卓越銷售團隊管理（2天）

【時間/地點】

2024年01月02日 - 2024年01月03日 北京  

2024年01月04日 - 2024年01月05日 上海    

2024年02月06日 - 2024年02月07日 北京    

2024年02月08日 - 2024年02月09日 上海    

2024年03月07日 - 2024年03月08日 北京    

2024年03月11日 - 2024年03月12日 上海    

2024年04月11日 - 2024年04月12日 北京    

2024年04月15日 - 2024年04月16日 上海    

2024年05月13日 - 2024年05月14日 北京    

2024年05月16日 - 2024年05月17日 上海   

2024年06月11日 - 2024年06月12日 北京   

2024年06月13日 - 2024年06月14日 上海   

【培訓費用】3980元/人（包括會費，講義，證書）

【課程收益】

      在信息技術的快速推動下，市場競爭變得極其激烈，市場一線的將領們面臨的問題也變得更加復雜：市場信息的快速收集和反饋，大量客戶的拜訪和溝通，銷售人員的管理和激勵，銷售預算的計劃和控制，客戶服務的調配和完善等等，大量的工作需要團隊一起來配合。然而，銷售團隊中經常出現(xiàn)各種難以預測的情況，讓銷售經理應接不暇，例如：

1) 部分銷售人員看著似乎很忙，就是沒有業(yè)績；à

2) 部分銷售人員業(yè)績一般，還總嫌公司給得太少；à

3) 少量銷售人員利用公司政策和便利謀取私利；à

4) 銷售人員總是要求更多地銷售政策支持；

5) 沒有歸屬感，人員流動率高； 

6）只賣老產品，不愿推廣新業(yè)務等等。

【課程對象】

銷售總監(jiān)、銷售經理、銷售主管及組長等，各級銷售團隊的管理人員；

需要了解、學習高績效業(yè)務團隊建設的各類、各級管理人員，及有志于提高團隊管理能力的銷售人員及各類人員

【課程大綱】

1 、為什么讓你來做銷售經理 ？

主要目標：幫助學員理解銷售經理的關鍵任務和職責

授課方式：講解、討論、練習、案例、點評 

 @ 新經濟條件下銷售特點的變化 

 @ 銷售經理的三種能力 

    案例：公司為什么讓你來做這個經理？

 @ 討論：我在這里干什么？ 

    銷售經理的任務

    練習：我怎樣分配自己的時間

    討論：我憑什么獲得更多的報酬？

    銷售經理不等于銷售明星

    銷售經理的4種常見錯誤和糾正方法

    領導而不是組織你的銷售團隊 

 @ 

 2 、組建銷售團隊 

 主要目標：幫助學員掌握尋找、甄別、吸引優(yōu)秀銷售人員的方法，初步掌握建立團隊文化的策略和技巧；

授課方式：講解、討論、案例、點評 

 案例：你要什么樣的人？

 銷售人員的崗位職責

 討論：到什么地方去找我要的人？ 

 潛力股的識別方法

 吸引住你看好的人

 討論：我有什么樣的人？

 練習：你希望你的團隊有什么樣的表現(xiàn)？

 卓越銷售團隊的表現(xiàn)

 快速建立銷售團隊的文化

3 、銷售的目標管理

主要目標：幫助學員了解區(qū)域銷售團隊工作目標和每個銷售代表工作目標的常見確定方法，掌握銷售目標的推進方法和銷售的過程控制方法。

授課方式：講解、討論、練習、案例、點評 

 @ 案例：我們銷售團隊今年的工作目標是什么？

 @ 如何進行市場環(huán)境分析 

 @ 如何確定我們的目標客戶

    討論：如何估計潛在客戶的市場潛力 

 @ 銷售代表的7大任務

    和銷售代表的銷售目標談判

    需要避免的目標談判過程中的4個常見錯誤

 有效掌握和評估每一個客戶的銷售進度

 角色扮演：客戶需要10%的價格折扣（經理、銷售代表）

4、領導和激勵銷售團隊

主要目標：介紹領導和激勵銷售代表的方法，讓他們可以積極、主動的工作  

授課方式：講解、討論、練習、案例、點評 

 @ 案例：老鳥、笨鳥和菜鳥

    銷售人員的動機和需求 

 @ 有效和無效的組織方法

 @ 練習：我的組織方法是什么？

    兩種常見的領導風格

    銷售人員積極性提高的6種原因

    下屬對銷售經理常見的抱怨

    討論：什么導致銷售員的抱怨和消極態(tài)度？

    消極的表現(xiàn)癥狀有哪些？

    如何克服這些消極癥狀？

    測試：你在長期地調動員工的積極性嗎？

    領導的三個關鍵時刻 

    有效面對狀態(tài)需要改善的銷售員

    練習：計劃動員全體人員采取行動

5、監(jiān)控和評估銷售團隊

主要目標：幫助學員掌握監(jiān)控和評估銷售人員工作表現(xiàn)的主要方法 

授課方式：案例、講解、討論、練習、點評 

  @案例：他們表現(xiàn)怎么樣？

    監(jiān)控和評估的主要內容 

 @ 關鍵的信息來源

 @ 銷售員的銷售方法分析 

    業(yè)務量化分析

    客戶：對銷售員的最好評價

    討論：如何評估銷售員本身對自己的評價？

    練習：重新認識企業(yè)的關鍵考核指標

    @ 

6 、指導和改進 

主要目標：讓學員掌握輔導銷售人員、幫助銷售人員改善的方法和技巧。

授課方式：講解、討論、案例、點評 

 @ 案例：怎樣幫助小A提高銷售業(yè)績？

    管理銷售隊伍的關鍵要素

    如何進行談話

    和下屬談話不該犯的9個錯誤

    練習：找出可以改善的環(huán)節(jié)，并且提出明確建議

 @ 如何組織和召開業(yè)務會議

    會議中7種可能導致不良傾向的行為

 @ 如何進行隨訪

    討論：隨訪需要注意些什么問題

@     幫助銷售代表提高的4條法則

       激勵你的機制

       優(yōu)秀銷售經理的8條標準

7 、回顧和總結

張老師Richard

工商管理碩士（MBA），曾任某世界著名的的管理培訓公司專職講師多年，現(xiàn)為市場、銷售等領域特約講師。

張先生成功橫跨4個完全不同的行業(yè)，涉及培訓、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監(jiān)等，其中2家已經上市，他和所負責的部門平均年銷售增長率超過80%，最高年銷售增長率達到600%，年銷售額達到2.6個億。

10年團隊建設和管理實踐經驗沉淀，3年管理咨詢和培訓過程中的不斷梳理和總結，張老師在團隊建設和管理領域已經形成了一整套獨特、有效、簡單的方法，這些方法已經幫助到超過100家來自不同背景組織（外資企業(yè)、國有企業(yè)、合資企業(yè)、民營企業(yè)、事業(yè)單位等）的2000多人；

張先生的授課內容系統(tǒng)，邏輯性強，采用互動、參與式教學，如和風細雨，潤物細無聲，使學員在不知不覺中已掌握所學知識，大有收獲。

◆ 張先生主講課程包括：

n 《卓越銷售團隊管理》（2天）

n 《成功的銷售技巧》（3天）

n 《大客戶開發(fā)與管理》 （2天）

n 《電話銷售技巧》

n 《達成雙贏的銷售談判》

n 《談判的六種力量》

n 《如何創(chuàng)造性解決問題》（2天）

n 《新任經理的管理技巧》

n 《高級商務演講技巧》

n 《公共關系與危機管理》（2天）

n 《品牌維護與管理》

n 《卓越品牌管理》（2天）

n 《銷售溝通技巧》（1天）

n 《練習30天，銷售從此簡單》（1天）

n 《市場營銷全方位》（2天）

n 《品牌維護和管理》（2天）

n 《工業(yè)品營銷》（3天）

n 《打造卓越產品經理》（3天）

n 《如何進行市場調研》（2天）

n 《如何制定市場計劃》（2天）

n 《如何定價》（2天）

n 《新產品如何上市》（2天）

n 《如何做好市場助理》（2天）

◆ 張先生服務過的部分客戶：

n   拜耳作物科學（中國）有限公司 

n   埃斯倍風電科技（青島）有限公司

n   倍耐力輪胎有限公司 

n   博澤汽車技術企業(yè)管理（中國）有限公司 

n   搏力謀（上海）商貿有限公司 

n   常州百貨大樓股份有限公司 

n   常州科勒發(fā)動機有限公司 

n   道達爾潤滑油（中國）有限公司 

n   德立達亞迪技術開發(fā)（上海）有限公司 

n   迪砂貿易（上海）有限公司 

n   弓箭玻璃器皿（南京）有限公司

n   弓箭國際實業(yè)公司 

n   亨斯邁先進化工材料（廣東）有限公司上海分公司 

n   家樂福（中國）管理咨詢服務有限公司 

n   康寧光纜系統(tǒng)（上海）有限公司 

n   聯(lián)合汽車電子有限公司 

n   林德（中國）叉車有限公司 

n   米其林投資（中國）有限公司 

n   南京揚子伊士曼化工有限公司 

n   寧波庫貼汽車塑料有限公司 

n   歐尚（中國）投資有限公司 

n   奇耐聯(lián)合纖維（上海）有限公司 

n   泉峰（中國）貿易有限公司 

n   山特維克礦山工程機械貿易（上海）有限公司 

n   上海德邦物流有限公司 

n   上海曼倫商貿有限公司 

n   上海蘇爾壽工程機械制造有限公司 

n   上海天旦網絡科技發(fā)展有限公司 

n   上海郵通科技有限公司 

n   圣戈班磨料磨具（上海）有限公司 

n   臺達能源技術（上海）有限公司 

n   泰諾風保泰（蘇州）隔熱材料有限公司

n   萬通（蘇州）定量閥系統(tǒng)有限公司 

n   偉思富奇環(huán)境試驗儀器（太倉）有限公司 

n   武漢太平愛克電線電纜有限責任公司 

n   中國移動通信集團廣東有限公司 

n   中國移動通信集團廣東有限公司深圳分公司

n   中化道達爾油品有限公司 

n   中冶連鑄技術工程股份有限公司 

n   上海新傲科技股份有限公司 等等

肖老師

IPTS國際職業(yè)培訓師行業(yè)協(xié)會高級職業(yè)培訓師

國際注冊心理咨詢師

n 主要職業(yè)經歷：

      清華同方安全事業(yè)部大區(qū)經理、部門經理

      法國布爾有限公司銷售總監(jiān)

      三家咨詢公司的銷售部經理、培訓總監(jiān)

      10年以上銷售實踐經歷，6年以上團隊管理經驗

      針對IT、通信、金融等行業(yè)多年職業(yè)培訓經歷

n 主要社會職務：

      北京華旗資訊數(shù)碼科技有限公司特聘講師

      北京三一盛世技術培訓有限公司特聘講師

n 授課風格：

      在授課風格方面，運用教練技術、催眠、心理咨詢等專業(yè)手法，語言簡練易懂，思路清晰；喜用故事，生活實例闡釋道理；講究實戰(zhàn)性，深入淺出；在講課中肖老師善于運用視頻展示，小組討論、角色扮演、案例分析等培訓方式讓學員在互動中體驗真諦，在輕松的氛圍中掌握所學技能。

◆ 肖先生主講課程包括：

n 《卓越銷售團隊管理》（2天）

n 《成功的銷售技巧》（3天）

n 《大客戶開發(fā)與管理》 （2天）

n 《電話銷售技巧》

n 《卓有成效的銷售談判》

n 《新任經理的管理技巧》

n 《提問式電話行銷技巧》

n 《營業(yè)廳主動營銷技巧》

n 《大客戶銷售技巧》

n 《顧問式銷售技巧》

n 《售后服務技巧》

n 《抱怨投訴處理》

n 《如何做一名優(yōu)秀的主管》

n 《8090后員工管理》

n 《工作就是責任》

◆ 肖先生服務過的部分客戶：

n 電信業(yè)：北京移動、吉林移動、哈爾濱移動、甘肅移動、安徽移動、新疆移動、駐馬店移動、周口移動、平頂山移動、許昌移動、吳江移動、張家港移動、黃岡移動、鄂爾多斯移動、湛江移動、普洱移動、常熟移動、北京聯(lián)通、甘肅聯(lián)通、新疆聯(lián)通

n 金融業(yè)：廣發(fā)北京分行、中國銀行株洲分行、鎮(zhèn)江郵儲，中國銀行威海分行，工商銀行溫州分行、甘肅建行、建設銀行鎮(zhèn)江分行、招商銀行鎮(zhèn)江分行，農業(yè)銀行南通開發(fā)區(qū)支行，光大銀行、中信銀行天津分行、中信銀行蘇州分行、上海銀行天津分行、江蘇銀行深圳分行、江蘇銀行鎮(zhèn)江分行、深圳發(fā)展銀行、郵儲銀行寧波分行、郵儲銀行赤峰分行，信用聯(lián)社壽寧分社，信用聯(lián)社福鼎分社，信用聯(lián)社蕉城分社，信用聯(lián)社古田分社，臺州信用社，廈門國際銀行福州分行，南京銀行，PICC中國人保、中國人壽、中再保險集團、新華保險、泰康人壽，華夏基金、信達證券、鵬華基金

n 制造業(yè)：萬東醫(yī)療、熔盛重工、東軟飛利浦醫(yī)療、中聯(lián)環(huán)衛(wèi)、特種防偽科技、隆高科實業(yè)

n It行業(yè)：愛國者、東軟集團、中軟集團、北京圓方科技、新晨科技股份、朗新天霽軟件、宇信易誠科技、麒麟網信息科技、飛天誠信科技、天地科技股份、金航數(shù)碼科技、思創(chuàng)數(shù)碼科技

n 其他：國家大劇院、盛達森國際、通州電力   

◆ 客戶見證：

肖老師的課著重從內在心態(tài)進行切入和調整，讓我們對工作和個人成長都有了重新的認識和規(guī)劃，大家都感覺得到了一次心靈的撞擊， 收獲頗豐！                       

——愛國者培訓主管徐老師

肖老師的課程既生動活潑，又很實用，我們的學員都反映學到很多實際的技能和技巧。

                                          ——廣發(fā)北京分行主管全老師

肖老師的職業(yè)化課程從心態(tài)和思想入手，針對學員進行了很好的梳理和規(guī)劃，我們都很喜歡，對我們有很好的幫助。

——蘭州移動培訓主管宋老師

 肖老師很專業(yè)，也很敬業(yè)，能根據(jù)我們的企業(yè)的實際需要進行課程內容和實戰(zhàn)演練設計，讓大家學以致用。                                         

 ——國家大劇院市場部黃經理

我很喜歡肖老師的課程，案例豐富，邏輯性強，深入淺出，希望有機會再聽到。

——中軟集團賈老師

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