理財經理營銷技能進階營（2天）

理財經理營銷技能進階營
課程綱要：
第一部分  全周期客群營銷技能
一、陌生客戶開發(fā)的難題
發(fā)短信沒回音
打電話約不來
沒時間開發(fā)
開發(fā)客戶周期太長
《頭腦風暴》一個客戶的價值有哪些?
三、陌生及潛力客戶五種分類分析
資產量
持有產品
風險偏好
家庭生命周期表
熟悉度
四、有效接觸陌生及潛力客戶的技巧
批量客戶開發(fā)技巧
以周為單位
以日為單位
主題活動
主題活動的優(yōu)點及注意事項
主題活動成功舉辦的九個步驟
貴金屬展銷舉辦技巧
五、客戶金融消費心理分析
【頭腦風暴】一個客戶的價值有哪些?
1、客戶消費心態(tài)的改變
理性消費時代
感性消費時代
感動消費時代
2、客戶的主權時代來臨
消費水平極大提高
消費選擇空前自由
消費理念明顯轉變
消費需求復雜多元
3、客戶消費的三大心理
趨利避害
說透說夠
物超所值
基礎滿足上述三大心理的做法
3、客戶人性的特點
【案例分享】一森林逃生!!
人的感受都是對比來的
人并非厭惡不確定性或者風險，而是厭惡損失
白撿到100元所帶來的快樂難以抵消丟失100元所帶來的痛苦--約為2.5倍
人都是喜歡勤勞的人
人面對銷售的本能反應都是先拒絕
5、客戶典型的四種性格分析-DISC
D:支配型
I:影響型
S:穩(wěn)健型
C:思考型
如何面對以上四類客戶做有效銷售及溝通
六、客戶經營與維護
1.每一次和客戶接觸要做到的三件事
推介一項產品或服務
收集與完善客戶信息
延伸新的客戶名單
2. 客戶分層方法
常見三種客戶分層標準
風險偏好
家庭生命周期
金融資產
金融資產等級分類標準
有效
優(yōu)質
白金
鉆石
私行
3.客戶維護頻率
1、不同等級客戶維護頻率（按時間周期）
2、不同等級客戶維護頻率（按事件）
3、產品銷售后的維護頻率
【頭腦風暴】三方產品銷售后，該如何做后續(xù)維護?
4、四類產品售后服務管理方式
理財產品
基金
保險
貴金屬
5.客戶基本數(shù)據(jù)管理
KYC--麥凱66
潛在客戶管理
客戶人際網及轉介關系管理
家族客戶管理
客戶分群設定管理
特殊勿干擾設定
客戶特殊記錄
6.客戶營銷管理
客戶訪談托錄
銷售商機記錄
產品偏好記錄
7.客戶作業(yè)管理
各項到期通知
客戶交辦事項
客戶生日、節(jié)日反饋
客戶財富管理
分析與記錄客戶屬性
協(xié)助客戶設定目標
建立投資組合
止盈止損設定
追蹤投資組合績效
定期調整投資組合
第二部分  全方位客戶資產配置技巧及實戰(zhàn)演練
一、資產配置觀念建立與傳導
A.資產配置的意義及重要性
B.主要資產配置的工具:
標準普爾家庭資產配置法
家庭生命周期表
銀行資產配置差異圖
帆船圖
奔馳圖
草帽圖
財富管理金三角的配置模式
二、資產配置的修練資產配置的執(zhí)行流程
資產配置方案設計三特點五要素
投資三要素于理財規(guī)劃上的運用
D.美林投資時鐘在中國的運用方式
三、資產配置的投資理財建議方法
A.投資策略解析與使用方法
B.建議式銷售的流程
i.投資產品建構
ii.資產配置相關工具
iii.投資檢視與再平衡策略
C.面對投資虧損客戶的建議模式
四、如何進行資產配置
1）資產配置計劃的重要性
資產配置有什么好處?
不做資產配置與不同比例配置的結果
資產配置首選品種
資產配置可以用來控制本金的損失
資產配置可以有效控制資產的波動
2五大類資產的特點和在資產配置中的運用
貨幣基金
寶寶類產品
銀行固定收益理財
信托及資管計劃
保障類產品
五、不同客群的理財規(guī)劃案例
不同人生階段資產配置建議方案（單身人群、已婚年輕夫婦、已婚并有子女夫婦、為退休和子女結婚創(chuàng)業(yè)儲蓄的中年人士、退休人群、女性客戶）
女性理財最佳建議
依職業(yè)分類的資產配置案例
依投資目的的資產配置案例
第三部分   專業(yè)化線上營銷技巧
典型的11類銀行客群的接觸方式
持有定期、理財、國債客戶
理財近到期客戶
持有投資類產品客戶
持有保險客戶
有錢人、企業(yè)主、高管
持有活期理財客戶
對理財收益不滿意客戶
老股民
在他行有資金
帳上有大額資金流入但不熟的客戶
帳上有大額資金流出但不熟的客戶
臨界點客戶
心態(tài)對了，事就成了
<頭腦風暴>為何要電話營銷
電話營銷的目的
銷售
維護
營銷
提升
篩選
<頭腦風暴>平均一位陌生客戶需接觸幾次才開始會成功
<頭腦風暴>大量打電話的目的
電話營銷的幾個雷區(qū)
沒意義的電話
預設立場把自己當成推銷員
暴力式營銷
沒有辦法將產品說入客戶的心里
聲音、語調
引導句的錯誤
電話外呼最佳時間
電話營銷的框架
電話營銷的流程
事前
事中
事后
電話內容的核心架構
開場黃金30秒
59個致電理由
善用提問分辨客戶意向
銷售產品
異議與促成
<頭腦風暴>6個常見的異議處理
電訪結束前的話題
電話營銷-8個步驟7個關鍵點
8個步驟
確認對方是否本人
介紹自己及推薦人(如有)
詢問是否方便接聽電話
大約占用幾分鐘
幾件事情通知
嘗試促成
敲定見面時間
1個提醒
7個關鍵點
電話前是否有仔細準備
電話前是否有預熱(如有必要)
人際感(聲音，語調，熱情...)
產品介紹是否有針對性
未能成功營銷是否能邀約見面
未能成功邀約見面是否有預約下次通話時間
是否在電話后有發(fā)送跟進短信
應對三種典型客戶的小技巧
推拖型
抱怨排斥型
無意向型
六、客戶微信營銷（一）讓客戶更快速信任您建立個人品牌
如何塑造個人品牌
頭像
名字格式
個性簽名
微信的二個隱藏宣傳位置
朋友圈封面
位置定位區(qū)
如何加強個人的性格色彩
分享即是獲得
工作形象塑造
個人形象塑造
廣告軟文推送互動內容營銷
如何提高客戶愿意加微信的成功率?
（二）如何讓朋友圈與眾不同?
朋友圈何時發(fā)效果好
發(fā)朋友圈的三件事
對象發(fā)給誰
理由為何要看
文案設計
客戶的分類方式
用族群分企業(yè)主、退休族、家庭主婦、理財族
客戶標簽的ABCD
<案例分享>客群分類的模板與產品切入點
四個技巧提高客戶愿意看您所發(fā)的朋友圈
用問題作開場案例分享
利用不同軟文發(fā)送三次同文章案例分享
產品推介的起承轉合案例分享
故事銷售法案例分享
（三）建群有沒有必要?
建群重點
取得客戶同意
分群比分層更重要
分享的內容要變化、結合客群
要有自己的拖
每周做個小互動
定群規(guī)微信群里可以分享的主題
話題討論
互動游戲
價值分享
福利贈送
群公告
群紅包
群問候
小沙龍
（四）如何一對一營銷
與客戶互動的方式
專業(yè)知識交流
情感服務維護
生活質量通知
日常問候的信息模板
祝福
生活
關懷
贊美
<案例分享>錯誤與正確的微信一對一發(fā)送方式
客戶朋友圈互動的三個層次
簡單
特別的內容
重大或特別事情
如何一對一營銷
<案例分享>自殺式營銷
如何利用微信不見面也能成交
說明原因
取得發(fā)送同意
產品解說
促成
后續(xù)跟進
資料發(fā)給客戶后總是石沉大海微信推介產品的三個技巧
微信+電話
微信+錄音
騰訊會議的直播app
<案例分享>上列三種方式的實操案例
如何制作產品的微信材料利用客戶的朋友圈來分析客戶

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