第三部分 集中作業(yè)七階段布署

集中作業(yè)按時(shí)間進(jìn)度主要包括七個(gè)步驟：籌備期(3天)、市場(chǎng)調(diào)研摸底期(1天)、評(píng)估決策期(1天)、方案落實(shí)期(2-3天)、總結(jié)評(píng)估期(1天)、駐守鞏固期（1-2天）、匯總驗(yàn)收期（1-2天）。以下對(duì)七個(gè)步驟進(jìn)一步說明：

1.    籌備期

    組織、培訓(xùn)作業(yè)人員：培訓(xùn)與考核的內(nèi)容不一，但一般包括企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、銷售政策、拜訪技巧等。培訓(xùn)方式一般采取講課式，體驗(yàn)式，實(shí)戰(zhàn)模擬式。盡可能把市場(chǎng)上潛在的困難在課程上暴露出來。另外，集中作業(yè)一如軍隊(duì)打仗，士氣很重要。所以條件許可，可在第一天進(jìn)行拓展訓(xùn)練，以激發(fā)成員的工作熱情與積極性。

    擬定目標(biāo)市場(chǎng)作業(yè)方案：包括目標(biāo)、策略、方法、時(shí)間進(jìn)度與任務(wù)分工表、考評(píng)方式等。作業(yè)目標(biāo)包括網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)目標(biāo)，市場(chǎng)整改目標(biāo)，人員晉級(jí)與淘汰目標(biāo)、渠道整改目標(biāo)等。所有的目標(biāo)務(wù)必可量化，定人、定時(shí)、定量、定考核。

    準(zhǔn)備各項(xiàng)政策文件：包括渠道政策、價(jià)格表、產(chǎn)品圖冊(cè)、協(xié)議書等

    準(zhǔn)備各項(xiàng)作業(yè)表單（空白表、預(yù)計(jì)充足數(shù)量發(fā)放到位）；

    準(zhǔn)備各項(xiàng)作業(yè)物料：包括單頁、海報(bào)、條幅等

    擬定指揮鏈，信息反饋路線和信息匯報(bào)方式、方法；

    費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)制定和費(fèi)用申領(lǐng)；

    調(diào)集目標(biāo)市場(chǎng)歷史數(shù)據(jù)和已有資料：包括市場(chǎng)基本數(shù)據(jù)、主要競(jìng)爭對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)、客房基本檔案等

2.    摸底調(diào)研期

    作業(yè)小組到達(dá)指定作業(yè)地點(diǎn)、安頓駐扎；

    召開戰(zhàn)前工作會(huì)議，統(tǒng)一作業(yè)目標(biāo)；

    再次確認(rèn)作業(yè)組人員的任務(wù)分工和工作標(biāo)準(zhǔn)；

    經(jīng)銷商（專業(yè)賣場(chǎng)、商超百貨、縣、鎮(zhèn)）拜訪及調(diào)研；

    當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的總體環(huán)境、實(shí)況的信息搜集；

    調(diào)研工作日總結(jié)；

    調(diào)研信息日匯總（檢查作業(yè)質(zhì)量，不合格者返工）；

    調(diào)研表單的回收、歸類和整理；

    研討目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研工作匯報(bào)要點(diǎn)；

    調(diào)研工作結(jié)束前總檢查；

3.    評(píng)估決策期

    目標(biāo)市場(chǎng)總體狀況定性描述、定量描述；

    經(jīng)銷商經(jīng)營狀況、合作動(dòng)向分析、評(píng)估；

    現(xiàn)有經(jīng)銷商分析；

    現(xiàn)有終端銷量、滿意度提升方案提案、定案；

    現(xiàn)有經(jīng)銷商中休克癱瘓網(wǎng)點(diǎn)的分析；

    現(xiàn)有經(jīng)銷商中休克癱瘓網(wǎng)點(diǎn)的激活方案；

    潛在網(wǎng)點(diǎn)的分析；

    潛在網(wǎng)點(diǎn)拓點(diǎn)的可能性分析、得失分析和對(duì)策方案；

    形成目標(biāo)市場(chǎng)操作方案的實(shí)施決定；

    根據(jù)實(shí)施方案的工作項(xiàng)目規(guī)劃、時(shí)間進(jìn)度、費(fèi)用估算和人員任務(wù)分工。

4.    方案落實(shí)期

——已有網(wǎng)點(diǎn)提升銷量和滿意度方案落實(shí)：

    陳積問題處理；

    新政策落實(shí)；

    終端形象建設(shè)及改善；

    橫向交流及關(guān)系協(xié)調(diào)；

    訂貨、補(bǔ)貨；

    方案執(zhí)行中困難的克服與總結(jié)；

    方案落實(shí)情況檢查；

    客戶信息資料統(tǒng)計(jì)、建檔、拍照；

        ——休克、癱瘓網(wǎng)點(diǎn)的激活方案落實(shí)

    表明重新合作的前景和信心；

    確認(rèn)對(duì)方的合作態(tài)度；

    歷史遺留問題的處理；

    新政策的落實(shí)；

    重新進(jìn)貨銷售；

    終端形象建設(shè)及改善；

    新的任務(wù)目標(biāo)共識(shí)；

    確定定期拜訪、溝通的工作內(nèi)容、人員、方式

——潛力網(wǎng)點(diǎn)的拓點(diǎn)方案落實(shí)

    介紹企業(yè)和產(chǎn)品；

    介紹區(qū)域操作規(guī)劃和對(duì)其利益點(diǎn)；

    表達(dá)合作態(tài)度和信心；

    確認(rèn)對(duì)方合作條件、態(tài)度；

    正式明確合作關(guān)系、簽定合作協(xié)議；

    采取終端展示空間支持；

    確認(rèn)終端展示方案、出資比例、施工周期；

    培訓(xùn)導(dǎo)購人員；

    協(xié)助第一次進(jìn)貨，明確價(jià)格政策，標(biāo)價(jià)；

    確定定期拜訪制度、人選、工作內(nèi)容和工作方式。

5.    總結(jié)期

    擬定作業(yè)總結(jié)匯報(bào)結(jié)構(gòu)及要點(diǎn)；

    安排各作業(yè)小組人員撰寫工作總結(jié)；

    各小組負(fù)責(zé)人檢查工作總結(jié)并對(duì)總結(jié)人進(jìn)行單獨(dú)工作評(píng)估；

    小組內(nèi)部總結(jié)，形成統(tǒng)一意見；

    召開各組總結(jié)會(huì)；

    形成各組工作評(píng)估意見；

    提交總結(jié)報(bào)告；

    討論下一階段目標(biāo)市場(chǎng)后續(xù)工作安排；

    論論新開辟目標(biāo)市場(chǎng)工作計(jì)劃和工作安排；

    形成本區(qū)域階段性工作總結(jié)報(bào)告。

6.    駐守期

    規(guī)劃駐守期的作業(yè)方案、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、作業(yè)條件、作業(yè)目標(biāo)和考核制度；

    復(fù)制和移交目標(biāo)市場(chǎng)資料給駐守人員；

    后期待處理問題向駐守人員講解；

    闡述后期駐守人員工作要點(diǎn)、重點(diǎn)、難點(diǎn)；

    交待、制定其工作權(quán)限和指揮鏈關(guān)系；

    駐守人員逐一拜訪所有終端；

    駐守人員逐一處理前期作業(yè)待辦事宜；

    進(jìn)入作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、啟動(dòng)考核評(píng)估程序；

7.    匯總驗(yàn)收

    集中作業(yè)成績匯總存檔；

    后續(xù)跟進(jìn)責(zé)任書；

    組織驗(yàn)收；

    驗(yàn)收結(jié)果通報(bào)；

    未達(dá)標(biāo)成果的整改和責(zé)任書；

    集中作業(yè)總結(jié)、存檔；

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