中國式大客戶銷售技巧
中國式大客戶銷售技巧詳細內(nèi)容
企業(yè)的銷售業(yè)績波動80%的要因是由20%的大客戶引發(fā)的。同時企業(yè)銷售的業(yè)績又來自于銷售人員。而銷售人員的業(yè)績徘徊不前，80%的原因是因為心態(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導(dǎo)致的。大客戶的忠誠度決定了其業(yè)績的穩(wěn)定性，而銷售人員的工作滿意度和專業(yè)度又影響到客戶的滿意度。要想取得好的銷售業(yè)績，銷售人員必須學(xué)會，如何在總結(jié)經(jīng)驗的同時，以空杯心態(tài)來打破舊有的思維模式，保持旺盛的工作狀態(tài)，同時不斷的提升自己在大客戶的尋找，開發(fā)，簽單和維護方面的專業(yè)技能。
《中國式大客戶銷售培訓(xùn)》的重點在于，讓銷售人員認識到，固有的思維模式對高速提升銷售業(yè)績是不利的。同時本課程還將幫助銷售人員開拓思維，樹立起良好的心態(tài)，整理銷售經(jīng)驗和方法，指導(dǎo)未來的銷售工作，提高自己的銷售業(yè)績。12月20日實戰(zhàn)大客戶銷售管理專家崔恒老師將和您一起探討……
培訓(xùn)目標
Ø 打破舊有思維模式，迅速提升業(yè)績
Ø 充分掌握中國大客戶的采購決策行為
Ø 鎖定中國大客戶的需求
Ø 掌握中國式大客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念
Ø 掌握技巧，用于實踐，通過中國式大客戶銷售方法，快速提升銷售業(yè)績
培訓(xùn)對象 企業(yè)董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、部門經(jīng)理、項目經(jīng)理等中層管理人員。
培訓(xùn)費用 共1500元人民幣（含培訓(xùn)費、資料費、教材費）。食宿費用自理。
課程要點
課 題：中國式大客戶銷售技巧 主講老師：崔恒 | |
第一部 企業(yè)營銷成功的關(guān)鍵—天、地、人 1) 天－高速成長時代的市場機遇與挑戰(zhàn) l 世界經(jīng)濟圈的形成 l WTO－與狼共舞 l 變局－中國企業(yè)的市場機遇與挑戰(zhàn) l 營銷－中國企業(yè)的成功要素 2) 地－中國式，文化特質(zhì)決定采購行為 l 中國文化特質(zhì)的獨特性 l 中國機構(gòu)客戶采購行為的獨特性 l 中國人的公私觀念 l 中國人的為人處事 l 中國人的溝通習(xí)慣 l 中國人的思維方式 l 中國人的應(yīng)變能力 l 中國人對制度態(tài)度 3) 人－打造中國式銷售專家 l 銷售人員的心態(tài)調(diào)整與習(xí)慣建立 l 中國式銷售的工作重點 l 中國式銷售的時間管理 l 銷售人員成功的五項修煉 第二部 銷售人員成功的關(guān)鍵－客戶與銷售策略 4) 聞“香”識客戶 l 如何發(fā)現(xiàn)潛在的客戶 l 客戶背景調(diào)查 l 銷售的CUTE理論 ² 教練(Coach Buyer) ² 用戶(User Buyer) ² 技術(shù)把關(guān)者(Technical Buyer) ² 關(guān)鍵決策者(Economical Buyer) 5) 中國式關(guān)系銷售策略與技巧 l 中國機構(gòu)客戶采購特點 l 客戶關(guān)系種類 ² 親近度關(guān)系 ² 信任度關(guān)系 ² 人情關(guān)系 l 提升客戶關(guān)系四種策略 ² 建關(guān)系（目的建立良好溝通氣氛） ² 做關(guān)系（目的加深良好關(guān)系） ² 拉關(guān)系（目的加滿良好關(guān)系） ² 用關(guān)系（目的運用優(yōu)勢關(guān)系資源） 第三部 細節(jié)決定成?。N售人員的百寶箱 6) 銷售流程以及銷售工具的使用 l 掌握銷售流程，識別銷售機會 l 客戶采購各個流程中的工具使用 l 各種銷售專業(yè)工具分析 l 利用需求動力模型掌控銷售工具的使用 | 7) FABE介紹技巧 l FABE是什么 l 如何做FABE l F-features l A-advantages l B-benefits l E-evidence l 如何讓FABE更有效 8) 專業(yè)問話技巧SPIN l SPIN是什么 l 如何使用SPIN l 背景問題 l 難點問題 l 暗示問題 l 需求－效益問題 l 如何讓發(fā)問產(chǎn)生銷售機會 9) 專業(yè)演示技巧 l 專業(yè)演示禮儀 l 銷售演示前的準備 l 塑造有說服力的印象 l 利用視覺方法加強客戶印象 l 后續(xù)跟進技巧 第四部 臨門一腳－專業(yè)談判技巧 10) 談判必要準備工作 l 明確談判的目標 l 談判人員的心態(tài) l 報價策略 l 評估自己的談判實力與地位 l 談判議題安排策略 l 談判人員配合策略 l 談判風格塑造 11) 突破式談判五大步驟 l 跨越心理習(xí)慣 l 強制換位 l 重新定義 l 留有余地 l 實力引導(dǎo) 12) 談判讓步與結(jié)束策略 l 讓步策略 l 讓步三要素 l 讓步底線控制 l 談判友好結(jié)束策略 l 談判以執(zhí)行目標 l 不要獨家全贏 l 買賣不成仁義在的理念 |
講師介紹
崔恒
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庫存管理與需求預(yù)測 2025-05-23
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結(jié)構(gòu)化思維--邏輯思維與高效表達的技巧 2025-05-23
結(jié)構(gòu)化思維--邏輯思維與高效表達的技巧培訓(xùn)時間：2025年05月23-24日 10月17-18日培訓(xùn)地點：深圳培訓(xùn)費用：4680元/人（含資料費、午餐費、專家演講費、會務(wù)費）培訓(xùn)對象：管理人員、辦公室職員，以及其他希望成為高效能人員的職場人士備注：住宿可統(tǒng)一安排，費用自理課程背景：痛點1｜思考無頭緒：思考問題抓不住要點，無法結(jié)合業(yè)務(wù)場景進行分析思考，毫無頭緒...
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DOE問題分析與解決模式 2025-05-23
DOE問題分析與解決模式培訓(xùn)時間：2024年12月20-21日深圳培訓(xùn)時間：2025年05月23-24日 09月26-27日 2026年01月16-17日培訓(xùn)地點：深圳培訓(xùn)費用：4380元/人（含資料費、午餐費、專家演講費、會務(wù)費）培訓(xùn)對象：本課程對企業(yè)的研發(fā)、工藝、質(zhì)量等部門都適合備注：住宿可統(tǒng)一安排，費用自理課程背景：目前在企業(yè)應(yīng)用中，DOE存在三類主要...
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