大客戶銷售能力提升 —政企大客戶銷售能力提升系列培訓(xùn)課程包

大客戶銷售能力提升 —政企大客戶銷售能力提升系列培訓(xùn)課程包

【培訓(xùn)對象】

銷售管理課程內(nèi)容適合政企大客戶分管領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)總監(jiān)、團(tuán)隊長、1年以上經(jīng)驗的客戶經(jīng)理 銷售技能課程內(nèi)容適合政企大客戶行業(yè)總監(jiān)、團(tuán)隊長、客戶經(jīng)理 實戰(zhàn)輔導(dǎo)課程內(nèi)容適合政企、商企、行業(yè)客戶經(jīng)理及團(tuán)隊長

【培訓(xùn)收益】

第一部分：客戶經(jīng)營課程

課程M1-戰(zhàn)略大客戶經(jīng)營 (時長2天 13課時)

戰(zhàn)略大客戶是指在企業(yè)大客戶中，處于核心地位的5%-10%的最重要的客戶。戰(zhàn)略大客戶管理課程內(nèi)容主要講授如何制定管理戰(zhàn)略大客戶的戰(zhàn)略行動計劃，如何打造與客戶的長期合作關(guān)系，提升在與戰(zhàn)略大客戶關(guān)系中的競爭地位，以及如何不斷提升銷售層級，升級雙方戰(zhàn)略關(guān)系等內(nèi)容，提升學(xué)員的戰(zhàn)略大客戶經(jīng)營管理能力。

注：目標(biāo)學(xué)員主要面向政企部戰(zhàn)略大客戶營銷團(tuán)隊

第二部分：銷售技能課程

課程S1-大客戶銷售策略 (時長2天 12課時)

大客戶銷售策略課程，主要講解如何針對ToB（對企業(yè)政府）項目的復(fù)雜銷售，制定銷售策略，實施正確的銷售手段，以最小的成本獲得最大的贏單幾率。教會營銷人員掌握一套科學(xué)化、結(jié)構(gòu)化的政企大客戶項目銷售策略制定方法，內(nèi)容包括銷售目標(biāo)定位、決策角色分析、組織結(jié)果與個人利益分析、競爭地位評估及競爭策略選擇等等。

課程S2-大客戶高效銷售拜訪(時長2天 12課時)

主要針對政企大客戶行業(yè)銷售人員，重點幫助銷售人員建立基于客戶業(yè)務(wù)需求及個人態(tài)度認(rèn)知的溝通、與客戶共同制定方案、獲得客戶自發(fā)的行動承諾的專業(yè)能力，重點在于如何獲取客戶的信任。課程覆蓋銷售行動規(guī)劃、有效約見、了解概念、呈現(xiàn)優(yōu)勢、獲得承諾、處理疑慮、總結(jié)評估，以及在整個過程中如何積累客戶的信任等等。

注：本課程同時面向新入職客戶經(jīng)理和有一定經(jīng)驗的客戶經(jīng)理

課程S3-解決方案設(shè)計與呈現(xiàn)技巧(時長2天 13課時)

主要面向政企大客戶客戶經(jīng)理及解決方案支撐人員，幫助學(xué)員塑造解決方案導(dǎo)向型的營銷思維，建立結(jié)構(gòu)化的解決方案設(shè)計流程，培養(yǎng)解決方案設(shè)計人員的協(xié)同工作方式，以及如何創(chuàng)新解決方案的表現(xiàn)形式和現(xiàn)場呈現(xiàn)技巧，提升學(xué)員解決方案設(shè)計的針對性和方案總體水平，增強解決方案的客戶影響力，提升贏單幾率。

課程S4-商務(wù)談判技巧(時長2天 13課時)

課程緊緊圍繞商務(wù)談判的技巧，采用多個談判案例同步分析精講，幫助學(xué)員掌握商務(wù)談判的原則和核心，調(diào)整談判心態(tài)，使用正確的談判行為，管理控制談判過程，學(xué)會使用科學(xué)的談判方法，最后結(jié)合實戰(zhàn)案例的情景演練，幫助學(xué)員學(xué)以致用，切實提高商務(wù)談判水平。

課程S5-招投標(biāo)與控標(biāo)技巧(時長2天 13課時)

課程主要內(nèi)容包括，幫助學(xué)員掌握政府采購招投標(biāo)的基本概念及操作流程，提升營銷人員將自身在政府采購項目運作中建立的商務(wù)、技術(shù)等方面的領(lǐng)先優(yōu)勢體現(xiàn)在招投標(biāo)環(huán)節(jié)中的能力與水平，通過參與政府采購市場，了解政府采購的政策導(dǎo)向，從而有效地提升企業(yè)在政府招投標(biāo)項目中的贏單機會；

課程S6-以客戶為中心的銷售(時長2天 13課時)

以客戶為中心的銷售技巧（Customer Centered Selling）是大客戶銷售的基本營銷技能，也是運營商從傳統(tǒng)通信產(chǎn)品銷售向行業(yè)信息化產(chǎn)品銷售實現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)型必備的營銷技能。

課程圍繞以客戶為中心的營銷理念，通過詳細(xì)的分析B2B領(lǐng)域大客戶購買的需求決策流程，幫助學(xué)員順應(yīng)新形勢下客戶不斷變化的需求，洞悉客戶的購買心理和決策流程，解決不同階段客戶的關(guān)注點，讓客戶愿意參與并主動成交，構(gòu)建一套不同于傳統(tǒng)推銷方式的創(chuàng)新型營銷技巧體系。同時附有課堂銷售案例情景演練環(huán)節(jié)，幫助學(xué)員掌握所學(xué)技能，切實提高銷售水平。

第三部分：實戰(zhàn)輔導(dǎo)

課程1：C1-政企行業(yè)銷售輔導(dǎo)

本課程主要針對政企行業(yè)的產(chǎn)品銷售進(jìn)行輔導(dǎo)，需要結(jié)合客戶企業(yè)目前正在營銷的產(chǎn)品進(jìn)行課程定制（無固定課程大綱），可以包含面授1-2天+實戰(zhàn)輔導(dǎo)1-5天。

課程2：C2-商企行業(yè)銷售輔導(dǎo)

本課程主要針對商企行業(yè)的產(chǎn)品銷售進(jìn)行輔導(dǎo)，需要結(jié)合客戶企業(yè)目前正在營銷的產(chǎn)品進(jìn)行課程定制（無固定課程大綱），可以包含面授1-2天+實戰(zhàn)輔導(dǎo)1-5天。

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