《影響力——高效的客戶關(guān)系管理與營(yíng)銷技巧》

 

【課程背景】：

對(duì)大客戶的營(yíng)銷活動(dòng)中你是不是有這種困擾：往往使盡渾身解數(shù)，費(fèi)盡心機(jī)請(qǐng)客送禮，人家卻總也不表態(tài)，或者干脆告訴你這不合規(guī)；業(yè)務(wù)新手與客戶溝通，總被懷疑不專業(yè)、沒權(quán)限，點(diǎn)名讓領(lǐng)導(dǎo)來；其實(shí)就算老業(yè)務(wù)，也會(huì)因?yàn)榭蛻艨偸遣恢?，遲遲立不了項(xiàng)，條件壓了又壓給弄的心力憔悴…

到底哪里出了問題？

這都是因?yàn)槟銢]有搞清楚人們行為決策的底層心理，你不知道客戶什么時(shí)候更容易被打動(dòng)，被影響。其實(shí)，人心傾向于做簡(jiǎn)單的、消耗能量相對(duì)少的判斷，更需要對(duì)一切事物有感性而簡(jiǎn)明的意見，但絕大多數(shù)人卻希望用冗長(zhǎng)陳述、理性邏輯說服感性心靈，失敗在所難免。

那么，如何借助那些最微小，卻能產(chǎn)生巨大成效的行為，來影響和說服客戶從而達(dá)成目的？如何僅僅在措辭、時(shí)機(jī)等情境設(shè)定上做一些小小的調(diào)整，而不必動(dòng)用高昂的成本和寶貴的時(shí)間，就能大幅度改變與大客戶的人際交往效果？

《影響力——高效大客戶關(guān)系管理與營(yíng)銷技巧》是基于影響力教父西奧迪尼開山之作、營(yíng)銷心理學(xué)必讀經(jīng)典——《影響力》而開發(fā)的人際溝通與說服應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)課程，為你揭秘人們決策背后的底層心理，助你掌握影響他人的6大開關(guān)，巧妙提升關(guān)系，達(dá)成目標(biāo)。

 

【課程收益】：

通過課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)員能夠：

1、 了解人們決策背后的底層心理，學(xué)會(huì)使用其中的6個(gè)基本原理分析大客戶人際關(guān)系與營(yíng)銷成敗背后的原因

2、 能夠在課堂上演練符合6大影響力原理的各項(xiàng)技能

3、 使用影響力原理優(yōu)化實(shí)際工作場(chǎng)景中對(duì)大客戶關(guān)系與營(yíng)銷的做法，開啟成為擁有超級(jí)影響力的大客戶營(yíng)銷高手之旅

 

【課程安排】

? 課程地點(diǎn)：開課前3天短信通知(成都市三環(huán)內(nèi)）

? 課程時(shí)間：2024年9月13日

? 課程費(fèi)用：1280元/人（費(fèi)用包括學(xué)員版講義（紙質(zhì)），不含午餐以及電子版課件，停車費(fèi)用自理）

? 溫馨提示：為保護(hù)講師知識(shí)版權(quán)，課程全程禁止錄音、錄像；

 

【課程對(duì)象】：

銷售管理/市場(chǎng)管理/銷售人員/服務(wù)售后

 

【課程大綱】

第一部分：測(cè)試你的影響力水平  【1小時(shí)】

1、 測(cè)一測(cè)：你的影響力如何？

2、 人際影響力背后的腦科學(xué)原理

 

第二部分：提升對(duì)大客戶影響力的6大神奇開關(guān)  

1、 影響力的6大開關(guān)定義和原理及在大客戶關(guān)系營(yíng)銷中的應(yīng)用

①互惠開關(guān)：【50分鐘】

   人們都信奉“我若助人、人人助我”，實(shí)際上，先不說成效如何，光是時(shí)間成本就讓你頭痛，有沒有更有效的低成本方法呢？

a、如何利用互惠原理有效提升人際影響力？

b、威力強(qiáng)大、從不失手的“拒絕后撤術(shù)”

本節(jié)課程交付重點(diǎn)：揭示人類互惠原則的由來，使學(xué)員了解其幾乎無(wú)堅(jiān)不摧的威力，不了解其運(yùn)用的條件及時(shí)機(jī)的把握。技能點(diǎn)：拒絕后撤術(shù)、沒有成本的互惠技巧

②承諾一致開關(guān)：【50分鐘】

    很多人從來不敢去要求他人，實(shí)際上“讓人承諾行動(dòng)”才是說服成功的關(guān)鍵！

a、如何最小成本的讓客戶成為你堅(jiān)定的盟友？

C、怎樣做才能避免客戶可能的“反悔”？

本節(jié)課程交付重點(diǎn)：讓學(xué)員理解人都希望自己言行一致，否則會(huì)產(chǎn)生巨大的心理壓力，我們則可以在溝通中利用這點(diǎn)巧妙的獲取客戶的承諾，推進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)程并鞏固成果。技能點(diǎn)：PPP有效約見話術(shù)/承諾式提問

③社會(huì)認(rèn)同開關(guān)：【50分鐘】

    我們通常只單純的將客戶視作為獨(dú)立的個(gè)體，關(guān)注其個(gè)人化的需求，但如果我們能看到其社會(huì)角色和被群體認(rèn)可的渴望，影響說服就會(huì)變得非常簡(jiǎn)單！

a、對(duì)方總說“不需要、做不了、不可能”，你該怎么辦？

b、跟奢侈品店學(xué)“高冷拒絕”

 

本節(jié)課程交付重點(diǎn)：使學(xué)員理解每個(gè)人都在全力的扮演某類社會(huì)角色并鞏固其身份，從而得到認(rèn)同，說服者無(wú)論將客戶對(duì)象歸于某類角色或者排除出某類角色都能有效的激發(fā)其認(rèn)同反應(yīng)，并自動(dòng)的按照說服者的指引行動(dòng)。

④權(quán)威服從開關(guān)：【50分鐘】

    新人或資歷淺的員工總是煩惱客戶看輕自己，那么有哪些簡(jiǎn)單實(shí)用的方法能讓新手迅速建立起專業(yè)感從而獲得他人信任呢？

a、三句提問讓你成專家

b、低職級(jí)與新員工如何應(yīng)對(duì)大客戶挑戰(zhàn)？

本節(jié)課程交付重點(diǎn)：讓學(xué)員理解客戶因安全感和認(rèn)同感而信任、依賴權(quán)威。說服者在自身形象、方案展示中借助權(quán)威原理將極大提升說服力。技能點(diǎn)：提升信任的4種辦法

⑤喜好開關(guān)：【50分鐘】

    刻意討好，往往適得其反，人與人相互產(chǎn)生好感，往往只需要2秒鐘！讓客戶喜歡上你，沒那么難！

a、討喜三原則，讓人立刻喜歡上你！

b、溝通中的7個(gè)喜好開關(guān)

本節(jié)課程交付重點(diǎn)：讓他人喜歡上你，就要與人建立鏈接，找到共同點(diǎn)，其中最重要的原則就是：對(duì)其產(chǎn)生真實(shí)的興趣并投以關(guān)注，但這并不容易，因?yàn)槲覀冃睦锿挥凶约汉湍繕?biāo)。技能點(diǎn)：三段式贊美、搭訕4-1-1法則、問答贊等

⑥稀缺開關(guān)：【50分鐘】

    相比得到好處，人們更害怕失去，制造稀缺的感覺總能有效提升說服。

a、如何激發(fā)客戶 “對(duì)失去的恐懼”？

b、如何利用“選擇權(quán)”制造稀缺感？

C、給你的服務(wù)設(shè)個(gè)門檻

本節(jié)課程交付技能點(diǎn)：五個(gè)提升稀缺感的做法

 

【講師介紹】

郭煒

 美國(guó)ACIC國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師

 AACTP授權(quán)版權(quán)課講師

 銷售羅盤?《信任五環(huán)》認(rèn)證導(dǎo)師

 得到高研院 認(rèn)證高級(jí)私董官

 銷冠私董會(huì)  創(chuàng)始人

 千聊 “門店銷售加油站”系列課程主理人

 原途牛四川分公司總經(jīng)理/大區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)

核心課程

一、銷售類：《信任五環(huán)-大客戶高效拜訪》、《銷售格斗術(shù)-門店銷售成交技巧》、《影響力-低成本說服的6個(gè)開關(guān)》、《會(huì)銷密碼-銷講師公眾影響力技巧》、《老兵不死-超級(jí)銷售心態(tài)》

二、銷售管理類：《驚險(xiǎn)一躍——從銷售骨干到管理干部》、《少有人走的路——銷售萌小新心智成熟的旅程》、《積極領(lǐng)導(dǎo)力》

職業(yè)經(jīng)歷

? 銷售老兵—— “三掃”基本功，成就推銷格斗術(shù)

職業(yè)生涯從銷售出道，從事百科全書與英語(yǔ)教材的推銷，掃街、掃樓、掃黃頁(yè)，所謂“三掃運(yùn)動(dòng)”，身經(jīng)百戰(zhàn)，練就了過硬的推銷基本功，從銷售小白做到階梯教育集團(tuán)（芝麻街英語(yǔ)亞洲獨(dú)代）全國(guó)銷冠。

? 銷講奇兵—— 從奇跡，到傳奇

2014年受邀加入途牛旅游網(wǎng)，擔(dān)綱產(chǎn)品銷講超過100場(chǎng)，激活市場(chǎng)，成為現(xiàn)象級(jí)的產(chǎn)品，更是當(dāng)年上市財(cái)報(bào)唯一提及的產(chǎn)品品牌，引發(fā)資本競(jìng)投！而就此練就的銷講獨(dú)門心法成就了如今《會(huì)銷密碼-銷講師公眾影響力技巧》課程，學(xué)員遍及全國(guó)。

? 市場(chǎng)總監(jiān)—— 大客戶銷售與商務(wù)談判

擔(dān)任某中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)百?gòu)?qiáng)企業(yè)大區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)，負(fù)責(zé)政府及企業(yè)大客戶拓展。兩年下來，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)獲得政府及企業(yè)各類資金支持超過1800萬(wàn)，企業(yè)客戶銷售額超過1.3億，磨煉了自身在大客戶銷售與商務(wù)談判中的能力；認(rèn)證《信任五環(huán)-大客戶高效拜訪》，更對(duì)大客戶銷售底層邏輯認(rèn)知飛躍，知其然，更知其所以然！

? 銷售管理—— 打造“銷售鐵軍”

擔(dān)任某中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)百?gòu)?qiáng)企業(yè)四川分公司總經(jīng)理，從業(yè)務(wù)明星到全面管理。以“實(shí)戰(zhàn)為主、科學(xué)訓(xùn)練”的培養(yǎng)理念打造“銷售鐵軍”，僅用一年即實(shí)現(xiàn)了直營(yíng)門店數(shù)量5倍增長(zhǎng)，銷售額同比增長(zhǎng)近600%，2018年獲評(píng)全國(guó)“優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)”，旗下團(tuán)隊(duì)員工獲得“優(yōu)秀個(gè)人”表彰的數(shù)量占比近70%。也就是在這個(gè)階段，總結(jié)多年的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和銷售管理沉淀，獨(dú)立開發(fā)了課程《銷售格斗術(shù)-門市銷售成交技巧》、《驚險(xiǎn)一躍——從業(yè)務(wù)骨干到管理干部》。

? 銷售培訓(xùn)與私董教練——

作為途牛學(xué)院的“牛刀講師”，在集團(tuán)內(nèi)開設(shè)系列課程，線上及全國(guó)線下巡講超過百場(chǎng)；疫情期間創(chuàng)辦千聊直播間“銷售加油站”，作為課程主理人，先后推出系列線上課及直播訪談節(jié)目，累計(jì)學(xué)員超過20000人次；近年來，為企業(yè)提供咨詢和培訓(xùn)服務(wù)，更認(rèn)證了得到高研院的高級(jí)私董官，為企業(yè)家及高管組建私董小組，主持私董會(huì)及內(nèi)部經(jīng)營(yíng)會(huì)，為企業(yè)發(fā)展加速賦能。

培訓(xùn)理念與風(fēng)格

銷售是藝術(shù)，做到卓越，需要些天賦；但銷售技能首先是科學(xué)，可以被培訓(xùn)、被復(fù)制和傳承；但郭老師授課并不是對(duì)公認(rèn)知識(shí)的復(fù)制與粘貼，多年的銷售實(shí)踐與管理實(shí)戰(zhàn)，讓郭老師的授課特別重視“場(chǎng)景的還原”，給到“話術(shù)級(jí)的解決方案”，力圖把技能拆解到最小的“顆粒”，有著 “近身格斗一招致勝”的凌厲，同時(shí)卻又非常注重銷售人“心性與修養(yǎng)”，總能在培訓(xùn)中貫穿銷售的哲學(xué)思考，引人深思。

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