大客戶銷售能力提升 —政企大客戶銷售能力提升系列培訓(xùn)課程包【培訓(xùn)對象】銷售管理課程內(nèi)容適合政企大客戶分管領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)總監(jiān)、團隊長、1年以上經(jīng)驗的客戶經(jīng)理 銷售技能課程內(nèi)容適合政企大客戶行業(yè)總監(jiān)、團隊長、客戶經(jīng)理 實戰(zhàn)輔導(dǎo)課程內(nèi)容適合政企、商企、行業(yè)客戶經(jīng)理及團隊長【培訓(xùn)收益】第一部分：客戶經(jīng)營課程課程M1戰(zhàn)略大客戶經(jīng)營 (時長2天 13課時)戰(zhàn)略大客戶是指在企業(yè)大客戶中，處于核心地位的510的最重要的客戶。戰(zhàn)略大客戶管理課程內(nèi)容主要講授如何制定管理戰(zhàn)略大客戶的戰(zhàn)略行動計劃，如何打造與客戶的長期合作關(guān)系，提升在與戰(zhàn)略大客戶關(guān)系中的競爭地位，以及如何不斷提升銷售層級，升級雙方戰(zhàn)略關(guān)系等內(nèi)容，提升學(xué)員

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M1戰(zhàn)略大客戶經(jīng)營第一單元 戰(zhàn)略大客戶經(jīng)營的基本理念1、什么是戰(zhàn)略大客戶？2、戰(zhàn)略大客戶對于企業(yè)的意義3、戰(zhàn)略大客戶經(jīng)營擺脫競爭泥沼之路4、戰(zhàn)略定位的藝術(shù)5、如何召開戰(zhàn)略研討會第二單元 戰(zhàn)略形勢評估1、戰(zhàn)略大客戶的目標(biāo)選擇2、共同戰(zhàn)略目標(biāo)的確定3、大客戶業(yè)務(wù)關(guān)系的四個層次4、客戶視角中的戰(zhàn)略關(guān)系5、我方視角中的戰(zhàn)略關(guān)系6、如何整合雙方信息7、工具一：戰(zhàn)略形勢評估表第三單元 戰(zhàn)略制定1、戰(zhàn)略目標(biāo)的確定2、基本收入指標(biāo)3、集中投資的時機4、終止投資的時機5、工具二：戰(zhàn)略意圖表第四單元 實施關(guān)鍵行動計劃1、實施的關(guān)鍵：計劃2、戰(zhàn)略的階梯石：設(shè)定指標(biāo)3、如何縮減雙方的差異4、工具三：共同關(guān)鍵行動計劃第

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S1大客戶銷售策略第一章 導(dǎo)入篇1、導(dǎo)入部分（1）銷售團隊遇到大單時的困惑有哪些？（2）銷售團隊經(jīng)常遇到的問題是什么？（3）為何贏單？我們真的了解嗎？（4）大客戶銷售策略的重要性2、大客戶銷售策略基礎(chǔ)知識A. 客戶決策角色及其影響力B. 客戶態(tài)度反饋模式C. 客戶支持程度的劃分標(biāo)準(zhǔn)D. 客戶概念掌握的程度標(biāo)準(zhǔn)第二章：識局篇1、如何識別銷售目標(biāo)（1） 項目的需求范疇和目標(biāo)（2） 需求與客戶的認知的匹配（3） 客戶還有可選的其他方案嗎？2、如何判斷形勢（1） 項目的四個階段劃分（2） 形勢判斷的2大關(guān)鍵因素（3） 確定銷售在競爭中所處位置的重要工具4、如何識別角色（1） 項目關(guān)鍵人分析（2） 項目

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S2大客戶高效銷售拜訪1、大客戶銷售的核心動作是什么？2、大客戶銷售的七步成詩第一章 拜訪準(zhǔn)備1、我們?yōu)槭裁匆菰L客戶？2、客戶的購買邏輯是什么？3、什么是客戶的認知與期望？4、拜訪目標(biāo)應(yīng)該如何設(shè)定？5、什么是客戶行動承諾？6、行動承諾的標(biāo)準(zhǔn)7、如何約見客戶？8、有效的客戶約見理由第二章 有效提問1、我們有時為什么不愛提問？2、有效提問的4類問題(1) 暖場類問題(2) 確認類問題(3) 現(xiàn)狀類問題(4) 期望類問題第三章 善于傾聽1、我們?yōu)槭裁从袝r愛多說？2、銷售中的客戶心理學(xué)3、沒有傾聽的表現(xiàn)4、如何做到善于傾聽？A 傾聽之心態(tài)準(zhǔn)備B 傾聽之合理回應(yīng)5、黃金沉默術(shù)第四章 呈現(xiàn)優(yōu)勢1、客戶決

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S3解決方案設(shè)計與呈現(xiàn)第一章 什么是解決方案1.什么是解決方案？2.解決方案的三層含義3.解決方案到底能解決什么問題？第二章 如何編制解決方案1.解決方案的設(shè)計原則2.什么是一個好的解決方案？3.解決方案的分類第三章 五類解決方案的設(shè)計方法1.產(chǎn)品白皮書編制技巧2.項目合作建議編制技巧3.項目解決方案書編制技巧（重點）4.項目選型建議評分表編寫技巧5.項目投標(biāo)書編寫技巧第四章 解決方案的設(shè)計技巧1. 解決方案設(shè)計的五要素2. 解決方案的常見結(jié)構(gòu)3. 解決方案的評價標(biāo)準(zhǔn)第五章 解決方案的優(yōu)化技巧1.解決方案編寫的三大難點2.解決方案中常犯的6大錯誤3.如何寫好解決方案4.善用工具提高效率的小技巧

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S4商務(wù)談判技巧第一單元 談判學(xué)通識1.實戰(zhàn)案例導(dǎo)入2.什么是談判？3.什么是談判力？4.什么是談判技巧？5.關(guān)于談判常見的三種誤解a)誤解一：經(jīng)驗積累最有用b)誤解二：隨機應(yīng)變就可以c)誤解三：勝負顯而易見6.什么時候不應(yīng)該談判？（高級版內(nèi)容）a)重大利害關(guān)系b)利益太小c)缺乏準(zhǔn)備第二單元 談判的原則與核心1.談判的6大特征a)參與性b)一致性c)沖突性d)自由性e)明確性f)妥協(xié)性2.談判的2大基本原則a)原則之一：人與問題分開b)原則之二：注重利益而非立場3.談判中正確的思維模式a)談判中的良性思維b)談判中最常見的2類惡性思維c)案例：房地產(chǎn)中介的銷售套路解析4.談判的核心三要素a)

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