一、選擇比努力更重要——工業(yè)品銷售策略 1、工業(yè)品銷售的實質(zhì) 1）需要和需求，交易還是顧問 2）工業(yè)品銷售的特征 3）工業(yè)品銷售的目的 2、做個好顧問 1）大客戶銷售與顧問式銷售 2）金牌銷售的職業(yè)素質(zhì)模型 3）銷售精英的黃金法則 4）銷售精英的六大基礎(chǔ)能力 3、工業(yè)品銷售分析與競爭策略 1）SWOT分析 2）競爭力量分析模型 演練：工業(yè)品銷售競爭分析 3）直面競爭的策略 4、以客戶需求為中心的銷售流程 二、工業(yè)品客戶分析與開發(fā) 1、工業(yè)品客戶干系人分析 1）需要收集哪些客戶資料 2）找對關(guān)鍵人——干系人分析 3）客戶采購標準流程 4）繪制干系人圖譜 演練：客戶決策干系人分析 5）客戶關(guān)系轉(zhuǎn)變

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一、業(yè)績提升的秘訣——顧問式銷售 1、走進顧問式銷售 1）顧客與客戶的區(qū)別 2）交易還是顧問？ 3）什么是顧問式銷售 4）顧問式銷售的目的 5）顧問式銷售的特征 演練：思維轉(zhuǎn)換的力量——做做看 2、銷售的真相與基本原則 為什么說沒有建立親和力不談產(chǎn)品；沒有塑造價值不談價格 3、客戶干系人分析 1）需要收集哪些客戶資料 2）找對關(guān)鍵人——干系人分析 演練：客戶決策干系人分析 4、客戶采購標準流程 二、顧問式銷售之客戶關(guān)系推進 1、洽談前的準備 1）銷售談判的關(guān)鍵因子 信息、資源、時效、力量、策略 2）賣點和買點提煉—— FABE分析 演練：FABE現(xiàn)場提煉 2、銷售的過程就是溝通的過程 1）溝通

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一、不打無準備之仗——區(qū)域市場分析與定位 1、紅海中的營銷思維模式 紅海中找到藍海、比對手盈利更多、比對手虧得更少 2、基于營銷分析之上才能創(chuàng)造紅海奇跡 1）什么是區(qū)域市場營銷分析 2）沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán) 3）無視數(shù)據(jù)帶來的惡果 4）區(qū)域市場營銷情報的來源 演練：區(qū)域市場營銷情報收集 3、消費行為分析與客戶需求初析 1）顧客與客戶的區(qū)別 2）個人消費者、集團客戶、合作伙伴的需求 3）客戶的購買動機 4、大客戶干系人分析 1）需要收集哪些客戶資料 2）找對關(guān)鍵人——干系人分析 演練：客戶決策干系人分析 3）客戶采購標準流程 5、區(qū)域市場營銷策略 1）競爭無處不在——競爭來自哪里？ 教學影片：競

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一、服務(wù)意識決定服務(wù)品質(zhì) 1、現(xiàn)代企業(yè)終極競爭的領(lǐng)域——服務(wù) 1）什么是優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù) 2）優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的特點 演練：思維轉(zhuǎn)換的力量——做做看 2、走進“上帝” 1）客戶與顧客的區(qū)別 2）內(nèi)部客戶與外部客戶 3）如何理解“客戶永遠是對的” 4）贏在自動自發(fā)——服務(wù)別人成就自己 3、你為誰服務(wù)？——快樂服務(wù)的源泉 1）職業(yè)還是事業(yè) 2）如何找到工作樂趣——工作的價值 3）主動積極、全力以赴、激情 教學影片《職業(yè)還是事業(yè)》 心態(tài)突破工具：影響圈與關(guān)注圈 4、如何提升自己的服務(wù)品質(zhì) 1）進化法則——調(diào)適 2）解決問題的要因 3）立即行動、尋找可能性 4）超越客戶的預期 教學影片：不可能的任務(wù) 二、建立

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一、選擇比努力更重要——渠道客戶分析 1、得渠道者得天下 1）渠道營銷的目的 2）渠道客戶的特征 3）不可過度依賴渠道、不可漠視渠道利益 演練：思維轉(zhuǎn)換的力量——做做看 4）渠道管理的內(nèi)容——渠道管理六步曲 2、營銷的4P與4C 1）經(jīng)典的營銷組合4P 產(chǎn)品（Product）價格（Price）、地點（Place）、推廣（Promotion） 2）拉近客戶距離的4C 客戶（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、溝通（Communication） 3、客戶干系人分析 1）需要收集哪些客戶資料 2）找對關(guān)鍵人——干系人分析 演練：客戶決策干系人分析 3）客戶采購標準流

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一、客戶關(guān)系管理的本質(zhì) 1、為什么要做客戶關(guān)系管理 1）什么是客戶關(guān)系管理 2）客戶關(guān)系管理的目的 3）客戶關(guān)系管理的特征 4）思維轉(zhuǎn)換的力量 演練：做做看 2、客戶關(guān)系管理中突出的問題 1）硬件的完善不能彌補軟件的缺失 2）缺乏服務(wù)意識與敬業(yè)精神 3）部門缺乏協(xié)調(diào)導致效率低下 4）缺少專業(yè)客戶服務(wù)技巧 5）競爭的優(yōu)勢在于形成服務(wù)個性 6）未能發(fā)揮客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）的作用 3、客戶關(guān)系管理與營銷的關(guān)系 1）服務(wù)營銷與商品營銷 2）營銷三大準則與四大真相 研討：營銷準則 二、客戶分析與價值評估 1、客戶分析與評估 1）客戶金字塔 2）客戶分析、量體裁衣 演練：銀行客戶價值分析 2、客戶干

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