講管理者的角色與角色定位一、角色與角色定位模型（一）1、角色的定義； 2、角色的分類3、角色定位模型 什么是角色定位？3.1角色定位模型應(yīng)解決的六大問題；1希望的位置2位置的執(zhí)行能力3位置的責(zé)任4你的支援程度5你的忍耐力6職務(wù)行為與定位相配二、管理者的角色社會(huì)對(duì)管理者角色期待的方式；1．情景期待2．伙伴期待3．觀眾期待管理者如何進(jìn)入角色？1．角色認(rèn)知2．角色移情3．行為操作管理者如何吃透角色從以下四點(diǎn)著手，進(jìn)行角色分析和剖析；1．標(biāo)準(zhǔn)角色2．角色擴(kuò)展3．角色約束4．角色創(chuàng)新管理者在工作中擔(dān)任的角色分 三大類，即人際關(guān)系角色、信息類角色、決策類角色如圖；11管理者在工作中擔(dān)任的10種角色；第二講

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一、中國企業(yè)轉(zhuǎn)型要素分析什么是企業(yè)轉(zhuǎn)型？轉(zhuǎn)型升級(jí)的必要性淘寶商城事件看轉(zhuǎn)型企業(yè)轉(zhuǎn)型動(dòng)因和路徑的選擇理論依據(jù)；面向企業(yè)轉(zhuǎn)型過程的研究范式企業(yè)轉(zhuǎn)型的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的分析企業(yè)轉(zhuǎn)型涉及的問題企業(yè)轉(zhuǎn)型的五大驅(qū)動(dòng)因素企業(yè)轉(zhuǎn)型面臨的七大挑戰(zhàn)企業(yè)轉(zhuǎn)型需要預(yù)防的五個(gè)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)成功轉(zhuǎn)型的七項(xiàng)原則經(jīng)典案例:尼桑的復(fù)興計(jì)劃二、對(duì)中國企業(yè)轉(zhuǎn)型與升級(jí)路徑突圍中國企業(yè)面臨的六個(gè)問題轉(zhuǎn)型升級(jí)的企業(yè)普遍采用的六條轉(zhuǎn)型升級(jí)路徑1、著重內(nèi)需，延伸2、降低成本3、盤活資金4、人力資源關(guān)鍵5、產(chǎn)品創(chuàng)新是源泉6、風(fēng)險(xiǎn)控制建體系關(guān)鍵點(diǎn)；重塑企業(yè)的基本面三個(gè)基本面：1、持續(xù)創(chuàng)新：2、管理提升：3、人力績(jī)效：六種模式走出困境；1、從外銷到內(nèi)銷：2、從

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講前言1．優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)2．成功高手的三個(gè)要素3．成功的法則4．成功的心態(tài)5．溝通的技巧（聽 說）6．雙贏談判金三角案例；喬吉拉德特質(zhì)第二講談判的準(zhǔn)備階段(一)1．商務(wù)談判的基本原則2．商務(wù)談判的主要內(nèi)容3．如何確定談判的目標(biāo)4．怎樣評(píng)估談判對(duì)手5．如何收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)；情景演練（學(xué)員分組）第三講談判的準(zhǔn)備階段（二）1．談判對(duì)象，時(shí)空，方案，底線的選擇2．談判中的角色以及策略的制定3．怎樣擬訂談判議程4．如何營造良好的談判氛圍5.抓住信息的不對(duì)稱性第四講談判的開始階段1．三種不同的談判氣氛2．怎樣解讀對(duì)方身體語言3．談判人員的要求4．雙方需充分交流的四個(gè)方面5．開場(chǎng)呈述6．談判者

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章：突破思維的牢籠――是什么妨礙了我們的營銷天賦？一、破除各種思維定勢(shì)（1）破除從眾定勢(shì)（2）破除知名定勢(shì)（3）破除經(jīng)驗(yàn)定勢(shì)（4）破除書本定勢(shì)（5）、破除偏見思維（6）、破除路徑依賴影響組織創(chuàng)造力的10種障礙小組比賽：創(chuàng)新爭(zhēng)先比賽（在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，將12根鋼釘擺放在一根鋼釘?shù)尼斆鄙希┒?、傳統(tǒng)營銷的弊端1、產(chǎn)品同質(zhì)化2、功能同質(zhì)化3、訴求同質(zhì)化4、服務(wù)同質(zhì)化5、營銷同質(zhì)化（被動(dòng)滿足消費(fèi)者—導(dǎo)致同質(zhì)化的激烈競(jìng)爭(zhēng)討論：企業(yè)如何走出創(chuàng)新的困惑？案例：主動(dòng)營銷—?jiǎng)?chuàng)造市場(chǎng)規(guī)則利益推動(dòng)新規(guī)則—輕松解決小區(qū)里的治安建立共贏新規(guī)則—七個(gè)和尚的故事雙贏的規(guī)則—家電市場(chǎng)促銷新法三、創(chuàng)新營銷之源泉：創(chuàng)新思維1、創(chuàng)新思維

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章、銀行整體客戶心理分析1、為什么研究客戶心理分析2、客戶心理分析對(duì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)及銷售推進(jìn)的實(shí)質(zhì)關(guān)系二：客戶購買決策過程中的心理分析1、客戶購買決策過程不同階段的心理狀態(tài)2、影響客戶購買決策的因素3、影響購買決策的不同角色三：客戶的類型與不同細(xì)分客群體消費(fèi)心理分析1、基于客戶消費(fèi)心理的市場(chǎng)細(xì)分2、男性客戶的消費(fèi)心理分析3、女性客戶的消費(fèi)心理分析4、不同年齡階段客戶的消費(fèi)心理分析5、不同職業(yè)客戶的消費(fèi)心理分析6、不同資產(chǎn)狀況客戶的消費(fèi)心理分析7、不同年齡的消費(fèi)者的價(jià)值觀分析第二章、顧客抱怨投訴深度分析一、產(chǎn)生不滿、抱怨、投訴的三大原因1、對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目本身的不滿2、顧客對(duì)服務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度及技巧不

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單元；營銷思維篇一、突破原有的營銷思維1、如何創(chuàng)造客戶需求2、營銷與銷售的區(qū)別是什么？3、銷售的動(dòng)力——快樂與痛苦的力量博弈4、淺談思維定勢(shì)與創(chuàng)造力5、錘煉管理者的營銷思維6、人類思維的三種元素；7、突破你的營銷思維；8、了解基本思維類型；1系統(tǒng)思維2預(yù)測(cè)思維3戰(zhàn)略思維5決策思維9、結(jié)構(gòu)產(chǎn)生力量；研討：營銷是業(yè)務(wù)部的事情嗎？如何實(shí)現(xiàn)全員營銷？你的工作對(duì)銷售有什么貢獻(xiàn)？二、建立戰(zhàn)略營銷思維1、更高層面思考市場(chǎng)問題——建立戰(zhàn)略營銷思維；2、營銷的細(xì)分市場(chǎng)；3、創(chuàng)新營銷模式深度分銷；4、新的4P”策略讓其他的3個(gè)P圍繞著一個(gè)P轉(zhuǎn)5、區(qū)域市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)；6、謀局勝于奪勢(shì)；7、未來企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈之間

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