專業(yè)化營銷流程及基于資產(chǎn)配置的復(fù)雜產(chǎn)品營銷技巧（2天）

專業(yè)化營銷流程及基于資產(chǎn)配置的復(fù)雜產(chǎn)品營銷技巧
課程綱要：
第一部分  專業(yè)化營銷技巧
一、 電話邀約及電話營銷技巧
電話邀約一直是客戶經(jīng)理的罩門，就算找到了目標(biāo)客戶也不知如何將客戶約來行里，最終就是只能在電話里營銷，結(jié)果就是不斷的受到挫折。
邀約電話5大步驟與7個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
案例學(xué)習(xí)：邀約電話話術(shù)
（1）五個(gè)步驟確認(rèn)是否客戶本人介紹自己詢問是否方便接聽電話道明見面目的敲定見面時(shí)間（2）七個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)人際感（聲音愉悅，熱情，保持微笑）見面目的是否有吸引力避免詳細(xì)介紹產(chǎn)品細(xì)節(jié)未能成功約到時(shí)間時(shí)是否有預(yù)約下次通話時(shí)間電話前是否有仔細(xì)準(zhǔn)備電話前是否有預(yù)熱陌生客戶電話后是否有短信跟進(jìn)（3）常見的五種情境處理
好奇型推托型報(bào)怨型無意向型排斥型電話營銷技巧
電話營銷的優(yōu)勢(shì)
電話營銷扮演的角色
電話營銷的五大技巧
如何分析客戶，投其所好
電話營銷的敵人
如何讓客戶愿意聽你說
讓客戶愿意見你的方法
如何解決反對(duì)問題
讓客戶喜歡你
二、面談需求挖掘
【案例分享】理財(cái)經(jīng)理需求挖掘常見的的使用誤區(qū)
【案例分享】兔子釣魚
1、KYC技巧
個(gè)人職業(yè)的問句
個(gè)人家庭情況的問句
社會(huì)關(guān)系的問句
投資目標(biāo)的問句
投資年限的問句
投資經(jīng)驗(yàn)的問句
現(xiàn)金流量的問句
風(fēng)險(xiǎn)承受能力的問句
過往投資習(xí)慣的問句
【演練】KYC實(shí)戰(zhàn)
2、需求挖掘的步驟
觀察-從系統(tǒng)里觀察客戶過往投資經(jīng)驗(yàn);從面談中觀察客戶肢體語言
詢問-問出關(guān)鍵需求
傾聽-聽出客戶的銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)
【影片分享】三個(gè)業(yè)務(wù)員的不同銷售方式
3、SPIN的四個(gè)技巧
S: 背景性問題--KYC
P: 難點(diǎn)性問題--客戶目前存在的問題
I:  暗示性問題--這問題不解決會(huì)帶來后果
N: 示意性問題--解決方案
4、傾聽的藝術(shù)
眼到-必須直視客戶
耳到-認(rèn)真聽出客戶在意的點(diǎn)
口到-必須適時(shí)響應(yīng)客戶所說的內(nèi)容
心到-內(nèi)心必須是與客戶站在同一陣線，發(fā)自內(nèi)心
手到-適時(shí)加上肢體動(dòng)作
三、產(chǎn)品推介技巧
【案例分享】理財(cái)經(jīng)理產(chǎn)品推介常見的的使用誤區(qū)
【圖片分享】包裝的差別
1、FABE技巧
 F: 產(chǎn)品本身的特色
 A: 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
 B: 產(chǎn)品帶給客戶針對(duì)性的效益
 E: 相關(guān)的左證
【頭腦風(fēng)暴】如何當(dāng)一位餐館的老板
2、產(chǎn)品包裝的要素
熟悉產(chǎn)品  
與客戶利益掛鉤
多使用具體的數(shù)據(jù)與案例
借助輔助的營銷工具
【頭腦風(fēng)暴】如何換位思考
3、講解產(chǎn)品的四種路線
產(chǎn)品路線
理財(cái)路線
情感路線
夢(mèng)想路線
4、產(chǎn)品話術(shù)的設(shè)計(jì)思路
 目前自身或大環(huán)境的情況
 有哪些不足的地方
 這些不足會(huì)造成哪些危害
 提出證明
 承上啟下的提出解決方案
 產(chǎn)品的特質(zhì)
 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
 產(chǎn)品對(duì)客戶直接的利益
 提出相關(guān)證明
【頭腦風(fēng)暴】如何清楚的表達(dá)一件事
【研討】將目前行里主推的產(chǎn)品制作話術(shù)
5、輔助工具的重要性
充分利用客戶“眼睛”的功能
最大化你的影響力
提高客戶的專注與興趣
強(qiáng)化產(chǎn)品說明的效果
提高產(chǎn)品說明的效率
6、T型分析表運(yùn)用
設(shè)計(jì)話術(shù)
為何要使用輔助工具
充分利用客戶“眼睛”的功能
最大化你的影響力
提高客戶的專注與興趣
強(qiáng)化產(chǎn)品說明的效果
提高產(chǎn)品說明的效率
四、客戶異誤處理【案例分享】理財(cái)經(jīng)理異議處理常見的的使用誤區(qū)
1、異議產(chǎn)生的原因
客戶本身的原因
被銷售時(shí)本能的產(chǎn)生一個(gè)自我保護(hù)意識(shí)
客戶對(duì)理財(cái)及理財(cái)產(chǎn)品不了解
客戶已經(jīng)有了其他理財(cái)經(jīng)理穩(wěn)定的服務(wù)
客戶對(duì)理財(cái)經(jīng)理或銀行有意見或偏見
客戶的決策能力有限（包括性格、閱歷、學(xué)識(shí)等方面）
客戶決策權(quán)力有限
客戶的購買能力不足
客戶被銷售時(shí)情緒不好
理財(cái)經(jīng)理的原因
為客戶推薦的理財(cái)產(chǎn)品的合適性
理財(cái)經(jīng)理引導(dǎo)客戶的能力不足
售后服務(wù)不及時(shí)或不到位
姿態(tài)過高，處處讓客戶詞窮
專業(yè)度無法讓客戶信服
2、LSCPA技巧
  L: 細(xì)心聆聽
  S: 感同身受
  C: 厘清異議
  P: 解釋說明
  A: 采取行動(dòng)
3、6個(gè)異議處理辦法
忽視法
補(bǔ)償法
太極法
詢問法
“我了解……如果……”法
3F法
【演練】常見異議處理
五、促成交易
【案例分享】理財(cái)經(jīng)理促成交易常見的的使用誤區(qū)
1、促成交易的障礙
害怕被拒絕
放棄繼續(xù)努力
準(zhǔn)備不足
少說關(guān)鍵的一句話
2、促成交易的方法
直接建議法
從眾成交法
二選一成交法
假設(shè)成交法
小點(diǎn)成交法限制法
小恩小惠法
【演練】3個(gè)常見的情境處理
客戶很想購買，但是又擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)，怎么做?
客戶表示要回家考慮，怎么做?
客戶表示要回家跟家人商量，怎么做?
第二部分  基于資產(chǎn)配置的復(fù)雜產(chǎn)品營銷技巧
一、資產(chǎn)配置觀念建立與傳導(dǎo)
A.資產(chǎn)配置的意義及重要性
B.主要資產(chǎn)配置的工具:
標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置法
家庭生命周期表
銀行資產(chǎn)配置差異圖
帆船圖
奔馳圖
草帽圖
財(cái)富管理金三角的配置模式
二、資產(chǎn)配置的修練資產(chǎn)配置的執(zhí)行流程
資產(chǎn)配置方案設(shè)計(jì)三特點(diǎn)五要素
投資三要素于理財(cái)規(guī)劃上的運(yùn)用
D.美林投資時(shí)鐘在中國的運(yùn)用方式
三、資產(chǎn)配置的投資理財(cái)建議方法
A.投資策略解析與使用方法
B.建議式銷售的流程
i.投資產(chǎn)品建構(gòu)
ii.資產(chǎn)配置相關(guān)工具
iii.投資檢視與再平衡策略
C.面對(duì)投資虧損客戶的建議模式
四、如何進(jìn)行資產(chǎn)配置
1）資產(chǎn)配置計(jì)劃的重要性
資產(chǎn)配置有什么好處?
不做資產(chǎn)配置與不同比例配置的結(jié)果
資產(chǎn)配置首選品種
資產(chǎn)配置可以用來控制本金的損失
資產(chǎn)配置可以有效控制資產(chǎn)的波動(dòng)
2五大類資產(chǎn)的特點(diǎn)和在資產(chǎn)配置中的運(yùn)用
貨幣基金
寶寶類產(chǎn)品
銀行固定收益理財(cái)
信托及資管計(jì)劃
保障類產(chǎn)品
五、不同客群的理財(cái)規(guī)劃案例
不同人生階段資產(chǎn)配置建議方案（單身人群、已婚年輕夫婦、已婚并有子女夫婦、為退休和子女結(jié)婚創(chuàng)業(yè)儲(chǔ)蓄的中年人士、退休人群、女性客戶）
女性理財(cái)最佳建議
依職業(yè)分類的資產(chǎn)配置案例
依投資目的的資產(chǎn)配置案例
六、基于資產(chǎn)配置的復(fù)雜產(chǎn)品營銷技巧
1）基金篇
做好財(cái)富管理為什么一定要賣基金?
產(chǎn)品本身的角度
客戶的角度
理財(cái)經(jīng)理的角度
掃除客戶的心理誤區(qū)
損失規(guī)避
過度自信
確定效應(yīng)
經(jīng)驗(yàn)主義
后見之明
如何選擇和判斷基金?
基金配置的邏輯
基金選擇的誤區(qū)
基金評(píng)判的標(biāo)準(zhǔn)
如何判斷資本市場(chǎng)
八大觀察指標(biāo)
基金銷售需要“套路”
尋找賣點(diǎn)
尋找證據(jù)
展示方式
基金的售后服務(wù)
互動(dòng)討論：那些被基金傷過的客戶和理財(cái)經(jīng)理
案例：存量大客戶持倉基金深度套牢，怎么辦?
2）保險(xiǎn)篇——避險(xiǎn)獲利兩不誤
保險(xiǎn)目標(biāo)客群營銷
理財(cái)產(chǎn)品偏好
投資房產(chǎn)偏好
生意人/企業(yè)主
重視子女家庭
留學(xué)移民家庭
依賴婚姻女性
保險(xiǎn)的需求挖掘技巧
生命周期與保險(xiǎn)需求
讓你安心的家庭保險(xiǎn)規(guī)劃
購買保險(xiǎn)的基本原則
營銷保險(xiǎn)最常遇到的三大問題
客戶沒有時(shí)間來網(wǎng)點(diǎn)
客戶覺得保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)間太長
客戶非常排斥保險(xiǎn)
3）存款——
哪些客群為存款的精準(zhǔn)目標(biāo)客戶
結(jié)合資管新規(guī)的話術(shù)使用
案例示范
如何追蹤客戶是否有執(zhí)行
異議處理
4）貴金屬——吹盡黃沙始見金
第一節(jié)：貴金屬營銷需求激發(fā)
如何讓客戶覺得需要購買貴金屬
長期看黃金購買力
為什么要買(不買)黃金
黃金價(jià)值永流傳
各國黃金儲(chǔ)備分析
黃金的本質(zhì)優(yōu)勢(shì)
第二節(jié)：貴金屬的最佳投資方式
何時(shí)是貴金屬購買是最佳時(shí)機(jī)
該買實(shí)體黃金,還是交易類黃金
如果不投資貴金屬會(huì)如何
貴金屬營銷九大話術(shù)
第三節(jié)：從技術(shù)分析判斷貴金屬走勢(shì)
美元、石油、黃金、白銀之間的密切關(guān)系
黃金與原油的共同影響因素
黃金與原油期貨的相關(guān)性分析
黃金與白銀的買點(diǎn)
貴金屬漲跌黃金切割率
波浪理論與頭部底部之判斷
七、客戶關(guān)系維護(hù)與管理
1.每一次和客戶接觸要做到的三件事
推介一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)
收集與完善客戶信息
延伸新的客戶名單
2.客戶分層維護(hù)頻率
接時(shí)間
按事件
3.售后服務(wù)維護(hù)
市場(chǎng)信息更新
報(bào)告資產(chǎn)變化情形
告知應(yīng)辦銀行業(yè)務(wù)
新產(chǎn)品訊息通知
噓寒問暖
其他
4.客戶基本數(shù)據(jù)管理
KYC--麥凱66
潛在客戶管理
客戶人際網(wǎng)及轉(zhuǎn)介關(guān)系管理
家族客戶管理
客戶分群設(shè)定管理
特殊勿干擾設(shè)定
客戶特殊記錄
5.客戶營銷管理
客戶訪談托錄
銷售商機(jī)記錄
產(chǎn)品偏好記錄
6.客戶作業(yè)管理
各項(xiàng)到期通知
客戶交辦事項(xiàng)
客戶生日、節(jié)日反饋
客戶財(cái)富管理
分析與記錄客戶屬性
協(xié)助客戶設(shè)定目標(biāo)
建立投資組合
止盈止損設(shè)定
追蹤投資組合績效
定期調(diào)整投資組合

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