李治江老師的內訓課程
單元：經銷商老板發(fā)展的必由之路一、經銷商老板發(fā)展的五個階段1、產品競爭，從賣產品到賣解決方案2、管理競爭，從夫妻店到公司化運營3、服務競爭，從客戶滿意到客戶感動4、模式競爭，互聯網時代的營銷思維5、資本競爭，從小老板到行業(yè)領頭羊實戰(zhàn)案例：某家居零售航母發(fā)展之路二、經銷商老板面對的市場變化1、外部環(huán)境要求改變-行業(yè)發(fā)展趨勢分析-零售商品牌的崛起-消費者行為的改變實戰(zhàn)案例：快時尚品牌店的成功秘訣2、內部環(huán)境要求規(guī)范-單一贏利模式面臨挑戰(zhàn)-“粗放式”管理效率低下實戰(zhàn)案例：中小經銷商的四種死法第二單元：經銷商老板如何選擇品牌一、360度評估廠家品牌與實力1、經銷商老板為什么要選擇大品牌2、什么樣的廠家
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經銷商贏利模式創(chuàng)新之一：渠道創(chuàng)新1、零售渠道：1 N模式1家體驗店（家居建材大店運營管理體系）N個分銷店（社區(qū)店、家裝店、集合店、）實戰(zhàn)案例：名創(chuàng)優(yōu)品如何做到兩年100個億？2、工程渠道：構建強勢品牌工程項目細分與操作思路實戰(zhàn)案例：金陶瓷業(yè)小地磚創(chuàng)造億級工程大市場3、分銷渠道：開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場深度分銷的三種策略（垂直分銷、水平分銷、交叉分銷）實戰(zhàn)案例：德高防水深度分銷七重天4、隱性渠道：搞定帶單人群隱性渠道的定義與分類實戰(zhàn)案例：歐普照明某經銷商設計師管理心經5、電商渠道：全渠道營銷互聯網 時代：渠道碎片化，內容個性化實戰(zhàn)案例：TATA木門的電商營銷經銷商贏利模式創(chuàng)新之二：客戶創(chuàng)新1、互聯網 時代客
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單元、銷售人員專業(yè)能力測試（1.5小時）1、如何邀請第三方做轉介紹2、次拜訪后的下一步行動3、關于銷售人員的專業(yè)能力4、是否邀請同事協同拜訪5、銷售人員是否要處理售后6、如何搞定銷售中的關鍵人7、關于公司內部工作流程8、銷售中的溝通細節(jié)處理第二單元、銷售冠軍的十大關鍵素質（2小時）1、成功欲望：要有強烈的企圖心2、洞悉人性：察言觀色注重細節(jié)3、高效溝通：深度贏得客戶信任4、策劃思維：創(chuàng)新銷售思維拿單5、積極主動：出動出擊尋找機會6、堅持到底：不達目的絕不罷休7、精力充沛：銷售需要超強精力8、自我管理：不斷學習總結提升9、想到做到：改變拖沓行為習慣10、合作意識：發(fā)揮團隊合作優(yōu)勢第三單元、銷售溝
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單元：管理念1、品牌意識：說服經銷商主推公司產品2、行銷意識：說服經銷商投入推廣資源3、發(fā)展意識：引導小客戶“公司化”運營4、服務意識：從客戶思維到用戶思維5、危機意識：互聯網 時代經銷商轉型6、創(chuàng)新意識：經銷商贏利模式創(chuàng)新方法案例分析：如何說服經銷商進行新品推廣第二單元：管業(yè)務1、管理經銷商全渠道業(yè)務模式-門店零售生意管理-集團客戶開發(fā)管理-隱性渠道客戶開發(fā)-鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷市場拓展-互聯網 渠道拓展2、管理經銷商的產品組合-經銷商產品角色分析-教會經銷商經營新品3、管理經銷商的客戶資源4、管理經銷商的資源使用-經銷商促銷活動設計與執(zhí)行案例分析：打造經銷商五大銷售渠道第三單元：管團隊1、協助經銷商組
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一、門店精準營銷之小區(qū)渠道拓展1、精準鎖定目標小區(qū)按圖索驥外圍信息贏單七問實地調研“一聽二看三打聽”2、精準營銷小區(qū)推廣策略1陣地攻堅戰(zhàn)(針對集中裝修樓盤)人員掃樓：“見什么人說什么話”話術小區(qū)建店：小區(qū)建店四種模式分析樣板房：小區(qū)樣板房四種推廣形式打包推廣：買斷推廣將對手拒之門外1外圍游擊戰(zhàn)（針對不集中裝修樓盤）廣告植入：15個低成本小區(qū)廣告位家裝渠道:聯合家裝公司深度推廣物業(yè)公司：物業(yè)公司情感關系營銷品牌聯盟：利益聯盟走向戰(zhàn)略聯盟3、小區(qū)推廣團隊建設與管控組建推廣團隊（專兼職、挖墻腳）小區(qū)推廣人員專項技能訓練團隊管控：小組PK 班委會業(yè)績管控：結果指標 過程指標4、實戰(zhàn)案例：南通歐普照明小
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講：講故事的六個目的1、我是誰2、我為什么在這里3、教育4、想象5、行動價值6、我知道你的想法實戰(zhàn)演練：告訴我你是誰？第二講：講故事的四個角度1、一次成功（榮耀）的銷售經歷2、一次失?。ㄔ愀猓┑匿N售經歷3、銷售路上的良師、益友4、一首歌、一部電影……的啟發(fā)案例分享：一條會講故事的短信第三講：導購必講的五個故事1、如何有效講述你的“品牌故事”2、如何有效講述你的“產品故事”3、如何有效講述你的“個人故事”4、如何有效講述你的“服務故事”5、如何有效講述你的“主題故事”實戰(zhàn)演練：演繹品牌故事“人格化”第四講：成為會講故事的高手1、故事結構：出人意料○沖突：左右為難，出乎意料○情景：構建場景，突出“