OTC代表銷售技能訓練

  培訓講師：夏曉光

講師背景：
夏曉光老師講師背景：知名外企全國培訓經(jīng)理，營銷及銷售行為專家，高級營銷顧問。對國際化的營銷、銷售行為理論有著自己獨到的研究和探索。十余年醫(yī)藥行業(yè)工作經(jīng)歷，長期專注于企業(yè)管理實踐以及員工能力發(fā)展，先后培訓過的企業(yè)有德國費森尤斯卡比、印度瑞迪博 詳細>>

夏曉光
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OTC代表銷售技能訓練詳細內(nèi)容

OTC代表銷售技能訓練

課程大綱curriculum introduction  


**講 醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧概述

1.OTC是什么？

2.OTC的發(fā)展史

3.OTC代表的角色認知

4.銷售代表勝任力模型

5.銷售代表的心態(tài)培養(yǎng)


第二講 OTC代表的日常工作

1. OTC的銷售特點

2. OTC五大類產(chǎn)品

3. OTC的銷售與哪些因素有關(guān)？

4. 醫(yī)院代表VS OTC代表

5. 核心任務(wù)：鋪貨、陳列、店員培訓

6. OTC代表的核心技巧


第三講 拜訪前準備

1.OTC代表的心理和著裝準備

2.藥房的潛力分析

3.SMART拜訪目標

4.客戶的個性分析


第四講：創(chuàng)造易于溝通的環(huán)境

1.建立**印象的重要性

2.開場要領(lǐng)-維護自尊、增強自信（贊美練習：個性化贊美客戶）

3.開場白的方式

4.有目的性的開場白 (練習：設(shè)計有效的開場白)


第五講 探尋和聆聽客戶的需求

1.認識需求是銷售對話的基礎(chǔ)

2.探詢的類型及應(yīng)用

3.聆聽的層次

4.顧客需求與探詢的關(guān)系

5.探詢與聆聽的復習


第六講 利益銷售與強化

1.FAB的意義

2.FAB的具體應(yīng)用（練習：產(chǎn)品的特征和利益轉(zhuǎn)換）

3.從買方的立場去看推銷

4.FAB敘述詞（練習：針對需求陳述產(chǎn)品/服務(wù)的利益）


第七講 處理異議的技巧

1.面對客戶拒絕的心態(tài)調(diào)整

2.造成客戶拒絕的原因分析

3.如何減少客戶異議的產(chǎn)生

4.醫(yī)藥銷售的常見異議

（練習：識別不同的客戶異議）

5.異議處理四部曲:運用C-P-L-A模式處理客戶的顧慮消除拒絕


第八講 成交技巧

1.拜訪締結(jié)方法（練習：讓客戶自己做決定并承擔結(jié)果）

2.締結(jié)拜訪時的注意事項

3.跟進客戶


第九講 訪后的跟進與思考

1.訪后跟進的意義

2.跟進的時機選擇

3.拜訪的有效性和計劃性的實現(xiàn)情況思考

4.課程總結(jié)


 

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