葉敦明老師的文章
工業(yè)品營銷培訓(xùn)的一丁點(diǎn)心得，就要說成是什么法則，也暴露了葉敦明的急功近利的心態(tài)，是不是？也許吧。無法可依，是工業(yè)品營銷目前亂戰(zhàn)的主要原因之一。沒有工業(yè)品營銷咨詢實(shí)戰(zhàn)心得的培訓(xùn)師吧，光顧著在知識(shí)體系、邏輯結(jié)構(gòu)、逗人段子、現(xiàn)場造勢上大做文章，正經(jīng)八百的事兒，往往被整成了一場鬧劇。而那些有工業(yè)品營銷咨詢經(jīng)...
葉敦明 2011-11-23查看全文
成人培訓(xùn)時(shí)，左右腦協(xié)調(diào)很重要。工作過幾年以后，不少人習(xí)慣于任務(wù)導(dǎo)向。一遇到問題，便啟動(dòng)打開左腦、思考解決方案、落實(shí)行動(dòng)計(jì)劃的作業(yè)循環(huán)。這些人坐進(jìn)培訓(xùn)課堂也是一樣：光顧著用左腦CPU做運(yùn)算，右腦的巨大硬盤基本上閑著沒用。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，個(gè)人的記憶確實(shí)不那么重要了，可核心知識(shí)點(diǎn)、關(guān)鍵案例、學(xué)習(xí)心得的整理與記憶...
葉敦明 2011-11-11查看全文
工業(yè)品營銷，作為一門實(shí)戰(zhàn)實(shí)用的方法論來說，國內(nèi)目前的營銷實(shí)踐還不夠全面和深入。而作為一門理論體系來說，也還是停留在美國老師們的洋智慧層面上。工業(yè)品企業(yè)，已經(jīng)赫然占據(jù)了中國500強(qiáng)企業(yè)的65左右，這種方法欠缺、理論洋化的現(xiàn)狀，如何能hold住工業(yè)品企業(yè)對營銷的無限渴求呢？ 葉敦明認(rèn)為，工業(yè)品營銷是一個(gè)...
葉敦明 2011-10-29查看全文
在給一幫優(yōu)秀的準(zhǔn)市場經(jīng)理們，講授《工業(yè)品營銷基礎(chǔ)知識(shí)》時(shí)，葉敦明表達(dá)了自己的一個(gè)小觀點(diǎn)：工業(yè)品營銷，何苦畫地為牢，應(yīng)敞開心懷多學(xué)學(xué)消費(fèi)品。然后，即興地拿化妝品舉例，請學(xué)員探討哪些方面值得工業(yè)品學(xué)習(xí)的。 討論完之后，我們總結(jié)出三個(gè)力：第一，終端形象的殺傷力；第二，導(dǎo)購人員的溝通力；第三，體驗(yàn)營銷的促銷...
葉敦明 2011-10-21查看全文
工業(yè)品銷售，人定勝天，是不少人的普遍認(rèn)同。人，是最昂貴的，也是最不可靠的。一個(gè)企業(yè)，若是把銷售的千鈞重?fù)?dān)，全都押寶在銷售人員身上，會(huì)惡夢連連。銷售人員數(shù)量少的時(shí)候，還可以采取人盯人的戰(zhàn)術(shù)，雖然管的很累，起碼不會(huì)出大簍子。而銷售人員超過30人時(shí)，就必須做好項(xiàng)目型銷售的管理工作。因?yàn)椋瑢τ诖蠖鄶?shù)工業(yè)企業(yè)...
葉敦明 2011-10-13查看全文
營銷調(diào)研的羅生門 2011-9-8 全球品牌網(wǎng) 葉敦明 點(diǎn)擊評論 大雨天，一個(gè)破敗的城門樓前，和尚、樵夫、打雜的短工，三個(gè)人在避雨。一個(gè)和尚自言自語：太可怕了，照方才這宗事兒看起來，世道人心，簡直就沒法讓人相信了。這可比什么強(qiáng)盜，什么瘟疫、火災(zāi)、兵災(zāi)更加可怕。一旁是同樣處在莫名其妙狀態(tài)的樵夫...
葉敦明 2011-09-09查看全文
近期，葉敦明陸續(xù)寫了三篇有關(guān)工業(yè)品銷售如何用好線人的文章。合同金額大、采購組織復(fù)雜的項(xiàng)目，線人就是項(xiàng)目推進(jìn)的導(dǎo)航儀。過五關(guān)斬六將，好不容易見著客戶企業(yè)的高層了。有的卻已經(jīng)筋疲力盡，恰似強(qiáng)弩之末，勢不能穿魯縞。對付中層有一套，應(yīng)對高層露馬腳，這是不少資淺工業(yè)品銷售人員的通病。 搞定基層靠客情，搞定高層...
葉敦明 2011-08-25查看全文
項(xiàng)目型銷售的流程化，也就是工業(yè)品銷售的天龍八部，是一個(gè)實(shí)用性極強(qiáng)的作業(yè)指導(dǎo)工具。把復(fù)雜的、不可控的銷售項(xiàng)目，依據(jù)行業(yè)和企業(yè)長期積累的經(jīng)驗(yàn)，拆分成一個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)緊扣的銷售過程，隨意化銷售變得有跡可循、有據(jù)可依、有法可評。葉敦明認(rèn)為，天龍八部的精髓，在于把個(gè)人化銷售行為，轉(zhuǎn)變?yōu)榻M織化團(tuán)隊(duì)銷售。 而且，流程化...
葉敦明 2011-08-24查看全文
政治經(jīng)濟(jì)學(xué)，開始成了一門升官發(fā)財(cái)?shù)娘@學(xué)。100多年的紅頂商人胡雪巖，經(jīng)由高陽的妙筆生花，儼然成了工商界的超級(jí)偶像。出生微末，發(fā)跡迅速，富甲天下，威震海內(nèi)外。來去匆匆的胡雪巖，生意雖倒，名聲卻高高聳立在經(jīng)商者的心中廟堂。 他，伙計(jì)的身份，卻有著一顆強(qiáng)勁的老板心。擅自做主，把500兩銀子借給了窮書生王友...
葉敦明 2011-08-04查看全文
就范疇而言，Industril Marketing（產(chǎn)業(yè)營銷，或者工業(yè)品營銷），只是B2B marketing的一個(gè)組成部分，因?yàn)檫€有政府、機(jī)構(gòu)市場沒有涵蓋進(jìn)來。在國內(nèi)B2B市場，政府采購的總量和影響力不可輕視，且很多方式也是工業(yè)品營銷模仿和借鑒的根源。畢竟，政治-經(jīng)濟(jì)學(xué)是國內(nèi)市場那只看不見的手?！?..
葉敦明 2011-08-03查看全文
工業(yè)品銷售，可以這么干 葉敦明 銷售人員偏愛實(shí)戰(zhàn)派。若是你過多地灌輸理論體系，他就會(huì)很不耐煩。自己眼前的事情，都不能很好地解決，哪里又有閑心考慮沒影子的未來呢？而有能量的實(shí)戰(zhàn)派大多出身銷售一線，他們能夠把個(gè)人實(shí)戰(zhàn)心得、組織實(shí)踐短長，與后天習(xí)得的營銷知識(shí)體系，前如其分的交融起來。銷售的方法技巧，說起...
葉敦明 2011-07-12查看全文
有一些工業(yè)品企業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量、客戶口碑、服務(wù)意識(shí)，都達(dá)到了一定的水準(zhǔn)。初具規(guī)模后，自然就想到了突破式發(fā)展。區(qū)域、行業(yè)、大客戶，成了主要突破口。若單靠之前的慢慢積淀，新市場開發(fā)的力度就會(huì)顯得單薄。千斤重?fù)?dān)，就只能由銷售部獨(dú)挑。葉敦明認(rèn)為，欲謀求突破式發(fā)展的工業(yè)品企業(yè)，必須要成立市場部。借市場之力，揚(yáng)企業(yè)...
葉敦明 2011-06-01查看全文
工業(yè)企業(yè)的問題，大抵逃不過銷售額或者銷售利潤。急性子的老板，單刀直入，直接抓銷售，希望先解決眼前的銷售困境，再徐圖企業(yè)的發(fā)展。正如很多消費(fèi)品企業(yè)，一抓銷售，就赤裸裸地奔向促銷?，F(xiàn)實(shí)銷量勝過千言萬語，是這些企業(yè)的經(jīng)營邏輯和信念。然而，銷售問題是表，戰(zhàn)略、管理和品牌才是問題的根源。 工業(yè)品營銷，不再被工...
葉敦明 2011-05-06查看全文
培訓(xùn)師好比演員。有的演員只會(huì)演戲，劇本是別人寫的。只會(huì)講課的培訓(xùn)師，他們長于演講技巧、氣氛調(diào)動(dòng)，一堂培訓(xùn)課熱熱鬧鬧地收場，師生皆大歡喜。有的演員一專多能，就像電影界的姜文，自導(dǎo)自演的不也樂乎。會(huì)寫教材、會(huì)講課的培訓(xùn)師，大多功底深厚，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，講課的風(fēng)格偏重于智慧分享、方法探討，也許講課并不熱鬧，...
葉敦明 2011-05-05查看全文
系列專題： 培訓(xùn)公司成長之惑 張?jiān)娦爬蠋煂ε嘤?xùn)公司有三個(gè)考量標(biāo)準(zhǔn)：價(jià)值觀、權(quán)力結(jié)構(gòu)、老板心態(tài)，這對培訓(xùn)師和客戶選擇一家培訓(xùn)公司都有很好的指導(dǎo)作用。葉敦明在《培訓(xùn)公司的專業(yè)化之路》一文中，專門談到了其中的一點(diǎn)：價(jià)值觀。培訓(xùn)公司應(yīng)該秉承專業(yè)化發(fā)展理念，用專業(yè)為客戶創(chuàng)造價(jià)值。從簡單的啟蒙者，到企業(yè)的良師益...