田啟成老師的內訓課程
部分 顧問式銷售人員必備的八大心態(tài)1、自信的心態(tài) 2、陽光的心態(tài) 3、付出的心態(tài) 4、積極的心態(tài) 5、執(zhí)著的心態(tài) 6、抗壓的心態(tài)7、共贏的心態(tài)8、學習的心態(tài)影響狀態(tài)的三大因素：1、“自我辯解” 2、“目標模糊” 3、“動力不足”學會自我激勵的方法：1、增加自己的能量場 2、牢記銷售圣經第二部分 顧問式銷售的十大秘籍：一、銷售原理及關鍵1 銷售中買和賣的真諦是什么？2 深入了解人類行為的動機是什么3 顧問式銷售過程中客戶心中在思考什么？二、AIDMA銷售法則 1、 引起注意 Attention2、 產生興趣 Interest3、 勾起欲望 Desire4、 留下記憶（產生聯(lián)想） Memory5
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課程大綱： 一、認識溝通的意義； 深入認識溝通； 溝通的重要性； 溝通的目的和作用是什么 溝通能力的正確觀念與心態(tài) 人際溝通的真諦 人際溝通的種類 二、什么是真正意義的溝通？ 溝通的基本程序 有效溝通的基礎——價值觀 溝通的障礙分析； 接收障礙及發(fā)信的四大障礙 如何消除溝通中的障礙 管理模式與溝通（1） 管理模式與溝通（2） 兩個案例…… 三、高效溝通的要素； 如何讓信息明確地傳遞的五項原則； 1明確表達的溝通模式； 2發(fā)問的技巧； 3終結架構的五個問句； 4對接收的信息之準確性的確認； 5聆聽的技巧
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課程大綱：部分、團隊領導者的自我管理一、銷售總經理的困惑 1、銷售總經理頭痛的六個問題 2、QBQ：挖掘問題背后的問題3、思路決定出路：破解銷售管理難題的思路4、系統(tǒng)決定業(yè)績：如何建立高效的銷售系統(tǒng)二、團隊領導者的自我管理－自立立人 1、領導者的角色定位 2、領導者的角色 3、領導者與團隊的關系 4、當代領導者面臨的挑戰(zhàn)5、現(xiàn)代企業(yè)對職業(yè)經理人的要求6、領導者的自我認知7、領導者的心態(tài)與思維 8、思維與思維轉換現(xiàn)場思考：將不可能變?yōu)榭赡埽ń柚谰?；各小組PK）9、關注圈與影響圈第二部分、高績效團隊建設研討：我們需要什么樣的銷售人員？一、高績效團隊的組建－知人善用u1、團隊成員選擇與任用的關鍵u
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講 前言1．優(yōu)秀談判人員的特質2．成功高手的三個要素3．成功的法則4．成功的心態(tài)5．溝通的技巧（聽 說）6．雙贏談判金三角案例；喬吉拉德特質第二講 談判的準備階段(一)1．商務談判的基本原則2．商務談判的主要內容3．如何確定談判的目標4．怎樣評估談判對手5．如何收集競爭對手的情報現(xiàn)場互動；情景演練（學員分組）第三講 談判的準備階段（二）1．談判對象，時空，方案，底線的選擇2．談判中的角色以及策略的制定3．怎樣擬訂談判議程4．如何營造良好的談判氛圍5.抓住信息的不對稱性第四講 談判的開始階段1．三種不同的談判氣氛2．怎樣解讀對方身體語言3．談判人員的要求4．雙方需充分交流的四個方面5．開場呈述6
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【課程大綱】 模塊一、如何打造可持續(xù)發(fā)展的電子商務平臺 1、未來中國網民購物趨勢分析 2、尋找適合自己的電子商務盈利模式 3、網絡營銷模式分析 4、網絡營銷四大誤區(qū) 5、建立系統(tǒng)的網絡營銷體系 模塊二、網站界面—好產品需要好的營銷平臺 一、關鍵詞的篩選，鎖定關鍵詞，并作關鍵詞分析 1、網站結構規(guī)劃 2、對市場調研及分析 3、優(yōu)化網站圖片 4、網站視頻營銷策劃 6、梳理多余程序及多余代碼 7、營銷類網站的運營測試 8、制作網站推廣方案 9、全力進行網站SEO優(yōu)化 模塊三、如何利用搜索引擎進行網絡營銷 1、了解國際國內搜索引擎的狀況 2、搜索引擎的兩個重磅兵器 3、搜索引擎在未來的應用趨勢 4
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一：客戶心理分析1、為什么研究客戶心理分析2、客戶心理分析對營銷推進的實質關系二：客戶購買決策過程中的心理分析1、客戶購買決策過程不同階段的心理狀態(tài)2、影響客戶購買決策的因素3、影響購買決策的不同角色三：客戶的類型與不同細分客群體消費分析1、基于客戶消費心理的市場細分2、男性客戶的消費心理分析3、女性客戶的消費心理分析4、不同年齡階段客戶的消費心理分析5、不同職業(yè)客戶的消費心理分析6、不同資產狀況客戶的消費心理分析7、不同年齡的消費者的價值觀分析四：實施交叉營銷的重大價值1、實施交叉銷售的重要意義2、交叉銷售提供給商業(yè)銀行的利益 1）交叉銷售有利于顧客保持 2）交叉銷售有利于提高顧客滿意度 3