工業(yè)企業(yè)銷售倍增模式培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：葉敦明

講師背景：
葉敦明老師——工業(yè)品企業(yè)營銷與管理教練★曾就職全球500強(qiáng)企業(yè)—ABB中國公司★曾就職全球500強(qiáng)企業(yè)—韓國現(xiàn)代電子(國際)有限公司★價值中國網(wǎng)、哈佛商業(yè)評論網(wǎng)、第一營銷網(wǎng)、中國營銷傳播網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)的專欄作者★《變局下的工業(yè)品企業(yè)7個成長 詳細(xì)>>

葉敦明
    課程咨詢電話：

工業(yè)企業(yè)銷售倍增模式培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

工業(yè)企業(yè)銷售倍增模式培訓(xùn)
　　一講：精準(zhǔn)招商
　　一般來說，企業(yè)在完成直銷布局之后，就能初步驗證品牌的發(fā)展勢能，并基本具備市場操作經(jīng)驗。此時，銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的速度快慢和質(zhì)量好壞，決定了銷量增長的前途。
　　1、渠道建設(shè)：分清核心渠道、選擇核心市場、找對核心經(jīng)銷商，是渠道建設(shè)的頭三板斧。
　　優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷渠道必須具備三個基本條件：①品牌認(rèn)同程度高、②渠道伙伴能力匹配程度高、③渠道管理的產(chǎn)出效益高。
　　2、招商管理：我們主張“誰招商、誰負(fù)責(zé)、誰得益”的全程責(zé)任制。其中，銷售總監(jiān)與銷售人員的搭配至關(guān)重要。
　　3、市場啟動方案：針對重點市場和核心經(jīng)銷商，企業(yè)必須在招商之后就制定完備的市場啟動方案以及完善的執(zhí)行督導(dǎo)機(jī)制。
　　第二講：前后臺聯(lián)動管理體系
　　銷售體系是一個有機(jī)性整體，外部市場銷售的業(yè)績早已被內(nèi)部營銷管理的效率所決定。優(yōu)秀的工業(yè)企業(yè)，都應(yīng)該從整個組織構(gòu)架上統(tǒng)籌規(guī)劃，把銷售這一結(jié)果導(dǎo)向的戰(zhàn)略性工作納入到高效的組織運(yùn)作體系中。如何取得前后臺的常時在線互動、溝通的共振效應(yīng)，是管理層必須要解決的主要問題之一。
　　1、信息共享平臺：
　　依托企業(yè)內(nèi)部信息共享平臺，一線銷售人員能夠依據(jù)客戶的特定需求提供及時的解答，同時，它也為企業(yè)對銷售反饋信息的梳理和判斷提供了實用的決策支撐系統(tǒng)，實現(xiàn)信息質(zhì)量和決策效率的雙提升。
　　2、績效考核：
　　銷售人員和部門的績效考核應(yīng)該包括質(zhì)化和量化雙重標(biāo)準(zhǔn)，銷售額、利潤指標(biāo)、客戶質(zhì)量、行業(yè)開發(fā)的帶動力等，都應(yīng)該納入考核標(biāo)準(zhǔn)。
　　營銷導(dǎo)向的管理和決策體系是一個以客戶有效需求為中心的決策系統(tǒng)，企業(yè)需要認(rèn)真制定并實施公司戰(zhàn)略、營銷策略、銷售目標(biāo)、資源保障、人員管理等一系列管理要素的整合計劃。
　　第三講、遠(yuǎn)程銷售診療系統(tǒng)
　　工業(yè)企業(yè)的遠(yuǎn)程銷售診療系統(tǒng)，主要是解決管理高層與一線銷售人員以及經(jīng)銷商的信息對稱、溝通流暢以及問題解決的時效性等問題。此系統(tǒng)主要包括Q&A公司案例庫、規(guī)范化報告體系、問題分類處理機(jī)制。
　　1、Q&A公司案例庫：
　　以簡潔生動的方式持續(xù)編寫銷售問題案例庫，并且按題材類型、難度系數(shù)進(jìn)行分類，以網(wǎng)絡(luò)共享的方式提供給所有銷售組織，實現(xiàn)常規(guī)問題的高效解決。
　　2、規(guī)范化報告體系：
　　要求銷售人員和經(jīng)銷商把常規(guī)的匯報程序化、規(guī)范化。格式嚴(yán)謹(jǐn)、邏輯脈絡(luò)清楚、問題和解決對策并存、要求支持和銷售改善對稱的銷售報告，是提高銷售問題解決效率的良方。工業(yè)企業(yè)銷售總監(jiān)需要制定符合自己企業(yè)特征的規(guī)范化銷售報告體系，寶潔公司是值得借鑒的對象。
　　3、問題分類處理機(jī)制：
　　將一線銷售人員、經(jīng)銷商以及客戶反饋的問題分成常規(guī)問題、棘手問題、危機(jī)問題、重大問題等不同類型，然后由不同層級和能力的人員對口處理。復(fù)雜棘手的問題，則經(jīng)由講師委員會集中解決，保證產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平的持續(xù)提高。

 

葉敦明老師的其它課程

《贏在精準(zhǔn)：工業(yè)品銷售達(dá)人“五字登科”》課時：2天（12小時）講師：葉敦明，工業(yè)品營銷教練［課程背景］1.工具那么多，怎么記得??？記不住的東西，不能指望用得到；2.營銷是技術(shù)，還是藝術(shù)呢？落實在技藝上，臨場派上大用場。［課程收益］1.五項關(guān)鍵技能，凝聚為五個關(guān)鍵字，枯燥的理論變得生動實戰(zhàn)；2.鎖定業(yè)務(wù)場景，硬技術(shù)結(jié)合軟藝術(shù)，成就技藝高超的銷售達(dá)人！［課程結(jié)構(gòu)

 講師：葉敦明詳情

《運(yùn)營高效—可持續(xù)的銷售組織能力打造》課時：2天（12小時）；講師：葉敦明，工業(yè)品營銷教練一．銷售組織的模式與設(shè)計方式1、古為今用：水泊梁山式的銷售組織變遷1）組織標(biāo)志—聚義廳到忠義堂2）成員地位—結(jié)拜兄弟到天罡地煞星3）組織目標(biāo)—個人避難所到群體歸宿2、銷售組織的四個常見模式1）承包制2）拜訪式（游擊隊與狙擊手）3）駐點式（辦事處）4）扎根式（分公司）3、

 講師：葉敦明詳情

《戰(zhàn)略執(zhí)行力，企業(yè)生命力》課程提綱定戰(zhàn)略、搭班子、帶隊伍，您的企業(yè)做到了幾點？企業(yè)不缺少好老板，最緊缺的是中層。在組織扁平化、流程信息化的企業(yè)經(jīng)營環(huán)境下，中層的作用越來越模糊，企業(yè)執(zhí)行力效果越來越差。戰(zhàn)略清晰、產(chǎn)品犀利、營銷有力的企業(yè)，有了轟轟烈烈的市場，可唯獨(dú)利潤寒摻，企業(yè)可持續(xù)經(jīng)營的糟糕局面總令高層輾轉(zhuǎn)反側(cè)。執(zhí)行力，問題處在戰(zhàn)略層面，還是組織與機(jī)制層面呢

 講師：葉敦明詳情

《資深大客戶經(jīng)理：策略準(zhǔn)、執(zhí)行狠、提升穩(wěn)》講師：葉敦明，工業(yè)品營銷教練課時：葉敦明，2天（12小時）【課程背景】1．看似熱熱鬧鬧的一個團(tuán)隊，大多數(shù)仍然單打獨(dú)斗，怎么形成合力呢？2．制定策略時，感覺必將勢如破竹；而執(zhí)行時，卻屢屢受挫，為什么？3．好不容易開了門縫的大客戶，用盡力氣也無法做大，請問有何良策？【課程收益】1．策略準(zhǔn)—破局有方向、開局有勢能、做局有亮

 講師：葉敦明詳情

《贏在精準(zhǔn)：高效能工業(yè)品銷售五字真經(jīng)》講師：葉敦明，工業(yè)品營銷教練課時：1-2天（6-12小時）［課程背景］工業(yè)品銷售，比消費(fèi)品銷售復(fù)雜很多，它通常由三種業(yè)務(wù)類型構(gòu)成：技術(shù)型銷售、解決方案型銷售和項目型銷售。業(yè)務(wù)越復(fù)雜，策略和執(zhí)行就要越精準(zhǔn)；否則，再多的努力也消耗在漫長的戰(zhàn)線中，再多的投入也被對手化為烏有。復(fù)雜的工業(yè)品銷售，怎樣精準(zhǔn)制勝呢？第一，常規(guī)重復(fù)性的

 講師：葉敦明詳情

《銷售經(jīng)營，工業(yè)品企業(yè)的結(jié)果力》課程提綱一、為什么要參與此課程呢？1、從被動銷售管理到主動銷售經(jīng)營，成效價值銷售與長效增長；2、擺脫工業(yè)品銷售部門的孤軍作戰(zhàn)，成長體系營銷的內(nèi)外效力；3、循序漸進(jìn)導(dǎo)入三化型工業(yè)品銷售，成全營銷導(dǎo)向的銷售體系；4、將內(nèi)部營銷效率轉(zhuǎn)化為銷售成果，成就大平臺與全資源合力。二、您不是一個簡單的聽課者1、你要審視銷售管理的成長性瓶頸，盡

 講師：葉敦明詳情

《銷售鐵軍：業(yè)績、過程與組織的三國演義》講師：葉敦明，工業(yè)品營銷教練課時：2天（12小時）【課程背景】1.鐵打的營盤流水的兵，企業(yè)、銷售團(tuán)隊、個人成長的不均衡狀態(tài)；2.銷售政策與獎勵刺激，除此之外無他法，業(yè)績增長缺少內(nèi)在動力；3.銷售管理者忙于救火，無暇過程與組織，導(dǎo)致目標(biāo)達(dá)成年年勉強(qiáng)?！菊n程收益】1.三角頂立，組織與過程的成長，驅(qū)動著業(yè)績的持續(xù)增長；2.個

 講師：葉敦明詳情

《工業(yè)品營銷的四新破局》咨詢式培訓(xùn)課綱課時：2-3天；咨詢式培訓(xùn)師：葉敦明一．課程背景1、大體系與小出口的矛盾，如何解決？營銷出口的寬窄，決定戰(zhàn)略構(gòu)思與運(yùn)營質(zhì)量的成敗。2、真體驗與實場景的切換，準(zhǔn)備好了？那么好的產(chǎn)品，卻很難打動客戶，原因就在于：沒有進(jìn)入場景，無法形成體驗。結(jié)果呢，你的好客戶總是感受不到。3、工業(yè)品營銷的本質(zhì)：營銷技藝=銷售技術(shù)x客戶藝術(shù)銷售

 講師：葉敦明詳情

《因采而銷：資深采購怎么算，專業(yè)銷售怎么干》講師：葉敦明，工業(yè)品營銷教練課時：2天（12小時）【課程背景】1.縱向集成與橫向升級，采購職能正在巨變，而銷售少有改變；2.偏重于采購決策期間，忽視采購組織影響，銷售在避重就輕；3.專業(yè)化采購正在崛起，供應(yīng)商評估體系化，專業(yè)銷售需轉(zhuǎn)向。【課程收益】1.反向銷售=因采而銷，從搞定采購決策，轉(zhuǎn)變?yōu)閹椭少彸晒Γ?.服務(wù)

 講師：葉敦明詳情

《體系制勝，釋放非營銷部門的營銷力》講師：葉敦明，工業(yè)品營銷教練課時：2天（12小時）【課程背景】戰(zhàn)略栽了一棵好苗子，卻沒有結(jié)出營銷的好果子，該向誰去“問罪”？營銷部門抱怨：沒有好產(chǎn)品，缺少其他部門支持，該拿下的客戶泡湯了，該留住的客戶流失了，無后臺作戰(zhàn)，怎么能打大仗、打勝仗呢？支持部門訴苦：好客戶不多，方案三天兩變，無結(jié)果的折騰太多了。要是營銷多懂一些客戶

 講師：葉敦明詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有