賣向高層 ES (2D)

  培訓(xùn)講師：王一成

講師背景：
王一成老師世界500強漢高（中國）投資有限公司亞太區(qū)首席大客戶銷售總教練原赫比（中國）有限公司銷售教練中國銷售培訓(xùn)界既有實戰(zhàn)銷售管理經(jīng)驗又可中英雙語授課的實戰(zhàn)派講師；曾多次成功主導(dǎo)機械、無紡布、木工、無溶劑等行業(yè)高峰論壇；12年的上市公司大 詳細(xì)>>

王一成
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賣向高層 ES (2D) 詳細(xì)內(nèi)容

賣向高層 ES (2D)

賣向高層
Selling to Executives
第一部分：賣向高層的戰(zhàn)略行動中的基本認(rèn)知
1．高層銷售的戰(zhàn)略價值認(rèn)知
客戶保有量的影響力 （為什么留住客戶）
拜訪客戶高層的作用 （計算投入產(chǎn)出比）
向客戶高層銷售的價值 （高層如何幫你成交）
2．高層銷售中雙方角色的認(rèn)知
關(guān)系的層級和銷售的段位 （我們的位置在哪）
高層拜訪挑戰(zhàn)和角色扮演 （面臨的困難和出路）
高層決策者的典型特質(zhì) （發(fā)現(xiàn)他們的行為特點）
面向決策者銷售的心理建設(shè) （消除障礙增強信心）
面向高層銷售最忌諱的行為 （避免出現(xiàn)的行為）
高層關(guān)注的話題和樂見的結(jié)果（制造話題影響結(jié)果）
第二部分：賣向高層中客戶組織和決策的認(rèn)知
1．了解客戶的基本業(yè)務(wù)信息
客戶信息的獲取和深化 （如何了解客戶）
理解客戶的業(yè)務(wù)和目標(biāo) （洞察客戶的業(yè)務(wù)）
2．了解客戶的組織構(gòu)架和決策模式
了解客戶的組織架構(gòu) （水面上和水面下的）
了解客戶的采購流程 （客戶是如何購買的）
了解客戶的決策模式 （五個決策維度分析）
了解客戶的決策人 （不同的人的重點關(guān)注）
誰是你的正確目標(biāo)（不同決策人的角色）
第三部分：賣向高層的前期準(zhǔn)備和接觸
1．開始接觸前的準(zhǔn)備
前期準(zhǔn)備什么 （準(zhǔn)備的幾個維度）
前期拜訪的重點 – 需求總結(jié) （不同的需求層面）
前期拜訪的重點 – 客戶信息 （決策的影響要素）
前期拜訪的重點 – 人際關(guān)系 （決策的影響人群）
2．決策者的真面目
決策者的真面目 – 利益立場 （各自的首要關(guān)注）
決策者的真面目 – 喜歡的話題 （選擇正確的話題）
決策者的真面目 – 期待的結(jié)果 （如何幫助對方成功）
決策者的真面目 – 更多的觀察 （喜歡和喜歡的東西）
決策者的真面目 – 你的信息來源 （決策者的不同面具）
3．需要獲取的客戶的基本業(yè)務(wù)信息
接觸高層的準(zhǔn)備（準(zhǔn)備哪些方面）
接觸決策者的原則 （你的成功只有一次）
通向高層的途徑和方法 （不同途徑和策略）
準(zhǔn)備你的產(chǎn)品方案和說辭 （你的成功價值故事）
第四部分：如何向客戶的高層銷售你的價值
1．高效的高層拜訪
拜訪高層的流程（用流程來實現(xiàn)目標(biāo)）
面見決策者的場景 （不同場景下的應(yīng)對）
高層銷售的約見溝通 （如何贏得實質(zhì)性的拜訪）
早期中期后期如何接觸高層（不同階段的戰(zhàn)略目標(biāo)）
2．個性化定制的關(guān)鍵高層價值演講
傳統(tǒng)銷售演講的問題 （失敗的風(fēng)險）
高層演講的結(jié)構(gòu)要素 （抓住對方的興趣點）
關(guān)鍵高層演講對象的驅(qū)動和需求分析 （贏得對方的信任和專業(yè)認(rèn)可）
關(guān)鍵價值演講的結(jié)構(gòu)和邏輯和重點 （緊扣高層心理的邏輯演繹）
關(guān)鍵價值信息的傳遞和目標(biāo)的達(dá)成 （運用巧妙的方式獲得承諾）
實踐操作：學(xué)員關(guān)鍵演講（結(jié)合現(xiàn)實客戶）
現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員演講的反饋、點評和指導(dǎo)
3．贏得高層決策支持和關(guān)系維護(hù)的行動計劃
如何處理高層的拒絕 （留有后手的處理方式）
行動計劃書的內(nèi)容和執(zhí)行（確保承諾能夠得以落地實現(xiàn)）
客戶業(yè)務(wù)關(guān)系的層級 （提高雙方合作的等級和質(zhì)量）
可能的高層拜訪評價 （變成對方愿意見面的人）
戰(zhàn)略價值陳述的模型 （高層喜歡聽的價值案例）
價值的傳遞和跟進(jìn)溝通 （管理整個價值創(chuàng)造過程）
潛在領(lǐng)域的價值創(chuàng)造和關(guān)系維持互動 （找到新的業(yè)務(wù)增長點）

 

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解決方案式銷售SolutionSelling課程內(nèi)容Contents第一講：銷售流程和購買流程的統(tǒng)一學(xué)習(xí)攻略：沒有無緣無故的買賣。銷售和購買看似一對矛盾，但是卻有一致的一面。今天的銷售人員面臨著越來越復(fù)雜的項目銷售。復(fù)雜的項目里，探尋需求固然重要，但是探究需求背后的購買原因，尤其是客戶面臨的問題和痛苦，卻更加關(guān)鍵。越是深刻地分析客戶的問題，越是透徹地理解客戶

 講師：王一成詳情

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銷售輔導(dǎo)與教練SalesCoaching課程導(dǎo)言Preamble銷售管理者的本質(zhì)，帶領(lǐng)并幫助他人實現(xiàn)目標(biāo)當(dāng)前的銷售管理者，重視管理而忽視人員輔導(dǎo)市場競爭日趨激烈，銷售人員專業(yè)度倍加突出培養(yǎng)專業(yè)銷售人員，越來越受到管理者的重視高績效的銷售輔導(dǎo)，催生專業(yè)的銷售邁向卓越課程目標(biāo)Objectives反思–反思和再次定義銷售管理者的角色和職責(zé)拓展–拓展管理者對下屬管理

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銷售流程和過程管理SellingProcessStandardizationamp;Management研討會導(dǎo)言Preamble千姿百態(tài)的銷售流程，難以統(tǒng)一管理執(zhí)行極富個性的銷售實踐，導(dǎo)致管理成本攀升成熟的銷售組織管理，需要系統(tǒng)的流程化標(biāo)準(zhǔn)和系統(tǒng)化的管理，復(fù)制最佳銷售實踐流程和統(tǒng)一化的管理，制造最佳銷售標(biāo)桿研討會目標(biāo)Objectives梳理-梳理銷售人員的

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優(yōu)秀的售前工程師ExcellentPre-salesEngineers第一部分：成為優(yōu)秀的售前工程師，不僅僅是優(yōu)秀的售前工程師優(yōu)秀售前工程師的自我要求衡量售前工程師的三個維度（誰在評價你的工作）售前工程師的主要工作職責(zé)（工作圍繞什么展開）優(yōu)秀售前工程師的職業(yè)路徑（職業(yè)路徑又寬又長）優(yōu)秀售前工程師的技能清單（開發(fā)更大業(yè)績潛力）優(yōu)秀售前工程師的工作原則（能做什么

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動態(tài)談判DynamicNegotiation課程導(dǎo)言Preamble1的價格下降，超過7的利潤率受到影響65的業(yè)務(wù)失敗，大多因為不夠?qū)I(yè)的業(yè)務(wù)談判談判過程也是銷售過程，談判結(jié)果決定銷售成敗談判技巧源自銷售技巧，卻具有獨特的流程和技巧能成功談判的業(yè)務(wù)人員，收獲的絕不僅僅是生意的成功課程目標(biāo)Objectives目標(biāo)–學(xué)會實現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)而設(shè)計談判規(guī)劃–懂得規(guī)劃并主導(dǎo)

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卓越定價和高效漲價策略講師：王一成【課程收益】價格是現(xiàn)代企業(yè)營銷戰(zhàn)略中的重要工具，價格制定的好壞往往會影響到企業(yè)的經(jīng)營狀況。原材料成本、人員成本、服務(wù)成本增加、落袋利潤下滑甚至為負(fù)，對企業(yè)影響巨大。本課程中，您將收獲到：了解財務(wù)利潤目標(biāo)；了解落袋利潤及服務(wù)成本對盈利的影響學(xué)習(xí)價格診斷、優(yōu)勢定價、盈利管理科學(xué)使用定價工具，建立最佳的客戶定價水平如何用定價討論會

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顧問式銷售ConsultativeSelling課程導(dǎo)言Preamble競爭高度激烈，選擇越來越多，客戶越來越理性獨特的競爭優(yōu)勢，來自一線銷售人員的與眾不同如何在客戶的購買決策上發(fā)揮著至關(guān)重要的影響力如何利用專業(yè)技能增強客戶關(guān)系，并從專業(yè)走向卓越課程目標(biāo)Objectives梳理-梳理影響客戶購買的原因，總結(jié)卓越銷售人員的能力和素養(yǎng)信任-解讀客戶喜歡的銷售方式

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關(guān)鍵客戶管理(KAM)第一階段：KAM-客戶價值開發(fā)CustomerValueDevelopment（3天）課程導(dǎo)言Preamble市場競爭高度激烈，成功的關(guān)鍵是與關(guān)鍵客戶建立并保持密切、牢固的關(guān)系。公司戰(zhàn)略目標(biāo)清楚，大多數(shù)管理人員卻不懂得如何通過贏得關(guān)鍵客戶來實現(xiàn)。同質(zhì)化時代，客戶更加挑剔、理性，贏得關(guān)鍵客戶必須打造系統(tǒng)的競爭優(yōu)勢。117157521526

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