在營銷人的職業(yè)生涯中，常會遇見一些積重難返的問題市場，任你使盡千方百計，卻也回春乏術。有道是“將軍馬上死”，長期征戰(zhàn)，在戰(zhàn)場嘶殺。終有一天會死于敵軍之手。這也是做營銷人的宿命。遇到積重難返的市場，營銷人常見的動作是溜之大吉。不過，有進取心的營銷人往往會把問題市場當做自己的“樣板”，做好了是經(jīng)驗，做不好是教訓。

那么，問題市場真的難以起死回生嗎？其實大可不必一概而論。所謂積重難返的問題市場，大體有如下多種或全部癥狀：

1、  產品價格混亂，竄貨嚴重。

2、  渠道結構在寬度、深度與密集度上不合理。

3、  終端建設及后期維護較差。

4、  市場上的遺留問題較多，包括前任留下的各類空頭支票、退換貨問題、應收帳款問題、廣告費問題、打折品問題等。

5、  經(jīng)銷商滿意度與忠誠度較差，短期行為明顯。

6、  營銷隊伍凝聚力與戰(zhàn)斗力差，人員流失率較高。

7、  主要競爭對手的圍剿：例如筆者在科龍山東分公司作營銷時，就屢次被青島某著名家電企業(yè)串通政府圍剿。于是接受政府相關部門的盤問并簽字畫押便成了我最痛苦的事情。后來發(fā)現(xiàn)，外來家電品牌只要在本地“風頭十足”，基本上都會“享受”這種待遇。

面對積重難返的問題市場，回春之術很多（當然也未必能回春，所謂“醫(yī)能醫(yī)病，不能醫(yī)命”），有道是“八仙過海，各顯神通”，不同的營銷人自有辦法。不過筆者在此想拋磚引玉，介紹一種有效的方法——集中作業(yè)。

所謂集中作業(yè)，是基于對空白市場的開拓、問題市場整改、或提升營銷隊伍的戰(zhàn)斗力需要，通過有步驟有策略有方法有目的有考評的方式，達到對空白市場進行開拓、問題市場進行整改、對業(yè)務隊伍進行鍛煉等目的大規(guī)模營銷運動。以下筆者通過四個方面來闡述“集中作業(yè)”的作業(yè)方法。

第一部份  行動目的

第二部份   作業(yè)要求

第三部份   七步曲

第四部份   方法工具

第一部分 集中作業(yè)一般目的

1、  弱勢市場整改，提高網(wǎng)點的數(shù)量與質量；

2、  為區(qū)域市場提供管理方法和學習平臺，打破慣性思維，并為開發(fā)新市場提供方法和思路；

3、  為完成公司下達的全年銷售目標進行資源整合；

4、  為新員工及參與行動的成員提供學習的平臺；

5、  激發(fā)團隊成員的潛力；群策群力，鍛煉隊伍；

第二部分  集中作業(yè)要求

集中作業(yè)團隊的組建：一般根據(jù)作業(yè)量的大小與所要解決的問題多少設立總指揮一人，大隊長一人，組長與組員若干。一般一個小組5人左右，組長一名。組員3-6人為宜。

1．  團隊職能

——大隊長、總指揮職能：

    指導和監(jiān)督團隊人員的日常工作

    培訓和考核團隊人員

    制定和實施獎懲制度

    制定計劃，并進行細分

    制定和實施相關營銷政策，包括銷售、價格、促銷政策等

    協(xié)調公司內外關系

——分組長職能：

    全權負責作業(yè)過程和團隊行為，即團隊行為直接管理者

    作業(yè)方案的制定與領導執(zhí)行

    負責團隊培訓

    內部溝通與外部協(xié)調

    直接向大隊長、指揮長負責（建議，匯報）

    掌握團隊成員調動

    對團隊成員晉升、去留有建議權

    及時掌握團隊成員的狀態(tài)：心理狀態(tài)、體質狀態(tài)、技能狀態(tài)、情緒狀態(tài)、學習狀態(tài)

    匯總和分析團隊人員的信息反饋

    匯總和分析團隊人員的業(yè)績與成果

    按時填寫日常工作報表

    保持與客戶的聯(lián)系，做好回訪計劃

    積極完成上級下達的任務指標

    堅持公司原則，維護公司利益

要把握公平、公正、公開的工作原則，協(xié)調處理的團隊成員內部矛盾，不偏袒

——隊員職責

    全力配合組長做好各項工作

    作業(yè)標準執(zhí)行到位自覺遵守各項規(guī)章制度

    按程序完成每天作業(yè)內容

    每日書寫工作日志

    對工作進行日常管理、維護

    收集市場信息，并及時反饋給上級

    評估，建立資料表

    保持聯(lián)系與跟進

2.    團隊管理

——工作守則

    必須遵守公司制度，國家各項法律，法規(guī)，若有違反公司將不對其行為負責。

    得泄漏公司市場信息，銷售狀況及內部資料，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將給予警告，辭退，情節(jié)嚴重者追究其法律責任。

    遵守規(guī)定的作息時間。

    出訪時儀容整潔，舉止大方，以實事為依據(jù)。

    工作積極認真，按時完成工作計劃與目標。

    如實匯報工作進展情況。

    行動期間禁止喧嘩。

    與顧客交談誠實本分，不欺騙顧客，禁止與顧客爭吵。

    每晚總結會議期間關閉手機或調成振動，如有特殊情況需事先說明。

——行為規(guī)范

    按時出勤，特殊情況不能參加作業(yè)的應向主管人員說明；

    儀表端莊，禮貌待人，熱情工作；

    堅持原則，遇事要以公司利益為出發(fā)點；

    保守公司秘密及個人秘密；

    不得散布消極思想，擾亂軍心；

    團隊人員禁止對顧客做出不實承諾；

    杜絕團隊人員打小算盤，謀取私利；

    遇事多請示多匯報，不得違反公司制度、擅自主張；

    團隊人員不得參與賭博、涉足色情場所等違法犯罪活動，由此造成的一切后果自負，與公司無關；

    敬業(yè)愛崗，忠于職守；

擴展閱讀

版權聲明：