朱華 老師
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朱華老師的內(nèi)訓課程
本課程核心思維：“心”影響行為，行為決定結(jié)果引言：上兵伐謀，攻心為上單元：選擇（購買）的真相一、客戶心理距離產(chǎn)生的原因1.內(nèi)因2.外因二、選擇（購買）三要素1.認知及影響客戶認知的方法案例：“站在49元之巔”2.情感及影響客戶情感的方法分享：和客戶保持聯(lián)系的15種有效方法3.動機及影響客戶動機的方法三、選擇（購買）動機1.層次需求論分享：分級服務的必要性2.雙因素理論分享：如何推薦客戶選擇新的金融產(chǎn)品？3.理智動機分析：如何向客戶推薦理財產(chǎn)品4.感性動機第二單元：選擇（購買）流程與推薦流程一、客戶選擇的兩大理由1.需要的：問題的解決2.想要的：愉快的感受二、選擇（購買）流程分解1.需求產(chǎn)生2.
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引言：從“管理就是他人完成任務”開始單元：“按本色做人，按角色做事”——營銷總監(jiān)的角色認知1、從企業(yè)供應鏈的表達和組織架構(gòu)圖看營銷總監(jiān)的角色2、從職場成長路線圖看營銷總監(jiān)的角色3、營銷總監(jiān)的權(quán)力與職責4、建立與公司文化相通的管理風格5、角色忌諱：把銷售團隊帶成“獨立王國”第二單元：“運籌帷幄之中，決勝千里之外”——營銷戰(zhàn)略1、制定營銷戰(zhàn)略的兩個著重點：需求與競爭2、詳細“體驗”企業(yè)的營銷戰(zhàn)略3、聚焦：在企業(yè)“牛”的方面下工夫4、莫陷入“泥潭”類型，細分市場5、走進“藍海”，盡量不與對手正面交鋒第三單元：“謀定而后動”——制定銷售策略1、用經(jīng)典的營銷組合理論來指導銷售策略2、銷售的推拉太極3、產(chǎn)
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單元:界定大客戶1、根據(jù)80/20法則大客戶2、競爭對手的大客戶3、確定大客戶的四個維護：份額、利潤、發(fā)展空間、影響力第二單元：大客戶開發(fā)1.態(tài)度三心：信心、耐心、細心戰(zhàn)勝盲點，保持平和的心態(tài)大客戶理應享有更好更多的資源和服務2.知識與技能公司及產(chǎn)品競爭對手行業(yè)信息成為某一個方面的明星全面的溝通技能取悅客戶的能力影響客戶的能力3.過程與方法大客戶開發(fā)8種常見辦法大客戶開發(fā)8步流程第三單元：大客戶銷售準備1.銷售情報收集2.銷售狀態(tài)準備3.銷售工具準備4.成立項目小組第四單元：大客戶溝通與需求探尋（客戶角色、表面立場與真實的利益交換）1、獲取他人信任的6個方法2、區(qū)分客戶的角色3、聆聽、觀察與解
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引言：1.購買的真相：認知、清高、動機2.從產(chǎn)品銷售到企業(yè)銷售的五級銷售模式3.從集成提供商到服務提供商的實質(zhì)是企業(yè)供應鏈管理單元：界定大客戶1.根據(jù)80/20法則確立大客戶2.競爭對手的大客戶3.確定大客戶的四個維護：份額、利潤、發(fā)展空間、影響力4.大客戶銷售的核心策略5.大客戶從何而來——大客戶的發(fā)現(xiàn)與甄別第二單元：大客戶銷售的理論基礎(chǔ)1.客戶采購流程分析2.客戶心理需求分析3.客戶采購的四個因素4.客戶選擇供應商的要素分析5.影響客戶采購的因素模型6.采購分析圖7.項目客戶關(guān)系分析8.項目成單=組織利益 個人利益 人情（細節(jié)）9.影響大客戶購買決策的因素分析第三單元：基于項目的大客戶銷售
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引言：服務≠服務系統(tǒng)≠服務營銷部分：走進服務營銷一、了解服務營銷1.服務帶來的獨特的營銷挑戰(zhàn)2.不同服務之間的重要差異3.營銷必須與其他職能整合4.成功的服務需要以客戶為中心二、服務接觸中的顧客行為1.客戶期望2.客戶如何評價服務3.服務的購買過程4.將服務看成一個系統(tǒng)三、在競爭市場中對服務進行定位1.聚焦是獲得競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ)，市場細分構(gòu)成聚焦策略的基礎(chǔ)2.定位能區(qū)分品牌和與其競爭者3.競爭策略與競爭性定位的改變第二部分：服務營銷的關(guān)鍵要素一、創(chuàng)造服務產(chǎn)品1.無形服務需要有形展示2.識別附加性服務并將其分成不同的等級3.設(shè)計并創(chuàng)造服務品牌4.開發(fā)新服務二、設(shè)計服務溝通組合1.服務營銷溝通機遇和
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篇章：與企業(yè)溝通關(guān)鍵詞：文化、制度、心態(tài)、職業(yè)價值、目標、績效單元：接受認同企業(yè)心法：選定企業(yè)，就要扎根企業(yè)，以企業(yè)為家，企業(yè)就是我們實現(xiàn)自己夢想的基石。每個人都會做出對自己有利的選擇，感恩企業(yè)，因為企業(yè)給了我們生存和發(fā)展的依托。1、你知道企業(yè)是做什么的？2、你知道企業(yè)的將來是什么樣子的嗎？3、你對企業(yè)高領(lǐng)導和你的直接領(lǐng)導了解嗎？4、你知道企業(yè)的組織架構(gòu)和你現(xiàn)在、將來在企業(yè)架構(gòu)中的位置嗎？5、你知道企業(yè)有哪些規(guī)章制度、習慣和語言？6、你能清晰的界定你的工作職責和工作任務嗎？7、你想在企業(yè)中收獲到什么？你準備用什么區(qū)交換8、商業(yè)人格第二單元：提升職業(yè)價值心法：商業(yè)人格就是：憑“原則”做事，用“結(jié)