銀行客戶經(jīng)理綜合營(yíng)銷能力提升課程綱要:第一部分 客戶經(jīng)理崗位任職與日常工作流程一：客戶經(jīng)理基本功【頭腦風(fēng)暴】心目中稱職理財(cái)經(jīng)理的畫(huà)像理財(cái)經(jīng)理定位的五個(gè)維度【頭腦風(fēng)暴】何謂專業(yè) 九條營(yíng)銷箴言心態(tài)決定一切八二法則說(shuō)服客戶之前先說(shuō)服自己注重專業(yè)形象創(chuàng)造顧客需求強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶給客戶的利益感情銷售積極發(fā)問(wèn)成為優(yōu)秀的聆聽(tīng)者第二部分 陌生客戶開(kāi)拓技巧一、陌生客戶開(kāi)發(fā)的難題發(fā)短信沒(méi)回音打電話約不來(lái)沒(méi)時(shí)間開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)客戶周期太長(zhǎng)《頭腦風(fēng)暴》一個(gè)客戶的價(jià)值有哪些三、陌生及潛力客戶五種分類分析資產(chǎn)量持有產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)偏好家庭生命周期表熟悉度四、有效接觸陌生及潛力客戶的技巧批量客戶開(kāi)發(fā)技巧以周為單位以日為單位主題活動(dòng)主題活動(dòng)的優(yōu)點(diǎn)

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銀行關(guān)鍵客戶流失預(yù)警與挽留技巧課程大綱展示 ：一、高端客戶客戶關(guān)系維護(hù)面臨的困境 1、產(chǎn)品同構(gòu)型過(guò)高 2、服務(wù)沒(méi)有差異性 3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者增加 4、市場(chǎng)不正常競(jìng)爭(zhēng) 5、客戶趨利無(wú)忠誠(chéng)度 6、投資失利不再信任我們 7、客戶流失嚴(yán)重 二、貴賓客戶經(jīng)理的核心競(jìng)爭(zhēng)能力 1、投資顧問(wèn)服務(wù)的能力 2、差異化服務(wù)，塑造在客戶心中的深刻印象 3、創(chuàng)造被客戶利用的價(jià)值，強(qiáng)化客戶心智依賴 4、成為客戶問(wèn)題的解決專家 5、成為人際關(guān)系交流的平臺(tái) 【實(shí)戰(zhàn)案例分享】 三、客戶關(guān)系維護(hù)與挽留的兩大策略 策略一：梳理存量客戶建立信任 1. 建立完整的客戶管理檔案 2. 高端客戶分群/分級(jí)維護(hù) 3. 客戶價(jià)值與貢獻(xiàn)度分

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銀行保險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能提升第一部分 保險(xiǎn)切入的時(shí)機(jī)保險(xiǎn)銷售的誤區(qū)談收益自以為是開(kāi)門(mén)見(jiàn)山客戶消費(fèi)的心個(gè)心理趨利避害每個(gè)人對(duì)保險(xiǎn)的看法都是一樣嗎保險(xiǎn)的銷售流程談資、案例談缺口、風(fēng)險(xiǎn)給方案【影片分享】大姐說(shuō)保險(xiǎn)第二部分 終身壽險(xiǎn)和年金險(xiǎn)對(duì)于客戶配置的意義財(cái)商的角度法商的角度第三部分 如何從財(cái)商角度銷售保險(xiǎn)躉交型保險(xiǎn)資產(chǎn)組合第四部分 如何從法商角度銷售保險(xiǎn)顧問(wèn)式營(yíng)銷需求挖掘技巧【案例分享】兔子釣魚(yú)1、冰山理論【案例分享】從老奶奶買(mǎi)李子的故事引出銷售員的四個(gè)模式2、QPTV的四個(gè)技巧 Q: 問(wèn)題 P: 痛點(diǎn) T: 工具 V: 價(jià)值3、KYC技巧個(gè)人職業(yè)的問(wèn)句個(gè)人家庭情況的問(wèn)句社會(huì)關(guān)系的問(wèn)句投資目標(biāo)的問(wèn)句

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支行長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)管理能力提升(2天)【課程大綱】第一部分：支行長(zhǎng)營(yíng)銷管理能力提升結(jié)果管理 1、訂目標(biāo)（規(guī)模: 金融資產(chǎn)、存款 客群: 客戶數(shù) 利潤(rùn): 中收、息差) 明確銀行產(chǎn)品方向 配置策略 訂定目標(biāo) 業(yè)績(jī)規(guī)劃公式 數(shù)據(jù)化管理：電話覆蓋率、面訪覆蓋率、活動(dòng)量、面訪量、成交量......二、財(cái)富策略 1、銷售流程: 需求規(guī)劃流程1）顧問(wèn)式營(yíng)銷 客戶發(fā)現(xiàn)與識(shí)別 需求挖掘 產(chǎn)品推介 異議處理 促成交易 后續(xù)跟進(jìn) 2. 異議處理九宮格 3. 不以拉存款的方式做存款打造三足鼎立的存款增長(zhǎng)新模式 4. 要重視復(fù)雜產(chǎn)品銷售 5. 資產(chǎn)配置的銷售流程管理 2. 配置策略: 觀點(diǎn)、產(chǎn)品 3. 營(yíng)銷支持:

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《銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶外拓營(yíng)銷技能提升》第一部分：外拓儲(chǔ)源分析1. 單人訪談：與相關(guān)內(nèi)部人員溝通，了解他們對(duì)自己網(wǎng)點(diǎn)的認(rèn)知。2. 市場(chǎng)調(diào)研：全面了解當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)情況、市民居住情況及未來(lái)發(fā)展前景。3. 實(shí)地走訪：抽樣了解網(wǎng)點(diǎn)布局及周邊環(huán)境。4. 客戶地圖：根據(jù)掌握到的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)進(jìn)行市場(chǎng)分析，確定社區(qū)銀行策略。 ? 客戶結(jié)構(gòu) ? 客戶覆蓋率 ? 產(chǎn)品匹配度 ? 客戶喜好 ? 客戶習(xí)慣 5. 客戶信息分析 ? 優(yōu)劣分析 ? 連鎖分析 ? 差異分析 ? 因果分析第二部分：客戶心理分析第一節(jié)：客戶金融消費(fèi)心理分析【頭腦風(fēng)暴】一個(gè)客戶的價(jià)值有哪些1. 客戶消費(fèi)心態(tài)的改變 ? 理性消費(fèi)時(shí)代 ? 感性消費(fèi)

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廳堂綜合服務(wù)經(jīng)理營(yíng)銷能力提升第一節(jié)：綜合零售服務(wù)經(jīng)理基本功【頭腦風(fēng)暴】心目中稱職零售人員的畫(huà)像1、綜合零售服務(wù)經(jīng)理定位的五個(gè)維度知識(shí)行為操守形象態(tài)度【頭腦風(fēng)暴】何謂專業(yè) 2、九條營(yíng)銷箴言心態(tài)決定一切八二法則說(shuō)服客戶之前先說(shuō)服自己注重專業(yè)形象創(chuàng)造顧客需求強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶給客戶的利益感情銷售積極發(fā)問(wèn)成為優(yōu)秀的聆聽(tīng)者第二節(jié)：廳堂流量客戶轉(zhuǎn)化的技巧1、廳堂流量客戶營(yíng)銷流程客戶分流產(chǎn)品推介轉(zhuǎn)介客戶現(xiàn)場(chǎng)指揮2、流量客戶營(yíng)銷七步曲迎客分流陪同銷售緩頰輔導(dǎo)送客 3、廳堂直接營(yíng)銷的時(shí)機(jī)網(wǎng)點(diǎn)人多你很忙網(wǎng)點(diǎn)人多你不忙網(wǎng)點(diǎn)人少你不忙第三節(jié) 網(wǎng)點(diǎn)廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷策略網(wǎng)點(diǎn)“鐵三角”聯(lián)動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)各崗位的營(yíng)銷策略業(yè)務(wù)辦理，精準(zhǔn)營(yíng)銷優(yōu)質(zhì)服

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