鄧東輝 老師
- 所在地區(qū): 北京
- 主打行業(yè): 不限行業(yè)
- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域:營(yíng)銷(xiāo)管理
- 企業(yè)培訓(xùn)請(qǐng)聯(lián)系董老師
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又是一場(chǎng)熱熱鬧鬧的廣州美博會(huì)結(jié)束了,檢點(diǎn)戰(zhàn)果,可以說(shuō)是幾家歡樂(lè)幾家愁。有些公司招商招到盆滿(mǎn)缽滿(mǎn),有些卻是空手而回??偨Y(jié)原因有很多,無(wú)外乎是品牌有多大、產(chǎn)品有多好、廣告有多少、口號(hào)有多響亮、政策有多優(yōu)惠、氣勢(shì)大不大,設(shè)計(jì)夠不夠出眾等等。但最重要的一點(diǎn),是能夠有多少客戶(hù)進(jìn)到展位里洽談,也就是說(shuō)人氣能...
艾育榮 270查看全文
如何讓您的企業(yè)脫胎換骨高速前進(jìn) 談到本土企業(yè)變革,我們自然會(huì)想到海爾由張瑞敏砸冰箱開(kāi)始的陣痛式變革,這個(gè)經(jīng)典的故事已經(jīng)成海爾光輝燦爛的歷史文化,同時(shí)也成為許多企業(yè)學(xué)習(xí)的典范。除此之外,聯(lián)想的戰(zhàn)略分拆和萬(wàn)科的減法戰(zhàn)略、以及格蘭仕規(guī)?;蛢r(jià)各戰(zhàn)略行動(dòng)等一大批知名企業(yè)的成功變革,都已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的楷...
沈坤 116查看全文
系列專(zhuān)題:淡季營(yíng)銷(xiāo) 小何的煩惱 M公司華東區(qū)域辦事處業(yè)務(wù)員小何,近日一直愁眉不展,原因很簡(jiǎn)單,他從公司總部來(lái)到這個(gè)辦事處擔(dān)任銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員以來(lái)已經(jīng)有2個(gè)月了,但他分管的農(nóng)村市場(chǎng),其產(chǎn)品的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一直沒(méi)有大的突破,區(qū)域經(jīng)理已經(jīng)幾次暗示過(guò)他了,如果下個(gè)月再?zèng)]有業(yè)績(jī),只能炒他魷魚(yú)了。 小何本來(lái)一直在總...
沈坤 141查看全文
當(dāng)前民營(yíng)企業(yè)的老板,普遍有一種想把事業(yè)做大,打造著名品牌企業(yè)的野心,所以他們通過(guò)各種途徑,尋找能為自己的事業(yè)帶來(lái)跳躍性幫助的高級(jí)管理人才,但同時(shí)他們也存在一個(gè)迷惑:該如何選擇和引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人?在對(duì)民營(yíng)企業(yè)的管理咨詢(xún)過(guò)程中,我發(fā)現(xiàn),老板們?cè)谌斡寐殬I(yè)經(jīng)理人上存在著幾大嚴(yán)重的問(wèn)題,如職務(wù)位置安排不當(dāng)、...
沈坤 166查看全文
案例:三級(jí)市場(chǎng)渠道爭(zhēng)奪 狹路相逢智者必勝 小何是M電器一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理,在他升任區(qū)域經(jīng)理之前,曾經(jīng)在白色家電市場(chǎng)一線(xiàn)做了三年的業(yè)務(wù)員,在對(duì)渠道的開(kāi)發(fā)與管理這個(gè)問(wèn)題上,小何有著獨(dú)到的見(jiàn)解和經(jīng)驗(yàn)。一次,我們相聚星巴克咖啡館閑聊眼下的渠道問(wèn)題,在聊到如何有效開(kāi)拓三級(jí)市場(chǎng)渠道時(shí),小何認(rèn)真想了想,然后跟我...
沈坤 194查看全文
關(guān)注洽洽,純粹是一件偶然的事,大約2個(gè)月前,我正好為一個(gè)保健品項(xiàng)目做咨詢(xún),在市場(chǎng)走訪(fǎng)尤其是走訪(fǎng)上海正大廣場(chǎng)易初蓮花超市的時(shí)候,偶爾走過(guò)休閑食品貨架,就發(fā)現(xiàn)了洽洽那火焰一般紅得令人難忘的端頭產(chǎn)品陳列,在一整溜花花綠綠的休閑食品貨架上,洽洽的一方紅色尤其顯得十分的耀眼,而且過(guò)目難忘。后來(lái)我在家樂(lè)福、...
沈坤 168查看全文
第一次職業(yè)經(jīng)歷 2003年初,我辭去了某營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司的項(xiàng)目經(jīng)理一職,結(jié)束了整整4年的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)生涯,想借機(jī)讓連年勞碌的身心調(diào)整一下。剛休息了幾天,一個(gè)在粵海獵頭公司工作的MBA同學(xué)找到我,說(shuō)有一個(gè)年薪20萬(wàn)的市場(chǎng)總監(jiān)職位,想不想競(jìng)爭(zhēng)一下?這家東莞建材公司想招一位有實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)能力的人,此前粵海推薦了...
沈坤 191查看全文
一、當(dāng)前經(jīng)銷(xiāo)商的處境 經(jīng)銷(xiāo)商是企業(yè)產(chǎn)品流向市場(chǎng)并達(dá)成與最終消費(fèi)者交易的橋梁,無(wú)論是發(fā)達(dá)國(guó)家還是中國(guó)本土,經(jīng)銷(xiāo)商以其獨(dú)特的區(qū)域?qū)I(yè)網(wǎng)絡(luò)的分銷(xiāo)能力和資金實(shí)力,成為企業(yè)不得不與之合作的渠道伙伴,也是企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)一個(gè)難以跨越的門(mén)檻。但綜合市場(chǎng)形勢(shì)以及廠(chǎng)商合作歷程,我們發(fā)現(xiàn),當(dāng)前的經(jīng)銷(xiāo)商正面臨著很...
沈坤 290查看全文
系列專(zhuān)題:營(yíng)銷(xiāo)人在路上 第一章:空降K市 林家俊做夢(mèng)也沒(méi)有想到,他原本寄以厚望的曙光食品公司企業(yè),竟然是個(gè)半生不熟的夾生公司,所謂半生不熟是林家俊自己對(duì)這家上上下下有著200多號(hào)人的綠色生物食品有限公司的一個(gè)初步概括,主要是指公司具體運(yùn)作的一種奇怪狀態(tài),譬如張總經(jīng)理雖然是一個(gè)有著國(guó)營(yíng)廠(chǎng)長(zhǎng)烙印的...
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這個(gè)世界是奇怪的,每天早晨,只要我們從睡夢(mèng)中醒來(lái),總是有太多令人費(fèi)解的事在等著我們;這個(gè)世界是復(fù)雜的,復(fù)雜得憑我們現(xiàn)在所掌握的能力不足以去阻止將要發(fā)生的變故;這個(gè)世界是迷惘的,我們都身陷其中,追尋著屬于自己的道路…… 作為人類(lèi)社會(huì)活動(dòng)的一部分,企業(yè)經(jīng)營(yíng)同樣面臨著許許多多未知的變數(shù),在我們走向輝...
沈坤 163查看全文
系列專(zhuān)題:營(yíng)銷(xiāo)人在路上 最近,一個(gè)企業(yè)界的朋友在聽(tīng)了我的一堂營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課以后告訴我說(shuō),沈老師,聽(tīng)你的課很實(shí)在,如果要作一個(gè)比喻的話(huà),就象大熱天喝一瓶冰凍礦泉水,雖然沒(méi)有果汁那般的色彩和香甜,但絕對(duì)清潤(rùn)爽口!我不知道他是在表?yè)P(yáng)我的講課風(fēng)格還是在貶低我的課程內(nèi)容,但他的這一番評(píng)語(yǔ),還是令我感到了滿(mǎn)足,畢...
沈坤 241查看全文
自從勞朋特教授創(chuàng)立了意欲取代傳統(tǒng)4P(Product產(chǎn)品、價(jià)格Price、渠道Place、促銷(xiāo)Promotion)的4C(Consumer needs and wants需求與欲望、Cost成本、Convenience便利和Communication溝通)以來(lái),全世界幾乎所有的企業(yè)管理研究者和市...
沈坤 167查看全文
最近,筆者在與一位朋友某企業(yè)管理咨詢(xún)公司張總的閑談中,不約而同地感慨道,眼下不少企業(yè)幾乎都存在著這樣一種習(xí)以為常的通?。哼^(guò)分高估自己的能力,對(duì)自己所在的行業(yè)和市場(chǎng)情況往往過(guò)分自信,或者自以為是地認(rèn)為自己的產(chǎn)品是最好的,在行業(yè)內(nèi)和市場(chǎng)上絕對(duì)是認(rèn)知度也是絕對(duì)高的,所以對(duì)咨詢(xún)專(zhuān)家提出的這類(lèi)問(wèn)題,往往輕...
沈坤 272查看全文
中國(guó)是一個(gè)特殊的國(guó)家,特殊是指地域遼闊,且各地的經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)形態(tài)和生活習(xí)慣乃至文化觀念都存在很大的差異,反映在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上,就會(huì)發(fā)現(xiàn),每一個(gè)企業(yè),都無(wú)法用一套同樣的方案,來(lái)運(yùn)作全國(guó)市場(chǎng);反映在行業(yè)中,即便某個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)度呈現(xiàn)白熱化程度,但仍有不少企業(yè)在另一個(gè)層面上按部就班的生存著,這些小企業(yè)...
沈坤 183查看全文
從20世紀(jì)80年代開(kāi)始的中國(guó)營(yíng)銷(xiāo),經(jīng)歷了20多年的洗禮,鍛造出了很多叱咤風(fēng)云的營(yíng)銷(xiāo)人才,今天,他們正率領(lǐng)著自己的企業(yè),在中國(guó)本土,與世界級(jí)的企業(yè)品牌一同在市場(chǎng)上進(jìn)行面對(duì)面的競(jìng)爭(zhēng),繼續(xù)譜寫(xiě)著一曲曲令人驚嘆市場(chǎng)豪舉?! 』仡?0多年的風(fēng)雨歷程,中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)走過(guò)了一段離奇曲折的道路。本土營(yíng)銷(xiāo)泰斗盧泰宏教授...
沈坤 183查看全文
26歲的小何,第一次擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理,就遭遇了一個(gè)非常頭疼的問(wèn)題:連續(xù)奮戰(zhàn)兩個(gè)多月,依然未能將自己的M品牌冰箱,打進(jìn)廣州市場(chǎng),這令一開(kāi)始雄心勃勃,并在公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)老魏面前立下了軍令狀的他,開(kāi)始懷疑自己究竟有沒(méi)有能力擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理?盡管自己有三年的一線(xiàn)業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn),也以?xún)?yōu)異的成績(jī),獲得過(guò)M企業(yè)全國(guó)優(yōu)秀業(yè)務(wù)...
沈坤 182查看全文
當(dāng)前,企業(yè)招商市場(chǎng)充斥了各種各樣的虛假?gòu)V告,很多不明就里的經(jīng)銷(xiāo)商正在成為這些騙商企業(yè)的圈套,而同時(shí),一些真正有想做品牌的優(yōu)秀企業(yè),由于經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)項(xiàng)目的真實(shí)性產(chǎn)生懷疑而難以取得預(yù)期的招商成功…… “一年創(chuàng)造100個(gè)百萬(wàn)富翁不是夢(mèng)”、“零加盟費(fèi),三月猛賺100萬(wàn)”、“幾千個(gè)億的市場(chǎng)在等你”“一個(gè)電...
沈坤 189查看全文
眼下各種各樣的營(yíng)銷(xiāo)策劃公司如雨后春筍般在中國(guó)大地不斷涌現(xiàn)出來(lái),《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》、《智囊》等一些專(zhuān)業(yè)媒體上到處都能看到這類(lèi)公司自吹自擂的夸大廣告和過(guò)于溢美之詞的所謂“經(jīng)典案例”解析,一時(shí)間,策劃大師、營(yíng)銷(xiāo)泰斗、XX權(quán)威、XX專(zhuān)家團(tuán)等不切實(shí)際的頭銜滿(mǎn)天飛,但仔細(xì)分析這類(lèi)公司的廣告和案例分析...
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根本不是網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商,竟然自己出資,預(yù)謀了一場(chǎng)令人震驚的竄貨事件,將X啤酒在福建省的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)完全整跨,這個(gè)始作俑者如此煞費(fèi)苦心究竟為哪般? 說(shuō)到渠道管理,免不了就會(huì)談及各渠道成員或經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域之間的竄貨沖突,這幾乎已經(jīng)成了一些營(yíng)銷(xiāo)渠道專(zhuān)家的口頭禪了,但縱觀國(guó)內(nèi)的各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)書(shū)籍、刊物和各類(lèi)專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站...
沈坤 206查看全文
自從中國(guó)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)步入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì),歷經(jīng)20多年的風(fēng)風(fēng)雨雨,無(wú)論是中國(guó)的企業(yè)管理還是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),都從最原始的市場(chǎng)本能反應(yīng)到居于一定高度的理論體系,這從一個(gè)側(cè)面反映了中國(guó)的市場(chǎng)已經(jīng)與國(guó)際市場(chǎng)越來(lái)越接近,如海爾的服務(wù)、聯(lián)想的渠道管理、娃哈哈的品牌運(yùn)作、長(zhǎng)虹的市場(chǎng)策略、格蘭仕的低成本擴(kuò)張等,這些優(yōu)秀的企業(yè),無(wú)...
沈坤 154查看全文
在典型的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中,銷(xiāo)售經(jīng)理經(jīng)常要做的功課就是輔導(dǎo)與檢查下屬工作,而其中最為重要的項(xiàng)目就是幫助下屬員工分析客戶(hù)意向和回顧、檢討拜訪(fǎng)過(guò)程,并作出及時(shí)有效的指導(dǎo)。這種工作通常被成為“理單”,“理單”工作表面上看起來(lái)平淡無(wú)常,但同時(shí)也最容易被銷(xiāo)售主管們忽視。筆者曾輔導(dǎo)過(guò)多家銷(xiāo)售型公司,發(fā)現(xiàn)真正懂得“理...
陳寧華 170查看全文
無(wú)論你做任何產(chǎn)品或服務(wù)的銷(xiāo)售,結(jié)果只有兩個(gè),不是你把“是”銷(xiāo)售給了客戶(hù),就是客戶(hù)把“不”銷(xiāo)售給了你。在雙方的較量過(guò)程中,引導(dǎo)與被引導(dǎo)一直在相互交錯(cuò)發(fā)生著。自從20世紀(jì)20年代以來(lái),諸多的銷(xiāo)售專(zhuān)家都為此作出了卓有成效的研究。E.K.Strong 首先創(chuàng)造了許多新的銷(xiāo)售觀念,例如:特征和利益、收?qǐng)霭?..
陳寧華 162查看全文
銷(xiāo)售培訓(xùn)之后究竟該如何執(zhí)行?這是一個(gè)令很多培訓(xùn)管理人士頭疼的問(wèn)題。不知您是否深有同感呢?您知道為什么苦惱嗎?和所有與執(zhí)行相關(guān)的問(wèn)題一樣,因?yàn)槟阒皇峭A粼谙肱c思考的階段,還沒(méi)有為解決問(wèn)題而付諸行動(dòng),趕快行動(dòng)、現(xiàn)在就開(kāi)始探討這個(gè)問(wèn)題吧。 為了加強(qiáng)培訓(xùn)后的執(zhí)行,我們需要先明確“培訓(xùn)”的概念。從廣義上...
陳寧華 176查看全文
銷(xiāo)售本質(zhì)上是一種溝通,是銷(xiāo)售者與客戶(hù)的雙向交流,通過(guò)開(kāi)場(chǎng)切入、引發(fā)興趣、產(chǎn)品說(shuō)明、異議處理等流程,最終雙方達(dá)成一致。在這其中,雙方都在重復(fù)一個(gè)動(dòng)作,那就是“對(duì)話(huà)”?! ∧壳昂芏嗟匿N(xiāo)售培訓(xùn)關(guān)注的是銷(xiāo)售員一個(gè)人的行為,諸如如何開(kāi)場(chǎng)、如何產(chǎn)品說(shuō)明、如何處理疑問(wèn)等,他們的出發(fā)點(diǎn)都是從個(gè)人主觀的角度出發(fā),...
陳寧華 159查看全文
執(zhí)行力對(duì)于希望預(yù)期達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)而言,其重要性不言而喻。在我們的現(xiàn)實(shí)商場(chǎng)中,通常的情況是,銷(xiāo)售經(jīng)理的主要職責(zé)就是在企業(yè)戰(zhàn)略,市場(chǎng)策略和產(chǎn)品品質(zhì)價(jià)格等條件不變的條件下通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),挖掘人員的潛力來(lái)完成業(yè)績(jī)。本文探討的就是在這樣的條件下,我們?nèi)绾瓮ㄟ^(guò)提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和銷(xiāo)售人員的執(zhí)行力來(lái)達(dá)到這樣...
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現(xiàn)在的銷(xiāo)售型公司都非常重視銷(xiāo)售培訓(xùn),不論是銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理還是老板,他們都在這方面投入了非常多的精力與時(shí)間,期望得到一個(gè)非常好的效果,為此也想出了非常多的方法和手段來(lái)解決這個(gè)難題,可效果往往不盡如人意。公司的銷(xiāo)售培訓(xùn)主管們都迫切需要知道答案,銷(xiāo)售訓(xùn)練的效果如何保證?這是一個(gè)問(wèn)題,本文就這個(gè)帶有...
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怎樣對(duì)付大賣(mài)場(chǎng)?是所有供應(yīng)商永遠(yuǎn)都關(guān)心的話(huà)題。提起大賣(mài)場(chǎng),不管是廠(chǎng)家或是經(jīng)銷(xiāo)商往往是一肚子的郁悶:門(mén)難進(jìn)、人難找、臉難看、話(huà)難聽(tīng)、事難辦,更要命的是,賣(mài)場(chǎng)收起供應(yīng)商的費(fèi)用是又快又狠,但賣(mài)場(chǎng)給供應(yīng)商結(jié)算貨款,卻是又拖又扣。大賣(mài)場(chǎng)像塊強(qiáng)大的磁石, 吸引著大量的消費(fèi)者, 卻也使得無(wú)數(shù)廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商競(jìng)折腰...
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春節(jié)又快到了,熬過(guò)了兩個(gè)淡季,終于又要迎來(lái)一年中最令人興奮的賺錢(qián)的黃金時(shí)間,所有的供應(yīng)商都在倒計(jì)時(shí)翹首以待。供應(yīng)商不可能主導(dǎo)賣(mài)場(chǎng)的春節(jié)工作計(jì)劃,但可以在大賣(mài)場(chǎng)的計(jì)劃中抓住對(duì)自己有利的時(shí)機(jī)和商機(jī),為自己的生意博取最佳的機(jī)會(huì)點(diǎn)。那么,供應(yīng)商要怎么做?怎么了解并配合賣(mài)場(chǎng)的工作計(jì)劃,為自己贏得有利機(jī)會(huì),...
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通路費(fèi)用之爭(zhēng)是零供矛盾的焦點(diǎn), 但是我們看到:供貨商一方面交納各種費(fèi)用忍氣吞聲,另一方面卻要繼續(xù)給賣(mài)場(chǎng)送貨。為什么?難道供貨商真的是傻瓜?我們來(lái)看看到底為什么會(huì)存在這種看似矛盾的現(xiàn)象: 通路費(fèi),廠(chǎng)商自己的選擇: 1、 賣(mài)場(chǎng)是產(chǎn)品的銷(xiāo)售通路,是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的稀缺資源,是通路企業(yè)花錢(qián)培育出來(lái)的,世...
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產(chǎn)品進(jìn)了賣(mài)場(chǎng)是供應(yīng)商壓力的真正開(kāi)始,如何取得好的銷(xiāo)售成為隨時(shí)困饒他們的問(wèn)題。從銷(xiāo)售額的構(gòu)成來(lái)講,正常的自然銷(xiāo)售會(huì)占到70,促銷(xiāo)會(huì)占到30,但如果改變促銷(xiāo)的頻率和節(jié)奏,特別是在節(jié)、假日的促銷(xiāo),則會(huì)是銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)發(fā)生大的變動(dòng)。從銷(xiāo)售的角度上來(lái)說(shuō),對(duì)促銷(xiāo)權(quán)的爭(zhēng)奪就是對(duì)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的爭(zhēng)斗就是對(duì)利潤(rùn)的爭(zhēng)奪。但是,...