中高端客戶綜合營銷技巧課程綱要:第一部分 中高端客戶需求挖掘（一）客戶金融消費心理分析【頭腦風(fēng)暴】一個客戶的價值有哪些1、客戶消費心態(tài)的改變2、客戶消費的三大心理3、客戶需求層次的表現(xiàn)冰山理論4、客戶人性的特點（二）KYC技巧個人職業(yè)的問句個人家庭情況的問句社會關(guān)系的問句投資目標(biāo)的問句投資年限的問句投資經(jīng)驗的問句現(xiàn)金流量的問句風(fēng)險承受能力的問句過往投資習(xí)慣的問句【演練】KYC實戰(zhàn)2、需求挖掘的步驟 觀察從系統(tǒng)里觀察客戶過往投資經(jīng)驗;從面談中觀察客戶肢體語言 詢問問出關(guān)鍵需求 傾聽聽出客戶的銷售機(jī)會點【影片分享】三個業(yè)務(wù)員的不同銷售方式第三部分、基于資產(chǎn)配置的復(fù)雜產(chǎn)品營銷技巧（一）資產(chǎn)配置觀念建

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中高端客戶資產(chǎn)提升及基于資產(chǎn)配置的組合營銷技巧課程綱要:第一部分 私行中高端客戶資產(chǎn)提升一、資產(chǎn)提升技巧之一——深度了解客戶（KYC） （一）客戶金融消費心理分析【頭腦風(fēng)暴】一個客戶的價值有哪些1、客戶消費心態(tài)的改變2、客戶消費的三大心理3、客戶需求層次的表現(xiàn)冰山理論4、客戶人性的特點（二）KYC技巧個人職業(yè)的問句個人家庭情況的問句社會關(guān)系的問句投資目標(biāo)的問句投資年限的問句投資經(jīng)驗的問句現(xiàn)金流量的問句風(fēng)險承受能力的問句過往投資習(xí)慣的問句【演練】KYC實戰(zhàn)2、需求挖掘的步驟 觀察從系統(tǒng)里觀察客戶過往投資經(jīng)驗;從面談中觀察客戶肢體語言 詢問問出關(guān)鍵需求 傾聽聽出客戶的銷售機(jī)會點【影片分享】三個業(yè)務(wù)

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專業(yè)化營銷流程及基于資產(chǎn)配置的復(fù)雜產(chǎn)品營銷技巧課程綱要：第一部分 專業(yè)化營銷技巧一、 電話邀約及電話營銷技巧電話邀約一直是客戶經(jīng)理的罩門，就算找到了目標(biāo)客戶也不知如何將客戶約來行里，最終就是只能在電話里營銷，結(jié)果就是不斷的受到挫折。邀約電話5大步驟與7個關(guān)鍵點案例學(xué)習(xí)：邀約電話話術(shù)（1）五個步驟確認(rèn)是否客戶本人介紹自己詢問是否方便接聽電話道明見面目的敲定見面時間（2）七個關(guān)鍵點人際感（聲音愉悅，熱情，保持微笑）見面目的是否有吸引力避免詳細(xì)介紹產(chǎn)品細(xì)節(jié)未能成功約到時間時是否有預(yù)約下次通話時間電話前是否有仔細(xì)準(zhǔn)備電話前是否有預(yù)熱陌生客戶電話后是否有短信跟進(jìn)（3）常見的五種情境處理好奇型推托型報怨型

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重點理財產(chǎn)品營銷的技巧理財產(chǎn)品的銷售技巧如何向客戶解讀資產(chǎn)配置的目的客戶對于在銀行投資所追求的產(chǎn)品三特性水桶圖利用真實收益比較法來改變客戶理財產(chǎn)品銷售流程目標(biāo)客戶現(xiàn)在的環(huán)境有什么機(jī)會如何把握利用機(jī)會來說服客戶把握時機(jī)事件分析法推背法如何把產(chǎn)品介紹的客戶的心里去FABE銷售法T型平衡法如何安心的銷售理財產(chǎn)品馬可維茲的理論如何充分的向客戶揭示風(fēng)險產(chǎn)品的售后多久回訪一次客戶當(dāng)產(chǎn)品收益不如預(yù)期了該如何面對理財產(chǎn)品虧損時，最常見的9大異議處理二、基金銷售技巧基金銷售技巧及維護(hù)基金銷售流程目標(biāo)客戶市場趨勢 時事輔助工作 圖形基金特性業(yè)績比較成交、售后服務(wù)如何巧妙利用輔助工具基金走勢圖基金歷史業(yè)績數(shù)據(jù)圖

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重點理財產(chǎn)品（保理基）營銷的重點客群及策略技巧課程綱要：第一部分 資產(chǎn)配置技巧（一）資產(chǎn)配置觀念建立與傳導(dǎo) A.資產(chǎn)配置的意義及重要性B.主要資產(chǎn)配置的工具（二）資產(chǎn)配置的修練資產(chǎn)配置的執(zhí)行流程資產(chǎn)配置方案設(shè)計三特點五要素投資三要素于理財規(guī)劃上的運用D.美林投資時鐘在中國的運用方式（三）資產(chǎn)配置的投資理財建議方法A.投資策略解析與使用方法B.建議式銷售的流程i.投資產(chǎn)品建構(gòu)ii.資產(chǎn)配置相關(guān)工具iii.投資檢視與再平衡策略C.面對投資虧損客戶的建議模式（四）如何進(jìn)行資產(chǎn)配置1）資產(chǎn)配置計劃的重要性資產(chǎn)配置有什么好處不做資產(chǎn)配置與不同比例配置的結(jié)果資產(chǎn)配置首選品種資產(chǎn)配置可以用來控制本金的損失

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資產(chǎn)配置與財富管理實戰(zhàn)第一部分 資產(chǎn)配置與財富管理技巧國內(nèi)高資客戶現(xiàn)況國內(nèi)資產(chǎn)配置情況【頭腦風(fēng)暴】資產(chǎn)配置對理財經(jīng)理有哪些好處【頭腦風(fēng)暴】資產(chǎn)配置對客戶有哪些好處【頭腦風(fēng)暴】為何理財經(jīng)理不愿做資產(chǎn)配置【頭腦風(fēng)暴】為何客戶不愿做資產(chǎn)配置資產(chǎn)配置概論資產(chǎn)配置要達(dá)到的效果財富管理的4個階段財富積累財富保護(hù)財富增值財富傳承資產(chǎn)配置的銷售要點多元化改變銷售方法呈現(xiàn)出改變后的效果資產(chǎn)配置的執(zhí)行流程客戶分層電話邀約需求挖掘理念導(dǎo)入資產(chǎn)配置產(chǎn)品顧買售后維護(hù)決定投資理財回報率的主要因素市場時機(jī)產(chǎn)品選擇資產(chǎn)配置其他因素【頭腦風(fēng)暴】何謂效率前沿資產(chǎn)配置該如何設(shè)計本金—相對安全收益—相對穩(wěn)定何時開始—越早越好【頭腦

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