解決方案式銷售 SS (1D)

解決方案式銷售 Solution Selling課程內(nèi)容 Contents第一講：銷售流程和購(gòu)買流程的統(tǒng)一學(xué)習(xí)攻略：沒有無(wú)緣無(wú)故的買賣。銷售和購(gòu)買看似一對(duì)矛盾，但是卻有一致的一面。今天的銷售人員面臨著越來(lái)越復(fù)雜的項(xiàng)目銷售。復(fù)雜的項(xiàng)目里，探尋需求固然重要，但是探究需求背后的購(gòu)買原因，尤其是客戶面臨的問題和痛苦，卻更加關(guān)鍵。越是深刻地分析客戶的問題，越是透徹地理解客戶的痛苦，就越是能夠更多地掌握影響客戶購(gòu)買的關(guān)鍵因素，從而使得客戶更加另眼相看。客戶購(gòu)買流程的重要階段購(gòu)買階段中的客戶關(guān)注點(diǎn)的變化面對(duì)各個(gè)購(gòu)買階段的銷售應(yīng)對(duì)策略客戶做出改變的動(dòng)機(jī)和痛苦的層級(jí)客戶痛苦的基本形式和標(biāo)準(zhǔn)第二講：客戶痛苦的系統(tǒng)

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解決方案式銷售 SS (2D)

解決方案式銷售 Solution Selling課程導(dǎo)言 Preamble復(fù)雜的銷售環(huán)境，需要深度分析客戶的購(gòu)買關(guān)注購(gòu)買的過程，需求和痛苦以及客戶的目標(biāo)聚焦關(guān)鍵的人物，關(guān)鍵職位之間的痛苦內(nèi)在邏輯引導(dǎo)購(gòu)買的設(shè)想，差異化我方解決方案的價(jià)值和優(yōu)勢(shì)課程目標(biāo) Objectives強(qiáng)化–強(qiáng)化對(duì)可復(fù)制的銷售流程以及里程碑的控制整合–整合銷售流程和客戶購(gòu)買流程的同步一致性規(guī)劃–規(guī)劃整個(gè)銷售過程以及過程管理的銷售工具診斷–診斷客戶痛苦的原因和內(nèi)部痛苦的互相邏輯引導(dǎo)–引導(dǎo)并幫助客戶的重要人物形成購(gòu)買的設(shè)想控制–控制客戶的購(gòu)買流程和獲得關(guān)鍵決策人支持執(zhí)行–執(zhí)行整個(gè)銷售和購(gòu)買過程同步統(tǒng)一化的規(guī)劃重建–重建客戶的購(gòu)買設(shè)

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聚焦客戶的價(jià)值銷售 CFVS (2D)

聚焦客戶的價(jià)值銷售Customer Focused Value Selling課程導(dǎo)言 Preamble競(jìng)爭(zhēng)高度激烈，選擇越來(lái)越多，客戶越來(lái)越理性獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，來(lái)自一線銷售人員的與眾不同如何在客戶的購(gòu)買決策上發(fā)揮著至關(guān)重要的影響力如何利用專業(yè)技能增強(qiáng)客戶關(guān)系，并從專業(yè)走向卓越課程目標(biāo) Objectives梳理 - 梳理影響客戶購(gòu)買的原因，總結(jié)卓越銷售人員的能力和素養(yǎng)信任 - 解讀客戶喜歡的銷售方式，教會(huì)銷售人員快速建立信任的方法流程 - 全面展示系統(tǒng)的銷售流程，讓銷售人員掌握流程中的關(guān)鍵點(diǎn)開發(fā) - 掌握業(yè)務(wù)開發(fā)的思路方法，高效地進(jìn)行區(qū)域和行業(yè)的業(yè)務(wù)開發(fā)激發(fā) - 通過現(xiàn)場(chǎng)演練的結(jié)果對(duì)比，激發(fā)銷

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賣向高層 ES (2D)

賣向高層Selling to Executives第一部分：賣向高層的戰(zhàn)略行動(dòng)中的基本認(rèn)知1．高層銷售的戰(zhàn)略價(jià)值認(rèn)知客戶保有量的影響力 （為什么留住客戶）拜訪客戶高層的作用 （計(jì)算投入產(chǎn)出比）向客戶高層銷售的價(jià)值 （高層如何幫你成交）2．高層銷售中雙方角色的認(rèn)知關(guān)系的層級(jí)和銷售的段位 （我們的位置在哪）高層拜訪挑戰(zhàn)和角色扮演 （面臨的困難和出路）高層決策者的典型特質(zhì) （發(fā)現(xiàn)他們的行為特點(diǎn)）面向決策者銷售的心理建設(shè) （消除障礙增強(qiáng)信心）面向高層銷售最忌諱的行為 （避免出現(xiàn)的行為）高層關(guān)注的話題和樂見的結(jié)果（制造話題影響結(jié)果）第二部分：賣向高層中客戶組織和決策的認(rèn)知1．了解客戶的基本業(yè)務(wù)信息客戶信

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銷售輔導(dǎo)與教練 (2D)

銷售輔導(dǎo)與教練Sales Coaching課程導(dǎo)言 Preamble銷售管理者的本質(zhì)，帶領(lǐng)并幫助他人實(shí)現(xiàn)目標(biāo)當(dāng)前的銷售管理者，重視管理而忽視人員輔導(dǎo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，銷售人員專業(yè)度倍加突出培養(yǎng)專業(yè)銷售人員，越來(lái)越受到管理者的重視高績(jī)效的銷售輔導(dǎo)，催生專業(yè)的銷售邁向卓越課程目標(biāo) Objectives反思–反思和再次定義銷售管理者的角色和職責(zé)拓展–拓展管理者對(duì)下屬管理的新思維和新思路啟發(fā)–啟發(fā)下屬的思想和思路并引發(fā)自我的審視提問–提問探尋下屬思想和行為背后的深層要素聆聽–聆聽下屬語(yǔ)言和語(yǔ)言背后的深度情感訴求反饋–反饋教練的客觀公正視角并促進(jìn)行為改變點(diǎn)燃–點(diǎn)燃下屬自我的深層原動(dòng)力奔向期待目標(biāo)學(xué)員對(duì)象

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銷售流程管理 + 過程控制 (2D)

銷售流程和過程管理 Selling Process Standardization amp; Management研討會(huì)導(dǎo)言 Preamble千姿百態(tài)的銷售流程，難以統(tǒng)一管理執(zhí)行極富個(gè)性的銷售實(shí)踐，導(dǎo)致管理成本攀升成熟的銷售組織管理，需要系統(tǒng)的流程化標(biāo)準(zhǔn)和系統(tǒng)化的管理，復(fù)制最佳銷售實(shí)踐流程和統(tǒng)一化的管理，制造最佳銷售標(biāo)桿研討會(huì)目標(biāo) Objectives梳理 - 梳理銷售人員的銷售思路和銷售實(shí)踐總結(jié) - 總結(jié)銷售人員的銷售套路和內(nèi)在流程規(guī)律挑戰(zhàn) - 挑戰(zhàn)銷售突破慣性思維并尋找新的可能性統(tǒng)一 - 統(tǒng)一銷售人員的共識(shí)并深挖共識(shí)背后的邏輯提煉 - 提煉銷售目標(biāo)和目標(biāo)分解以及達(dá)成目標(biāo)的行動(dòng)探索 - 探索

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