《終端管理精英技能提升特訓(xùn)營(yíng)》課綱門店終端銷售技巧提升門店銷售核心思想我們賣的是什么？客戶為什么會(huì)買我們的？提升銷售技巧的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)門店銷售的三駕馬車和四個(gè)方向銷售成交銷售理念及工具需求理論SPIN法則FABE法則客戶異議處理異議原因及類型不同類型異議處理客戶異議處理的六大絕招客戶溝通與談判能力提升了解終端終端的分類不同類型終端特征高效客戶拜訪客戶拜訪前的準(zhǔn)備成功拜訪的十個(gè)技巧客戶溝通的核心法則與技巧客戶溝通核心法則拉近客戶距離的技巧銷售談判的技巧客戶異議應(yīng)對(duì)與處理客戶異議的處理如何推進(jìn)客戶成交客戶維護(hù)與跟蹤老板的維護(hù)柜組長(zhǎng)的維護(hù)店內(nèi)導(dǎo)購(gòu)的溝通促銷活動(dòng)策劃與執(zhí)行消費(fèi)心理再分享促銷策劃的四個(gè)關(guān)鍵

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章 金牌導(dǎo)購(gòu)金牌心態(tài)修煉一、金牌導(dǎo)購(gòu)的金牌特質(zhì)1.普通導(dǎo)購(gòu)“病”態(tài)表現(xiàn)2.金牌導(dǎo)購(gòu)的金牌心態(tài)1)自信自重2)追求目標(biāo)3)關(guān)注細(xì)節(jié)4)同理?yè)Q位5)老板心態(tài)6)平和付出3.金牌導(dǎo)購(gòu)特質(zhì)二.導(dǎo)購(gòu)需要提升的四個(gè)點(diǎn)第二章 門店零售核心思想一.顧客買的是什么？二.顧客為什么買？三.顧客憑什么買你的商品？四、實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“由類到牌”及話術(shù)模版五、顧客的消費(fèi)規(guī)律及六個(gè)步驟1.營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備2．迎賓破兵3.了解需求4．產(chǎn)品推介5.解決異議6．主動(dòng)成交第三章 銷售靠引導(dǎo)快速成交六步引導(dǎo)術(shù)一．步 營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備1．準(zhǔn)備什么？2．專業(yè)知識(shí)3．互動(dòng)演練與課后作業(yè)4. 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉方法5．銷售工具的設(shè)計(jì)與使用6．實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“明升暗降” 及

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模塊 心態(tài)訓(xùn)練一、開(kāi)訓(xùn)解析：成功與心態(tài)1、工作與生活中觀念的困頓和誤區(qū)1）“對(duì)事不對(duì)人”2）“愿不愿”和“會(huì)不會(huì)”3）案例解析：講話與演講2、成功與心態(tài)和能力關(guān)系解析3、團(tuán)隊(duì)游戲：撕紙條二、明天“我”的卓越特質(zhì)（重點(diǎn)）1、人生與“冒險(xiǎn)”1）人的自我包裹2）解析困頓在“舒適區(qū)域”3）成功在與“冒險(xiǎn)”4）現(xiàn)實(shí)聯(lián)系與學(xué)員分享2、信念的力量1）互動(dòng)游戲;AB2）案例解析3）事實(shí)、演繹與真相4）利益驅(qū)動(dòng)和痛苦的阻礙5）學(xué)員分享3、為了目標(biāo)去“投降”1）案例演練：結(jié)婚與離婚2）解析：信念、行為與結(jié)果3）如何目標(biāo)成功路上的障礙和阻力4）成功在于為了目標(biāo)去投降5）學(xué)員分享3、付出與回報(bào)1）心靈故事：我與乞丐2

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模塊：終端管理人員的職業(yè)化塑造一、職業(yè)化解析1、職業(yè)化定義？2、職業(yè)化三大要素3、職業(yè)化終極目標(biāo)二、角色定位1、形象的代表2、老板代言人3、平級(jí)的同事4、店員的領(lǐng)導(dǎo)三、金牌心態(tài)1、專注目標(biāo)2、擁抱結(jié)果3、積極正面4、平和付出5、責(zé)任擔(dān)當(dāng)6、老板心態(tài)四、職業(yè)觀念1、關(guān)注細(xì)節(jié)2、關(guān)注過(guò)程3、關(guān)注數(shù)字4、關(guān)注服務(wù)5、時(shí)間效率6、溝通協(xié)作五、思維與能力與提升1、店長(zhǎng)崗位職責(zé)與能力要求2、從銷售精英到店長(zhǎng)工作六個(gè)工作思維轉(zhuǎn)變3、店長(zhǎng)的高效問(wèn)題思維4、店長(zhǎng)的創(chuàng)造性執(zhí)行思維六、時(shí)間管理1、時(shí)間管理本質(zhì)2、時(shí)間管理的三大原則3、影響效率的四大殺手第二模塊：門店人員管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)一、門店人員管理1、門店人員結(jié)構(gòu)

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大引擎：銷售技巧 章門店銷售核心思想及應(yīng)用 一、銷售成交的核心思想？ 1、爽感性沖動(dòng) 2、值理性認(rèn)知 三、“過(guò)時(shí)不候”門店應(yīng)用 四、產(chǎn)品個(gè)性化差異的塑造 五、顧客的消費(fèi)規(guī)律及六個(gè)步驟 第二章門店導(dǎo)購(gòu)六步引導(dǎo)術(shù) 步營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備 一、準(zhǔn)備什么？ 1、形象準(zhǔn)備 2、專業(yè)知識(shí) 3、互動(dòng)作業(yè) 4、銷售工具的設(shè)計(jì)與使用 第二步迎賓破冰 一、迎賓服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)范 二、導(dǎo)購(gòu)迎賓實(shí)戰(zhàn)細(xì)節(jié)技巧及參考話術(shù) 三、四種“難纏”型客戶應(yīng)對(duì) 1、“隨便看看”顧客應(yīng)對(duì) 2、“你們有活動(dòng)嗎？”顧客應(yīng)對(duì) 3、有明確購(gòu)買意向顧客應(yīng)對(duì) 4、“干脆點(diǎn)這個(gè)多少錢？” 四、實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“明升暗降”及話術(shù)法則 五、銷售開(kāi)場(chǎng)規(guī)范及話術(shù) 六、實(shí)戰(zhàn)術(shù)之贊美

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一、促銷活動(dòng)目的與手段1、促銷活動(dòng)核心思想：品牌與消費(fèi)者的溝通2、形式、儀式的作用3、促銷活動(dòng)的目的1) 提高銷量2) 提升品牌3) 打擊對(duì)手4) 消化庫(kù)存4、促銷互動(dòng)主要手段1) 讓人來(lái)2) 讓人買二、當(dāng)前行業(yè)促銷的困惑與誤區(qū)1、只做到吸引人氣，不注意來(lái)怎么提高銷量；2、片面注重形式，不考慮實(shí)效（只開(kāi)花，不結(jié)果）3、促銷停留在泛、面上，沒(méi)有針對(duì)性（只開(kāi)槍，不瞄準(zhǔn)）4、活動(dòng)組織不充分（只花錢，不算賬）5、別人搞我也搞，臨時(shí)上馬（被動(dòng)促銷）三、促銷活動(dòng)的八大步驟（重點(diǎn)內(nèi)容）1、確定活動(dòng)目的與主題1）主題確定原則2）主題確定要求#61656; 有社會(huì)意義，結(jié)合社會(huì)熱點(diǎn)#61656; 簡(jiǎn)潔、易于傳播

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