葉敦明 老師
- 所在地區(qū)： 安徽 合肥
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：工業(yè)品營(yíng)銷 戰(zhàn)略管理 市場(chǎng)營(yíng)銷 銷售管理
- 企業(yè)培訓(xùn)請(qǐng)聯(lián)系董老師
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一講：精準(zhǔn)招商 一般來說，企業(yè)在完成直銷布局之后，就能初步驗(yàn)證品牌的發(fā)展勢(shì)能，并基本具備市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)。此時(shí)，銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的速度快慢和質(zhì)量好壞，決定了銷量增長(zhǎng)的前途。 1、渠道建設(shè)：分清核心渠道、選擇核心市場(chǎng)、找對(duì)核心經(jīng)銷商，是渠道建設(shè)的頭三板斧?！ ?yōu)質(zhì)的經(jīng)銷渠道必須具備三個(gè)基本條件：①品牌認(rèn)同程度高、②渠道伙伴能力匹配程度高、③渠道管理的產(chǎn)出效益高?！ ?、招商管理：我們主張“誰招商、誰負(fù)責(zé)、誰得益”的全程責(zé)任制。其中，銷售總監(jiān)與銷售人員的搭配至關(guān)重要。 3、市場(chǎng)啟動(dòng)方案：針對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)和核心經(jīng)銷商，企業(yè)必須在招商之后就制定完備的市場(chǎng)啟動(dòng)方案以及完善的執(zhí)行督導(dǎo)機(jī)制?！ 〉诙v：前后臺(tái)
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講、企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略診斷企業(yè)的大客戶營(yíng)銷是企業(yè)組織營(yíng)銷的重要部分，在制定大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略之前，企業(yè)必須對(duì)自身整體戰(zhàn)略的有效性進(jìn)行評(píng)估。1、工業(yè)企業(yè)的兩種常見戰(zhàn)略誤區(qū)：①行業(yè)演變解析似是而非，企業(yè)戰(zhàn)略錯(cuò)失良機(jī)；②過于關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手舉措，陷入被動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)局面。2、企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略診斷的四維評(píng)估法：①縱向的時(shí)間對(duì)比法、②橫向的標(biāo)桿企業(yè)對(duì)比法、③垂直的經(jīng)銷商評(píng)價(jià)法、④平行的大客戶反饋法。四維評(píng)估法的周期，通常以一個(gè)季度為單位，評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)質(zhì)化、量化雙結(jié)合，防止戰(zhàn)略性評(píng)估落入到單一銷量評(píng)估的桎梏之中。第二講、深入把握大客戶營(yíng)銷作為工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的重頭戲，大客戶營(yíng)銷，與其說是一個(gè)銷售管理的范疇，不如說是一種管理哲學(xué)的思辨
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課程大綱： 講、品牌的“三方聯(lián)合會(huì)診” 品牌需要定期的診斷和調(diào)整，時(shí)間間隔以年度為宜，與企業(yè)年度營(yíng)銷規(guī)劃緊密結(jié)合。了解一個(gè)品牌的競(jìng)爭(zhēng)力和健康程度，需要從三個(gè)角度去綜合考慮： 1、品牌對(duì)消費(fèi)者的價(jià)值傳遞 價(jià)值傳遞是品牌的使用價(jià)值，是滿足消費(fèi)者需求的物質(zhì)基礎(chǔ)，決定了品牌的市場(chǎng)地位，包括①需求滿足程度、②品牌性價(jià)比、③品牌溝通成效。 2、品牌在市場(chǎng)中的直觀表現(xiàn) 市場(chǎng)表現(xiàn)是歷史累積的階段性成果，是品牌發(fā)展的起點(diǎn)，代表著品牌建設(shè)的市場(chǎng)績(jī)效，包括①知名度、②理解度、③美譽(yù)度、④占有率、⑤成長(zhǎng)率。 3、品牌的競(jìng)爭(zhēng)前景 競(jìng)爭(zhēng)前景是品牌未來成長(zhǎng)空間的展望，是下一階段品牌角逐力量對(duì)
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課程大綱： 講、企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略診斷 企業(yè)的大客戶營(yíng)銷是企業(yè)組織營(yíng)銷的重要部分，在制定大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略之前，企業(yè)必須對(duì)自身整體戰(zhàn)略的有效性進(jìn)行評(píng)估。 1、工業(yè)企業(yè)的兩種常見戰(zhàn)略誤區(qū)： ?、傩袠I(yè)演變解析似是而非，企業(yè)戰(zhàn)略錯(cuò)失良機(jī)； ?、谶^于關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手舉措，陷入被動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)局面。 2、企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略診斷的四維評(píng)估法： ?、倏v向的時(shí)間對(duì)比法、②橫向的標(biāo)桿企業(yè)對(duì)比法、③垂直的經(jīng)銷商評(píng)價(jià)法、④平行的大客戶反饋法。四維評(píng)估法的周期，通常以一個(gè)季度為單位，評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)質(zhì)化、量化雙結(jié)合，防止戰(zhàn)略性評(píng)估落入到單一銷量評(píng)估的桎梏之中。 第二講、深入把握大客戶營(yíng)銷 作為工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的重頭戲，大
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課程大綱： 講：戰(zhàn)略制定的四項(xiàng)基本原則 1、把握產(chǎn)業(yè)政策方向： 政府資源配置的風(fēng)向標(biāo)，也是多元化經(jīng)營(yíng)企業(yè)戰(zhàn)略決策的依據(jù)，新興產(chǎn)業(yè)的新入者尤其要重視這一點(diǎn)。 2、推行價(jià)值鏈共生戰(zhàn)略： 工業(yè)企業(yè)與上下游關(guān)系密切，資源、能源供應(yīng)問題一直是工業(yè)企業(yè)發(fā)展的命門。 【案例】世界三大鐵礦石公司控制了優(yōu)質(zhì)的鐵礦石，嚴(yán)重?cái)_亂了中國(guó)鋼鐵產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。 3、讀懂標(biāo)桿企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略舉措 工業(yè)企業(yè)的戰(zhàn)略透明化程度高，行業(yè)中高層人員接觸機(jī)會(huì)多、內(nèi)部流動(dòng)多，由知彼而知己，是一個(gè)工業(yè)企業(yè)決策層起碼的戰(zhàn)略素養(yǎng)。 4、強(qiáng)化內(nèi)部管理機(jī)制 內(nèi)部管理機(jī)制則是工業(yè)品戰(zhàn)略的出發(fā)地，一個(gè)宏大的工業(yè)
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課程大綱： 講：謀劃企業(yè)戰(zhàn)略設(shè)計(jì) 二次創(chuàng)業(yè)不是一次創(chuàng)業(yè)的自動(dòng)升級(jí)版，企業(yè)必須要以全新的經(jīng)營(yíng)視角去構(gòu)思新一輪的發(fā)展戰(zhàn)略。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)現(xiàn)實(shí)和未來經(jīng)營(yíng)環(huán)境，對(duì)自身的戰(zhàn)略規(guī)劃和經(jīng)營(yíng)方式進(jìn)行一次完整的“企業(yè)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)”。 企業(yè)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)，需緊緊圍繞著戰(zhàn)略定位的四大要素展開： ?、倏蛻羧旱倪x擇、②價(jià)值獲取、③戰(zhàn)略控制、④業(yè)務(wù)范圍。 一個(gè)經(jīng)得住時(shí)間和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手考驗(yàn)的企業(yè)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)，必須要保證上述四個(gè)要素與客戶重要的偏好相一致、相互協(xié)調(diào)、相互促進(jìn)，在滿足客戶的同時(shí)還要引導(dǎo)企業(yè)進(jìn)入利潤(rùn)區(qū)。 第二講：贏利模式五要素 企業(yè)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)必須經(jīng)過贏利模式五點(diǎn)要素的檢測(cè)，并在戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生變化時(shí)進(jìn)行調(diào)整，