高效漲價(jià)策略 PE（2D）

  培訓(xùn)講師：王一成

講師背景：
王一成老師世界500強(qiáng)漢高（中國）投資有限公司亞太區(qū)首席大客戶銷售總教練原赫比（中國）有限公司銷售教練中國銷售培訓(xùn)界既有實(shí)戰(zhàn)銷售管理經(jīng)驗(yàn)又可中英雙語授課的實(shí)戰(zhàn)派講師；曾多次成功主導(dǎo)機(jī)械、無紡布、木工、無溶劑等行業(yè)高峰論壇；12年的上市公司大 詳細(xì)>>

王一成
    課程咨詢電話：

高效漲價(jià)策略 PE（2D）詳細(xì)內(nèi)容

高效漲價(jià)策略 PE（2D）

卓越定價(jià)和高效漲價(jià)策略
講師：王一成
【課程收益】
價(jià)格是現(xiàn)代企業(yè)營銷戰(zhàn)略中的重要工具，價(jià)格制定的好壞往往會(huì)影響到企業(yè)的經(jīng)營狀況。
原材料成本、人員成本、服務(wù)成本增加、落袋利潤下滑甚至為負(fù)，對(duì)企業(yè)影響巨大。本課程中，您將收獲到：
了解財(cái)務(wù)利潤目標(biāo)；
了解落袋利潤及服務(wù)成本對(duì)盈利的影響
學(xué)習(xí)價(jià)格診斷、優(yōu)勢定價(jià)、盈利管理
科學(xué)使用定價(jià)工具，建立最佳的客戶定價(jià)水平
如何用定價(jià)討論會(huì)分析用來漲價(jià)的5類客戶
分析漲價(jià)談判的局勢，學(xué)到談判提價(jià)的策略、方法和技巧
將漲價(jià)從培訓(xùn)付諸行動(dòng)
更多從客戶的角度思考
改進(jìn)的解決方案出售
【課程對(duì)象】
市場營銷總監(jiān)/經(jīng)理、主管，銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、一線銷售人員
【課程背景】
現(xiàn)在的商業(yè)社會(huì)，企業(yè)競爭激烈,在競爭的過程中，降價(jià)就成了最常用的策略，如果這個(gè)策略奏效的話，會(huì)發(fā)生什么事情？
競爭對(duì)手很可能會(huì)對(duì)你做同樣的事情，惡性循環(huán)永不終止……
做生意是一個(gè)盈利的游戲，不是銷量。價(jià)格競爭可能是一個(gè)能增加銷量的方式，但是它將使得我們的業(yè)務(wù)擱淺，最終在競爭中兩敗俱傷!
課程內(nèi)容 Contents
第一部分：定價(jià)的認(rèn)知 Perception of Pricing
價(jià)格的相關(guān)理解 Understand the Price
面對(duì)的挑戰(zhàn)和選擇（競爭和價(jià)格）
談?wù)搩r(jià)格時(shí)的感受（銷售和經(jīng)理）
供應(yīng)商面對(duì)的壓力（內(nèi)部和外部）
價(jià)格的利潤率杠桿（成本和利潤）
理解公司業(yè)務(wù)的盈利能力 Understand the Profitability
財(cái)務(wù)上的落袋利潤（邊際利潤和服務(wù)成本）
真實(shí)的利潤透視圖（表面盈利和實(shí)際虧損）
同類客戶的利潤率（邊際利潤和落袋利潤）
第二部分：定價(jià)的策略 Pricing Strategy
定價(jià)策略要點(diǎn) Pricing Strategy Highlights
不同崗位的定價(jià)角度（不同角度的差異看法）
定價(jià)策略的三個(gè)要點(diǎn)（戰(zhàn)略市場和銷售三角）
供應(yīng)需求之間的平衡（戰(zhàn)略層面的平衡三角）
產(chǎn)品市場的戰(zhàn)略決策（價(jià)值利益和競爭三角）
單筆交易的戰(zhàn)術(shù)決定（價(jià)格組合變動(dòng)和對(duì)比）
價(jià)值定價(jià) Value Pricing
價(jià)值的生成以及剝離（價(jià)值生成和抽取對(duì)比）
價(jià)格和價(jià)值間的平衡（等線分析和價(jià)值清單）
價(jià)格銷售額利潤關(guān)系（價(jià)格銷售額利潤聯(lián)動(dòng)）
產(chǎn)品價(jià)格的實(shí)際構(gòu)成（產(chǎn)品價(jià)格的組成要素）
價(jià)值競爭和價(jià)值量化（優(yōu)勢分析和價(jià)值分析）
第三部分：漲價(jià)的談判 Pricing Negotiation
理解談判的基本要素Understand the Negotiation Elements
談判的視野層面（競爭+合作+創(chuàng)意）
衡量談判的結(jié)果（成功和失敗）
談判的基本原理（我方和他方）
談判各方的目標(biāo)（增加和減少）
談判的準(zhǔn)備和規(guī)劃 Negotiation
確定談判的目標(biāo)（目標(biāo)的優(yōu)先序+分解）
明確談判的項(xiàng)目（項(xiàng)目的價(jià)值和對(duì)方收益）
設(shè)定項(xiàng)目的區(qū)間（優(yōu)先級(jí)+四個(gè)區(qū)間）
評(píng)估雙方的力量（力量對(duì)比的優(yōu)劣勢）
可行的談判方案（要素和要素組合）
選擇談判的策略（目標(biāo)+組合+風(fēng)險(xiǎn)）
談判的換位思考（他方的可能性）
談判的備選計(jì)劃（方案備選+創(chuàng)新）
談判的團(tuán)隊(duì)規(guī)劃（結(jié)構(gòu)+模擬實(shí)戰(zhàn)）
談判的過程和力量的博弈 Process & Barging Dynamics
談判的一般流程（過程+節(jié)點(diǎn)+力量）
談判的核心步驟（主導(dǎo)過程+挽回被動(dòng)）
底線的認(rèn)知陷阱（買方成就+讓步風(fēng)險(xiǎn)）
修改對(duì)方的認(rèn)知（心態(tài)管理+底線評(píng)估）
堅(jiān)持我方的要價(jià)（堅(jiān)持要點(diǎn)+堅(jiān)持策略）
實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的讓步和成交 Compromise for Closure
談判讓步的規(guī)劃（讓步模式和風(fēng)險(xiǎn)）
讓步模式的選擇（讓步的價(jià)值和成本）
運(yùn)用非對(duì)稱交易（巧妙的交換原則）
談判讓步工作表（讓步的得給清單）
談判成交和收尾（成交信號(hào)+成交儀式）
第四部分：異議處理 Pricing Argumentation
客戶的反對(duì)意見和處理 Pricing Objection Handling
客戶的反對(duì)意見（各種可能的客戶辯論）
銷售的專業(yè)說服（項(xiàng)目的價(jià)值和對(duì)方收益）
漲價(jià)的專業(yè)流程（真實(shí)案例的漲價(jià)演練）

 

王一成老師的其它課程

解決方案式銷售SolutionSelling課程內(nèi)容Contents第一講：銷售流程和購買流程的統(tǒng)一學(xué)習(xí)攻略：沒有無緣無故的買賣。銷售和購買看似一對(duì)矛盾，但是卻有一致的一面。今天的銷售人員面臨著越來越復(fù)雜的項(xiàng)目銷售。復(fù)雜的項(xiàng)目里，探尋需求固然重要，但是探究需求背后的購買原因，尤其是客戶面臨的問題和痛苦，卻更加關(guān)鍵。越是深刻地分析客戶的問題，越是透徹地理解客戶

 講師：王一成詳情

解決方案式銷售SolutionSelling課程導(dǎo)言Preamble復(fù)雜的銷售環(huán)境，需要深度分析客戶的購買關(guān)注購買的過程，需求和痛苦以及客戶的目標(biāo)聚焦關(guān)鍵的人物，關(guān)鍵職位之間的痛苦內(nèi)在邏輯引導(dǎo)購買的設(shè)想，差異化我方解決方案的價(jià)值和優(yōu)勢課程目標(biāo)Objectives強(qiáng)化–強(qiáng)化對(duì)可復(fù)制的銷售流程以及里程碑的控制整合–整合銷售流程和客戶購買流程的同步一致性規(guī)劃–規(guī)劃

 講師：王一成詳情

聚焦客戶的價(jià)值銷售CustomerFocusedValueSelling課程導(dǎo)言Preamble競爭高度激烈，選擇越來越多，客戶越來越理性獨(dú)特的競爭優(yōu)勢，來自一線銷售人員的與眾不同如何在客戶的購買決策上發(fā)揮著至關(guān)重要的影響力如何利用專業(yè)技能增強(qiáng)客戶關(guān)系，并從專業(yè)走向卓越課程目標(biāo)Objectives梳理-梳理影響客戶購買的原因，總結(jié)卓越銷售人員的能力和素養(yǎng)信任

 講師：王一成詳情

賣向高層SellingtoExecutives第一部分：賣向高層的戰(zhàn)略行動(dòng)中的基本認(rèn)知1．高層銷售的戰(zhàn)略價(jià)值認(rèn)知客戶保有量的影響力（為什么留住客戶）拜訪客戶高層的作用（計(jì)算投入產(chǎn)出比）向客戶高層銷售的價(jià)值（高層如何幫你成交）2．高層銷售中雙方角色的認(rèn)知關(guān)系的層級(jí)和銷售的段位（我們的位置在哪）高層拜訪挑戰(zhàn)和角色扮演（面臨的困難和出路）高層決策者的典型特質(zhì)（發(fā)現(xiàn)

 講師：王一成詳情

銷售輔導(dǎo)與教練SalesCoaching課程導(dǎo)言Preamble銷售管理者的本質(zhì)，帶領(lǐng)并幫助他人實(shí)現(xiàn)目標(biāo)當(dāng)前的銷售管理者，重視管理而忽視人員輔導(dǎo)市場競爭日趨激烈，銷售人員專業(yè)度倍加突出培養(yǎng)專業(yè)銷售人員，越來越受到管理者的重視高績效的銷售輔導(dǎo)，催生專業(yè)的銷售邁向卓越課程目標(biāo)Objectives反思–反思和再次定義銷售管理者的角色和職責(zé)拓展–拓展管理者對(duì)下屬管理

 講師：王一成詳情

銷售流程和過程管理SellingProcessStandardizationamp;Management研討會(huì)導(dǎo)言Preamble千姿百態(tài)的銷售流程，難以統(tǒng)一管理執(zhí)行極富個(gè)性的銷售實(shí)踐，導(dǎo)致管理成本攀升成熟的銷售組織管理，需要系統(tǒng)的流程化標(biāo)準(zhǔn)和系統(tǒng)化的管理，復(fù)制最佳銷售實(shí)踐流程和統(tǒng)一化的管理，制造最佳銷售標(biāo)桿研討會(huì)目標(biāo)Objectives梳理-梳理銷售人員的

 講師：王一成詳情

優(yōu)秀的售前工程師ExcellentPre-salesEngineers第一部分：成為優(yōu)秀的售前工程師，不僅僅是優(yōu)秀的售前工程師優(yōu)秀售前工程師的自我要求衡量售前工程師的三個(gè)維度（誰在評(píng)價(jià)你的工作）售前工程師的主要工作職責(zé)（工作圍繞什么展開）優(yōu)秀售前工程師的職業(yè)路徑（職業(yè)路徑又寬又長）優(yōu)秀售前工程師的技能清單（開發(fā)更大業(yè)績潛力）優(yōu)秀售前工程師的工作原則（能做什么

 講師：王一成詳情

動(dòng)態(tài)談判DynamicNegotiation課程導(dǎo)言Preamble1的價(jià)格下降，超過7的利潤率受到影響65的業(yè)務(wù)失敗，大多因?yàn)椴粔驅(qū)I(yè)的業(yè)務(wù)談判談判過程也是銷售過程，談判結(jié)果決定銷售成敗談判技巧源自銷售技巧，卻具有獨(dú)特的流程和技巧能成功談判的業(yè)務(wù)人員，收獲的絕不僅僅是生意的成功課程目標(biāo)Objectives目標(biāo)–學(xué)會(huì)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)而設(shè)計(jì)談判規(guī)劃–懂得規(guī)劃并主導(dǎo)

 講師：王一成詳情

顧問式銷售ConsultativeSelling課程導(dǎo)言Preamble競爭高度激烈，選擇越來越多，客戶越來越理性獨(dú)特的競爭優(yōu)勢，來自一線銷售人員的與眾不同如何在客戶的購買決策上發(fā)揮著至關(guān)重要的影響力如何利用專業(yè)技能增強(qiáng)客戶關(guān)系，并從專業(yè)走向卓越課程目標(biāo)Objectives梳理-梳理影響客戶購買的原因，總結(jié)卓越銷售人員的能力和素養(yǎng)信任-解讀客戶喜歡的銷售方式

 講師：王一成詳情

關(guān)鍵客戶管理(KAM)第一階段：KAM-客戶價(jià)值開發(fā)CustomerValueDevelopment（3天）課程導(dǎo)言Preamble市場競爭高度激烈，成功的關(guān)鍵是與關(guān)鍵客戶建立并保持密切、牢固的關(guān)系。公司戰(zhàn)略目標(biāo)清楚，大多數(shù)管理人員卻不懂得如何通過贏得關(guān)鍵客戶來實(shí)現(xiàn)。同質(zhì)化時(shí)代，客戶更加挑剔、理性，贏得關(guān)鍵客戶必須打造系統(tǒng)的競爭優(yōu)勢。117157521526

 講師：王一成詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有