顧問式銷售 CS (2D)

顧問式銷售
Consultative Selling
課程導(dǎo)言 Preamble
競爭高度激烈，選擇越來越多，客戶越來越理性
獨(dú)特的競爭優(yōu)勢(shì)，來自一線銷售人員的與眾不同
如何在客戶的購買決策上發(fā)揮著至關(guān)重要的影響力
如何利用專業(yè)技能增強(qiáng)客戶關(guān)系，并從專業(yè)走向卓越
課程目標(biāo) Objectives
梳理 - 梳理影響客戶購買的原因，總結(jié)卓越銷售人員的能力和素養(yǎng)
信任 - 解讀客戶喜歡的銷售方式，教會(huì)銷售人員快速建立信任的方法
流程 - 全面展示系統(tǒng)的銷售流程，讓銷售人員掌握流程中的關(guān)鍵點(diǎn)
開發(fā) - 掌握業(yè)務(wù)開發(fā)的思路方法，高效地進(jìn)行區(qū)域和行業(yè)的業(yè)務(wù)開發(fā)
激發(fā) - 通過現(xiàn)場演練的結(jié)果對(duì)比，激發(fā)銷售人員進(jìn)行技能提升的意愿
溝通 - 設(shè)計(jì)專業(yè)的客戶拜訪談話，讓客戶主動(dòng)釋放購買的重要信息和需求
引導(dǎo) - 運(yùn)用引導(dǎo)性銷售提問技巧，制造決策人的心理變化從需求轉(zhuǎn)向購買
加速 - 學(xué)會(huì)制造客戶購買的沖動(dòng)，快速獲得客戶的承諾或購買的銷售目的
增長 - 積極跟進(jìn)并維持緊密關(guān)系，增加客戶價(jià)值和累積忠誠度并獲得更多商機(jī)
學(xué)員對(duì)象 Target Audience
學(xué)員：一線銷售人員和經(jīng)理、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理、市場銷售人員等。他們都將從本課程中獲益。
課程受益 Benefits
通過本課程你將能夠：
實(shí)現(xiàn)銷售人員從初級(jí)走向中級(jí)，從普通走向資深，越來越專業(yè)
關(guān)注整個(gè)銷售流程，控制不同階段的關(guān)鍵點(diǎn)，控制整個(gè)銷售過程
從銷售思路、技巧、方法和工具方面，整體提高自己的銷售水平
主導(dǎo)客戶談話，快速獲得客戶的信任，在客戶內(nèi)部建立起關(guān)系網(wǎng)
探索客戶需求，洞察需求背后的目標(biāo)，組織說服客戶的素材和邏輯
化解客戶反對(duì)意見，將客戶的反對(duì)意見轉(zhuǎn)化成客戶目標(biāo)和銷售機(jī)會(huì)
把握客戶的購買心理，增強(qiáng)客戶的購買沖動(dòng)，引導(dǎo)客戶向我們購買
識(shí)別最重要的需求點(diǎn)，科學(xué)量化客戶的價(jià)值，制定最優(yōu)的解決方案
把握成交的要領(lǐng)，發(fā)展更加緊密的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)多次成交的銷售目的
講授方式 Delivery
案例分析 小組討論 角色扮演 學(xué)員演講 頭腦風(fēng)暴
第一部分：角色認(rèn)知：客戶的購買心理Vs銷售的角色認(rèn)知
角色認(rèn)知 + 銷售人員的價(jià)值：學(xué)習(xí)理解銷售人員應(yīng)該是怎樣的自我角色定位
客戶想要購買什么產(chǎn)品（從客戶的角度思考問題）
客戶為什么要購買產(chǎn)品（客戶購買的深層次原因）
客戶喜歡何種銷售人員（優(yōu)秀銷售人員的主要特質(zhì)）
客戶討厭何種銷售人員（反思自己行為的某些習(xí)慣）
客戶世界的變化和不變（變化現(xiàn)象背后的不變本質(zhì)）
銷售和客戶之間的關(guān)系（客戶在同等條件下的選擇）
適合所有人的銷售原則（以客戶為中心的銷售理念）
銷售成長過程所需技能（哪些重要的技能幫助成功）
銷售人員角色心態(tài)認(rèn)知（銷售人員究竟在銷售什么）
銷售案例分享：分析客戶購買行為，銷售人員為何能夠成功成交
結(jié)合工作討論：購買過程中的體驗(yàn)，討論分享最重視的購買感受
2. 銷售心理 + 客戶的購買心理：學(xué)習(xí)理解并掌握的客戶購買心理和令人愉悅的溝通
529653585725客戶有什么擔(dān)心和害怕（洞察微妙的客戶購買心理）
客戶需求馬斯洛金字塔（理解不同客戶的心理需求）
銷售成功和失敗的原因（購買取決于客戶心理感受）
正確和錯(cuò)誤的銷售方式（從客戶的角度來選擇方式）
客戶溝通中的信任原則（客戶接受怎樣的說服方式）
三種高效銷售溝通方式（運(yùn)用溝通要素去影響客戶）
第二部分：客戶的購買過程 Vs 銷售的成交過程及價(jià)值創(chuàng)造過程
客戶的購買流程：學(xué)習(xí)理解客戶在購買過程中會(huì)經(jīng)歷哪幾個(gè)階段，關(guān)鍵點(diǎn)是哪些
568261560325客戶購買流程的關(guān)鍵點(diǎn)（客戶的購買階段分析和心理）
客戶在不同階段的行為（客戶是怎么想以及怎么做的）
銷售人員應(yīng)該如何行動(dòng)（銷售行為如何最佳匹配購買）
利用關(guān)系層級(jí)拓展業(yè)務(wù)（如何利用客戶關(guān)系拓展業(yè)務(wù)）
運(yùn)用客戶內(nèi)部人員支持（如何巧妙利用內(nèi)線達(dá)到目的）
學(xué)員分組討論：引導(dǎo)學(xué)員討論并總結(jié)戶的購買行為，以及自己應(yīng)該采取的銷售行為
實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的拜訪準(zhǔn)備
拜訪中展示的職業(yè)禮儀（職業(yè)素養(yǎng)好更能贏得客戶）
拜訪計(jì)劃中的專業(yè)素養(yǎng)（高效拜訪低效拜訪的差距）
什么是客戶愉快的暖場（運(yùn)用贊美和聆聽獲得好感）
有效開場白的構(gòu)成要素（分解破冰暖場的話術(shù)結(jié)構(gòu)）
學(xué)員破冰練習(xí)：如何運(yùn)用贊美和有效信息，啟動(dòng)客戶愿意互動(dòng)聊天的意愿和行動(dòng)
學(xué)員開場練習(xí)：如何運(yùn)用結(jié)構(gòu)化的開場白，激發(fā)客戶參與進(jìn)一步深入溝通的興趣
初步獲取客戶需求信息的提問技巧
客戶愿意積極參與的互動(dòng)（如何讓客戶積極參與談話）
56388009525開放式封閉式問題的優(yōu)劣（發(fā)現(xiàn)自己提問模式的盲點(diǎn)）
收集客戶信息的提問模型（可以標(biāo)準(zhǔn)復(fù)制的高水平提問）
漏斗式的提問技巧和要領(lǐng)（抓住客戶關(guān)鍵詞的追問技巧）
客戶對(duì)銷售人員最大抱怨（避免犯了錯(cuò)誤卻還渾然不知）
積極聆聽在溝通中的重要性（通過聆聽來獲得更深的理解）
現(xiàn)場討論演示：提問方式的轉(zhuǎn)換，如何獲得客戶的積極參與和高質(zhì)量的客戶互動(dòng)交流
現(xiàn)場工具演示：通過巧妙的提問，能夠快速高效地獲得并鎖定高質(zhì)量的客戶關(guān)鍵信息
案例角色演練：運(yùn)用漏斗式提問，快速高效探尋并獲取高質(zhì)量的客戶興趣及需求信息
5380355196850深度挖掘需求背后的價(jià)值渴望，制造客戶心理上的購買沖動(dòng)
客戶高度參與的銷售訪談（引導(dǎo)客戶進(jìn)入你的談話套路）
需求的定義和需求的符號(hào)（用最簡單的方式來表達(dá)需求）
層層深入推進(jìn)的提問技巧，制造心理上的緊迫感
確認(rèn)客戶的當(dāng)前現(xiàn)狀（找到客戶不滿的基礎(chǔ)背景）
詢問客戶的表面需求（總結(jié)客戶難受的原因種類）
挖掘客戶的深層需求（放大客戶痛苦的強(qiáng)度級(jí)別）
計(jì)算客戶的總體損失（引發(fā)客戶購買的強(qiáng)烈欲望）
確認(rèn)客戶的整體收益（創(chuàng)造客戶購買的感性沖動(dòng)）
對(duì)比案例分析：普通銷售不能成交的原因分析，優(yōu)秀銷售總是成交的原因究竟在哪
視頻分析討論：銷售人員如何深挖客戶的需求，哪些地方值得借鑒和哪些需求改進(jìn)
學(xué)員分組練習(xí)：如何提問獲得客戶高度的參與，獲得客戶需求背后的需求以及目標(biāo)
案例角色演練：使用層層深入推進(jìn)的提問技巧，引導(dǎo)客戶心理，制造客戶購買沖動(dòng)
評(píng)估客戶需求，演示呈現(xiàn)方案的最佳價(jià)值，確認(rèn)客戶認(rèn)可，并獲得承諾
銷售人員常見的反對(duì)意見（影響成交的主要要素有哪些）
處理反對(duì)意見的流程技巧（巧妙轉(zhuǎn)化反對(duì)意見為購買機(jī)會(huì)）
客戶討論并確認(rèn)最佳方案（讓客戶參與討論選擇最優(yōu)方案）
突出產(chǎn)品方案的重點(diǎn)價(jià)值（引導(dǎo)客戶關(guān)注投資獲得的回報(bào)）
獲得客戶承諾的方案演示（FAB的組合演示獲得客戶認(rèn)可）
成功成交的挑戰(zhàn)以及障礙（成交失敗的原因和應(yīng)對(duì)方法）
推動(dòng)成交的要領(lǐng)以及步驟（如何推動(dòng)并促進(jìn)成交的完成）
快速成交鐵三角以及方法（如何利用結(jié)構(gòu)化的對(duì)話成交）
利用客戶承諾來推動(dòng)成交（如何利用承諾獲得客戶訂單）
案例角色練習(xí)：如何處理客戶抱怨，特別是價(jià)格和服務(wù)等方面的投訴
學(xué)員分組討論：如何快速鎖定成交，找到快速成交的方法并消除阻礙
拜訪后續(xù)行動(dòng)，增強(qiáng)客戶關(guān)系，開發(fā)新的商機(jī)，創(chuàng)造新的價(jià)值
521017542545銷售拜訪后續(xù)計(jì)劃的維度（銷售成交后的后續(xù)跟進(jìn)方法）
維增客戶關(guān)系價(jià)值的思路（銷售和客戶的關(guān)系維護(hù)方法）
開發(fā)新的業(yè)務(wù)的方法總結(jié)（開發(fā)新的業(yè)務(wù)和創(chuàng)造新需求）
服務(wù)銷售人員的成長分享（分享自己的收獲和行動(dòng)計(jì)劃）
學(xué)員分組討論：如何為了增長業(yè)務(wù)，討論分析維護(hù)增長業(yè)務(wù)的思路方法
學(xué)員互動(dòng)答疑：學(xué)員疑難問題解答，現(xiàn)場解答并提供可操作的銷售指導(dǎo)

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