課程大綱curriculum introduction 講 醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧概述1.醫(yī)藥專業(yè)銷售的定義2.醫(yī)藥代表角色認知3.醫(yī)藥代表的勝任力模型第二講 拜訪前準備1.學術代表的心理和著裝準備2.門診與病房的潛力分析3.SMART拜訪目標4.客戶的個人信息掌握第三講：創(chuàng)造易于溝通的環(huán)境1.建立印象的重要性2.開場要領維護自尊、增強自信（贊美練習：個性化贊美客戶）3.開場白的方式4.有目的性的開場白 (練習：設計有效的開場白)第四講 探尋和聆聽客戶的需求1.認識需求是銷售對話的基礎2.探詢的類型及應用（練習：針對拜訪目的設計探尋問題）3.聆聽的層次（練習：理解獲得客戶認可）4.顧客需求與探詢的關

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課程大綱curriculum introduction 講 市場基本概念1.市場的基本概念2.以醫(yī)生為中心的市場分析3.區(qū)域管理的原則和意義第二講 區(qū)域業(yè)務分析1.評估目標與實際結果之間的差距2.掌握區(qū)域業(yè)務發(fā)展趨勢3.剖析業(yè)務差距背后的原因第三講 區(qū)域潛力分析1.客戶潛力計算公式2.目標醫(yī)生的篩選與分類3.A、B、C客戶等級劃分第四講 區(qū)域競爭分析1.重點醫(yī)院的競爭分析2.競爭對手的銷售占比3.競爭對手的六面觀第五講 鎖定目標客戶1.鎖定目標客戶的分級2.推廣區(qū)域上量策略3.指標分解原理第六講 銷售效率分析1.代表銷售的有效性評估2.銷售有效性的測算第七講 資源分配及策略1.客戶需求分析2.

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課程大綱curriculum introduction 講：員工的需求了解人的四種需求層面身體層面的需求頭腦層面的需求心靈層面的需求靈魂層面的需求第二講：員工跳槽的真相3個多月的試水期1年以內的跳槽原因3年以內的跳槽原因5年以上的跳槽原因第三講：追隨什么樣的老板四種老板的作風特征四種員工的性格特征“互補組合”的上下級“矛盾組合”的上下級第四講：招聘什么樣的員工“好人”與“壞人”的辨別矬子里面永遠拔不出將軍冰山理論的篩選法則“故事法則”幫你招到好員工第五講：知彼解己的雙向溝通作個『雙向傳播』的聆聽者以己度人和盲人摸象知彼解己的溝通原則同理心溝通的習慣第六講：做好情境管理者診斷員工的發(fā)展階段安排與

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課程大綱curriculum introduction 講 輔導的基本概念1．什么是輔導？2．輔導和指導的區(qū)別3．不同階段員工的心態(tài)第二講 輔導的基本概念1．什么是標準？2．結果標準和行為標準3．教練風格：行為和判斷4．批判與鼓勵的應用第三講 員工的DISC分析1．員工的動物性格2．性格色彩分析3．不同性格的內心動機4．不同性格的溝通技巧第三講 示范性的銷售輔導1．我來做，你來看2．你來做，我來看3．銷售觀摩的原則第四講 觀察式的銷售輔導1．明確要達到的標準2．觀察的原則3．提問與傾聽的模式3．有效的回饋4．建立承諾5．處理對話僵局第五講 有效勸導的技巧1．勸導與輔導的區(qū)別2．勸導的模式3．勸

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課程大綱curriculum introduction 講 醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧概述1.OTC是什么？2.OTC的發(fā)展史3.OTC代表的角色認知4.銷售代表勝任力模型5.銷售代表的心態(tài)培養(yǎng)第二講 OTC代表的日常工作1. OTC的銷售特點2. OTC五大類產品3. OTC的銷售與哪些因素有關？4. 醫(yī)院代表VS OTC代表5. 核心任務：鋪貨、陳列、店員培訓6. OTC代表的核心技巧第三講 拜訪前準備1.OTC代表的心理和著裝準備2.藥房的潛力分析3.SMART拜訪目標4.客戶的個性分析第四講：創(chuàng)造易于溝通的環(huán)境1.建立印象的重要性2.開場要領維護自尊、增強自信（贊美練習：個性化贊美客戶）3.開場

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課程大綱curriculum introduction一、 職業(yè)素質概論◆什么是職業(yè)素質◆職業(yè)品格與職業(yè)能力◆信任的要素◆原則和價值觀的關系◆情商的秘密二、 社交中的禮儀◆重要的印象◆商務著裝、領帶、首飾佩戴原則◆拜訪、稱謂、名片使用、介紹◆行進、電梯、乘車、宴請禮儀◆西餐的禮儀◆電話溝通禮儀◆郵件使用禮儀◆會議中的主持禮儀三、 商務溝通技巧◆完成自我DISC性格測試◆看視頻分析主人公性格◆分析每種性格的優(yōu)缺點◆不同性格人的做事動機◆認識自我，讀懂他人◆如何與不同性格的人溝通四、 個人時間管理◆時鐘和羅盤的關系◆時間管理能力測試◆個人的使命與夢想◆輕重緩急的自我管理◆做好時間管理周計劃五、 演

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