2009大客戶銷售管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練班
培訓(xùn)講師:付遙
時(shí)間地點(diǎn):
本課程時(shí)間已過(guò)期,點(diǎn)擊搜索其它開(kāi)課時(shí)間
培訓(xùn)費(fèi)用:3800元
贈(zèng)送積分:3800
2009大客戶銷售管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練班詳細(xì)內(nèi)容
2009大客戶銷售管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練班
9月4日-9月5日 中國(guó) .廣州
在全球經(jīng)濟(jì)低迷的影響下,大部分的企業(yè)面臨效益下降的威脅。如何保持利潤(rùn)穩(wěn)步增長(zhǎng),大客戶的管理直接關(guān)系到企業(yè)的盛衰,保持、維系與發(fā)展大客戶的忠誠(chéng)度更是迫在眉睫。
意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家維弗烈度.柏瑞圖提出的“重要的少數(shù)與瑣碎的多數(shù)”原理,如今已成為人們耳熟能詳?shù)?ldquo;二/八”原理。即:80%的利潤(rùn)是由20%的大客戶創(chuàng)造的。大型(VIP)客戶是企業(yè)的命脈,而向復(fù)雜的大型機(jī)構(gòu)銷售產(chǎn)品與通常的銷售方法不同 ……
拓展大客戶需要怎樣的策略與流程?
如何才能成交大訂單?
如何解決銷售的瓶頸突破現(xiàn)狀?
如何找到銷售激情和熱情 ?
讓我們相約9月學(xué)習(xí)
課程目標(biāo):
通過(guò)銷售的六個(gè)基本步驟,幫助學(xué)員掌握拓展和管理客戶的流程。
銷售人員如何發(fā)展向?qū)?,收集各種資料,分析客戶的組織結(jié)構(gòu),尋找在各個(gè)階段起決定性作用的采購(gòu)影響者,判斷客戶的采購(gòu)流程;采取適當(dāng)銷售活動(dòng)挖掘和引導(dǎo)每個(gè)人不同的需求,逐漸確定己方的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),贏得訂單。
互動(dòng)式的角色扮演,訓(xùn)練學(xué)員掌握核心的銷售技巧,包括顧問(wèn)式銷售技巧、溝通技巧、談判技巧。
課程內(nèi)容預(yù)告:
一、 客戶采購(gòu)的關(guān)鍵要素
需求、價(jià)值、信任、滿意、價(jià)格
二、 滿足客戶需求的銷售流程
銷售應(yīng)該順?biāo)兄?,即順著客戶的采?gòu)流程進(jìn)行銷售,這樣銷售才可以事半功倍。
在一個(gè)精心設(shè)計(jì)的大型多線程的案例中,銷售人員采取不同的銷售策略會(huì)產(chǎn)生截然不同的銷售結(jié)果。
通過(guò)案例的演練還可以練習(xí)銷售人員專業(yè)的銷售技能,使銷售人員的銷售思路更清晰,銷售條理更清楚。
三、客戶分析
案例:轉(zhuǎn)機(jī)
發(fā)展向?qū)?
事先完整全面收集客戶資料
組織結(jié)構(gòu)分析:尋找采購(gòu)的影響者并分析他們?cè)诓少?gòu)中的作用
判斷銷售機(jī)會(huì)的方法
四 、建立信任
分組討論:客戶關(guān)系階段
案例:溝通風(fēng)格分析
關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段:好感、約會(huì)、信賴、同盟
推動(dòng)客戶關(guān)系的八種武器
PDP分析,區(qū)分客戶溝通風(fēng)格的方法:分析型、表現(xiàn)型、親切型、進(jìn)取型
五 、挖掘需求
需求是客戶采購(gòu)的核心要素,不斷深入挖掘客戶的個(gè)人需求和機(jī)構(gòu)需求是建立互信關(guān)系,介紹宣傳以及超越客戶期望的基礎(chǔ)。挖掘需求并非那么簡(jiǎn)單,需求在采購(gòu)過(guò)程中不斷演變。而且不同的客戶有不同的需求。所以銷售人員應(yīng)該掌握在拜訪中挖掘客戶需求的能力。
案例討論:老太太買李子
需求的五層次樹(shù)狀結(jié)構(gòu)
顧問(wèn)式銷售方法
• 建立信任
• 了解現(xiàn)狀
• 分析和診斷問(wèn)題
• 分析解決方案
• 暗示
客戶采購(gòu)流程
六 、呈現(xiàn)價(jià)值
案例:揚(yáng)長(zhǎng)避短
競(jìng)爭(zhēng)分析和競(jìng)爭(zhēng)策略
• 優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析
• 鞏固同盟者
• 消除威脅者
• 建立優(yōu)勢(shì)采購(gòu)指標(biāo)體系
FAB方法
制作建議書(shū)
呈現(xiàn)方案
七、贏取承諾(談判策略和技巧)
識(shí)別客戶購(gòu)買信號(hào)
促成交易
談判:角色扮演
增值銷售
造成應(yīng)收賬款的原因
信用審查
監(jiān)控到貨和服務(wù)
催收流程
八、轉(zhuǎn)介紹銷售
九、銷售漏斗管理
客戶細(xì)分管理
銷售漏斗管理
績(jī)效考核指標(biāo)的確立
講師簡(jiǎn)介: 付遙老師
中國(guó)第一部可用于培訓(xùn)的商戰(zhàn)小說(shuō)-《輸贏》的作者,小說(shuō)曾被廣州日?qǐng)?bào)連載
財(cái)智2003中國(guó)十大杰出管理培訓(xùn)師之一
美國(guó)AchieveGlobal 培訓(xùn)機(jī)構(gòu)認(rèn)證講師
付遙先生作為資深主管此前就任戴爾計(jì)算機(jī)中國(guó)公司資深培訓(xùn)主管,負(fù)責(zé)戴爾計(jì)算機(jī)公司中國(guó)及香港地區(qū)近二千名員工的學(xué)習(xí)和發(fā)展。
1998年7月至2000年8月,付遙先生負(fù)責(zé)戴爾計(jì)算機(jī)北方區(qū)銷售,獲亞太區(qū)Direct To Top銷售主管的獎(jiǎng)勵(lì)。
1995年初至1998年7月,付遙先生分別擔(dān)任IBM中國(guó)公司電信行業(yè)資深銷售專員,負(fù)責(zé)電信行業(yè)產(chǎn)品和方案的銷售,獲得IBM中國(guó)公司Hundred Percent Club獎(jiǎng)勵(lì)。
主要著作:《八種武器——銷售案例、核心能力》和《業(yè)績(jī)騰飛——銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效管理》《輸贏》《催龍六式》
服務(wù)過(guò)企業(yè):IBM、聯(lián)想計(jì)算機(jī)公司、神州數(shù)碼、戴爾計(jì)算機(jī)、新浪企業(yè)服務(wù)、杭州恒生電子、平安保險(xiǎn)、PICC、漢王科技、清華同方、美的、TCL、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)網(wǎng)通、用友公司
東軟集團(tuán)、中國(guó)電信、廈門科華、國(guó)邁通訊、德國(guó)慧魚(yú)、三一重工、Nokia、方正科技、步步高電子、夏新電子、上海永達(dá)、承天倍達(dá)過(guò)濾設(shè)備有限公司、城市熱點(diǎn)資訊有限公司等。
課程時(shí)間: 2009年9月4日-9月5日
課程費(fèi)用:3800/人
推薦課程
引爆新媒體社群營(yíng)銷 2025-09-19
《引爆新媒體社群營(yíng)銷》課程費(fèi)用:3980元/人 (含培訓(xùn)費(fèi)、教材費(fèi)、場(chǎng)地費(fèi)、午餐、茶歇費(fèi)及稅金)參訓(xùn)對(duì)象:適合新媒體運(yùn)營(yíng)者,私域部門,社群運(yùn)營(yíng)者,電商運(yùn)營(yíng)者,實(shí)體零售等課程地點(diǎn):上海課程時(shí)間:2天第一期第二期第三期1月8-9日5月21-22日9月19-20日課程價(jià)值:以社交電商培養(yǎng)終端銷售鎖客,以提高銷售實(shí)戰(zhàn)結(jié)果;以線上線下終端轉(zhuǎn)動(dòng)銷為主線,以提升零售銷售業(yè)...
講師:舒立平詳情
企業(yè)培訓(xùn)體系構(gòu)建與培訓(xùn)管理實(shí)務(wù) 2025-09-19
課程背景:1、本課程在較為系統(tǒng)的框架基礎(chǔ)上,理清了培訓(xùn)管理工作這一管理領(lǐng)域的眾多模糊問(wèn)題,真正站在了培訓(xùn)管理者而不光是操作者、培訓(xùn)者的角度,向培訓(xùn)管理者提供了一系列具有實(shí)務(wù)操作性的工具、思考方式、培訓(xùn)理念、工作風(fēng)格;2、課程對(duì)于有機(jī)會(huì)接觸企業(yè)培訓(xùn)各個(gè)領(lǐng)域的培訓(xùn)管理者尤為重要,對(duì)于從事過(guò)一階段的培訓(xùn)管理工作,已經(jīng)感受到培訓(xùn)管理中一些難點(diǎn)與重點(diǎn)的朋友尤其適合;3...
講師:田勝波詳情
賬款催收與應(yīng)收帳款管理 2025-09-19
《賬款催收與應(yīng)收帳款管理》培訓(xùn)時(shí)間地點(diǎn):深圳三月五月七月九月十一月十二月28-29 周五、六16-17 周五、六4-5 周五、六19-20 周五、六6-7 周四、五19-20 周五、六課程對(duì)象:總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售部經(jīng)理、企管部經(jīng)理、高級(jí)財(cái)會(huì)人員、財(cái)務(wù)總監(jiān)、信用管理人員、營(yíng)銷人員、法務(wù)人員等培訓(xùn)費(fèi)用:5600元/人(培訓(xùn)費(fèi)用、資料費(fèi)、茶歇、結(jié)業(yè)證書(shū)、稅費(fèi)等...
講師:包老師詳情
經(jīng)營(yíng)力——企業(yè)全面經(jīng)營(yíng)沙盤模擬 2025-09-19
經(jīng)營(yíng)力——企業(yè)全面經(jīng)營(yíng)沙盤模擬 Sand Table Simulation of Enterprise#39;s Comprehensive Operation講師/Lecturer:史老師費(fèi)用/Price:¥6800元/人課程排期/Scheduling深圳:2025年09月19日-20日課程概述/Overview課程介紹沙盤模擬培訓(xùn)課程旨在通過(guò)運(yùn)用沙盤教學(xué)...
講師:史老師詳情
打造“保供、降本和提升現(xiàn)金流”高柔性集成供應(yīng)鏈(ISC) 2025-09-19
打造“保供、降本和提升現(xiàn)金流”高柔性集成供應(yīng)鏈(ISC)培訓(xùn)時(shí)間/地點(diǎn):培訓(xùn)費(fèi)用:8800元/人(培訓(xùn)費(fèi)用、資料費(fèi)、茶歇、結(jié)業(yè)證書(shū)、稅費(fèi),一年內(nèi)可免費(fèi)復(fù)訓(xùn))參課對(duì)象企業(yè)公司供應(yīng)鏈管理部及相關(guān)職能如計(jì)劃、制造和采購(gòu)部總裁/副總裁、總監(jiān)/副總監(jiān)、經(jīng)理/副經(jīng)理和工程師以及研發(fā)項(xiàng)目經(jīng)理和成本經(jīng)理;企業(yè)采購(gòu)流程建設(shè)或采購(gòu)流程變革項(xiàng)目經(jīng)理及項(xiàng)目組成員(流程擁有者)、流程...
講師:謝老師詳情
SPIN顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng) 2025-09-19
SPIN顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)培訓(xùn)時(shí)間地點(diǎn):三月四月五月六月七月八月九月十一月十二月14-15 周五、六 深圳25-26 周五、六 蘇州16-17 周五、六 深圳27-28 周五、六 蘇州18-19 周五、六 深圳22-23 周五、六 蘇州19-20 周五、六 深圳7-8 周五、六 蘇州19-20 周五、六 深圳培訓(xùn)費(fèi)用:4800元/人(培訓(xùn)費(fèi)用、資料費(fèi)、茶歇...
講師:李老師詳情
供應(yīng)管理核心 2025-09-19
供應(yīng)管理核心培訓(xùn)時(shí)間: 25年03月14-16日北京 25年04月18-20日天津 09月19-21日北京培訓(xùn)費(fèi)用: 5400元/人(含培訓(xùn)費(fèi)、教材費(fèi)、午餐費(fèi)、茶點(diǎn)費(fèi)等)培訓(xùn)對(duì)象:采購(gòu)主管及經(jīng)理、采購(gòu)總監(jiān)、供應(yīng)鏈經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)和總經(jīng)理以及其他涉及到采購(gòu)供應(yīng)鏈管理的專業(yè)管理人士等。培訓(xùn)目標(biāo):此項(xiàng)目專門針對(duì)有經(jīng)驗(yàn)的供應(yīng)經(jīng)理設(shè)計(jì),并注重管理和領(lǐng)導(dǎo)技能以及...
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TCM企業(yè)全流程精益化運(yùn)營(yíng)與降本增效培訓(xùn)時(shí)間:2025年04月18-19日 09月19-20日培訓(xùn)地點(diǎn):深圳培訓(xùn)費(fèi)用:4680元/人(含資料費(fèi)、午餐費(fèi)、專家演講費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi))培訓(xùn)對(duì)象:總經(jīng)理、廠長(zhǎng)、生產(chǎn)經(jīng)理、質(zhì)量經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理及生產(chǎn)主管、車間主任、班組長(zhǎng)及致力于成本管控的人士備注:住宿可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理課程目標(biāo):1、掌握工廠各個(gè)環(huán)節(jié)成本壓縮與管控實(shí)施要點(diǎn)、實(shí)...
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