孫甜老師的內訓課程
部分、銀行個人客戶開發(fā)技巧 1、銀行個人客戶開發(fā)八步法： ?、?甄選目標客戶 ② 拜訪準備 ③ 接近客戶建立信任 ④ 溝通并發(fā)掘客戶需求 ?、?產品價值呈現(xiàn) ⑥ 異議處理 ⑦ 締結成交 ⑧ 優(yōu)化客戶關系 2、如何甄選優(yōu)質的目標客戶 ?、?內部挖掘 ② 外部發(fā)掘 ③ 人脈拓展 ④ 陌拜拓展 ⑤ 結盟拓展 ⑥ 網(wǎng)絡拓展 甄選標準：MAN法則 3、拜訪客戶前必須做哪些準備？ 形象準備、心態(tài)準備、銷售工具準備、客戶信息準備…… 4、接近客戶的細節(jié)和技巧 ?、?電話預約 ② 郵件/信函 ③ 直接陌拜 ④ 進社區(qū) ⑤ 培訓…… 案例：某銀行開展社區(qū)營銷的步驟 5、如何快速建立信任 6
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課程概要 ： 部分：大堂經理的角色認知與職責 1、網(wǎng)點轉型后大堂經理的角色定位 2、大堂經理的九大職責 客戶接待、客戶識別分流、業(yè)務咨詢、產品營銷…… 3、大堂經理必備的技能 服務技能、銷售技能、溝通技能、管理技能 第二部分：網(wǎng)點服務流程與標準化動作 1、網(wǎng)點的客戶服務流程 2、大堂經理的服務標準化動作 3、大堂經理現(xiàn)場服務禮儀要點 第三部分 網(wǎng)點現(xiàn)場管理與督導 1、現(xiàn)場環(huán)境、設施檢查 2、現(xiàn)場營銷陳列檢查 3、現(xiàn)場服務的管理與督導 第四部分 大堂經理的服務技能 1、客戶識別與分流技巧 2、如何做好客戶的業(yè)務咨詢 3、如何提升客戶的滿意度 4、如何做好
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單元 銷售精英職業(yè)化塑造銷售精英樂觀心態(tài)和承擔意識培養(yǎng)銷售成功的關鍵在哪里自我激勵的能力 銷售精英應具備的核心能力銷售精英必經的三個階段認識銷售精英的團隊成長應做到：6要6不要培養(yǎng)濃厚的興趣，保持狂熱的銷售激情專注行業(yè)聚焦產品全力以赴銷售和勇于付出的心態(tài)第二單元 銷售前的準備與計劃客戶分析目標及策略設定銷售管理必備的工具日常業(yè)務管理路線管理業(yè)績管理第三單元 寒暄問候、打開話題顧問式銷售的流程成功的啟動的三步驟成功的開場白—打開話題的技巧如何贏得客戶的好感第四單元 投石問路—成功的SPIN需求調查分析如何了解客戶需求銷售中確定客戶需求的技巧開放式問題與封閉式問題成功的SPIN需求調查分析情境型
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單元：個人客戶經理角色定位及常用知識與技巧 一、客戶經理的角色定位分析 一位優(yōu)秀客戶經理應該具備的卓越素質 二、個人客戶經理的工作流程 工作如何有效展開？ 高效的一天如何安排？（花旗銀行的客戶經理一天的時間安排細節(jié)案例分析） 營業(yè)前應該做什么？ 營業(yè)中，應該把握的工作流程與重點是什么？ 營業(yè)結束前應該做什么？怎么做？可以運用什么工作工具？ 三、個人客戶經理工作桌面的擺放系統(tǒng) 1、桌面上應該擺什么？ 2、怎么擺放更科學？ 3、離開桌面時，桌面應該擺放什么？ 第二單元：溝通技巧 一、標準化的服務用語 1.迎來送往-強化訓練（情境模擬） 單個客戶溝通時 多個客戶
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講：客戶開發(fā)與管理尋找準客戶的關鍵策略客戶個人資料的搜集客戶的評估過濾準備客戶的有效管理第二講：實戰(zhàn)接觸流程和技巧接近客戶的要領接觸客戶破冰開門的方法第三講：深挖客戶理財需求、積極成交一、挖掘客戶深度理財需求拜訪前如何確定問題 見面時如何提問 說服技術在溝通中的運用力量型提問的使用帶來銷售革命的SPIN塑造價值、制造集體渴望特征與收益的區(qū)別二、顯示能力----產品競爭優(yōu)勢分析產品特點、優(yōu)點、好處FAB-E分析特點、優(yōu)點、好處對成單的影響產品賣點提煉如何做產品競爭優(yōu)勢分析如何推銷產品的益處三、客戶銷售中的談判技巧如何創(chuàng)造雙贏？如何主導談判？如何造勢？如何報價？如何讓步？如何松動對方立場N種實用談
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課程內容： 部分：柜臺服務人員心態(tài)調整及責任心樹立 正確的心態(tài)對工作績效的影響 從平凡的工作中構建幸福和成功 員工個人行為對公司整體形象的意義 客戶化服務的重要作用 第二部分：客戶需求及其滿意程度解析 一、服務接觸的類型 適應性 主動性 協(xié)調性 補救措施 高質量的服務 二、客戶滿意度層次——情感的增值過程 層次1：核心產品或服務 層次2：服務和系統(tǒng)支持 層次3：技術表現(xiàn) 層次4：客戶互動要素 層次5：情感因素 三、顧客消費心理及消費行為分析 顧客認知 服務元素分析 誰是我們的顧客 顧客現(xiàn)狀分析 顧客需要我們提供什么 我們?yōu)槭裁磿ヮ櫩汀 ?