客戶心理分析與交叉銷售

  培訓講師：田啟成

講師背景：
田啟成老師簡介中國營銷學會理事突破力銷售創(chuàng)始人共贏6+1驅動戰(zhàn)略創(chuàng)始人國際企業(yè)戰(zhàn)略研究院副院長首席戰(zhàn)略官國際俱樂部秘書長中山大學嶺南學院EMBA工商管理碩士電子商務協會網絡營銷專家委員會委員一、擁有15年以上大型國企及私營企業(yè)市場營銷管理實 詳細>>

田啟成
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客戶心理分析與交叉銷售詳細內容

客戶心理分析與交叉銷售

一：客戶心理分析

1、為什么研究客戶心理分析

2、客戶心理分析對營銷推進的實質關系

二：客戶購買決策過程中的心理分析

1、客戶購買決策過程不同階段的心理狀態(tài)

2、影響客戶購買決策的因素

3、影響購買決策的不同角色

三：客戶的類型與不同細分客群體消費分析

1、基于客戶消費心理的市場細分

2、男性客戶的消費心理分析

3、女性客戶的消費心理分析

4、不同年齡階段客戶的消費心理分析

5、不同職業(yè)客戶的消費心理分析

6、不同資產狀況客戶的消費心理分析

7、不同年齡的消費者的價值觀分析

四：實施交叉營銷的重大價值

1、實施交叉銷售的重要意義

2、交叉銷售提供給商業(yè)銀行的利益

　1）交叉銷售有利于顧客保持

　2）交叉銷售有利于提高顧客滿意度

　3）交叉銷售能夠增加商業(yè)銀行的利潤

　4）交叉銷售有助于金融機構開展營銷活動

3、交叉銷售與網絡的交互平臺

4、交叉銷售與顧客贏利性

5、信息技術對交叉銷售的影響

五：客戶真正需求挖掘與交叉銷售

1、客戶相關決策者類型及應對策略

2、客戶需求的三個維度

3、客戶需求的四個層次

六：交叉銷售的產品創(chuàng)新與實施步驟

1、整合服務渠道和產品渠道

2、調整具有競爭力的產品結構

3、注重與客戶的溝通與粘度的保持

4、推介滿足客戶需要的金融產品

5、如何贏得新客戶與保有老客戶

7、交叉營銷體系的軟件行為

8、金融業(yè)交叉銷售實施過程

　　1）整合顧客信息

　　2）識別交叉銷售機會

　　3）實施數據庫營銷

　　4）交叉銷售的效果評估

9、CRM管理成為交叉銷售的關鍵

10、發(fā)展我們的空中部隊，倍增銷售業(yè)績

 

田啟成老師的其它課程

課程大綱：　　一、營銷組織管理的基本職能　　1、營銷組織建設一般流程圖　　1）組織結構設計；　　2）管理規(guī)范制定；　　3）工作流程設計；　　4）管理工具制作；　　5）組織職能分析；　　2、分銷組織運作能力分析指南　　(1)聲譽；　　(2)資本實力；　　(3)商品競爭力；　　(4)品種系列長度、寬度；　　(5)商品質量、技術含量；　　(6)服務能力；　　(7)

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課程大綱：　　部分顧問式銷售人員必備的八大心態(tài)　　1、自信的心態(tài)　　2、陽光的心態(tài)　　3、付出的心態(tài)　　4、積極的心態(tài)　　5、執(zhí)著的心態(tài)　　6、抗壓的心態(tài)　　7、共贏的心態(tài)　　8、學習的心態(tài)　　影響狀態(tài)的三大因素：　　1、“自我辯解”　　2、“目標模糊”　　3、“動力不足”　　學會自我激勵的方法：　　1、增加自己的能量場　　2、牢記銷售圣經　　第三部分：頂尖

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課程大綱：　　章營銷渠道概述　　一．營銷渠道的概念　　1.什么是營銷渠道　　2.渠道—企業(yè)的立身之本　　案例：聯想電腦集團的立身之本　　3.營銷渠道的作用　　分銷過程中存在的三個基本矛盾　　解決之道：整理，商品在空間上的運輸，商品在時間上的運輸　　4.營銷渠道的價值　　案例1：渠道：關乎成敗　　案例2：營銷渠道的無形資產　　二．營銷渠道的功能和流程　　1.營

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　　注重銷售的原點與解決之道　　定制的課程練習及專題討論確保培訓與學員的實際工作密切相關，達到“學以致用”，發(fā)揮大實效性?！　≌n程內容章邁進銷售成功巔峰　　一、成功的銷售模式　　1、營銷人員的心智模型　　2、解讀郵政產品關鍵三要素　　二、成功的終端銷售的決定權在于你自己　　1、如何在場合中回答具體問題　　2、建立印象的三個方法　　3、客戶服務滿意的六項技巧　

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單元；營銷思維篇一、突破原有的營銷思維1、如何創(chuàng)造客戶需求2、營銷與銷售的區(qū)別是什么？3、銷售的動力——快樂與痛苦的力量博弈4、淺談思維定勢與創(chuàng)造力5、錘煉管理者的營銷思維6、人類思維的三種元素；7、突破你的營銷思維；8、了解基本思維類型；9、結構產生力量；二、建立戰(zhàn)略營銷思維o關于戰(zhàn)略o關于戰(zhàn)術o高度-視野-格局-格局-布局（一）建立以客戶為導向的營銷思維

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課程大綱單元：為什么要推行目標管理？目標管理的工作流程是什么？前言：什么是目標管理體驗什么叫目標？摸高試驗演練；目標管理的定義：一、目標管理與我國現行經濟責任制的區(qū)別；1.目標設置的方法不同——自己制定個人目標；2.目標間的關系不同——完成企業(yè)目標就是完成個人目標；3.管理方式不同——自己確定工作方法；4.成果評價方法不同——自我評價，自我改進；二、目標管理

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課程大綱單元：創(chuàng)新思維的意義和方向1、解決問題的改進意識2、創(chuàng)造與創(chuàng)新3、創(chuàng)新對個人與組織的意義4、阻礙創(chuàng)新的鄶子手---固有思維5、固有思維產生的原因：·過去經驗·注意力導向·參照物6、創(chuàng)新思維能力測試和評價第二單元：確定和界定問題1、你正在解決應該解決的問題2、找出問題的領域·差距·重要性·優(yōu)先性3、明確問題·陳述問題·量化差距4、介紹“問題解決的四步驟

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章：突破思維的牢籠――是什么妨礙了我們的營銷天賦？一、破除各種思維定勢（1）破除從眾定勢（2）破除知名定勢（3）破除經驗定勢（4）破除書本定勢（5）、破除偏見思維（6）、破除路徑依賴影響組織創(chuàng)造力的10種障礙小組比賽：創(chuàng)新爭先比賽（在規(guī)定時間內，將12根鋼釘擺放在一根鋼釘的釘帽上）二、傳統(tǒng)營銷的弊端1、產品同質化2、功能同質化3、訴求同質化4、服務同質化5、

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課程大綱部分銷售精英必備心態(tài)及自我激勵一、八大必備心態(tài)1、自信的心態(tài)2、陽光的心態(tài)3、付出的心態(tài)4、積極的心態(tài)5、執(zhí)著的心態(tài)6、抗壓的心態(tài)7、共贏的心態(tài)8、學習的心態(tài)二、影響狀態(tài)的三大因素：1、“自我辯解”2、“目標模糊”3、“動力不足”三、學會自我激勵的方法：1、增加自己的能量場2、牢記銷售圣經3、為自己裝部發(fā)動機第二部分顧問式銷售的十大秘籍：一、銷售原理

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課程大綱：　　一、認識溝通的意義；　　深入認識溝通；　　溝通的重要性；　　溝通的目的和作用是什么　　溝通能力的正確觀念與心態(tài)　　人際溝通的真諦　　人際溝通的種類　　二、什么是真正意義的溝通？　　溝通的基本程序　　有效溝通的基礎——價值觀　　溝通的障礙分析；　　接收障礙及發(fā)信的四大障礙　　如何消除溝通中的障礙　　管理模式與溝通（1）　　管理模式與溝通（2）　　

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