卓越銷售團隊建設與管理

  培訓講師：田啟成

講師背景：
田啟成老師簡介中國營銷學會理事突破力銷售創(chuàng)始人共贏6+1驅動戰(zhàn)略創(chuàng)始人國際企業(yè)戰(zhàn)略研究院副院長首席戰(zhàn)略官國際俱樂部秘書長中山大學嶺南學院EMBA工商管理碩士電子商務協(xié)會網(wǎng)絡營銷專家委員會委員一、擁有15年以上大型國企及私營企業(yè)市場營銷管理實 詳細>>

田啟成
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卓越銷售團隊建設與管理詳細內容

卓越銷售團隊建設與管理

課程大綱：

**部分、團隊領導者的自我管理

一、銷售總經(jīng)理的困惑

   1、銷售總經(jīng)理頭痛的六個問題

   2、QBQ：挖掘問題背后的問題

   3、思路決定出路：破解銷售管理難題的思路

   4、系統(tǒng)決定業(yè)績：如何建立高效的銷售系統(tǒng)

二、團隊領導者的自我管理－自立立人

   1、領導者的角色定位

   2、領導者的角色

   3、領導者與團隊的關系

   4、當代領導者面臨的挑戰(zhàn)

   5、現(xiàn)代企業(yè)對職業(yè)經(jīng)理人的要求

   6、領導者的自我認知

   7、領導者的心態(tài)與思維

   8、思維與思維轉換

   現(xiàn)場思考：將不可能變?yōu)榭赡埽ń柚谰?；各小組PK）

   9、關注圈與影響圈

第二部分、高績效團隊建設

   研討：我們需要什么樣的銷售人員？

一、高績效團隊的組建－知人善用

u 1、團隊成員選擇與任用的關鍵

u 2、如何培養(yǎng)團隊精神的亮劍精神

   視頻案例：《亮劍》視頻播放并解析

u 3、團隊發(fā)展過程中領導者應掌握哪些技能

u 4、團隊建設應遵循的七個原則

二、銷售團隊成員的素質與能力分析

u 1、不同角色對團隊的貢獻

u 2、角色測試：在團隊中你通常扮演何種角色？

   3、性格分析：不同角色的特征及適合從事的工作

   4、團隊構成，重在平衡

u 5、團隊組合，重在互補

u 6、團隊發(fā)展的四個階段采用的不同領導方式與風格

  視頻案例：電影視頻片段播放并解析

第三部分、高績效團隊成功的關鍵－領導風格與有效激勵

一、 團隊領導者的影響力

u1、影響力的根本――品格與能力

u2、影響力三要素－－能力、權利與領導風格

u3、團隊領導者影響力的塑造

二、團隊激勵

  1、了解下屬的需求

u2、團隊激勵的四項原則

  3、團隊激勵的五個策略

  4、團隊激勵的四道菜譜

  5、團隊協(xié)作情景演練：現(xiàn)場分組競賽

三、團隊溝通技巧

u1、如何建立暢通的溝通渠道

u2、如何與上司溝通

u3、如何與下屬溝通

  4、如何跨部門溝通

第四部分、銷售團隊的目標管理與執(zhí)行

一、銷售團隊的目標管理

u1、銷售團隊的的遠景與使命

u2、團隊銷售目標的設定

u3、目標制定原則

u4、如何做目標分解

u5、目標制定的工具與方法

  6、銷售目標的分解

  直拳：如何用好銷售表單？

  擺拳：如何開好銷售例會？

  鉤拳：如何做好隨訪觀察采用走動式管理？

  刺拳：把問題擺在桌面進行溝通

  組合拳：“析、議、查、問”的組合運用

二、建立銷售團隊的目標執(zhí)行系統(tǒng)

  1、業(yè)績目標的跟進與執(zhí)行

  2、績效管理指標的分析與設定

  3、制定執(zhí)行效果的檢查系統(tǒng)

  4、設定目標達成進度時間表

  5、團隊的時間管理

  6、業(yè)績目標績效考核與管理

第五部分、如何將銷售人員煉成鋼 —— 銷售人員培育技法

  1、因材施教：組織銷售培訓的有效方法

  2、初生牛犢：銷售新人的入職訓練方法

  3、老樹新花：老銷售人的提升訓練方法

  4、知行合一：日常的隨崗教練輔導方法

第六部分、如何留住人心有效策略

  1、優(yōu)勝劣汰：為銷售人員建立業(yè)績型的績效考核方法

  2、獎罰分明：為銷售人員建立激勵性薪酬機制

  3、雙管齊下：為優(yōu)秀的銷售人員配備股權激勵

  4、終極標靶：為銷售人員做階梯式職業(yè)生涯規(guī)劃



 

田啟成老師的其它課程

營銷組織管理   01.01

課程大綱：　　一、營銷組織管理的基本職能　　1、營銷組織建設一般流程圖　　1）組織結構設計；　　2）管理規(guī)范制定；　　3）工作流程設計；　　4）管理工具制作；　　5）組織職能分析；　　2、分銷組織運作能力分析指南　　(1)聲譽；　　(2)資本實力；　　(3)商品競爭力；　　(4)品種系列長度、寬度；　　(5)商品質量、技術含量；　　(6)服務能力；　　(7)

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課程大綱：　　部分顧問式銷售人員必備的八大心態(tài)　　1、自信的心態(tài)　　2、陽光的心態(tài)　　3、付出的心態(tài)　　4、積極的心態(tài)　　5、執(zhí)著的心態(tài)　　6、抗壓的心態(tài)　　7、共贏的心態(tài)　　8、學習的心態(tài)　　影響狀態(tài)的三大因素：　　1、“自我辯解”　　2、“目標模糊”　　3、“動力不足”　　學會自我激勵的方法：　　1、增加自己的能量場　　2、牢記銷售圣經(jīng)　　第三部分：頂尖

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銷售渠道管理   01.01

課程大綱：　　章營銷渠道概述　　一．營銷渠道的概念　　1.什么是營銷渠道　　2.渠道—企業(yè)的立身之本　　案例：聯(lián)想電腦集團的立身之本　　3.營銷渠道的作用　　分銷過程中存在的三個基本矛盾　　解決之道：整理，商品在空間上的運輸，商品在時間上的運輸　　4.營銷渠道的價值　　案例1：渠道：關乎成敗　　案例2：營銷渠道的無形資產(chǎn)　　二．營銷渠道的功能和流程　　1.營

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　　注重銷售的原點與解決之道　　定制的課程練習及專題討論確保培訓與學員的實際工作密切相關，達到“學以致用”，發(fā)揮大實效性?！　≌n程內容章邁進銷售成功巔峰　　一、成功的銷售模式　　1、營銷人員的心智模型　　2、解讀郵政產(chǎn)品關鍵三要素　　二、成功的終端銷售的決定權在于你自己　　1、如何在場合中回答具體問題　　2、建立印象的三個方法　　3、客戶服務滿意的六項技巧　

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單元；營銷思維篇一、突破原有的營銷思維1、如何創(chuàng)造客戶需求2、營銷與銷售的區(qū)別是什么？3、銷售的動力——快樂與痛苦的力量博弈4、淺談思維定勢與創(chuàng)造力5、錘煉管理者的營銷思維6、人類思維的三種元素；7、突破你的營銷思維；8、了解基本思維類型；9、結構產(chǎn)生力量；二、建立戰(zhàn)略營銷思維o關于戰(zhàn)略o關于戰(zhàn)術o高度-視野-格局-格局-布局（一）建立以客戶為導向的營銷思維

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課程大綱單元：為什么要推行目標管理？目標管理的工作流程是什么？前言：什么是目標管理體驗什么叫目標？摸高試驗演練；目標管理的定義：一、目標管理與我國現(xiàn)行經(jīng)濟責任制的區(qū)別；1.目標設置的方法不同——自己制定個人目標；2.目標間的關系不同——完成企業(yè)目標就是完成個人目標；3.管理方式不同——自己確定工作方法；4.成果評價方法不同——自我評價，自我改進；二、目標管理

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課程大綱單元：創(chuàng)新思維的意義和方向1、解決問題的改進意識2、創(chuàng)造與創(chuàng)新3、創(chuàng)新對個人與組織的意義4、阻礙創(chuàng)新的鄶子手---固有思維5、固有思維產(chǎn)生的原因：·過去經(jīng)驗·注意力導向·參照物6、創(chuàng)新思維能力測試和評價第二單元：確定和界定問題1、你正在解決應該解決的問題2、找出問題的領域·差距·重要性·優(yōu)先性3、明確問題·陳述問題·量化差距4、介紹“問題解決的四步驟

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章：突破思維的牢籠――是什么妨礙了我們的營銷天賦？一、破除各種思維定勢（1）破除從眾定勢（2）破除知名定勢（3）破除經(jīng)驗定勢（4）破除書本定勢（5）、破除偏見思維（6）、破除路徑依賴影響組織創(chuàng)造力的10種障礙小組比賽：創(chuàng)新爭先比賽（在規(guī)定時間內，將12根鋼釘擺放在一根鋼釘?shù)尼斆鄙希┒?、傳統(tǒng)營銷的弊端1、產(chǎn)品同質化2、功能同質化3、訴求同質化4、服務同質化5、

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課程大綱部分銷售精英必備心態(tài)及自我激勵一、八大必備心態(tài)1、自信的心態(tài)2、陽光的心態(tài)3、付出的心態(tài)4、積極的心態(tài)5、執(zhí)著的心態(tài)6、抗壓的心態(tài)7、共贏的心態(tài)8、學習的心態(tài)二、影響狀態(tài)的三大因素：1、“自我辯解”2、“目標模糊”3、“動力不足”三、學會自我激勵的方法：1、增加自己的能量場2、牢記銷售圣經(jīng)3、為自己裝部發(fā)動機第二部分顧問式銷售的十大秘籍：一、銷售原理

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課程大綱：　　一、認識溝通的意義；　　深入認識溝通；　　溝通的重要性；　　溝通的目的和作用是什么　　溝通能力的正確觀念與心態(tài)　　人際溝通的真諦　　人際溝通的種類　　二、什么是真正意義的溝通？　　溝通的基本程序　　有效溝通的基礎——價值觀　　溝通的障礙分析；　　接收障礙及發(fā)信的四大障礙　　如何消除溝通中的障礙　　管理模式與溝通（1）　　管理模式與溝通（2）　　

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