營(yíng)銷組織管理
課程大綱：

　　一、營(yíng)銷組織管理的基本職能
　　1、營(yíng)銷組織建設(shè)一般流程圖
　　1）組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)；
　　2）管理規(guī)范制定；
　　3）工作流程設(shè)計(jì)；
　　4）管理工具制作；
　　5）組織職能分析；
　　2、分銷組織運(yùn)作能力分析指南
　　(1)聲譽(yù)；
　　(2)資本實(shí)力；
　　(3)商品競(jìng)爭(zhēng)力；
　　(4)品種系列長(zhǎng)度、寬度；
　　(5)商品質(zhì)量、技術(shù)含量；
　　(6)服務(wù)能力；
　　(7)價(jià)格應(yīng)變能力；
　　(8)效率期；
　　(9)庫(kù)存結(jié)構(gòu)；
　　(10)庫(kù)存周轉(zhuǎn)；
　　(11)考核達(dá)標(biāo)率 ；
　　(12)經(jīng)辦業(yè)務(wù)員人數(shù)；
　　(13)經(jīng)辦業(yè)務(wù)員接待數(shù)量；
　　(14)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員工作效率（%）
　　(15)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員人客戶滿意度；
　　(16)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員平均年齡；
　　(17)經(jīng)辦業(yè)務(wù)員素質(zhì)；
　　(18) 分銷組織運(yùn)作能力分析指南；
　　(19)營(yíng)銷方案策劃能力；
　　(20)經(jīng)銷情報(bào)的管理(收集、傳遞、應(yīng)用)
　　(21)對(duì)經(jīng)銷商導(dǎo)購(gòu)人員的培訓(xùn)、掌控；
　　(22)對(duì)客戶承辦容量的把握；
　　(23)促銷攻防；
　　(24)POP廣告、賣點(diǎn)選擇及提煉；
　　(25)展示會(huì)展臺(tái)舉辦；
　　(26)電話應(yīng)對(duì)；
　　(27)客戶投訴處理；
　　(28)平均客戶等待周期；
　　(29)網(wǎng)上及電話預(yù)約業(yè)務(wù)；
　　(30)室外業(yè)務(wù)開拓量；
　　3、組織職能設(shè)計(jì)
　　不同的市場(chǎng)環(huán)境與市場(chǎng)關(guān)系，需要全新的組織管理職能來實(shí)現(xiàn)。
　　深度營(yíng)銷的組織職能分析：
　　1）計(jì)劃職能；
　　2）財(cái)務(wù)職能；
　　3)市場(chǎng)職能；
　　4)銷售職能；
　　5)信息職能；

　　二、銀行組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計(jì)
　　1、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與作用是什么？
　　2、各部門職能描述和各崗位的職責(zé)說明；
　　注意管理幅度和管理層次；
　　基于現(xiàn)代營(yíng)銷部門的多種組織方法 ：
　　1）基于地理區(qū)域的市場(chǎng)營(yíng)銷組織；
　　2）基于市場(chǎng)或客戶為基礎(chǔ)的市場(chǎng)營(yíng)銷組織 ；
　　3）基于產(chǎn)品和品牌管理的市場(chǎng)組織 ；
　　4）混合性營(yíng)銷組織；
　　3、常見的幾種營(yíng)銷組織形式；
　　區(qū)域式組織；
　　3個(gè)優(yōu)點(diǎn)：
　　2個(gè)缺點(diǎn)：
　　產(chǎn)品式組織;；
　　優(yōu)點(diǎn)：
　　不足：
　　顧客式組織;
　　優(yōu)點(diǎn)：
　　缺點(diǎn)：
　　混合式組織;
　　根據(jù)重要程度以及因素之間的關(guān)聯(lián)狀況，分別組成：
　　1)產(chǎn)品區(qū)域混合式；
　　2)顧客區(qū)域混合式；
　　3)產(chǎn)品—顧客混合式；
　　4)區(qū)域—產(chǎn)品—顧客混合式；
　　4、銀行組織結(jié)構(gòu)圖
　　按照不同組織劃分；1）計(jì)劃    2）組織    3）領(lǐng)導(dǎo)    4）控制
　　從銀行行長(zhǎng)到業(yè)務(wù)顧問的組織架構(gòu)；
　　5、完善崗位責(zé)任制體系；
　　1)、大區(qū)經(jīng)理職責(zé)
　　2)執(zhí)行經(jīng)理職責(zé)
　　3)、區(qū)域主管職責(zé)
　　4)、計(jì)劃主管職責(zé)
　　5)、財(cái)務(wù)主管職責(zé)
　　6)、市場(chǎng)主管職責(zé)
　　7)、儲(chǔ)運(yùn)主管職責(zé)
　　8)、業(yè)務(wù)員職責(zé)
　　9、促銷員職責(zé)
　　10）、前臺(tái)員職責(zé)
　　11）、檔案員職責(zé)
　　6、各項(xiàng)管理規(guī)范
　　1）市場(chǎng)調(diào)研管理；    
　　2）目標(biāo)計(jì)劃管理；
　　3）財(cái)務(wù)管理；    
　　4）信息管理；  
　　5）營(yíng)銷管理；      
　　6）儲(chǔ)運(yùn)管理；      
　　7）人事管理；     
　　8）系統(tǒng)管理；
       
　　三、銀行內(nèi)部目標(biāo)管理體系
　　1、目標(biāo)管理原則；
　　計(jì)劃 指導(dǎo) 考核  激勵(lì)
　　2、目標(biāo)管理過程
　　3、如何制定銷售目標(biāo)；
　　4如何進(jìn)行銷售目標(biāo)分解；
　　具體工作計(jì)劃布置；
　　檢查、控制、指導(dǎo)
　　制定評(píng)估考核標(biāo)準(zhǔn)；
　　制定有效激勵(lì)機(jī)制；
　　5、制定營(yíng)銷目標(biāo)計(jì)劃五項(xiàng)原則；(SMART)
　　1）、具體的(Specific)
　　2）、可衡量的(Measurable)
　　3）可達(dá)到的(Attainable)
　　4）、相關(guān)的(Relevant)
　　5）、有時(shí)限的(Time-based)
　　6、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的設(shè)立；   (樣板示例)
　　1）、年銷售利潤(rùn)總額：                   億元
　　2）、年銷售總額（年回款總額〕：          億元
　　3）費(fèi)用率：                            ％
　　4）、果蔬飲料市場(chǎng)占有率：               ％
　　5）、零售市場(chǎng)鋪貨率：                   ％
　　6）、客戶平均年銷售收入：               萬元
　　7）銷售員人均銷售收入：                萬元
　　8）商品周轉(zhuǎn)天數(shù)：                      天
　　9）、新市場(chǎng)(新客戶)銷量收入：            億元
　　10）、營(yíng)銷系統(tǒng)人均月訪問客戶次數(shù)：       次
　　7、建立計(jì)劃與預(yù)算體系
　　1）、計(jì)劃與預(yù)算體系圖表：
　　運(yùn)營(yíng)能力   銷售計(jì)劃  預(yù)期報(bào)表
　　2）、銷售計(jì)劃編制表
　　3）、分行（區(qū)域市場(chǎng)）損益年度分析
　　4）、分行現(xiàn)金流存量
　　8、建立目標(biāo)的分解落地系統(tǒng)
　　布置-- 承諾
　　1）、分行營(yíng)銷部目標(biāo)；
　　2）、部門目標(biāo)；
　　3）、個(gè)人目標(biāo)；
　　4）、月份營(yíng)銷目標(biāo)表；
　　5）、市場(chǎng)目標(biāo)分解控制表；
　　6）、各級(jí)工作計(jì)劃；
　　7）、渠道開發(fā)計(jì)劃（示例）
　　8）、宣傳促銷計(jì)劃表；
　　9）、人員培訓(xùn)計(jì)劃表；
　　10）、考核內(nèi)容及方式；
　　11）、考核指標(biāo)合理設(shè)計(jì)；
　　12）、有效的薪酬管理；
　　13）、薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)；
　　(1)薪水制；
　　(2)傭金制；
　　(3)薪傭制；

　　四、營(yíng)銷控制及管理流程
　　1、業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)；
　　2、管理工具制定---編制工作表格
　　3、降低營(yíng)運(yùn)費(fèi)用；
　　1）成本控制口訣：
　　2）成本降低口訣：
　　4、強(qiáng)化資金管理；
　　5、強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管理
　　6、強(qiáng)化信息流管理；
　　7、建立雙向溝通路徑，一體化的及時(shí)響應(yīng)；
　　8、主要關(guān)心競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)態(tài)及市場(chǎng)趨勢(shì)；
　　   
　　五、打造業(yè)務(wù)精英和高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)
　　1、業(yè)務(wù)人員甄選及培訓(xùn)
　　選人比培訓(xùn)人更重要；
　　“選對(duì)人”；
　　主要培訓(xùn)內(nèi)容；
　　A、入職基礎(chǔ)培訓(xùn)：
　　讓新員工了解公司的理念文化、發(fā)展歷程、相關(guān)政策、制度及公司各部門的職能和運(yùn)作方式。
　　B、集中式的管理技能與商業(yè)知識(shí)培訓(xùn)：
　　如管理技術(shù)、公文處理、合同管理、辦公技術(shù)、財(cái)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)、商務(wù)處理、心態(tài)調(diào)整和溝通技巧、營(yíng)銷人員的職業(yè)化素養(yǎng)訓(xùn)練等
　　C、專業(yè)技術(shù)的在職培訓(xùn)：
　　各級(jí)主管和相關(guān)員工要悉心對(duì)其日常工作加以指導(dǎo)、幫助和培訓(xùn)，如崗位的技能、技術(shù)、業(yè)務(wù)流程和管理記錄等
　　2、業(yè)務(wù)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)方式
　　1）、理論強(qiáng)化
　　傳達(dá)戰(zhàn)略理念，加深理解，增強(qiáng)信心、凝聚力和執(zhí)行力
　　2）、深入市場(chǎng)
　　**市場(chǎng)調(diào)查和日常業(yè)務(wù)，深入了解親和市場(chǎng)，引導(dǎo)思考市場(chǎng)問題
　　3）、實(shí)戰(zhàn)演練
　　不斷的有計(jì)劃和步驟的進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)操作，提高實(shí)際工作能力
　　4）、現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)
　　結(jié)合案例，及時(shí)指導(dǎo)
　　5）、規(guī)范管理
　　3、金融理財(cái)顧問（業(yè)務(wù)）的管理
　　1）帶一方案出去，帶一報(bào)告回來
　　2）從業(yè)余選手到職業(yè)選手
　　3）金融顧問（業(yè)務(wù)員）自我管理必抓的三個(gè)環(huán)節(jié)；
　　4、過程管理
　　掌握信息：
　?。ㄊ欠袢チ嗽撊サ牡胤?nbsp; 是否見了該見的人  是否干了該干的事）
　　輔導(dǎo)
　?。▊鹘淌?、教練員、策劃家、救火員）
　　調(diào)整和控制
　?。繕?biāo)與結(jié)果偏差、行為糾正、政策調(diào)整）
　　理財(cái)顧問（業(yè)務(wù)員）的管理
　　過程管理的意義和方法；
　　監(jiān)督、評(píng)估、輔導(dǎo)的依據(jù)；
　　把焦點(diǎn)集中在高效率的工作上；
　　制定業(yè)務(wù)推動(dòng)方案
　　創(chuàng)新、改進(jìn)各項(xiàng)決策
　　5、考核與激勵(lì)
　　6、學(xué)習(xí)與技能競(jìng)賽；
　　打造學(xué)習(xí)型組織與學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)
　　內(nèi)部信息與知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)的共享
　　7、建立高效率團(tuán)隊(duì)
　　精耕細(xì)作不是“分田單干”
　　有組織的協(xié)同、快速響應(yīng)
　　8、基于團(tuán)隊(duì)效率的績(jī)效考評(píng)
　　避免“過度管理”，建立有機(jī)性組織；
　　“剛性”與“柔性”的平衡
　　應(yīng)對(duì)變化、針對(duì)客戶個(gè)性化的服務(wù)
　　學(xué)習(xí)共享、持續(xù)改進(jìn)
　　9、營(yíng)銷管理骨干的培養(yǎng)
　　選拔優(yōu)秀人才，培養(yǎng)“種子選手”
　　不斷承當(dāng)更大的責(zé)任，“機(jī)會(huì)牽引人才成長(zhǎng)”
　　將隊(duì)伍管理作為考評(píng)激勵(lì)中層干部的內(nèi)容

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