培訓(xùn)時(shí)間：

中國式大客戶銷售技巧

  培訓(xùn)講師：崔恒

  時(shí)間地點(diǎn)：
本課程時(shí)間已過期,點(diǎn)擊搜索其它開課時(shí)間

  培訓(xùn)費(fèi)用：1500元

  贈(zèng)送積分：1500

    服務(wù)電話：010-82593357

中國式大客戶銷售技巧詳細(xì)內(nèi)容

2009年12月20日     清華大學(xué)

企業(yè)的銷售業(yè)績波動(dòng)80%的要因是由20%的大客戶引發(fā)的。同時(shí)企業(yè)銷售的業(yè)績又來自于銷售人員。而銷售人員的業(yè)績徘徊不前，80%的原因是因?yàn)樾膽B(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導(dǎo)致的。大客戶的忠誠度決定了其業(yè)績的穩(wěn)定性，而銷售人員的工作滿意度和專業(yè)度又影響到客戶的滿意度。要想取得好的銷售業(yè)績，銷售人員必須學(xué)會(huì)，如何在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，以空杯心態(tài)來打破舊有的思維模式，保持旺盛的工作狀態(tài)，同時(shí)不斷的提升自己在大客戶的尋找，開發(fā)，簽單和維護(hù)方面的專業(yè)技能。

《中國式大客戶銷售培訓(xùn)》的重點(diǎn)在于，讓銷售人員認(rèn)識(shí)到，固有的思維模式對(duì)高速提升銷售業(yè)績是不利的。同時(shí)本課程還將幫助銷售人員開拓思維，樹立起良好的心態(tài)，整理銷售經(jīng)驗(yàn)和方法，指導(dǎo)未來的銷售工作，提高自己的銷售業(yè)績。12月20日實(shí)戰(zhàn)大客戶銷售管理專家崔恒老師將和您一起探討……

培訓(xùn)目標(biāo)  

Ø         打破舊有思維模式，迅速提升業(yè)績

Ø         充分掌握中國大客戶的采購決策行為

Ø         鎖定中國大客戶的需求

Ø         掌握中國式大客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念

Ø         掌握技巧，用于實(shí)踐，通過中國式大客戶銷售方法，快速提升銷售業(yè)績

培訓(xùn)對(duì)象    企業(yè)董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、部門經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理等中層管理人員。

培訓(xùn)費(fèi)用    共1500元人民幣（含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、教材費(fèi)）。食宿費(fèi)用自理。

課程要點(diǎn)

   課  題：中國式大客戶銷售技巧        主講老師：崔恒

第一部        企業(yè)營銷成功的關(guān)鍵—天、地、人

1)        天－高速成長時(shí)代的市場機(jī)遇與挑戰(zhàn)

l          世界經(jīng)濟(jì)圈的形成

l          WTO－與狼共舞

l          變局－中國企業(yè)的市場機(jī)遇與挑戰(zhàn)

l          營銷－中國企業(yè)的成功要素

2)        地－中國式，文化特質(zhì)決定采購行為

l          中國文化特質(zhì)的獨(dú)特性

l          中國機(jī)構(gòu)客戶采購行為的獨(dú)特性

l          中國人的公私觀念

l          中國人的為人處事

l          中國人的溝通習(xí)慣

l          中國人的思維方式

l          中國人的應(yīng)變能力

l          中國人對(duì)制度態(tài)度


3)        人－打造中國式銷售專家

l          銷售人員的心態(tài)調(diào)整與習(xí)慣建立

l          中國式銷售的工作重點(diǎn)

l          中國式銷售的時(shí)間管理

l          銷售人員成功的五項(xiàng)修煉

第二部      銷售人員成功的關(guān)鍵－客戶與銷售策略

4)        聞“香”識(shí)客戶

l          如何發(fā)現(xiàn)潛在的客戶

l          客戶背景調(diào)查

l          銷售的CUTE理論

²        教練(Coach Buyer)

²        用戶(User Buyer)

²        技術(shù)把關(guān)者(Technical Buyer)

²        關(guān)鍵決策者(Economical Buyer)

5)        中國式關(guān)系銷售策略與技巧

l          中國機(jī)構(gòu)客戶采購特點(diǎn)

l          客戶關(guān)系種類

²        親近度關(guān)系

²        信任度關(guān)系

²        人情關(guān)系

l          提升客戶關(guān)系四種策略

²        建關(guān)系（目的建立良好溝通氣氛）

²        做關(guān)系（目的加深良好關(guān)系）

²        拉關(guān)系（目的加滿良好關(guān)系）

²        用關(guān)系（目的運(yùn)用優(yōu)勢關(guān)系資源）

第三部      細(xì)節(jié)決定成?。N售人員的百寶箱

6)        銷售流程以及銷售工具的使用

l          掌握銷售流程，識(shí)別銷售機(jī)會(huì)

l          客戶采購各個(gè)流程中的工具使用

l          各種銷售專業(yè)工具分析

l          利用需求動(dòng)力模型掌控銷售工具的使用

7)        FABE介紹技巧

l          FABE是什么

l          如何做FABE

l          F-features

l          A-advantages

l          B-benefits

l          E-evidence

l          如何讓FABE更有效

8)        專業(yè)問話技巧SPIN

l          SPIN是什么

l          如何使用SPIN

l          背景問題

l          難點(diǎn)問題

l          暗示問題

l          需求－效益問題

l          如何讓發(fā)問產(chǎn)生銷售機(jī)會(huì)

9)        專業(yè)演示技巧

l          專業(yè)演示禮儀

l          銷售演示前的準(zhǔn)備

l          塑造有說服力的印象

l          利用視覺方法加強(qiáng)客戶印象

l          后續(xù)跟進(jìn)技巧

第四部      臨門一腳－專業(yè)談判技巧

10)    談判必要準(zhǔn)備工作

l          明確談判的目標(biāo)

l          談判人員的心態(tài)

l          報(bào)價(jià)策略

l          評(píng)估自己的談判實(shí)力與地位

l          談判議題安排策略

l          談判人員配合策略

l          談判風(fēng)格塑造

11)    突破式談判五大步驟

l          跨越心理習(xí)慣

l          強(qiáng)制換位

l          重新定義

l          留有余地

l          實(shí)力引導(dǎo)

12)    談判讓步與結(jié)束策略

l          讓步策略

l          讓步三要素

l          讓步底線控制

l          談判友好結(jié)束策略

l          談判以執(zhí)行目標(biāo)

l          不要獨(dú)家全贏

l          買賣不成仁義在的理念


講師介紹

崔恒

AACTP認(rèn)證講師，眾行管理顧問有限公司特約培訓(xùn)師。崔老師曾于某大型股份制有限公司歷任大區(qū)經(jīng)理、營銷總監(jiān)、運(yùn)營總監(jiān)、總經(jīng)理等高管職位；曾于微軟（中國）有限公司擔(dān)任東北區(qū)大客戶經(jīng)理、產(chǎn)品市場經(jīng)理、高級(jí)講師；同時(shí)在銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、營銷策略、企業(yè)運(yùn)營管理方面業(yè)績十分突出，成功個(gè)案頗多，現(xiàn)為多家知名公司常年教練。自2000年進(jìn)入培訓(xùn)咨詢行業(yè)以來，在企業(yè)管理、性格學(xué)、營銷管理領(lǐng)域有較深入的理論研究與咨詢實(shí)踐，積累了豐富的企業(yè)管理顧問經(jīng)驗(yàn)，完成了一系列知名企業(yè)的培訓(xùn)咨詢項(xiàng)目，并由于其出色的英語授課技能，受到美國大使館，澳大利亞大使館的高級(jí)官員一致好評(píng)。

我要報(bào)名沒有找到合適的課程,請(qǐng)?jiān)谶@里提交您的培訓(xùn)需求  發(fā)布需求

主題
上課時(shí)間
參加人數(shù)
費(fèi)用
聯(lián)系人
單位名稱
部門職務(wù)
電話
傳真
手機(jī)
郵箱
通信地址
郵編
備注
驗(yàn)證碼
看不清，請(qǐng)換一張看不清，請(qǐng)換一張

推薦課程

《DeepSeek賦能辦公，效率倍增》【課程時(shí)間】3月11日【培訓(xùn)地點(diǎn)】廣州【培訓(xùn)費(fèi)用】RMB2800 元/人，（含培訓(xùn)費(fèi)、教材費(fèi)、稅費(fèi)、茶點(diǎn)）【課程對(duì)象】對(duì)AI智能辦公感興趣，渴望提升辦公效率、優(yōu)化工作流程、增強(qiáng)職場競爭力的人群課程背景在人工智能深度融入辦公場景的時(shí)代，本課程聚焦國產(chǎn)高性能職場AI工具DeepSeek，為學(xué)員帶來一站式的辦公軟件智能化應(yīng)用體...

 講師：趙保恒詳情

《危機(jī)管理與公關(guān)技巧》（1天）（2025年4月5日，2280元/人）課程目標(biāo)： 掌握危機(jī)的內(nèi)涵與外延； 掌握危機(jī)意識(shí)的建立； 掌握危機(jī)的可能來源； 掌握管理中潛藏的危機(jī)； 掌握營銷中坑呢的危機(jī)； 掌握生產(chǎn)中存在的危機(jī)； 掌握品質(zhì)方面的危機(jī)； 掌握與媒體應(yīng)對(duì)的策略；預(yù)應(yīng)—— 反應(yīng)一、危機(jī)意識(shí)1.比危機(jī)先行一步2.企業(yè)的十三種“死法”——天津大海食品有限公司3....

 講師：鮑愛中詳情

《孫子兵法與現(xiàn)代管理》（1天）（2025年4月6日，3380元/人）課程目標(biāo)： 深度解讀孫子思想； 將孫子思想運(yùn)用到現(xiàn)代管理； 將孫子思想用到人生與生活； 將孫子思想用到個(gè)人發(fā)展；課程內(nèi)容：一、孫子的重要影響2 孫子學(xué)的文化思考2 孫子學(xué)的經(jīng)學(xué)模式2 孫子的用間思想2 孫子的軍事哲學(xué)思想二、孫子與諸子的地位與融合2 孫子與儒家2 孫子與道家2 孫子與法家2 ...

 講師：鮑愛中詳情

金牌店長執(zhí)行力落地班——中國式人性+美國式PDCA圈，消滅30個(gè)執(zhí)行力死角，快速突破門店業(yè)績【課程對(duì)象】店長經(jīng)理、儲(chǔ)備店長、培訓(xùn)經(jīng)理、總經(jīng)理、運(yùn)營總監(jiān)、 區(qū)域經(jīng)理等追求卓越門店管理技能人士。老板帶隊(duì)建立同頻團(tuán)隊(duì)，落地效果最好。特別建議黃金團(tuán)隊(duì)組合：老板帶隊(duì)+5名核心店長！一、店長，給你一個(gè)門店，你會(huì)怎么管？店長強(qiáng)，門店就強(qiáng)！業(yè)績是管理出來的！門店管理的核心就...

 講師：程姣詳情

非財(cái)務(wù)經(jīng)理的財(cái)務(wù)管理培訓(xùn)時(shí)間/地點(diǎn)：2025年4月89日（星期二 星期三）/上 海2025年11月1112日（星期二 星期三）/蘇 州收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：￥4800/人含授課費(fèi)、證書費(fèi)、資料費(fèi)、午餐費(fèi)、茶點(diǎn)費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、稅費(fèi)不包含學(xué)員往返培訓(xùn)場地的交通費(fèi)用、住宿費(fèi)用、早餐及晚餐課程收益：通過學(xué)習(xí)，快速提煉財(cái)務(wù)報(bào)表的關(guān)鍵數(shù)據(jù)信息，并能通過老師案例講解，透視數(shù)據(jù)背后傳遞的公...

 講師：安老師詳情

《中層經(jīng)理管理能力提升》講師/Lecturer：姜老師費(fèi)用/Price：￥4800元/人課程概述/Overview課程背景：中層經(jīng)理是連接高層和基層的橋梁，起著承上啟下的紐帶作用，高層的理念、戰(zhàn)略要靠中層執(zhí)行落實(shí)到基層，方能落地生根實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。然而，中層經(jīng)理半路出家的現(xiàn)象較多，他們?nèi)鄙賹?duì)管理角色、管理方法的認(rèn)知，沒有及時(shí)實(shí)現(xiàn)角色轉(zhuǎn)換，也沒有系統(tǒng)掌握系統(tǒng)管理...

 講師：姜老師詳情

課程解讀課程背景面對(duì)您的顧客，是否經(jīng)常接受他們的產(chǎn)品審核，且由此存在諸多顧客的不滿意項(xiàng)？對(duì)您的供應(yīng)商，如何提高新產(chǎn)品量產(chǎn)前的質(zhì)量保證信心？或者降低質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)？對(duì)新產(chǎn)品新項(xiàng)目或者工程變更的管理，怎樣測試產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開發(fā)滿足要求？由此可見，產(chǎn)品審核的學(xué)習(xí)運(yùn)用，無疑為質(zhì)量管理體系和產(chǎn)品質(zhì)量在評(píng)價(jià)符合性上起了決定性作用。課程目標(biāo)對(duì)于學(xué)員，掌握產(chǎn)品審核的目的、意義、程序及...

 講師：蹤老師詳情

現(xiàn)場質(zhì)量管理與突破性快速改善（質(zhì)量問題分析與解決）培訓(xùn)時(shí)間/地點(diǎn)：2025年3月1920日（星期三 星期四）/蘇 州2025年4月2829日（星期一 星期二）/成 都2025年6月1112日（星期三 星期四）/嘉 興2025年9月1718日（星期三 星期四）/蘇 州2025年11月1920日（星期三 星期四）/嘉 興2025年4月911日（星期三 星期五）/...

 講師：劉老師詳情

供應(yīng)鏈數(shù)字化轉(zhuǎn)型及先進(jìn)實(shí)踐課程安排2025年4月910日（星期三 星期四）/上 海2025年9月1718日（星期三 星期四）/上 海課程費(fèi)用￥5,200/人（含授課費(fèi)、證書費(fèi)、資料費(fèi)、午餐費(fèi)、茶點(diǎn)費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、稅費(fèi)）課程背景 隨著信息技術(shù)的快速發(fā)展，數(shù)據(jù)的獲取成本變得越來越低，采購與供應(yīng)鏈管理也迎來了“大數(shù)據(jù)”時(shí)代。如何從海量的數(shù)據(jù)中洞悉供應(yīng)市場的變化，找到最...

 講師：夏燁詳情

以過程和風(fēng)險(xiǎn)為基礎(chǔ)的ISO 9001 amp; ISO 14001 amp; ISO 45001 三標(biāo)管理體系內(nèi)審員培訓(xùn)培訓(xùn)時(shí)間/地點(diǎn)：2025年4月911日（星期三星期五）/嘉 興2025年7月911日（星期三星期五）/嘉 興2025年10月1517日（星期三星期五）/嘉 興2025年5月2023日（星期二星期五）/蘇 州2025年11月1114日（星期二...

 講師：羊老師詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有