肖有福老師的文章
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關于管理方面的課程，一直是企業(yè)與營銷人員比較關心的話題。筆者也斷斷續(xù)續(xù)的聽過一些所謂管理專家的課程，從中亦受益匪淺。但聽多了，也發(fā)現(xiàn)不同課程間相互不一致甚至矛盾的地方。言“人性管理”者有之，言“中國式管理”者有之，言“快樂管理”者有之。言“文化管理”者有之，言“制度管理”者有之。筆者有次聽某“著...
盛斌子 170查看全文
大到國家之間、企業(yè)之間，小到銷售人員的求職、工作、升遷中，必然遭遇競爭對手。在實力上，與對手的差距必然面臨著三種情況：一是我們比對手強大；二是旗鼓相當；三是對手強過我們?！ ∪绻粘I銷工作中遭遇對手怎么辦呢？理論上講，應對競爭對手，有三重不同的境界。三重不同的境界體現(xiàn)自身的修為、實力與品格的高...
盛斌子 155查看全文
終端業(yè)績（利潤）不好，由什么原因造成？終端績效好，如何持續(xù)改進？營銷人總有不同的方式與角度去解讀。以下是筆者發(fā)現(xiàn)的一個核算終端利潤（毛利潤而非凈利潤）的公式。此公式看來十分簡單，實則大有用途。他的作用在于將干擾終端績效的因素進行量化，分門別類，快速發(fā)現(xiàn)終端業(yè)績提升的主要矛盾（問題點），從而采取相應的...
盛斌子 191查看全文
系列專題：百度競價門 最近百度競價排名的事被央視曝光后，炒的沸沸揚揚。無疑這對百度是不小的打擊。百度做這種事情已經不止一兩天了。從他成長為中國第一搜索引擎那天起。這種事情肯定沒停止過。畢竟在一個立法不完善，監(jiān)督不到位，“禮崩樂壞” 的市場環(huán)境里，利益驅動可以使任何個人或企業(yè)做出大膽出格的事情來。百...
盛斌子 135查看全文
毫無疑問，銷售人員的綜合素質是企業(yè)營銷工作成敗的關鍵之一。而綜合素質的高低與否，一看其品德思想，二看其行為習慣。品德思想是內在的東西，一時難以評價和量化（內藏于心）。而行為習慣卻是有目共睹、直接關乎工作的成敗得失（形諸于外）。一個具體的人，總是優(yōu)點與缺點并存的。世間本無完美的人。但對于工作與生活，在...
盛斌子 158查看全文
在營銷人的職業(yè)生涯中，常會遇見一些積重難返的問題市場，任你使盡千方百計，卻也回春乏術。有道是“將軍馬上死”，長期征戰(zhàn)，在戰(zhàn)場嘶殺。終有一天會死于敵軍之手。這也是做營銷人的宿命。遇到積重難返的市場，營銷人常見的動作是溜之大吉。不過，有進取心的營銷人往往會把問題市場當做自己的“樣板”，做好了是經驗，做不...
盛斌子 283查看全文
從營銷的層面來細分崗位，可以粗略的分為銷售與市場兩大塊。作為營銷人，可以說不從事銷售型工作即從事市場型工作。當然，職業(yè)經理人如果做到營銷總監(jiān)以上的職位，對銷售與市場均須有操作能力與管理能力，這是后話。在我的職業(yè)生涯中，常碰到有些初入江湖的晚輩為選擇是做銷售還是做市場發(fā)愁。遇到這種情況，我都會給他們一...
盛斌子 137查看全文
系列專題：廣告人在路上《現(xiàn)代廣告》的主編陳東兄向我約稿，我本然的一口回絕。無奈陳兄的激將法招架不住，只好就范。之所以回絕，是因為自己并不是一個“血統(tǒng)純正”的廣告人。我所言“純正”，是指專門從事廣告創(chuàng)意與策劃，最好是戰(zhàn)斗在4A廣告公司的廣告人。按這個標準衡量，自己充其量只能算邊緣廣告人。因為涉世十余年...
盛斌子 170查看全文
建材企業(yè)在開拓新的市場或空白市場時，不可避免的都會為尋找經銷商費一番功夫。就象男女談婚論嫁一樣，另一半的好壞牽涉到下半輩子的生活質量。同樣，經銷商選擇的好壞關系到市場能否良性健康發(fā)展，關系到企業(yè)市場目標能否有效的達成，關系到企業(yè)的市場活動能否執(zhí)行到位。因此，經銷商質量的好壞，對企業(yè)具有舉足輕重的作用...
盛斌子 177查看全文
本文重點談以下四點：1. 室內照明產品的流通差異；2. 不同照明渠道的發(fā)展態(tài)勢；3. 幾種可行的渠道模式；4. 結論：照明企業(yè)開拓市場13年的渠道模式第一部分：室內照明產品的流通差異渠道與渠道模式不是一個概念，所謂渠道，通俗一點解釋，乃是產品到達最終用戶的流通路徑。而渠道模式，是指企業(yè)對產品流通路徑...
盛斌子 185查看全文
這幾年在私企里混，感觸頗多。其中之一就是對中小型私企老板用人的局限性頗多認識，私企用人到底有什么局限，其中之一乃是：“不問蒼生問鬼神”。讓我們通過一首唐人李商隱的詩來說明：宣室求賢訪逐臣，賈生才調更無倫?？蓱z夜半虛前席，不問蒼生問鬼神。此詩淺顯易懂，并不需要特別的翻譯。漢文帝求賢若渴，坐在皇宮里征求...
盛斌子 160查看全文
系列專題：營銷人在路上 筆者離開家電圈后，進入建材行業(yè)做過一段時間的區(qū)域經理，我自己最頭痛的事情之一是，不知道如何打發(fā)時間，因為我發(fā)現(xiàn)只要與經銷商混熟，搞好廠商關系，做好總部與渠道間的政策傳達與銜接后，就無所事事。于是每天為自己做哪些工作而絞盡腦汁。大概有一個多月吧，我才把自己這種狀態(tài)調整過來。后...
盛斌子 143查看全文
系列專題：汶川地震與營銷 筆者今天寫這個題目，很擔心讀者誤解為作秀。因為今天所寫的案例，牽扯到我們的國難——四川汶川地震。不過，如果真以為本人在作秀，那我真想達到這個目的——有條件的營銷人員，不防“以權謀公”，利用自己能動用的權力及資源，在兩全其美不損害商業(yè)利益的情況下，為災區(qū)民眾做點善事。（筆者...
盛斌子 152查看全文
不管是廠家還是商家，老品的過多存在一直是令人頭痛的事情。主要原因有三： ·一般來說，企業(yè)最主要的利潤來源主要還是新品，不管是經銷商還是廠家，經營企業(yè)新品的利潤總是遠高于老品。為什么這樣說呢？因為老品在市場流通久了，價格也相對透明，同時由于競爭對手的跟進與模仿，必然造成老品的價格利潤空間被壓縮。...
盛斌子 152查看全文
新品上市是企業(yè)營銷工作中的重點之一，以往我們多見于新品上市的終端表現(xiàn)，很少探討渠道與終端如何聯(lián)動促銷。實際上對新品而言，新品上市的市場工作首先面臨的問題是如何針對渠道開展促銷或推廣。然后才是產品在終端的促銷與推廣工作。因此，本文想從渠道與終端結合的角度，著重探討新品推廣如何進行渠道促銷與終端促銷的捆...
盛斌子 237查看全文
渠道促銷是廠家針對經銷商的促銷。在形形色色的渠道促銷方式中，“臺階返利”是使用最多、最頻繁的形式之一。正因為“臺階返利”太普遍了，好象人人都會應用。但實際上未必人人能夠用好。這正如炒菜，大白菜人人會炒，因為他太普通太司空見慣啦。可是最普通的事往往也是最難的。炒大白菜要想推陳出新、要想口感更上一層...
盛斌子 198查看全文
原 因 營銷人員都知道，經銷商月末大規(guī)模進貨壓庫，廠家月末大規(guī)模緊張出貨的現(xiàn)象好象是天經地義的事情?？墒牵@種無論廠家、營銷人員、還是經銷商，都未必歡迎（甚至頭痛）的事情何以成為營銷的常態(tài)呢？ 就筆者的觀察，大致有如下的原因： 1.經銷商的資金流問題：應該說很多的經銷商資金流并不是很充裕的。我...
盛斌子 147查看全文
筆者的工作之一是負責渠道促銷的策劃與實施，也包括對全國各辦事處渠道促銷方案的審批與管理。因此，培訓與指導辦事處各級人員如何規(guī)劃渠道促銷（也包括自身的不斷完善），便成為我重要的日常工作。不過，這并不是一個好差事，就筆者的經歷，工作中遇到困難超出我的想象。有意思的是，我用“百度”或“谷歌”搜索關鍵字：“...
盛斌子 154查看全文
規(guī)劃產品的流通渠道，設計渠道的結構與層次（寬度、深度），驅動渠道運營是企業(yè)營銷工作的重中之重。如果說市場部的工作多數(shù)可以借助第三方（廣告公司、展示公司、設計公司、公關公司、策劃公司）來完成的話，那么關于渠道的工作，企業(yè)只有靠自己的力量才能完成。（少數(shù)企業(yè)或可與咨詢公司合作，但畢竟是階段性的）。筆者經...
盛斌子 144查看全文
渠道健康與否，可以基于感性的判斷，基于經驗的判斷。當然，通過一些關鍵數(shù)據(jù)來判斷或分析渠道的整個環(huán)節(jié)運營是否健康，也不失為一種方法。而且是一種不錯的方法?，F(xiàn)在我們看看哪些數(shù)據(jù)可以反應企業(yè)渠道運營質量。渠道運營關鍵指標一、渠道數(shù)量：絕對數(shù)量（批發(fā)商數(shù)量與零售商數(shù)量）、新增數(shù)量、重點經銷商覆蓋率、重點市場...
盛斌子 162查看全文
第一步：分析最終用戶需求當我們在談論渠道的時候，本質上還是說為“企業(yè)的產品尋找目標消費者的最佳接觸點”，離開產品談渠道是毫無意義的。所以，企業(yè)渠道設計的第一步便是分析企業(yè)產品的最終用戶需求，即企業(yè)的產品到底是賣給哪些人的，這些人在什么情況下如何使用。例如建材市場，可細分為工程與家裝兩大市場，根據(jù)細分...
盛斌子 304查看全文
與“主旋律”的話題不同，互聯(lián)網(wǎng)上另有一套話語體系。而無論大事小事，網(wǎng)上的熱鬧事就沒停止過：“芙蓉現(xiàn)象”、“《無極》惡搞”、 “釘子戶事件”、“黑磚窯”事件，一直到近期的“華南虎事件”…… 令人眼花繚亂。多數(shù)話題興起與敗落如曇花一現(xiàn)，過眼煙云。不過，要說近期最熱鬧、持續(xù)時間最長、最具戲劇性之一的話題，...
盛斌子 149查看全文
某行業(yè)市場化程度越高，表現(xiàn)在銷售促進方面（以下簡稱促銷）的競爭也就越激烈，企業(yè)用于促銷的費用也會大幅度增加，如何設計科學的促銷方法，從而有效的提升銷售力及品牌力，是每個企業(yè)策劃人員深思熟慮的問題。本人經過多年的實踐，總結了十三種有效而具體的促銷方法，分列如下：一、有獎促銷，所謂有獎促銷，乃是企業(yè)通過...
盛斌子 189查看全文
渠道促銷，顧名思義，乃是針對渠道（即經銷商）的促銷。就筆者的經歷觀察，渠道促銷的重要程度與頻繁度比之消費者促銷是有過之無不及。但廠家操作渠道促銷的水平卻參差不齊。筆者前段時間寫了篇《企業(yè)渠道促銷的典型問題分析》，指出了企業(yè)在策劃渠道促銷時容易范的常見錯誤。此文在網(wǎng)站或紙質媒體發(fā)表后，收到很多讀者...
盛斌子 148查看全文
系列專題：營銷人在路上 故事一： 朋友Y君是我大學時代的紅顏知己，那時的Y君是個多愁善感且具浪漫色彩的女孩子。我至今還記得她大學時描繪的生活愿景：“蔚藍的天空飄浮著朵朵白云，在一望無際的草原上一個少女在牧羊，羊群象天上的云彩一樣隨聚隨散，少女神情安祥，略有淡淡的憂傷”。當年Y君遙想此情此景時，...
盛斌子 182查看全文
第四章 渠道管理流程 對渠道的管理，其實是過程管理，是一系列的流程管理。通過流程規(guī)范企業(yè)的渠道管理。規(guī)范及成熟的管理銷售渠道，包括招募流程、終止流程、考核流程、審計稽查流程、員工獎勵流程等 一、招募流程：科學、合理的選擇適合不同層級的經銷。 二、終止流程：建立渠道合作終止流程，在于明確經銷商...
盛斌子 262查看全文
前言 本文是筆者一年多來思考渠道策略結果，乃心血之作。公之于眾，也是希望眾多高手批語與指正，使之有更大的提高與持續(xù)完善?！ ∥覀冎?，家電行業(yè)是市場化程度最高，競爭最為激烈，發(fā)展最為成熟，最為戲劇化的一個行業(yè)，與外資品牌抗衡的過程中，家電行業(yè)終于在本土領先于外資品牌。并己成為各大院校MBA課程的經...
盛斌子 180查看全文
平時瀏覽熱點營銷管理網(wǎng)站時，看到有些文章的內容涉及老板如何定位職業(yè)經理人的問題，（或民企老板心中期望什么樣素質的經理人等等），筆者今天也寫這個題目，倒不是為了濫竽充數(shù)的來湊熱鬧，而是對網(wǎng)上有些觀點不敢茍同。因此，也想結合個人的職業(yè)生涯，談談個人粗淺的看法。筆者畢業(yè)十年，很少在民企工作，原先工作的科龍...
盛斌子 166查看全文
一、前言進入2004年，我國的GDB開始新一輪的飛速增長，不論這種強勁增長背后的真正驅動因素是什么以及他隱藏的危機是什么，總之，房地產對GDB的貢獻達40是一個不爭的事實。這確是一個十分驚人的數(shù)據(jù)。他意味著附屬于房地產的建材品類，如陶瓷、照明、涂料、地板、電工、家居、家飾等，都將受益于房地產的增長而...