培訓(xùn)時(shí)間：

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)

  培訓(xùn)講師：丁興良

  時(shí)間地點(diǎn)：
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  培訓(xùn)費(fèi)用：780元

  贈(zèng)送積分：780

    服務(wù)電話：010-82593357

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)詳細(xì)內(nèi)容

丁興良—— 　　國(guó)內(nèi)的大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人，也是國(guó)內(nèi)著名大額產(chǎn)品銷(xiāo)售奇才。丁興良老師聞名全國(guó)，被美商國(guó)際貿(mào)易組織認(rèn)可并倍受尊敬的專業(yè)培訓(xùn)導(dǎo)師。在獲得TACK講師認(rèn)證后，他屢次接受政府機(jī)關(guān)，各行業(yè)協(xié)會(huì)及企事業(yè)單位的邀請(qǐng)前往全國(guó)各地講學(xué)，所到之處都掀起極大的熱潮和啟示!他的精湛著作更是成為業(yè)務(wù)行銷(xiāo)人員人手一冊(cè)的寶典《SPIN—顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》，并長(zhǎng)期擔(dān)任清華大學(xué)中國(guó)總裁班的特別顧問(wèn)以及《出色財(cái)智》雜志特聘銷(xiāo)售顧問(wèn)。他將銷(xiāo)售管理、卓越行銷(xiāo)的秘訣和習(xí)慣全面性的簡(jiǎn)單化和系統(tǒng)化，使得業(yè)務(wù)行銷(xiāo)人員能夠事半功倍，輕松有效地達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。丁老師的課程的最大魅力是用“心”在講課，聽(tīng)他的課程是一種享受，必定能使學(xué)員業(yè)績(jī)提升，獲益良多!
一、重塑工業(yè)品關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的新思維
 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的五大特征
 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的“四度理論”
 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的三大新內(nèi)涵
 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的六大誤區(qū)
 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)七大的經(jīng)脈圖

二、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)策劃的八步法
 一、以用戶需求為中心的調(diào)研
 二、核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的再造
 三、避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)的新突破
 四、建立優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶
 五、企業(yè)組織架構(gòu)中的資源配對(duì)
 六、績(jī)效考核與管理
 七、工業(yè)品市場(chǎng)推廣的“九陰真經(jīng)”
 八、執(zhí)行方案與成本控制

三、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管理的天龍八部
 客戶內(nèi)部采購(gòu)流程的分析
 客戶內(nèi)部的職能分工
 項(xiàng)目性銷(xiāo)售的推進(jìn)流程
第一部：電話邀約
第二部：客戶拜訪
第三部：初步方案
第四部：技術(shù)交流
第五部：框架性需求確認(rèn)
第六部：項(xiàng)目評(píng)估
第七部：商務(wù)談判
第八部：簽約成交
 銷(xiāo)售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理
 銷(xiāo)售成交管理系統(tǒng)
 項(xiàng)目性階段輔助工具

四、工業(yè)品項(xiàng)目性銷(xiāo)售的關(guān)鍵—九字訣
 A、找對(duì)人--- 分析客戶內(nèi)部采購(gòu)流程
-分析客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程
-分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
-分析客戶內(nèi)部的五個(gè)角色
-找到關(guān)鍵決策人
-如何逃離信息迷霧
-項(xiàng)目中期，我該怎么辦？
- 利用不同購(gòu)買(mǎi)決策角色來(lái)創(chuàng)造對(duì)獲勝的條件

 B、說(shuō)對(duì)話-發(fā)展客戶關(guān)系
-客戶關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型
-客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
-四大死黨的建立與發(fā)展
-忠誠(chéng)客戶有四鬼是如何形成的
-與不同的人如何打交道
-如何調(diào)整自己的風(fēng)格來(lái)適應(yīng)客戶

 C做對(duì)事--客戶需求調(diào)查
-銷(xiāo)售中確定客戶需求的技巧
-有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵
-需求調(diào)查提問(wèn)四步驟
-隱含需求與明確需求的辨析
-如何聽(tīng)出話中話？
-如何讓客戶感覺(jué)痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？


五、提升服務(wù)來(lái)建立戰(zhàn)略性合作伙伴
 用對(duì)心是服務(wù)的一項(xiàng)原則
 建立服務(wù)的五大體系
 個(gè)性化服務(wù)的二大關(guān)鍵
 客戶關(guān)系提升的25方格
 建立忠誠(chéng)度的五大指標(biāo)
 戰(zhàn)略性合作伙伴的三個(gè)因素

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