付輝 老師
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龜苓膏，龜苓膏是什么？ 龜苓膏，一個并不吸引營銷界目光的產(chǎn)業(yè)，其市場目前主要流行于珠三角區(qū)域。嚴(yán)格來說，其成熟區(qū)域只是在兩廣的部分地區(qū)?！ ∪欢褪沁@個產(chǎn)品，半年來卻越來越頻頻在經(jīng)銷商代理商嘴里提及；行內(nèi)的一些有識之士、一線的經(jīng)銷代理商及營銷界朋友們也一致看好，這會不會預(yù)示著龜苓膏很可能...
董小全 305查看全文
4593萬：致中和在央視將放出哪一匹馬？ 2005年，黃酒注定是被業(yè)內(nèi)業(yè)外最關(guān)注的一年。郭振璽——這為叱咤風(fēng)云的央視廣告掌門人，儼然已成了近幾年廣告營銷圈內(nèi)的江湖盟主，具有空前的號召力。2004年上半年剛過，郭大俠就攜陣容強(qiáng)大的隊(duì)伍在全國一站一站的進(jìn)行2005年央視廣告的推廣說明。在這支推廣隊(duì)伍中...
董小全 185查看全文
人體最重要的是什么，很多人都會說是血液，那么作為經(jīng)銷商最重要的是什么呢？答案應(yīng)該是資金，準(zhǔn)確的說，應(yīng)該是現(xiàn)金流量。作為中小經(jīng)銷商來說，可資調(diào)度的動態(tài)資金，一個月也許只有那么幾十萬，通暢的現(xiàn)金流就是經(jīng)銷商的命脈。管理好資金流向，先要區(qū)分開資金占用的性質(zhì)?！ ∽鳛榻?jīng)銷商，資金的占用可以分:長期占用、...
董小全 237查看全文
奶制品行業(yè)的競爭已趨于白熱化，暫且不提各企業(yè)在你死我活的爭奪中投入了多少真金白銀，就他們提出的一個又一個前所未聞的概念來看，也從另一個側(cè)面印證了市場競爭的殘酷性。其中，早餐奶就是近年出現(xiàn)的一個非常搶眼的概念，尤其以蒙牛早餐奶的推廣最為賣力。“蒙牛早餐奶，營養(yǎng)早點(diǎn)到！”，很動人的廣告詞，并伴隨著很妙趣...
崔國華 144查看全文
2001年，美國營銷學(xué)會評選有史以來對美國營銷影響最大的觀念。結(jié)果，既不是廣告學(xué)大師——大衛(wèi)·奧格威的品牌形象論，也不是營銷學(xué)之父——菲利浦·科特勒所構(gòu)建的營銷管理框架和價值讓渡理論，更不是戰(zhàn)略管理大師——邁克爾·波特的競爭價值鏈理論，而是20年前由兩位年輕的廣告人提出的“定位”理論。市場定位說，目...
崔國華 172查看全文
將企業(yè)建成一個營銷導(dǎo)向的組織，是所有經(jīng)營者追求的目標(biāo)，因?yàn)橹挥袠淞⑵馉I銷導(dǎo)向，才能正確處理企業(yè)與顧客之間所存在的千絲萬縷的關(guān)系，而顧客是企業(yè)存在的前提。但是，營銷往往被認(rèn)為是理念性的東西，具體怎么實(shí)施營銷成為企業(yè)經(jīng)營活動中的一大難題。甚至，許多人將推銷簡單理解為營銷的全部，比如保險業(yè)所流行的營銷制...
崔國華 437查看全文
由博世ABS想起“Intel inside” 愛車一族，估計(jì)最近都會被一個非常有感染力的廣告所吸引，而廣告主竟然是廣大顧客并不熟悉（盡管在業(yè)界大名鼎鼎）的汽車零配件提供商——博世。大雨傾盆、雷電交加的天氣里，一輛轎車疾駛在崎嶇的山路上。突然，雷電劈斷一棵大數(shù)，斷枝剛好落在轎車的前方，危在旦夕。但是...
崔國華 133查看全文
本文所闡述的一些見解與看法，都是基于營銷與管理的基本原則，配以個人對公司現(xiàn)狀的簡單了解，并不是建立在對公司營銷系統(tǒng)詳盡考察的基礎(chǔ)之上，因此各觀點(diǎn)的可行性和操作性都有待進(jìn)一步驗(yàn)證。 一、營銷的基本命題 營銷作為企業(yè)一項(xiàng)非常重要的職能和手段，日益顯示出自己優(yōu)于其他職能的特征，尤其是在市場競爭越...
崔國華 131查看全文
案例：小王是一家乳品企業(yè)連鎖系統(tǒng)的銷售代表，平時工作表現(xiàn)積極，業(yè)績非常突出，作為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表，有幸參加了公司組織的全國營銷會議。會議上主持人要求小王就個人情況和連鎖系統(tǒng)的工作心得作個介紹，進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享，面對臺下領(lǐng)導(dǎo)和來自全國各地的銷售精英，小王感覺非常緊張，說話磕巴，聲音斷斷續(xù)續(xù)，開場沒做好，...
欒玉東 308查看全文
2005年的乳品價格戰(zhàn)來的相對早些，常溫奶競爭熱點(diǎn)仍然集中在利樂枕身上，自2月份開始，就一舉打破2004年捆綁2包買贈的底線，1X8規(guī)格的利樂枕捆綁政策多達(dá)4包，各路乳業(yè)諸侯峰煙再起，麋戰(zhàn)正酣！ 對于1X8規(guī)格的利樂枕而言，捆綁2包剛剛保本，捆綁3包到4包就陷入了虧損狀態(tài)，產(chǎn)品廉于水也，乳業(yè)打...
欒玉東 156查看全文
快速消費(fèi)品牌A企業(yè)的SH區(qū)域經(jīng)理林盛獨(dú)自坐在辦公室，抽著悶煙，銷售總監(jiān)已經(jīng)是2004年初第三次來視察市場了，每一次都沒有好臉色，也難怪總監(jiān)發(fā)脾氣，主要競爭對手B品牌是A品牌10倍的銷量，而SH區(qū)域已經(jīng)連續(xù)兩年銷量在原地踏步，市場貢獻(xiàn)率全國倒數(shù)第一?！ ×质⑿睦锖懿环?，2004年的費(fèi)用是2003...
欒玉東 165查看全文
一、 整理數(shù)據(jù)、分析市場 1、 整理所轄片區(qū)市場數(shù)據(jù)，整理內(nèi)容為：客戶資料（資金實(shí)力、配送能力、業(yè)務(wù)匹配情況、分銷網(wǎng)絡(luò)情況、經(jīng)營理念、品牌忠誠度、管理體系、考核體系、信用情況、經(jīng)銷品牌數(shù)、年銷售額、需助銷方面）、市場銷售數(shù)據(jù)（月銷售數(shù)據(jù)、任務(wù)完成情況、競品銷售情況、重點(diǎn)渠道銷售情況）、市場特點(diǎn)...
欒玉東 428查看全文
在對連鎖標(biāo)準(zhǔn)超市（標(biāo)超）進(jìn)行走訪調(diào)查時，總能發(fā)現(xiàn)各種問題：庫存積壓嚴(yán)重，沒有及時進(jìn)行更新；產(chǎn)品無價簽，價格引導(dǎo)不明；陳列位置不佳；客情關(guān)系僵化，門店維護(hù)較差；訂單沒有及時跟進(jìn)，斷貨現(xiàn)象存在等等。雖然在每日晨會和階段性培訓(xùn)中，經(jīng)常針對業(yè)務(wù)人員強(qiáng)調(diào)這些問題，但是門店抽查仍然不盡人意。 產(chǎn)生問題的根...
欒玉東 300查看全文
2003年9月8日，JL市區(qū)域經(jīng)理接到了2004年的任務(wù)通知，A企業(yè)要求完成增長率30的銷量指標(biāo)（A企業(yè)以當(dāng)年9月份至次年9月份為全年銷量考核）?！ 企業(yè)是國內(nèi)知名品牌的冷飲企業(yè)，JL市是分廠所在地，戰(zhàn)略意義非常重要?？v觀2003年，在JL市通過自建專營配送站的渠道運(yùn)營方式，創(chuàng)造了銷量的歷史新...
欒玉東 162查看全文
2004年已經(jīng)過去，回顧冷飲之路，留給冷飲行業(yè)的是更多的思考和惋惜。綜觀全局，沒有真正意義的贏家?！ ∫揽恳荒暌粋€主品突破的伊利，在真棒身上付出了代價，結(jié)束了以主品為賭注的時代，回歸理性思維。蒙牛在系列新品推廣受阻后，重新回歸到“隨變”和“綠色心情”身上，產(chǎn)品的系列化翻新和廣告的宣傳造勢，靠老品...
欒玉東 188查看全文
時至年底，一年一度的銷量指標(biāo)又下來了。顧名思義，任務(wù)量的增長是必然的了，銷量指標(biāo)經(jīng)過月、季、年的層層分解，渠道的逐級細(xì)分，幾個小時就完成了，可接下來就要面對明年365天的銷量達(dá)成，銷售指標(biāo)怎么完呢？ 面對銷量的壓力，上有政策，下有對策。 根據(jù)淡旺季，銷量能達(dá)成的月份，適當(dāng)降低指標(biāo)，保證幾個月...
欒玉東 440查看全文
隨著營銷重心下移，渠道扁平化，團(tuán)隊(duì)的協(xié)同作戰(zhàn)能力顯的尤為重要，區(qū)域管理者更要致力于團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和培養(yǎng)，培訓(xùn)是一種很重要的員工培養(yǎng)手段，也是管理者面臨的一個很重要的課題?！ ∽鳛楣芾碚撸阒滥男┓椒苡行У呐嘤?xùn)員工嗎？ 下面教幾招培訓(xùn)的方法，以啟發(fā)思維，提高培訓(xùn)的效率?！ ∫弧?演示。 演示的...
欒玉東 317查看全文
7、2002年市場為什么會低糜？ 隨著我對營銷領(lǐng)域的深入，我開始進(jìn)行反思、總結(jié)，雖然我的總結(jié)只代表我個人的觀點(diǎn)，但是這種反思還是很必要的。 ·產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有沒有問題？ 冷飲產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，按價位分為0.5元、1元、1.5元、2元、2元以上；按產(chǎn)品特性分為：棒冰類、雪糕類、冰激淋類；按包裝形態(tài)分為：...
欒玉東 422查看全文
?。ㄖ?jǐn)以此文獻(xiàn)給即將踏入和已經(jīng)踏入營銷領(lǐng)域的營銷斗士，已經(jīng)踏入這片領(lǐng)域的老兵，希望能引起你們的共鳴，即將踏入這片領(lǐng)域的新兵，希望給予你們一點(diǎn)點(diǎn)啟示?。 ⌒r候的夢想，不是作一名營銷人，而是當(dāng)一名警察，能穿上威風(fēng)的警服，伸張正義。中國人民公安大學(xué)的落榜，使我進(jìn)入了內(nèi)蒙古財(cái)經(jīng)學(xué)院貿(mào)易經(jīng)濟(jì)系，進(jìn)修市場...
欒玉東 183查看全文
管理區(qū)域客戶，有一條原則，那就是：合理的管理客戶，而不是無理的征服客戶。許多大品牌的廠家業(yè)務(wù)在管理客戶的過程中，沒有認(rèn)清這一點(diǎn)，而是靠品牌的強(qiáng)大靠山，把一些條件強(qiáng)加給客戶，逼客戶就范，更嚴(yán)重的是把這一行為津津樂道，推廣宣傳?！ S家與客戶是合作的關(guān)系，目的是雙贏。互相都需要得到尊重和理解；互相都...
欒玉東 305查看全文
筆者從事冷飲行業(yè)四年，一路走來、一路艱辛、一路感慨。面對日益激烈的冷飲競爭局面，廠家在渠道上更是短兵相接、峰煙四起。決勝終端，冷飲界開始了新一輪的洗牌，全國型的大廠靠實(shí)力，整合資源優(yōu)勢，開始瘋狂的攻城略地，區(qū)域型小廠靠區(qū)域優(yōu)勢，力守家門。2004年留給冷飲界的是更多的感慨和惋惜、更多的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)...
欒玉東 252查看全文
2000年，我?guī)е髮W(xué)畢業(yè)后的朝氣和對未來的憧憬，加入了國內(nèi)大型冷飲A企業(yè)的銷售部門，成了一名營銷人。在經(jīng)歷了三個月車間流程的實(shí)習(xí)后，踏上了前往沈陽的冷飲征程?！ |北市場，向來被稱為冷飲行業(yè)的魔鬼市場，這里具備一定規(guī)模，并向全國征戰(zhàn)的區(qū)域品牌就有沈陽德氏、四平宏寶萊、哈爾濱華義，而東北區(qū)域內(nèi)有...
欒玉東 346查看全文
筆者在《阻礙中國中小企業(yè)發(fā)展的六大“瓶頸”》一文中，曾經(jīng)總結(jié)出影響中國中小企業(yè)發(fā)展的六大“瓶頸”，比如目光短淺、有“法”不依、知人不善任、缺乏績效考核、閉門造車、定位模糊等等，但隨著筆者不斷地對中小企業(yè)的深入調(diào)查和了解，發(fā)覺除了以上因素阻礙企業(yè)的發(fā)展外，影響中國中小企業(yè)長不大的因素中還有另外的三...
崔自三 183查看全文
駐外機(jī)構(gòu)，不論是辦事處或是分公司，其實(shí)都是一個企業(yè)的外派執(zhí)行機(jī)構(gòu)，因此，駐外機(jī)構(gòu)的組織架構(gòu)不僅要合理設(shè)置，充分體現(xiàn)“麻雀雖小，五臟俱全”的特點(diǎn)，而且，還要完善職能，狠抓制度建設(shè)與內(nèi)部管理，避免“將在外，君令有所不授”的管理“短板”，那么，駐外機(jī)構(gòu)應(yīng)該如何有效地實(shí)施日常的各項(xiàng)管理制度呢？ 1、考...
崔自三 170查看全文
董事長您好： 時間過的真快，從3月9日到公司參觀造訪到5月9日我們合作結(jié)束，二個月的時間轉(zhuǎn)眼間就悄無聲息地過去了，回想這段時間本人在公司所經(jīng)歷的很多事情，真是讓人心潮澎湃，感慨萬千。JF公司雖然成立不到四年的時間，但從成立之初的年銷售額幾千萬，到最高時候的年銷售額二個多億，再到目前月銷售額幾百...
崔自三 371查看全文
豫南C市是XY飲料廠家的重點(diǎn)區(qū)域市場，該廠家生產(chǎn)的XY牌碳酸飲料在該市整整暢銷了16年，是C市名副其實(shí)而又當(dāng)之無愧的行業(yè)老大。然而，從2004年5月起，C市場卻風(fēng)云突變，平靜不再，而起因卻是源自于同為鄭州生產(chǎn)但卻有著外資背景的XB飲品廠家的大舉入侵?！ ”臼峭嗉搴翁薄 Y和XC飲品...
崔自三 161查看全文
當(dāng)一個企業(yè)實(shí)現(xiàn)了規(guī)模升級或品牌升級后，為了謀求更大的市場發(fā)展空間，很多企業(yè)往往采取設(shè)立駐外機(jī)構(gòu)的做法，目的是加強(qiáng)市場監(jiān)管、對渠道精耕細(xì)作，以達(dá)到深度分銷、提高占有率從而實(shí)現(xiàn)提升市場銷量的目的?！ ●v外機(jī)構(gòu)的設(shè)置可以使廠家協(xié)助經(jīng)銷商更好地實(shí)現(xiàn)市場覆蓋，達(dá)到“多贏”的理想運(yùn)作模式。但駐外機(jī)構(gòu)的設(shè)...
崔自三 319查看全文
系列專題：營銷人在路上 王斌大學(xué)畢業(yè)后，在一家食品生產(chǎn)企業(yè)從事營銷工作，如今，已經(jīng)而立之年的他，卻在從業(yè)的路上，越走越窄。從剛剛畢業(yè)時同事們喜歡叫的小王，變成了現(xiàn)在公司上下都習(xí)慣喊的老王，王斌自認(rèn)為“埋沒”了整整8年時間。這期間，王斌的稱呼、稱謂雖然時有變遷，但作為營銷人職業(yè)印記及標(biāo)志成功與否的職...
崔自三 152查看全文
隨著市場競爭的日益慘烈，渠道下沉、深度分銷以及精益化營銷已成為業(yè)界共識，而作為三、四級市場的縣鄉(xiāng)、農(nóng)村也因?yàn)槿丝诨鶖?shù)龐大，消費(fèi)水平日漸提高，而越來越吸引眾多廠商的眼球。但縣鄉(xiāng)市場又不同于一、二級市場，它自有其內(nèi)在的差異和特征，因此，要想更好地占領(lǐng)縣鄉(xiāng)市場，從而在廣闊的縣鄉(xiāng)天地里大顯身手，那么，充...