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　　本文所闡述的一些見(jiàn)解與看法，都是基于營(yíng)銷與管理的基本原則，配以個(gè)人對(duì)公司現(xiàn)狀的簡(jiǎn)單了解，并不是建立在對(duì)公司營(yíng)銷系統(tǒng)詳盡考察的基礎(chǔ)之上，因此各觀點(diǎn)的可行性和操作性都有待進(jìn)一步驗(yàn)證?！　∫?、營(yíng)銷的基本命題 　　營(yíng)銷作為企業(yè)一項(xiàng)非常重要的職能和手段，日益顯示出自己優(yōu)于其他職能的特征，尤其是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越...

崔國(guó)華 126查看全文

　　案例：小王是一家乳品企業(yè)連鎖系統(tǒng)的銷售代表，平時(shí)工作表現(xiàn)積極，業(yè)績(jī)非常突出，作為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表，有幸參加了公司組織的全國(guó)營(yíng)銷會(huì)議。會(huì)議上主持人要求小王就個(gè)人情況和連鎖系統(tǒng)的工作心得作個(gè)介紹，進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享，面對(duì)臺(tái)下領(lǐng)導(dǎo)和來(lái)自全國(guó)各地的銷售精英，小王感覺(jué)非常緊張，說(shuō)話磕巴，聲音斷斷續(xù)續(xù)，開(kāi)場(chǎng)沒(méi)做好，...

欒玉東 286查看全文

　　2005年的乳品價(jià)格戰(zhàn)來(lái)的相對(duì)早些，常溫奶競(jìng)爭(zhēng)熱點(diǎn)仍然集中在利樂(lè)枕身上，自2月份開(kāi)始，就一舉打破2004年捆綁2包買贈(zèng)的底線，1X8規(guī)格的利樂(lè)枕捆綁政策多達(dá)4包，各路乳業(yè)諸侯峰煙再起，麋戰(zhàn)正酣！　　對(duì)于1X8規(guī)格的利樂(lè)枕而言，捆綁2包剛剛保本，捆綁3包到4包就陷入了虧損狀態(tài)，產(chǎn)品廉于水也，乳業(yè)打...

欒玉東 148查看全文

　　快速消費(fèi)品牌A企業(yè)的SH區(qū)域經(jīng)理林盛獨(dú)自坐在辦公室，抽著悶煙，銷售總監(jiān)已經(jīng)是2004年初第三次來(lái)視察市場(chǎng)了，每一次都沒(méi)有好臉色，也難怪總監(jiān)發(fā)脾氣，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B品牌是A品牌10倍的銷量，而SH區(qū)域已經(jīng)連續(xù)兩年銷量在原地踏步，市場(chǎng)貢獻(xiàn)率全國(guó)倒數(shù)第一?！　×质⑿睦锖懿环?，2004年的費(fèi)用是2003...

欒玉東 160查看全文

　　一、 整理數(shù)據(jù)、分析市場(chǎng)　　1、 整理所轄片區(qū)市場(chǎng)數(shù)據(jù)，整理內(nèi)容為：客戶資料（資金實(shí)力、配送能力、業(yè)務(wù)匹配情況、分銷網(wǎng)絡(luò)情況、經(jīng)營(yíng)理念、品牌忠誠(chéng)度、管理體系、考核體系、信用情況、經(jīng)銷品牌數(shù)、年銷售額、需助銷方面）、市場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)（月銷售數(shù)據(jù)、任務(wù)完成情況、競(jìng)品銷售情況、重點(diǎn)渠道銷售情況）、市場(chǎng)特點(diǎn)...

欒玉東 404查看全文

　　在對(duì)連鎖標(biāo)準(zhǔn)超市（標(biāo)超）進(jìn)行走訪調(diào)查時(shí)，總能發(fā)現(xiàn)各種問(wèn)題：庫(kù)存積壓嚴(yán)重，沒(méi)有及時(shí)進(jìn)行更新；產(chǎn)品無(wú)價(jià)簽，價(jià)格引導(dǎo)不明；陳列位置不佳；客情關(guān)系僵化，門店維護(hù)較差；訂單沒(méi)有及時(shí)跟進(jìn)，斷貨現(xiàn)象存在等等。雖然在每日晨會(huì)和階段性培訓(xùn)中，經(jīng)常針對(duì)業(yè)務(wù)人員強(qiáng)調(diào)這些問(wèn)題，但是門店抽查仍然不盡人意?！　‘a(chǎn)生問(wèn)題的根...

欒玉東 279查看全文

　　2003年9月8日，JL市區(qū)域經(jīng)理接到了2004年的任務(wù)通知，A企業(yè)要求完成增長(zhǎng)率30的銷量指標(biāo)（A企業(yè)以當(dāng)年9月份至次年9月份為全年銷量考核）?！　企業(yè)是國(guó)內(nèi)知名品牌的冷飲企業(yè)，JL市是分廠所在地，戰(zhàn)略意義非常重要?？v觀2003年，在JL市通過(guò)自建專營(yíng)配送站的渠道運(yùn)營(yíng)方式，創(chuàng)造了銷量的歷史新...

欒玉東 154查看全文

　　2004年已經(jīng)過(guò)去，回顧冷飲之路，留給冷飲行業(yè)的是更多的思考和惋惜。綜觀全局，沒(méi)有真正意義的贏家?！　∫揽恳荒暌粋€(gè)主品突破的伊利，在真棒身上付出了代價(jià)，結(jié)束了以主品為賭注的時(shí)代，回歸理性思維。蒙牛在系列新品推廣受阻后，重新回歸到“隨變”和“綠色心情”身上，產(chǎn)品的系列化翻新和廣告的宣傳造勢(shì)，靠老品...

欒玉東 176查看全文

　　時(shí)至年底，一年一度的銷量指標(biāo)又下來(lái)了。顧名思義，任務(wù)量的增長(zhǎng)是必然的了，銷量指標(biāo)經(jīng)過(guò)月、季、年的層層分解，渠道的逐級(jí)細(xì)分，幾個(gè)小時(shí)就完成了，可接下來(lái)就要面對(duì)明年365天的銷量達(dá)成，銷售指標(biāo)怎么完呢？　　面對(duì)銷量的壓力，上有政策，下有對(duì)策?！　「鶕?jù)淡旺季，銷量能達(dá)成的月份，適當(dāng)降低指標(biāo)，保證幾個(gè)月...

欒玉東 417查看全文

　　隨著營(yíng)銷重心下移，渠道扁平化，團(tuán)隊(duì)的協(xié)同作戰(zhàn)能力顯的尤為重要，區(qū)域管理者更要致力于團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和培養(yǎng)，培訓(xùn)是一種很重要的員工培養(yǎng)手段，也是管理者面臨的一個(gè)很重要的課題?！　∽鳛楣芾碚?，你知道哪些方法能有效的培訓(xùn)員工嗎？　　下面教幾招培訓(xùn)的方法，以啟發(fā)思維，提高培訓(xùn)的效率?！　∫?、 演示?！　⊙菔镜?..

欒玉東 294查看全文

　　7、2002年市場(chǎng)為什么會(huì)低糜？ 　　隨著我對(duì)營(yíng)銷領(lǐng)域的深入，我開(kāi)始進(jìn)行反思、總結(jié)，雖然我的總結(jié)只代表我個(gè)人的觀點(diǎn)，但是這種反思還是很必要的?！　　ぎa(chǎn)品結(jié)構(gòu)有沒(méi)有問(wèn)題？　　冷飲產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，按價(jià)位分為0.5元、1元、1.5元、2元、2元以上；按產(chǎn)品特性分為：棒冰類、雪糕類、冰激淋類；按包裝形態(tài)分為：...

欒玉東 400查看全文

　?。ㄖ?jǐn)以此文獻(xiàn)給即將踏入和已經(jīng)踏入營(yíng)銷領(lǐng)域的營(yíng)銷斗士，已經(jīng)踏入這片領(lǐng)域的老兵，希望能引起你們的共鳴，即將踏入這片領(lǐng)域的新兵，希望給予你們一點(diǎn)點(diǎn)啟示！）　　小時(shí)候的夢(mèng)想，不是作一名營(yíng)銷人，而是當(dāng)一名警察，能穿上威風(fēng)的警服，伸張正義。中國(guó)人民公安大學(xué)的落榜，使我進(jìn)入了內(nèi)蒙古財(cái)經(jīng)學(xué)院貿(mào)易經(jīng)濟(jì)系，進(jìn)修市場(chǎng)...

欒玉東 178查看全文

　　管理區(qū)域客戶，有一條原則，那就是：合理的管理客戶，而不是無(wú)理的征服客戶。許多大品牌的廠家業(yè)務(wù)在管理客戶的過(guò)程中，沒(méi)有認(rèn)清這一點(diǎn)，而是靠品牌的強(qiáng)大靠山，把一些條件強(qiáng)加給客戶，逼客戶就范，更嚴(yán)重的是把這一行為津津樂(lè)道，推廣宣傳?！　S家與客戶是合作的關(guān)系，目的是雙贏?；ハ喽夹枰玫阶鹬睾屠斫?；互相都...

欒玉東 285查看全文

　　筆者從事冷飲行業(yè)四年，一路走來(lái)、一路艱辛、一路感慨。面對(duì)日益激烈的冷飲競(jìng)爭(zhēng)局面，廠家在渠道上更是短兵相接、峰煙四起。決勝終端，冷飲界開(kāi)始了新一輪的洗牌，全國(guó)型的大廠靠實(shí)力，整合資源優(yōu)勢(shì)，開(kāi)始瘋狂的攻城略地，區(qū)域型小廠靠區(qū)域優(yōu)勢(shì)，力守家門。2004年留給冷飲界的是更多的感慨和惋惜、更多的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)...

欒玉東 241查看全文

　　2000年，我?guī)е髮W(xué)畢業(yè)后的朝氣和對(duì)未來(lái)的憧憬，加入了國(guó)內(nèi)大型冷飲A企業(yè)的銷售部門，成了一名營(yíng)銷人。在經(jīng)歷了三個(gè)月車間流程的實(shí)習(xí)后，踏上了前往沈陽(yáng)的冷飲征程?！　|北市場(chǎng)，向來(lái)被稱為冷飲行業(yè)的魔鬼市場(chǎng)，這里具備一定規(guī)模，并向全國(guó)征戰(zhàn)的區(qū)域品牌就有沈陽(yáng)德氏、四平宏寶萊、哈爾濱華義，而東北區(qū)域內(nèi)有...

欒玉東 324查看全文

　　筆者在《阻礙中國(guó)中小企業(yè)發(fā)展的六大“瓶頸”》一文中，曾經(jīng)總結(jié)出影響中國(guó)中小企業(yè)發(fā)展的六大“瓶頸”，比如目光短淺、有“法”不依、知人不善任、缺乏績(jī)效考核、閉門造車、定位模糊等等，但隨著筆者不斷地對(duì)中小企業(yè)的深入調(diào)查和了解，發(fā)覺(jué)除了以上因素阻礙企業(yè)的發(fā)展外，影響中國(guó)中小企業(yè)長(zhǎng)不大的因素中還有另外的三...

崔自三 174查看全文

　　駐外機(jī)構(gòu)，不論是辦事處或是分公司，其實(shí)都是一個(gè)企業(yè)的外派執(zhí)行機(jī)構(gòu)，因此，駐外機(jī)構(gòu)的組織架構(gòu)不僅要合理設(shè)置，充分體現(xiàn)“麻雀雖小，五臟俱全”的特點(diǎn)，而且，還要完善職能，狠抓制度建設(shè)與內(nèi)部管理，避免“將在外，君令有所不授”的管理“短板”，那么，駐外機(jī)構(gòu)應(yīng)該如何有效地實(shí)施日常的各項(xiàng)管理制度呢？　　1、考...

崔自三 162查看全文

　　董事長(zhǎng)您好：　　時(shí)間過(guò)的真快，從3月9日到公司參觀造訪到5月9日我們合作結(jié)束，二個(gè)月的時(shí)間轉(zhuǎn)眼間就悄無(wú)聲息地過(guò)去了，回想這段時(shí)間本人在公司所經(jīng)歷的很多事情，真是讓人心潮澎湃，感慨萬(wàn)千。JF公司雖然成立不到四年的時(shí)間，但從成立之初的年銷售額幾千萬(wàn)，到最高時(shí)候的年銷售額二個(gè)多億，再到目前月銷售額幾百...

崔自三 346查看全文

　　豫南C市是XY飲料廠家的重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)，該廠家生產(chǎn)的XY牌碳酸飲料在該市整整暢銷了16年，是C市名副其實(shí)而又當(dāng)之無(wú)愧的行業(yè)老大。然而，從2004年5月起，C市場(chǎng)卻風(fēng)云突變，平靜不再，而起因卻是源自于同為鄭州生產(chǎn)但卻有著外資背景的XB飲品廠家的大舉入侵?！　”臼峭?，相煎何太急　　　XY和XC飲品...

崔自三 155查看全文

　　當(dāng)一個(gè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)了規(guī)模升級(jí)或品牌升級(jí)后，為了謀求更大的市場(chǎng)發(fā)展空間，很多企業(yè)往往采取設(shè)立駐外機(jī)構(gòu)的做法，目的是加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管、對(duì)渠道精耕細(xì)作，以達(dá)到深度分銷、提高占有率從而實(shí)現(xiàn)提升市場(chǎng)銷量的目的?！　　　●v外機(jī)構(gòu)的設(shè)置可以使廠家協(xié)助經(jīng)銷商更好地實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)覆蓋，達(dá)到“多贏”的理想運(yùn)作模式。但駐外機(jī)構(gòu)的設(shè)...

崔自三 298查看全文

系列專題：營(yíng)銷人在路上　　王斌大學(xué)畢業(yè)后，在一家食品生產(chǎn)企業(yè)從事?tīng)I(yíng)銷工作，如今，已經(jīng)而立之年的他，卻在從業(yè)的路上，越走越窄。從剛剛畢業(yè)時(shí)同事們喜歡叫的小王，變成了現(xiàn)在公司上下都習(xí)慣喊的老王，王斌自認(rèn)為“埋沒(méi)”了整整8年時(shí)間。這期間，王斌的稱呼、稱謂雖然時(shí)有變遷，但作為營(yíng)銷人職業(yè)印記及標(biāo)志成功與否的職...

崔自三 145查看全文

　　隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益慘烈，渠道下沉、深度分銷以及精益化營(yíng)銷已成為業(yè)界共識(shí)，而作為三、四級(jí)市場(chǎng)的縣鄉(xiāng)、農(nóng)村也因?yàn)槿丝诨鶖?shù)龐大，消費(fèi)水平日漸提高，而越來(lái)越吸引眾多廠商的眼球。但縣鄉(xiāng)市場(chǎng)又不同于一、二級(jí)市場(chǎng)，它自有其內(nèi)在的差異和特征，因此，要想更好地占領(lǐng)縣鄉(xiāng)市場(chǎng)，從而在廣闊的縣鄉(xiāng)天地里大顯身手，那么，充...

崔自三 157查看全文

　　追隨策略的實(shí)質(zhì)是一種市場(chǎng)資源的有效共享，也是一種高超的游離于企業(yè)自身資源之外的“借力使力”行為，跟隨策略的成功實(shí)施，將使追隨企業(yè)以較小的市場(chǎng)代價(jià)，來(lái)獲得最大化的市場(chǎng)收益，并且合理避免了企業(yè)的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，是目前無(wú)論是大企業(yè)還是中小企業(yè)都普遍熱衷而又極為看好并被廣泛采用的一種營(yíng)銷手段?！　〉冯S策略不...

崔自三 278查看全文

　　現(xiàn)在，關(guān)于營(yíng)銷的話題是越來(lái)越多了。從傳統(tǒng)行銷4P到現(xiàn)在的整合營(yíng)銷4C，從幾年前提出的精細(xì)化營(yíng)銷到目前流行的精益化營(yíng)銷，營(yíng)銷的演變不一而足。但隨著市場(chǎng)的日新月異，以及營(yíng)銷通路的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新，現(xiàn)行的營(yíng)銷模式越來(lái)越受到挑戰(zhàn)，在這種形勢(shì)下，深度營(yíng)銷應(yīng)運(yùn)而生?！　∩疃葼I(yíng)銷不同于深度分銷，深度分銷是營(yíng)銷渠道的...

崔自三 143查看全文

　　華龍，價(jià)格戰(zhàn)里走出的“英雄” 　　在方便食品行業(yè)，近年來(lái)最為搶眼、而又頗為引人注目的方便面企業(yè)，也許就屬河北華龍了。2004年，隨著華龍與世界最早的方便面廠家日本日清的全面合作，從而催生了世界上最大的方便面生產(chǎn)基地。的確，最近的幾年，華龍可謂是搶盡了方便食品行業(yè)的風(fēng)頭，從大手筆地引進(jìn)外資和人才，...

崔自三 210查看全文

　　在實(shí)際的市場(chǎng)運(yùn)作中，我們經(jīng)常會(huì)見(jiàn)到商大欺廠，或者廠大欺商的這種不合理現(xiàn)象，這種現(xiàn)象的存在，不僅會(huì)惡化廠商之間良好的合作關(guān)系，而且如果處理不當(dāng)，還往往會(huì)引發(fā)廠商糾紛、甚至產(chǎn)生對(duì)簿公堂的嚴(yán)重后果?！　〖热辉诂F(xiàn)實(shí)的操作中存在這么一種不公平、不利于廠商合作的不良情形，那么，作為廠家，應(yīng)該通過(guò)什么樣的方式...

崔自三 150查看全文

　　許多公司銷售人員管理的出發(fā)點(diǎn)是基于方便管理，便于執(zhí)行等公司“官僚本位”主義的考慮，而較少站在銷售人員本身的角度，來(lái)制定靈活的薪酬、責(zé)權(quán)及行為規(guī)范等管理制度、政策。下文所例舉的A、B公司則是管理當(dāng)局“官僚本位”思想的典型?！　公司：10余年前白手起家，如今年銷售額達(dá)數(shù)十億元。公司年廣告費(fèi)數(shù)億元，...

羅建幸 142查看全文

　　企業(yè)案例介紹 　　1993年濟(jì)南市自來(lái)水公司與香港東山工程公司合資建廠，生產(chǎn)“普利思”瓶裝礦泉水?，F(xiàn)在，普利思已成長(zhǎng)為濟(jì)南市飲用水第一品牌，被濟(jì)南市指定為“濟(jì)南市市水”，10年間榮獲40余項(xiàng)殊榮，產(chǎn)品包括桶裝和瓶裝礦泉水、純凈水。至今已形成“三瓶三桶”（礦泉水、純凈水、天然泉水）的產(chǎn)品格局?！　?..

羅建幸 194查看全文

　　消費(fèi)引導(dǎo)與引導(dǎo)消費(fèi)，僅僅是字序不同，但是兩者的內(nèi)涵差異極大，兩者對(duì)于現(xiàn)實(shí)廠商營(yíng)銷運(yùn)作的指導(dǎo)意義也截然不同?！　∷^消費(fèi)引導(dǎo)，即消費(fèi)者引導(dǎo)廠商，廠商根據(jù)消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需求，生產(chǎn)銷售產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者所需。根據(jù)“消費(fèi)引導(dǎo)”理念, 消費(fèi)者占據(jù)主動(dòng)地位，廠商處于被動(dòng)地位，廠商的營(yíng)銷核心提供產(chǎn)品來(lái)滿足消費(fèi)者...

羅建幸 649查看全文

　　安徽阜陽(yáng)的劣質(zhì)奶粉事件引發(fā)了社會(huì)各界多角度的反思，在許多報(bào)刊紛紛責(zé)難劣質(zhì)奶粉制造廠家的同時(shí)，業(yè)內(nèi)有關(guān)人士有苦難言，感慨萬(wàn)千：若不是嬰兒奶粉的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)出乎異常的慘烈，誰(shuí)愿意生產(chǎn)禍國(guó)殃民的低檔劣質(zhì)奶粉？　　的確，近幾年來(lái)，嬰兒奶粉行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度超過(guò)了一般人的想象，但是，真的沒(méi)有規(guī)范運(yùn)作、搶占市場(chǎng)...

羅建幸 227查看全文