朱華 老師
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朱華老師的內(nèi)訓(xùn)課程
引言：商業(yè)地產(chǎn)銷售觀念的誤區(qū)地產(chǎn)行業(yè)“策劃”面面觀“十八大”之后的地產(chǎn)發(fā)展趨勢和前景分析單元：商業(yè)地產(chǎn)購買的真相與營銷認知一、商業(yè)地產(chǎn)客戶購買的真相1、情感2、動機3、認知案例分析：“醫(yī)交會”上某銷售總監(jiān)的話二、購買動機分析1、5種理智動機和10種情緒動機2、層次需求論3、需求滿足論案例：“廣東飾家”的離開與“萬佳”裝飾的崛起三、商業(yè)地產(chǎn)營銷的“營”和“銷”分別是什么？1、商業(yè)地產(chǎn)營銷的資源與任務(wù)2、營銷理論的發(fā)展階段3、商業(yè)地產(chǎn)營銷必須關(guān)注客戶和競爭對手4、營銷和銷售的關(guān)系案例：BXL定位重慶四、銷售的推拉太極1、商業(yè)地產(chǎn)銷售的推拉太極的具體內(nèi)容2、商業(yè)地產(chǎn)銷售的推拉太極的運用方法第二單元：
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銷售心理1.從心理層面認識銷售1)正確的信念與銷售心理2)銷售是信心的傳遞和情緒的轉(zhuǎn)移3)成交的三個要素2.銷售心理與語言的六項原則1)用肯定語言代替否定語言2)用請求型語言代替命令型語言3)用問句表示尊重4)拒絕時“對不起”和請求并用5)讓客戶自己決定6)清楚自己的職權(quán)3.從心理層面建立信賴的技巧1)快速的獲得他人的信賴的五個方法2)重要誘因與簡單明了3)營造熱銷氣氛4.如何了解客戶的需求1)理解層次2)提問的四種類型3)鎖定他人承諾的5步銷售溝通1.激發(fā)購買欲望的技巧1)用"如同"取代"少買"2)運用第三者的影晌力--情景、名人、講師3)運用比較表或比較演示4)運用人性的弱點--多賺、少花
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單元：購買的真相與銷售的本質(zhì)購買的真相功能理論：推銷的本質(zhì)是產(chǎn)品功能需要滿意論：推銷的本質(zhì)是需要滿意感受論：推銷的本質(zhì)是讓客戶有好的感受信任論：銷售是信心的傳遞和情感的轉(zhuǎn)移辨析："推銷產(chǎn)品首先是推銷自己"第二單元：銷售人員積極心態(tài)建立愛麗斯ABC理論降低被拒絕的風(fēng)險是銷售人員自我保護的方法用換框法建立積極正面的心態(tài)“還有另外一種結(jié)果”銷售人員的5種心態(tài)第三單元：贏得客戶的認可快速接近客戶的心理技巧贊賞、迎合與“拍馬屁”的區(qū)別加強贊賞效果的6種具體辦法贊賞的誤區(qū)及贊賞的倫理迎合的概念與技巧讓客戶喜歡你的心理技巧言談入壟的心理技法怎樣的微笑才是誠懇的永恒使對方感到關(guān)緊小小的抱佛腳會拉近雙邊的心理距
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引言：“一人在銀行，全家都在忙“、銷售漏斗單元：管理好存量客戶1.為客戶建立檔案2.有效挖掘客戶信息3.精細化管理與批量管理4.存量客戶維護的高效方法5.客戶開發(fā)與保留的加、減、乘、除案例：安徽某商業(yè)銀行“供應(yīng)商協(xié)會”批量營銷第二單元：銷售更多的產(chǎn)品1.為銷售而了解你的產(chǎn)品2.選擇合適的客戶3.約見客戶并建立客戶信任4.高效的產(chǎn)品介紹方法5.異議處理與客戶成交案例：如何金融產(chǎn)品競爭優(yōu)質(zhì)客戶案例：上海某商業(yè)銀行優(yōu)秀客戶經(jīng)理的下班之后第三單元：顧問式銷售挖掘客戶的需求1.認識顧問式銷售2.培養(yǎng)的顧問的心態(tài)3.客戶需求洞悉4.用SPIN技術(shù)挖掘客戶的潛在需求5.聆聽與回應(yīng)技術(shù)6.銀行銷售5大銷售工具
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一、態(tài)度：客戶投訴是好事還是壞事―投訴是客戶在告訴你，他還在乎你二、處理客戶投訴的基本任務(wù)1.平息客戶的怒火 2.力圖變壞事為好事 3.作為客戶代言人，督促內(nèi)部整改 三、處理客戶投訴的基本方法1.客戶投訴處理六步驟法 ―略微顯示吃驚（但不能用語言表示，只能用表情顯示） ―低位坐下 ―反饋式傾聽 ―重復(fù)對方的話 ―指出對方的感受 ―誠意處理 2.其他輔助方法 3.忌語："我們從來沒有這種事。" 4.給顧客優(yōu)惠并非永遠是上策 四、客戶投訴根本起因1.區(qū)分客戶需求與客戶投訴2.關(guān)于標準化服務(wù)3.客戶期望4.客戶需求5.客戶承諾五、建立處理客戶投訴處理的流程1.客戶反感的是投訴無
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引言：一、營銷漫談二、購買的真相單元：我們處于營銷時代一、挑戰(zhàn)！外資巨頭“大象在跳舞”#8722;外資銀行競爭策略縱觀二、中資銀行奮發(fā)圖強——從“變臉”到“變心”1、客戶經(jīng)理制度2、進軍中間業(yè)務(wù)3、謀求治理結(jié)構(gòu)的根本改善4、小微金融異軍突起三、零售銀行與小微金融業(yè)務(wù)大步往前走#8722;思辨：信用社贏在哪里？四、銀行邁入營銷新時代#8722;銷售的推拉太極#8722;有效銷售的四大策略第二單元：“點點是金”異彩紛呈的個人金融產(chǎn)品一、基本點：儲蓄結(jié)算業(yè)務(wù)二、延伸點：銀行卡三、立足點：個人貸款業(yè)務(wù)四、交叉點：個人理財業(yè)務(wù)五、虛擬點：電子銀行服務(wù)第三單元：銀行客戶經(jīng)理的八大素質(zhì)一、誠信的人品與信任力