：潛在風(fēng)險
6、實施和使用：期望值
二、摧龍八式
1、6（采購流程）＋2（銷售步驟）構(gòu)成了摧龍八式
2、以客戶為導(dǎo)向的銷售流程的益處
三、建立信任
1、兩種關(guān)系緯度：個人利益和機構(gòu)利益
2、四種關(guān)系類型：局外人、朋友、供應(yīng)商、合作伙伴
3、關(guān)系推進模型
4、案例討論和工具應(yīng)用：推進關(guān)系計劃表
【第一天下午】
四、發(fā)掘需求
1、兩種銷售方法：推銷和顧問式銷售
2、需求模型
3、客戶的戰(zhàn)略目標(biāo)分析（案例討論和工具應(yīng)用）
4、痛點分析（案例討論和工具應(yīng)用）
5、痛點影響分析（案例討論和工具應(yīng)用）
6、SPIN
五、促成立項
1、決策層客戶的行為特點
2、決策層銷售技巧
3、價值建議書
4、案例分析和工具應(yīng)用
【第二天上午】
六、屏蔽對手
1、采購指標(biāo)
2、采購指標(biāo)的重要性和競爭性
3、競爭矩陣
4、競爭策略和計劃
5、案例分析和工具應(yīng)用
七、呈現(xiàn)價值
1、擴大價值交集
2、競爭分析和競爭策略
（1）優(yōu)勢和劣勢分析
（2）鞏固同盟者
（3）消除威脅者
（4）建立優(yōu)勢采購指標(biāo)體系
3、FAB方法
4、制作建議書和呈現(xiàn)方案
【第二天下午】
八、贏取承諾
1、四種類型的客戶風(fēng)險和顧慮
2、兩種緩解風(fēng)險的策略
3、案例分析和工具應(yīng)用
九、實施和服務(wù)
1、管理客戶期望
2、蜜月期管理
3、磨合期管理
4、成功期管理
十、回收賬款
1、造成應(yīng)收賬款的原因
2、監(jiān)控到貨和服務(wù)
3、壞帳的財務(wù)管理
4、應(yīng)收帳款的管理流程
十一、銷售漏斗管理
1、銷售漏斗管理的原理
2、容量性指標(biāo)和流動性指標(biāo)
專家介紹

原戴爾銷售培訓(xùn)經(jīng)理、《輸贏》作者
付遙
學(xué)習(xí)管理機構(gòu)高級講師、商戰(zhàn)名家主推專家

實戰(zhàn)經(jīng)驗
擁有十二年以上在戴爾、IBM等公司的銷售管理、培訓(xùn)、顧問咨詢方面的經(jīng)驗。2000年8月起，作為資深主管負(fù)責(zé)戴爾中國及香港地區(qū)約一千八百名員工的學(xué)習(xí)和發(fā)展。
1998年7月至2000年8月，分別擔(dān)任戴爾北方區(qū)電信及能源行業(yè)銷售經(jīng)理、北方區(qū)銷售經(jīng)理等職務(wù)，其間負(fù)責(zé)的銷售部門季度銷售收入超過一千萬美元，獲得亞太區(qū)Direct To Top和中國香港區(qū)優(yōu)秀銷售主管的獎勵。1995年初至1998年7月，負(fù)責(zé)IBM（中國）電信行業(yè)產(chǎn)品和方案銷售，獲得IBM（中國）Hundred Percent Club獎勵。
專業(yè)背景
著有《八種武器——銷售案例、核心能力》、《輸贏》等著作，獲得廣泛流傳和認(rèn)可。
授課特點
運用大量鮮活案例，以充滿張力的剖析，引導(dǎo)學(xué)員進行縱深思考，增強學(xué)習(xí)效果。
主要課程
大客戶銷售策略、顧問式銷售技巧、銷售團隊管理、MTP管理才能提升訓(xùn)練……
服務(wù)客戶
IBM、用友、新浪、中國電信……

中高層經(jīng)理卓越領(lǐng)導(dǎo)力修煉 2025-08-31

中高層經(jīng)理卓越領(lǐng)導(dǎo)力修煉主講：田勝波老師培訓(xùn)時間：2025年08月31青島 2025年08月24西安2025年09月14上海 2025年10月19上海2025年11月08上海 2025年11月23北京2025年12月21上海培訓(xùn)費：2800元/人（包括聽課費、講義費、午餐費、水果茶點等），食宿費用自理。備注：《中高層經(jīng)理管理技能與領(lǐng)導(dǎo)力修煉》3天課程中的...

講師：田勝波詳情

國家軟考高級網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃設(shè)計師 2025-09-01

國家軟考高級網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃設(shè)計師培訓(xùn)方式精品錄播+直播沖刺培訓(xùn)時長99課時（隨報隨學(xué)）發(fā)證單位：人力資源和社會保障部 amp; 工業(yè)和信息化部課程信息培訓(xùn)形式標(biāo)準(zhǔn)錄播課+直播沖刺課課程時長128課時（錄播104課時，直播2H12晚）直播時間下半年：9-10月學(xué)習(xí)平臺PC端：https://it.zpedu.com/ 移動端APP：IT云課增值服務(wù)本課程有效期為自開...

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國家軟考中級系統(tǒng)集成項目管理工程師 2025-09-01

國家軟考中級系統(tǒng)集成項目管理工程師培訓(xùn)方式精品錄播+直播沖刺培訓(xùn)時長86課時（隨報隨學(xué)）發(fā)證單位：人力資源和社會保障部 amp; 工業(yè)和信息化部課程信息培訓(xùn)形式標(biāo)準(zhǔn)錄播課+直播沖刺課課程時長86課時（錄播62課時，直播2H12晚）直播時間下半年：9-10月學(xué)習(xí)平臺PC端：https://it.zpedu.com/ 移動端APP：IT云課增值服務(wù)本課程有效期為...

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國家軟考中級信息系統(tǒng)管理工程師 2025-09-01

國家軟考中級-信息系統(tǒng)管理工程師培訓(xùn)通知各有關(guān)單位：為了有效規(guī)劃信息系統(tǒng)的升級與拓展，提升企業(yè)的核心競爭力，打造出專業(yè)高效的信息系統(tǒng)管理團隊。同時幫助學(xué)員系統(tǒng)學(xué)習(xí)信息系統(tǒng)規(guī)劃、建設(shè)、運維、安全等全方位知識體系，拓寬職業(yè)晉升渠道。提升考生的應(yīng)試能力，幫助考生順利通過考試。中培偉業(yè)聯(lián)合多位國內(nèi)資深軟考培訓(xùn)專家，精心打造了“國家軟考中級-信息系統(tǒng)管理工程師”培訓(xùn)課...

講師：王老師詳情

產(chǎn)品市場管理――產(chǎn)品戰(zhàn)略與路標(biāo)規(guī)劃 2025-09-01

產(chǎn)品市場管理――產(chǎn)品戰(zhàn)略與路標(biāo)規(guī)劃【培訓(xùn)課時】2天（12小時）【【培訓(xùn)費用】3980元/人，6600元2人。（含指定教材、茶點、證書，含午餐）【參加對象】企業(yè)CEO/總經(jīng)理、運營總監(jiān)、產(chǎn)品總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理、研發(fā)總監(jiān)/副總、總工/技術(shù)總監(jiān)、市場總監(jiān)、行銷總監(jiān)等?！菊n程背景】　　我們咨詢顧問在為企業(yè)提供研發(fā)管理咨詢服務(wù)的過程中，發(fā)現(xiàn)企業(yè)在產(chǎn)品管理上都存在許多共同的...

講師：曾老師詳情

國家軟考中級信息安全工程師 2025-09-01

國家軟考中級信息安全工程師培訓(xùn)方式精品錄播+直播沖刺培訓(xùn)時長78課時（隨報隨學(xué)）發(fā)證單位：人力資源和社會保障部 amp; 工業(yè)和信息化部課程信息培訓(xùn)形式標(biāo)準(zhǔn)錄播課+直播沖刺課課程時長 78課時（錄播54課時，直播2H12晚）直播時間下半年：9-10月學(xué)習(xí)平臺 PC端：https://it.zpedu.com/ 移動端APP：IT云課增值服務(wù) 本課...

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國家軟考中級軟件設(shè)計師 2025-09-01

國家軟考中級軟件設(shè)計師培訓(xùn)方式精品錄播+直播沖刺培訓(xùn)時長57課時（隨報隨學(xué)）發(fā)證單位：人力資源和社會保障部 amp; 工業(yè)和信息化部課程信息培訓(xùn)形式標(biāo)準(zhǔn)錄播課+直播沖刺課課程時長57課時（錄播33課時，直播2H12晚）直播時間上半年：3-4月下半年：9-10月學(xué)習(xí)平臺PC端：https://it.zpedu.com/ 移動端APP：IT云課增值服務(wù)本課程有效...

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PMP國際項目管理專業(yè)人士認(rèn)證 2025-09-01

PMP國際項目管理專業(yè)人士認(rèn)證培訓(xùn)通知各有關(guān)單位：在當(dāng)今競爭激烈的商業(yè)環(huán)境中，項目管理能力已成為企業(yè)成功的關(guān)鍵因素之一。為提升企業(yè)項目管理水平，提高項目成功率，增強團隊在國際項目管理領(lǐng)域的競爭力。幫助學(xué)員掌握系統(tǒng)的項目管理知識體系，提高在職場中的競爭力。中培偉業(yè)特組織“ PMP項目管理國際認(rèn)證”課程培訓(xùn)。于2025年舉辦公開課，誠邀您的參與，相關(guān)事宜如下：一...

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國家軟考高級系統(tǒng)規(guī)劃與管理師 2025-09-01

國家軟考高級系統(tǒng)規(guī)劃與管理師培訓(xùn)方式精品錄播+直播沖刺培訓(xùn)時長58課時（隨報隨學(xué)）發(fā)證單位：中華人民共和國人力資源和社會保障部amp;中華人民共和國工業(yè)和信息化部課程信息培訓(xùn)形式標(biāo)準(zhǔn)錄播課+直播沖刺課課程時長58課時（錄播34課時，直播2H12晚）直播時間下半年：9-10月學(xué)習(xí)平臺PC端：https://it.zpedu.com/ 移動端APP：IT云課增值...

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國家軟考中級網(wǎng)絡(luò)工程師 2025-09-01

國家軟考中級網(wǎng)絡(luò)工程師培訓(xùn)方式精品錄播+直播沖刺培訓(xùn)時長55課時（隨報隨學(xué)）發(fā)證單位：人力資源和社會保障部 amp; 工業(yè)和信息化部課程信息培訓(xùn)形式標(biāo)準(zhǔn)錄播課+直播沖刺課課程時長55課時（錄播31課時，直播2H12晚）直播時間上半年：3-4月下半年：9-10月學(xué)習(xí)平臺PC端：https://it.zpedu.com/ 移動端APP：IT云課增值服務(wù)本課程有效...