一、課程大綱單元：商業(yè)銀行小微部門的工作分析一、商業(yè)銀行小微部門的工作背景銀行競爭與一般商業(yè)活動競爭的區(qū)別及難點分析二、商業(yè)銀行小微部門的工作梳理負責對微小企業(yè)、個體工商戶營銷推廣工作；為客戶提供業(yè)務咨詢服務；負責客戶的貸款申請和調查分析工作；負責貸款客戶的貸后管理、維護和清收工作三、商業(yè)銀行小微部門的工作認知客服經理的工作職能和營銷經理的職能并存存款是銀行的生命線，服務是銀行競爭根本小微部門的窗口形象“聚沙成塔，小中見大”第二單元：商業(yè)銀行小微部門管理者的管理原則與角色認知一、管理原則與角色認知1、管理初探2、管理的基本職能3、管理者的角色和功能4、管理的效率和效能5、真正的“對事不對人”6

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【課程大綱】引言：1.農信社應該是“小微金融”的鼻祖2.“朱氏”釣魚理論單元：認知自我，建立格局一、橫線：客戶經理要樹立“大銀行”的格局1.小微企業(yè)客戶經理的角色認知#8722;對客戶——“讓財務增值”的理財講師#8722;對自身——可持續(xù)發(fā)展的“客戶經理”2.全新的視覺解讀客戶經理#8722;客戶經理應該樹立“大銀行、全業(yè)務”的產品觀念#8722;客戶經理應該建立“主動出擊”的服務觀念#8722;客戶經理應該建立“陪伴客戶成長”的客戶經營觀念3.基于競爭的“客戶經理”應該做什么二、縱向：客戶經理要建立“流程”與“客戶經營”思維模式1.經營客戶從抓開戶開始#8722;抓好“基本戶”，建立客戶源

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引導案例：信用卡的黑中介引言：從信用卡收益流程看信用卡營銷渠道1、國內市場信用卡市場的現狀2、市場營銷的4P/4C/4S討論：那些是渠道該做的？那些是銀行該做的？單元：分銷渠道的開拓與管理第1——建立分銷渠道一、信用卡的分銷渠道1、直接分銷2、委托分銷（特約商戶及其他合作方渠道）3、代理分銷（第三方分銷）二、影響分銷渠道的選擇因素1、市場特點2、產品本身的特點3、銀行本身的條件三、分銷渠道的服務技巧1、網店傳遞優(yōu)質服務2、聲訊電話建立聯(lián)系3、“網”住優(yōu)質客戶四、營業(yè)推廣的目的與方式1、對持卡人2、對特約商戶3、對第三方機構第二單元：分銷渠道的開拓與管理第2——渠道風險管理一、信用卡的風險點二、

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【課程大綱】一、商業(yè)銀行總體認識二、銀行產品基礎知識1.銀行產品的定義2.銀行產品的分類3.銀行產品的特性三、零售銀行產品1.儲蓄結算業(yè)務2.銀行卡3.個人貸款該業(yè)務4.個人理財業(yè)務5.電子銀行業(yè)務四、公司銀行產品1.對公存款業(yè)務2.融資業(yè)務3.票據業(yè)務4.結算業(yè)務5.信用證業(yè)務五、電子銀行產品1.網上銀行2.手機銀行3.電話銀行4.自助銀行...

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引言：想要釣魚，就要像魚那樣思考；想要經營高端/富人客戶，就要像高端/富人客戶那樣思考！單元：界定客戶——今天的高端/富人1.了解高端/富人）/客戶的財富之路2.高端/富人客戶的顧慮3.高端/富人客戶的心態(tài)4.高端/富人客戶的愿望5.隱性的考慮6.敲開高端/富人的門7.應該詢問客戶的一些問題8.掌握角色需要的核心技能，并建立習慣第二單元：成為投資顧問或者是財富顧問1.不斷改變的行業(yè)性質2.高端/富人的基本需要——財富管理3.對競爭的思考——不斷增加的競爭壓力4.客戶很容易被搶走的原因分析5.高端/富人客戶想要什么？6.應該詢問客戶的一些問題7.會見客戶活動清單8.投資顧問/財富顧問的正確選擇9

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引言：銀行行長角色認知1.對營銷而言：實施者、管理者、創(chuàng)新者、督導者、教練員a)銀行行長是 本行對公業(yè)務VIP客戶經理b)銀行行長是本行對公業(yè)務團隊的管理者c)銀行行長是本行個人業(yè)務的督導者、創(chuàng)新者d)銀行行長是全行員工的教練員單元：銀行行長的公司業(yè)務營銷1.銷售準備：定位、選人、授權、賦能案例：興業(yè)銀行印象2.客戶開發(fā)：a)客戶分類：找到目標客戶，聚焦優(yōu)勢客戶b)客戶關聯(lián)：供應鏈營銷、客戶伙伴、客戶競爭、客戶公司治理c)存量客戶：關注客戶的內部價值，打造忠誠客戶d)開發(fā)客戶的七大策略e)客戶開發(fā)的加、減、乘、除案例：民生銀行的一圈兩鏈式開發(fā)業(yè)務3.客戶信任a)銷售的推拉太極：深度營銷與主動上

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