面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售
課程大綱：

　　**部分  顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員必備的八大心態(tài)
　　1、自信的心態(tài)
　　2、陽(yáng)光的心態(tài)
　　3、付出的心態(tài)
　　4、積極的心態(tài)
　　5、執(zhí)著的心態(tài)
　　6、抗壓的心態(tài)
　　7、共贏的心態(tài)
　　8、學(xué)習(xí)的心態(tài)
　　影響狀態(tài)的三大因素：
　　1、“自我辯解”
　　2、“目標(biāo)模糊”
　　3、“動(dòng)力不足”
　　學(xué)會(huì)自我激勵(lì)的方法：
　　1、增加自己的能量場(chǎng)
　　2、牢記銷(xiāo)售圣經(jīng)
　　第三部分：頂尖銷(xiāo)售人員必需具備的七大能力
　　一、鑒別能力
　　二、交際能力
　　三、口才能力：建立良好口才訓(xùn)練
　　四、創(chuàng)新能力：銷(xiāo)售思考力訓(xùn)練
　　五、應(yīng)變的能力
　　**招：看似無(wú)招，其實(shí)有招
　　第二招：見(jiàn)招拆招，遇招化招
　　第三招：手中無(wú)劍，劍在心中
　　第四招：無(wú)招勝有招?。ǜ呔辰纾?
　　六、洞察能力：望、聞、問(wèn)、切、定（附；五項(xiàng)診斷圖）
　　七、突破能力：突破自我設(shè)限，跳出傳統(tǒng)思維怪圈

　　第二部分  顧問(wèn)式銷(xiāo)售的十大秘籍：
　　一、銷(xiāo)售原理及關(guān)鍵
　　1 銷(xiāo)售中買(mǎi)和賣(mài)的真諦是什么？
　　2 深入了解人類(lèi)行為的動(dòng)機(jī)是什么
　　3 顧問(wèn)式銷(xiāo)售過(guò)程中客戶心中在思考什么？
　　二、AIDMA銷(xiāo)售法則
　　1、 引起注意              Attention
　　2、 產(chǎn)生興趣              Interest
　　3、 勾起欲望              Desire
　　4、 留下記憶（產(chǎn)生聯(lián)想）  Memory
　　5、 促成行動(dòng)              Action
　　三、充分的準(zhǔn)備：
　　1、專業(yè)知識(shí)
　　2、客戶收集
　　3、電話開(kāi)發(fā)客戶
　　4預(yù)約、拜訪
　　四、讓你的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)-----潛意識(shí)的力量
　　1、進(jìn)入的步驟和調(diào)整情緒的方法
　　2、如何輸入潛意識(shí)，啟動(dòng)潛意識(shí)的能量
　　五、如何同客戶建立信賴感：
　　1、建立親和力
　　2、熟知商務(wù)禮儀
　　3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的專業(yè)用語(yǔ)
　　4、掌握吸引客戶注意力和方法
　　六、了解客戶的需求及渴望：
　　1、問(wèn)對(duì)問(wèn)題賺大錢(qián)
　　了解客戶需求從問(wèn)句開(kāi)始；
　　1）、開(kāi)放式問(wèn)題——讓客戶開(kāi)口
　　2）、封閉問(wèn)題——達(dá)成共識(shí)是成交的基礎(chǔ)
　　3）、鎖定問(wèn)題——找對(duì)銷(xiāo)售的關(guān)鍵按鈕
　　2、經(jīng)典預(yù)先框式問(wèn)句演練  （現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)游戲演練）
　　七、提出解決方案，塑造產(chǎn)品的價(jià)值
　　1、溝通技巧
　　2、了解客戶的需求
　　3、激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望
　　4、制定需求 (掌握釣魚(yú)的方法運(yùn)用在銷(xiāo)售中)
　　八、解除客戶的反對(duì)意見(jiàn)：（解除顧客的抗拒點(diǎn)）
　　1、解除顧客說(shuō)太貴了的問(wèn)題
　　2、解除顧客沒(méi)時(shí)間的問(wèn)題
　　3、解除顧客說(shuō)考慮考慮的問(wèn)題
　　現(xiàn)場(chǎng)解決學(xué)員提出的諸多問(wèn)題；
　　九、締結(jié)成交：
　　6大成交法，倍增你的而銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
　　十、客戶轉(zhuǎn)介紹：
　　差異化策略，為你帶出一串的客戶；
　　客戶轉(zhuǎn)介紹的三大法則；
　　客戶轉(zhuǎn)介紹的實(shí)戰(zhàn)案例分享；
　　十一、貼心服務(wù)：
　　1、客戶關(guān)系維護(hù)；
　　2、資料資源的整合；
　　3、增值服務(wù)為你帶來(lái)更多的訂單；

　　第三部分：頂尖銷(xiāo)售人員必需具備的七大能力
　　一、鑒別能力
　　二、交際能力
　　三、口才能力：建立良好口才訓(xùn)練
　　四、創(chuàng)新能力：銷(xiāo)售思考力訓(xùn)練
　　五、應(yīng)變的能力
　　**招：看似無(wú)招，其實(shí)有招
　　第二招：見(jiàn)招拆招，遇招化招
　　第三招：手中無(wú)劍，劍在心中
　　第四招：無(wú)招勝有招！（高境界）
　　六、洞察能力：望、聞、問(wèn)、切
　　七、突破能力：突破自我設(shè)限，跳出傳統(tǒng)思維怪圈

　　第四部分  如何快速突破顧問(wèn)式銷(xiāo)售的人際溝通關(guān)
　　一、溝通的定義是什么？
　　二、溝通五部曲
　?。?）溝通對(duì)象是誰(shuí)
　?。?）準(zhǔn)備同對(duì)方講什么 ？怎么說(shuō) ？
　?。?）**何種通道交流
　　（4） 信息傳遞方向
　?。?）達(dá)到溝通效果
　　三、深度溝通---建立同理心
　　四、心靈意識(shí)的洞察
　　五、溝通三要素是什么？
　　七、建立人際溝通
　　八、人際溝通高絕招
　　九、讓您的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升N倍!
　　十、銷(xiāo)售溝通結(jié)案的六大誤區(qū)

　　第五部分 突破頂尖顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員的自我管理
　　一、學(xué)會(huì)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的時(shí)間管理
　　1、時(shí)間管理的錯(cuò)誤觀念
　　2、認(rèn)識(shí)時(shí)間管理障礙
　　3、人容易掉進(jìn)的時(shí)間陷阱
　　4、訂立計(jì)劃以掌控時(shí)間
　　做好個(gè)人時(shí)間的管理：
　　如何做一個(gè)高效時(shí)間管理的現(xiàn)代人？
　　1、目標(biāo)明確SMART原則
　　2、認(rèn)識(shí)你自己，制定你的夢(mèng)想清單
　　3、定期回顧設(shè)定的人生目標(biāo)
　　4、周詳?shù)挠?jì)劃－－－制定時(shí)間管理計(jì)劃
　　5、寫(xiě)好自己的工作日記
　　節(jié)省時(shí)間，提高效率的七條法則
　　法則1：制定時(shí)間管理計(jì)劃；
　　法則2：養(yǎng)成整潔條理的習(xí)慣；
　　法則3：當(dāng)日事當(dāng)日畢
　　法則4：高質(zhì)高效的睡眠；
　　法則5：養(yǎng)成快速的節(jié)奏感
　　法則6：高效的閱讀法
　　法則7：終生學(xué)習(xí)
　　二、學(xué)會(huì)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的目標(biāo)管理
　　1、 為什么需要制定目標(biāo)？
　　2、 有目標(biāo)與無(wú)目標(biāo)的區(qū)別是什么
　　3、 理想的工作時(shí)間表
　　目標(biāo)管理的定義是什么？
　　目標(biāo)管理類(lèi)型：
　　1、提高業(yè)績(jī)型目標(biāo)管理
　　2、開(kāi)發(fā)能力型目標(biāo)管理
　　目標(biāo)管理工作流程
　　1、制定目標(biāo)
　　2、目標(biāo)分解
　　3、目標(biāo)執(zhí)行實(shí)施
　　4、檢查實(shí)施結(jié)果
　　5、信息反饋及處理

　　6、制定達(dá)成目標(biāo)時(shí)間表

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