理財經(jīng)理營銷能力提升訓練營課程綱要：第一部分 電話邀約及電話營銷技巧電話邀約一直是客戶經(jīng)理的罩門，就算找到了目標客戶也不知如何將客戶約來行里，最終就是只能在電話里營銷，結(jié)果就是不斷的受到挫折。邀約電話5大步驟與7個關(guān)鍵點案例學習：邀約電話話術(shù)（1）五個步驟確認是否客戶本人介紹自己詢問是否方便接聽電話道明見面目的敲定見面時間（2）七個關(guān)鍵點人際感（聲音愉悅，熱情，保持微笑）見面目的是否有吸引力避免詳細介紹產(chǎn)品細節(jié)未能成功約到時間時是否有預(yù)約下次通話時間電話前是否有仔細準備電話前是否有預(yù)熱陌生客戶電話后是否有短信跟進（3）常見的五種情境處理好奇型推托型報怨型無意向型排斥型電話營銷技巧電話營銷的優(yōu)勢

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理財經(jīng)理高效電話邀約與營銷技巧提升電話邀約一直是客戶經(jīng)理的罩門，就算找到了目標客戶也不知如何將客戶約來行里，最終就是只能在電話里營銷，結(jié)果就是不斷的受到挫折。第一講：電話營銷基本功一、如何克服恐懼心理二、如何自我激勵三、如何通過電話向客戶傳遞信任感、專業(yè)度1、音色、音調(diào)、語速2、表情、坐姿等肢體語言3、通話環(huán)境4、通話時間第二講：電話營銷流程管理一、電話營銷準備工作1、如何高效篩選目標客戶群2、目標客戶信息解讀3、本行產(chǎn)品/服務(wù)深入解讀、客戶潛在附屬需求演練4、同行競爭類產(chǎn)品/服務(wù)信息解讀5、明確電話達成目標6、如何設(shè)計開場白和結(jié)束語7、信息快速采集法二、電話營銷客戶語言接觸過程1、八大破冰點

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理財經(jīng)理的職業(yè)規(guī)劃與營銷能力提升第一節(jié) 理財經(jīng)理的職業(yè)規(guī)劃1、自我正確認知和定位2、營銷序列及職業(yè)路線圖3、如何進行職業(yè)生涯規(guī)劃4、如何樹立適當?shù)穆殘鲂膽B(tài)5、銀行職場生涯分享第二節(jié)：客戶金融消費心理分析【頭腦風暴】一個客戶的價值有哪些1、客戶消費心態(tài)的改變理性消費時代感性消費時代感動消費時代2、客戶消費的三大心理趨利避害說透說夠物超所值基礎(chǔ)滿足上述三大心理的做法3、客戶需求層次的表現(xiàn)冰山理論顯性需求意識到的、表面的、明確的隱性需求—沒說出來的、潛在的、含糊的 4、客戶人性的特點【案例分享】一森林逃生人的感受都是對比來的人并非厭惡不確定性或者風險，而是厭惡損失白撿到100元所帶來的快樂難以抵消丟

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理財經(jīng)理營銷技能進階營課程綱要：第一部分 全周期客群營銷技能一、陌生客戶開發(fā)的難題發(fā)短信沒回音打電話約不來沒時間開發(fā)開發(fā)客戶周期太長《頭腦風暴》一個客戶的價值有哪些三、陌生及潛力客戶五種分類分析資產(chǎn)量持有產(chǎn)品風險偏好家庭生命周期表熟悉度四、有效接觸陌生及潛力客戶的技巧批量客戶開發(fā)技巧以周為單位以日為單位主題活動主題活動的優(yōu)點及注意事項主題活動成功舉辦的九個步驟貴金屬展銷舉辦技巧五、客戶金融消費心理分析【頭腦風暴】一個客戶的價值有哪些1、客戶消費心態(tài)的改變理性消費時代感性消費時代感動消費時代2、客戶的主權(quán)時代來臨消費水平極大提高消費選擇空前自由消費理念明顯轉(zhuǎn)變消費需求復(fù)雜多元3、客戶消費的三大心

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理財經(jīng)理面談技巧與實踐培訓建議書第一部分 面談的破冰技巧【案例分享】理財經(jīng)理開場白常見的的使用誤區(qū)開場白的重要性成功開場要達到的目的拉近與客戶關(guān)系營造良好氛圍給客戶減壓塑造專業(yè)形象面談開場的步驟自我介紹感謝對方接見/應(yīng)邀寒暄/贊美/尋找話題道明用意/減壓【演練】開場白的技巧第二部分 需求挖掘【案例分享】理財經(jīng)理需求挖掘常見的的使用誤區(qū)【案例分享】兔子釣魚1、KYC技巧個人職業(yè)的問句個人家庭情況的問句社會關(guān)系的問句投資目標的問句投資年限的問句投資經(jīng)驗的問句現(xiàn)金流量的問句風險承受能力的問句過往投資習慣的問句【演練】KYC實戰(zhàn)2、需求挖掘的步驟 觀察從系統(tǒng)里觀察客戶過往投資經(jīng)驗;從面談中觀察客戶

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零售客戶經(jīng)理工作流程指導課程綱要：第一講：激勵士氣專章屬于我們的黃金10年1.營銷人員迎來最好的黃金10年2.營銷主管十年后開始過剩3.客戶資源將進行多次劃分,越分越少4.現(xiàn)在晉升主管快,將來越來越慢5.現(xiàn)在競爭對手還很懶,將來越來越勤快第二講:理財經(jīng)理工作流程指導一、理財經(jīng)理的目標客戶來源1、傳統(tǒng)來源以往工作積累集團客戶成員他人零星介紹2、理想來源系統(tǒng)識別廳堂識別活動識別二、理財經(jīng)理營銷工具準備1、CRM系統(tǒng)現(xiàn)行使用中的問題系統(tǒng)的關(guān)鍵功能應(yīng)用與數(shù)據(jù)挖掘2、“三夾一盒”高價值客戶維系計劃潛在客戶開發(fā)計劃3、OUTLOOK提醒客戶到期產(chǎn)品提示自己營銷行為三、理財經(jīng)理工作核心步驟1、晨會晨會前需提

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